销售谈判技巧和话术

这是一个关于销售谈判技巧和话术的思维导图，讲述了销售谈判技巧和话术的相关故事，如果你对销售谈判技巧和话术的故事感兴趣，欢迎对该思维导图收藏和点赞~

销售谈判技巧和话术

准备阶段

了解客户需求

听取客户需求的重要性

提问技巧：开放性问题、封闭性问题、引导性问题

聆听技巧：积极倾听、确认理解、提炼信息

研究竞争对手

分析竞争对手的产品特点与优势

比较自身产品与竞争对手的差异性

准备针对竞争对手的反驳与解决方案

设定谈判目标

确定最低谈判底线

确定预期目标，并考虑妥协度

拟定目标达成的具体策略和计划

开场阶段

导入话题引起兴趣

使用开场白进行自我介绍和制造共鸣

提出引人注意的问题或陈述

引用相关行业数据或成功案例

建立信任和亲和力

运用身体语言展示诚信和友好态度

表达对客户需求的理解和关注

温和而自信地回应客户的问题和疑虑

定义谈判议程

明确谈判目标和议程内容

同客户共同确认和确认议程

提出自己的愿望和期望，争取主导权

主体阶段

展示产品或服务优势

强调产品或服务的核心特点和独特价值

通过案例或实证数据证明产品或服务的效果

响应客户疑虑和提出解决方案

运用说服技巧

创造紧迫感和必要性

展示社会认同和权威背书

强调产品或服务的经济效益和回报

采取灵活策略应对谈判反应

了解客户心理，及时调整自己的态度和言辞

采取针对性的解决方案应对客户的问题和反对意见

沟通方式转变：顺势、对称、主导与合作

结束阶段

总结和确认

重述客户的需求和要求

再次确认客户的认同与满意

探讨下一步合作计划和时间表

处理反对和异议

了解客户的担忧和疑虑

逐一解答客户的反对和异议

针对客户的关注点提供解决方案

引导达成共识

强调共同利益和双赢的目标

暗示客户达成共识将带来的好处

提议具体的合作协议和交易条件

后续跟进阶段

整理会议纪要和成果

撰写会议纪要，记录重要内容和达成共识

落实谈判结果和协议条款

提交书面文件或报价单等

持续关系维护

及时回应客户的咨询和服务需求

定期进行客户关怀和回访

保持与客户的有效沟通和合作