清醒酒伴新品上市

清醒酒伴新品上市的思维导图，青醒酒伴上市操作难点：产品竞争力、 竞品产品动作频繁、价格环境惨烈、 慢于竞品上市、零售价格高。

青醒

• 青醒酒伴上市背景分析
  • 上市操作难点： ◆产品竞争力、 ◆竞品产品动作频繁、 ◆价格环境惨烈、 ◆慢于竞品上市、 ◆零售价格高。
  • 上市操作如何提升团队信心： ◆跟进、触达、动力、 ◆品牌纬度及产品质量保证外优势、 ◆价位下沉绑定套餐动销、 ◆突出消费场景优势使得竞争力上升、 ◆自媒体、电商、社团模式同时布置矩阵促进品牌曝光度、 ◆与一线品牌酒品绑定进行推广新品上市会或者订货会、 ◆异地寻找酒业的一线品牌同行进行联营模式进行推广、 ◆不同系列在针对渠道进行细分重点推广。
• 青醒上市产品控盘策略
  • 产品招商要点
    • 赢得外部竞争：与传统葡萄糖补水液、仁和植物饮料及其他葛根类口服液的产品竞争，面临客户、消费者及渠道资源抢夺
    • 确保内部聚焦：梳理与青醒的调价的组合关系，确保对消费者的聚焦主推
    • 基于传统烟酒门店、电商及自媒体平台分类分级的经销商精准操盘、引流：基于不同客户等级和ABCD4类门店，精细化操盘，提升通路效率
    • 专项提升：在做好招商基础上，稳中求进，针对流通渠道及电商渠道的经销商制定“联营”专项提升策略
    • 争取突破经销商下半年恰逢节日高峰期，针对消费人群制定相应策略，增强对经销商代理“青醒”品牌的吸引力
  • 招商模式
    • 传统经销商
    • 联营（经销商、分公司）
    • 电商、自媒体代理商
    • 同行从业人员的兼职代理
  • • 部门建立 ◆招商部（以招商数量、销售总额为主要的考核绩效）； ◆电商部（开户数量、销售总额为主要的考核绩效）； ◆团购部（销售总额为主要的考核绩效）； ◆渠道部（以拜访量、成交率及销售总额为主要的考核绩效）。
  • • 上市&货源节奏 ◆促销绑定调价、 ◆新系列（瓶装）发布、新包装（结合一线品牌酒的礼盒包装）开售、 ◆旗舰店（模范店）、联营店的引流操作、 ◆同时布置矩阵形式，以自媒体、电商、社群团队同时推广宣传、 ◆分价位段并列第一、第一主推系列：重点面向娱乐场合、特殊餐饮渠道消费群体；第二主推系列： 流通市场渠道的消费群体。
  • 系列信息
    • 袋装、瓶装、礼盒装
  • 渠道配品
    • 娱乐场合--袋装
    • 餐饮特殊渠道--瓶装
    • 流通渠道--礼盒装
    • 烟酒行--全系列
      • 开售前
        • 主管端：将当天分配明细同步到仓库导入。 根据优先级依次上柜，单版本单颜色重复给货的门店分开批次给货。
        • 督导端： 分配到区域的线上线下货源，跟进区域门店当天订货，不剩货。监控门店库存上限。
      • 开售后
        • 主管端：当天分货优先补充实销；剩余货源，各版本逐级上柜。 每日将分配明细当天同步到仓库导入。
        • 督导端：分配到区域的货源不剩货。每日检核单门店单颜色周转，合计补货分货
  • 上柜策略
    • 筛选A\B类客户全上柜，（客户C/D类型店不上柜），公司强管控底线为B类以上所筛选的客户100%上柜。 上柜节奏检核：开售前检核区域A/B类客户100%上柜；上柜前检核区域及客户全部上柜；
    • 全渠道上柜；公司强管控底线为A类所筛选的客户100%上柜。 上柜节奏检核：考核开售前检核区域及以上A类客户100%上柜，B类客户95%上柜；开售后根据货源节奏，增加部分有销售能力的电商、自媒体以及社群等平台的代理同步推广、招商、销售。
    • 库存考核---周期内实销数量+18号后台库存=库存目标数量 每月1-5日开始检核区域代理的经销商相关数据
