影响力 ——罗伯特 西奥迪尼读书笔记

影响力 ——罗伯特 西奥迪尼读书笔记，在重大决策中尽量抵抗固有行为模式带来的不理智行为，冷静思考，多想想他们为什么要这么说，这么做，不要被迷惑。

影响力 ——罗伯特 西奥迪尼

• 影响力的武器
  • 发现固有行为模式
    • 对比原理
    • "价格=价值“原理
  • 利用行为模式对人们施加影响
  • 也要注意方式
• 互惠原理
  • 起源和意义
    • 贸易行为
    • 社会分工
      • 人类社会的一种适应机制
  • 行为表现
    • 受别人的恩惠可以压倒好恶感
    • 使人产生多余的负债感
      • 如不请自来的礼物
    • 会导致不公平的交换
  • 怎样被利用
    • "拒绝--退让“策略
      • 还可以和对比原理配合使用
  • 如何应对
    • 拒绝没用的恩惠
    • 提醒自己即使接受了恩惠也没有义务进行不公平交易
• 承诺和一致性
  • 行为表现
    • 人总有和过去以及承诺过的事情保持一致的愿望
  • 怎样被利用
    • 玩具店的圈套
      • 在节日前做广告使父母给孩子做出承诺
      • 在节日期间停售，用其他玩具替代
      • 在节日后再销售之前广告过的玩具，父母仍会给孩子买
    • 诱敌上钩法
    • 书面声明的威力
      • 征文的意义
      • 用书面形式或当众承诺的方式来改掉坏习惯
      • 兄弟会入会仪式
    • 儿童教育
      • 少借助强制力量
      • 让孩子为自己行为负责
  • 如何应对
    • 当你觉得上当了的时候胃会发出不舒服的信号！
• 社会认同
  • 行为表现
    • 迎合别人的趋同性
    • 38人目击无人报警事件
      • 在场的人越多，越少人做出反应
      • 无法判断事态
      • 多元无知
      • 在这种情况中如何求救
        • 找特定的一个人求助
        • 表明事态的紧急性
    • 对自杀事件的报导可以导致自杀率的上升
      • 维特效应
      • 显性自杀+隐性自杀（事故）
      • 琼斯城集体自杀事件
  • 怎样被利用
    • 喜剧中的配音笑声
      • 让观众不自觉地跟着发笑
    • 募捐时的托
    • 赌马骗局
      • 在最开始找人押一匹并无优势的马
      • 大家会跟风
  • 如何应对
    • 提高警惕,独立思考
    • 不要盲从
• 喜好
  • 怎样被利用
    • 利用外表，相似性，称赞等方式获得人的喜欢，从而达到自己的目的
    • 通过合作可以增加好感
      • 让员工参加野外生存训练
    • 通过关联可以增加好感
      • 信使问题
        • 和好消息关联——好感，坏消息——负面
  • 如何应对
    • 把注意力放在要开展的事情上，不要牵扯进太多个人好恶
• 权威
  • 行为表现
    • 电击实验
    • 护士不敢质疑犯错的医生
  • 怎样被利用
    • 冒充专家权威的广告
    • 用头衔，衣着，豪车造成权威的假象
  • 如何应对
    • 这个权威是真的吗？
    • 他的权威性和他的观点或推荐有多少相关性？
• 短缺
  • 行为表现
    • 机会少=价值高
    • 自由越少，反抗就越强
    • 新近发生的短缺更有诱惑力
  • 怎样被利用
    • 限时打折
    • 限量销售
    • 刻意制造稀缺
  • 如何应对
    • 冷静分析
• 总结和扩展
  • 理解行为模式背后的规则
  • 利用固有行为模式为自己服务
  • 在重大决策中尽量抵抗固有行为模式带来的不理智行为，冷静思考，多想想他们为什么要这么说，这么做，不要被迷惑