  • 市场秩序管控
    • 异常激活、窜货处罚： 批量异动违约，批量异动违约按照2000元/期执行，违约3次暂停分货并通报。
    • 实物窜货：月度累计1台停货1个月，月度累计≥2台产品生命周期停货，降级，不再享受级别相关权益一年内出现两次以上，或恶意窜货，取消停止供货
    • 新品开售后，进销存要持续管控，发现数据异常门店及时跟进
    • 团队违约处罚： ◆导购-出现违规罚款200元/次。 ◆督导-区域出现违规第一次罚款100元，第二次罚款200元。 ◆主管-区域出现违规第一次罚款100元/家，第二次罚款200元。违规率严重的区域视情况级别降为督导。 ◆导购出现违规，新品相关奖励减半；督导区域出现违规，团队主管、督导新品相关奖励减半。
    • 市场秩序管控执行内容 ◆开售前对接宣导违约内容，保证客户毛利空间。异动、窜货考核挂钩客户首销月所有奖励，主管跟进。 ◆开展区域自查，首销周开展各区域抽查，抽查违约门店。 ◆各区域随时了解和掌握区域客户情况，对异动隐患、窜货隐患门店实时跟踪和沟通。
  • 返点策略
    • 后置返点 ◆客户首销月任务完成率对应演示机折扣：时间周期30天； ◆月任务完成100%及以上**折，月任务完成100%以下**折； ◆客户按**折打款，首销月任务完成退回差额。
    • 前置返点 ◆客户任务，每周跟进进度达成； ◆首销月任务完成对应前置返点比例； ◆完成月度任务的客户，次月取消前置返点任务考核。
    • 活动返点 ◆异业活动嵌入式推广的返点扶持； ◆经销商小型推广会礼品、返点扶持； ◆一线、二线酒业品牌推广会、订货会礼品扶持； ◆电商、自媒体、社群套餐绑定销售的礼品扶持。
  • 团队管理与复盘
    • ◆每日跟进进度达成与数据分析；
    • ◆每周新渠道开发计划目标及市场情况的复盘；
    • ◆每月总结：推广会场次、同行合作数量、客户拜访量、销售完成达成率；
• 渠道策略
  • 特殊渠道
    • 私人会所： ●上架展示返点、 ●开瓶提成、 ●海报展示套餐返点、 ●抽奖活动支持、 ●销售任务阶梯奖励。
    • 私房菜： ●上架展示返点、 ●开瓶提成、 ●海报展示套餐返点、 ●菜单套餐返点、 ●店庆活动支持、 ●销售任务阶梯奖励， ●自媒体、电商客户引流支持。
    • ●游艇会、高尔夫球会： ●上架展示返点、 ●开瓶提成、 ●海报展示套餐返点、 ●团体活动支持、 ●消费套餐礼品支持、 ●销售任务阶梯奖励
  • 餐饮渠道
    • 酒吧街： ●上架展示返点、 ●开瓶提成、 ●海报展示套餐返点、 ●菜单套餐返点、 ●店庆活动支持、 ●销售任务阶梯奖励、 ●自媒体、电商客户引流支持。
    • 食街夜市： ●上架展示返点、 ●开瓶提成、 ●海报展示套餐返点、 ●菜单套餐返点、 ●店庆活动支持、 ●销售任务阶梯奖励、 ●自媒体、电商客户引流支持。
    • 农庄： ●上架展示返点、 ●开瓶提成、 ●海报展示套餐返点、 ●菜单套餐返点、 ●店庆活动支持、 ●销售任务阶梯奖励、 ●自媒体、电商客户引流支持。
    • 酒家： ●上架展示返点、 ●开瓶提成、 ●海报展示套餐返点、 ●菜单套餐返点、 ●店庆活动支持、 ●销售任务阶梯奖励、 ●自媒体、电商客户引流支持。
  • 烟酒行（实体店）： ●上架展示返点、 ●专柜展示返点、 ●大型新品上市推广活动辅助礼品、 ●店庆活动支持、 ●销售任务阶梯奖励、 ●自媒体、电商客户引流支持。
  • 自媒体平台（抖音、小红书）： ●引流量达标奖励、 ●点赞量达标奖励、 ●销售量达标奖励、 ●复购率达标奖励、 ●购买晒单达标奖励。
  • 电商平台（淘宝、京东、美团）： ●引流量达标奖励、 ●点赞量达标奖励、 ●购买量达标奖励、 ●复购率达标奖励、 ●购买晒单达标奖励、 ●节庆促销活动引流费用支持（返点）
  • 团购渠道（政企、商会、协会）： ●购买量达标奖励、 ●复购率达标奖励、 ●节庆活动礼品支持、 ●其他大型活动赞助及支持。
• 系列专款权益
  • • 打款金额不同对应的首销权益不同，打款金额不封顶;2)打款不足2k取消礼盒套餐使用权限。
    • 预售礼品为价值**元的专属礼盒，数量有限，依据预售核销排序赠完为止，赠完后匹配其他套餐。
    • 打款时间待定；提货使用；专款专用，专款不可进其他货源，如误用需在三天内补齐，未补齐将取消相关权益。
    • 因门店原因造成赠品与实销不匹配等情况，礼品无法收回的，经销商扣费。
    • 销量取周期内后台、系统匹配，预售取系统核销、后台、系统匹配。
• 产品推广会筹备内容及流程
  • 推广会地址：跟随经销商、合作方的制定场所，参与客户：A/B类型客户，时间：待定
  • 新品客户销售竞赛：所有级别客户，奖励旅游之旅
    • 要求参加客户发布会、朋友圈宣传、店内第一主推形象位置
    • 考核周期内如客户出现市场违规行为，则取消客户竞赛资格赛周期内如发现销量非门店真实销量，则取消客户竞赛资格
• 终端&零售策略
  • 新品形象切换
    • 投放逻辑：现有灯布全部切换，全渠道包柱切换，体验店专柜（含直播间）的背景灯布切换。
    • 数量要求：根据分类分级普查数据中的门店（含直播间）灯布情况，对应匹配门店灯布资源投放。
    • 灯布更换标准：新品月均销量1000元及以上，全系列生命周期销量5000元以上。未达标准申请更换的门店制定首销月任务考核，完成任务参与下次形象更换，未达成取消下次灯布更换资格。
    • 定期上画完成，针对物料制作进行抽查匹配，差距过大的对区域进行处罚50-100元/次
  • 形象包店（含直播间）：包店物料核心以吊旗、海报、门展、横幅的覆盖为主
  • 线上宣传预售期间每人转发两个100人以上的微信群，宣传新品预售权益内容和产品内容，每3天最少一条新品朋友圈内容转发
  • 礼品赠送方案 ●第一周期、第二周期、第三周期视剩余数量待定、 ●预售权益：预售**天前进货，符合核销标准，匹配赠送新品礼盒，礼盒数量有限、 ●**日起，非预售实销匹配赠送礼品，赠完为止、 ●礼品核销标准：激活且无休眠、上报系统、预售系统核销。
  • 抖音、小红书发布：内部销售团队全员参加、A/B类型客户100%参与，未参与门店不享受前置返点
  • 新品先享送礼盒规划：
    • 活动形式：首销前一天天为预售期购买新品的消费者提供富有仪式感的取礼盒服务
    • 活动时间：预售首日前一天晚上
  • 首销破0跟进
    • ●破0启动 **日建群《新品系列首销破0⃣️小组》，C、B两类导购分开跟进。
    • ●过程跟进 专职导购：**日拉取导购销量，未销售的进群跟进， C/D类导购新品系列3天未开单当日群内总结或20元负激励，7天未开单抄写话术1遍或50元负激励，**日前未开单不享受新品奖励；
    • ●B类导购：新品系列3天未开单50元负激励，**日前未开单不享受当月所有群内奖励。
• 销售目标&考核
  • 要求： ●以企业微信系统预售时间为准 ●**日前核销上报销量并激活，周期内未符合要求不享受奖励，奖励顺序不顺延
  • 核销 ●**日考核预售任务部分核销率90%以上。 ●**号前，考核预售数量部分核销率100%。
  • 注：本次核销考核核销上报销量并激活，剔除异常激活，休眠数据
  • 新品单店周转每日跟进
  • 区域新品上市内容以PPT形式呈现，**日完成，会议讲解审核。