医药新零售年度规划策略

针对医药行业互联网新零售的规划心得。

年计划大纲

• 目标2000W
  • 自营商城1000
  • 美团饿了么800
  • 拼多多200
  • 其他平台
• 自营商城策略
  • 商品
    • 药品
      • 产品与门店一致
        • 全品类满足、商品一致、价格一致。把商城做好分类，把医保类打标，把一件代发打标。一个月内完成。
      • 申请极小部分商品引流
        • 向门店申请极小部分季节促销类、客单非常低、家庭常备类单品进行轮播活动引流，也可以用线上采购产品进行引流。目的一是引流，二是引导用户到店自取进行第二次服务
      • 为门店打造爆款、效期清理、慢病粘性
        • 配合门店计划促销产品，活动保持一致，为门店引流。配合门店进行库存效期产品的清理促销。为慢病患者提供单品周期优惠券，阶段性发放，锁住慢病用户终身在怀仁购买。
    • 非药
      • 自采和贴牌自建
        • 采购与门店不冲突的药品、计生品、医疗器械，采购与健康相关的非药。和博世康合作自建或贴牌生产与门店不同类产品。一个月内完成。
      • 一件代发
        • 结合有实力的一件代发公司，我们销售，他们发货，对产品质量严格把关、做好售前售后服务，每天进行库存沟通确认、发货时间确认、打包情况确认。
      • 和地方电商产业园合作
        • 长期对具有产品特色的地方电商产业园进行考察和对接，以健康周边产品为主、特色农副产品为辅，可采购入库，也可一件代发。
    • 爆品
      • 按互联网基准运营
        • 按二八原则运营挑选爆品，爆品须结合时间、事件、地点、人物、支持、市场，等各种因素做出规划，及时制定与调整单品打爆策略。规划在一个月内做出。
  • 流量
    • 怀仁流量
      • 营业员推广
        • 一定要让每个门店每个营业员都知道，自营商城是给门店做增量、提供便捷的，系统培训在一个月内普及一次，在之后每个月每个人都设立巡店kpi。每个商品每个营业员都设好佣金和二次裂变规则，一个月内完成。每个员工熟悉背出并在每笔线下交易完成时讲出一句话引流：没关注公众号的话可以关注一下咱们的微信公众号！免费咨询、随时问诊，药品更齐全、商品更优惠，分享出去还能赚钱！药品选好了可以过来自取，也可以送货上门，全隐私包装。（简短周期性：没有关注公众号的话可以关注一下，现在关注有惊喜！）
        • 不想赚钱的员工不是好员工，营业员投机取巧的事件在某一方面来看不见得就一定是坏事，起码他是有赚钱的欲望的，营业元的引导和推广才是线下到线上的核心力量。我们对员工的ID设立监管机制，有漏补漏，有严重违规杀鸡儆猴，尽力把优惠政策花在刀刃上，把福利落实到顾客上。
      • 用户自发推广
        • 做好分级和二次裂变，产品佣金根据利润与爆品规划随时调整，统计好每天的数据。与信息部沟通一个星期内完善需求，及时修复BUG。
    • 社会流量
      • 网红推广
        • 中医网红每天通过各种渠道发布轻松、幽默、创意的健康轻养生类小视屏，引流到对应产品或服务项目。主题为中药也时尚。
        • 社会网红更多的是当地的吃喝玩乐的分享以及直播带货引流。
      • 联合直播
        • 联合产品商进行直播引流。结合会员中心场景营销、培训课堂、早操、夜操、健步走、社区营销等等实地情景进行直播引流。
  • 转化
    • 视觉冲击
      • 营造卖场促销气氛
        • 设计一定要把医疗和养生及销售的版块风格有所区分，商品促销的风格一定是营造天天都是双十一的节日氛围的。
    • 品类丰富
      • 全生命周期的衣食住行的健康类的产品都要有，逐渐完善和更新。
      • 药品的齐全和服务产品的齐全。
    • 活动内容
      • 爆品促销
        • 足够的优惠、足够的活动、足够的引流、限时限量。
      • 季节促销
        • 不同的季节不同的需求，对季节产品做出专属活动，每个月规划一次。
      • 事件营销
        • 对突发的社会事件进行针对性的产品营销或引流，没有事件就制造挖掘事件，每月至少4次。
      • 单品营销
        • 流量进来之后如何促成下单，每个产品的主图到详情页到评价，全部优化到位，3W+3V的优化思路。三个月内全部优化完善。
      • 分类筛选针对性营销
        • 每个月收集和统计一次数据，包括商品流量、转化、销售，具体购买人员信息统计，对可产生二次销售的顾客进行商品针对营销，短信、弹窗（app实现）等手段。
  • 招商
    • 联合生厂商活动营销支持
      • 对有想法的厂家进行爆品洽谈，拿到产品支持、流量支持、网红支持。不论多少，每个月最少一次。
    • 购买主页流量或公众号软文流量
      • 供应商直接拿钱投放广告，也可接健康周边类产品或品牌的广告，可引流到非同行的线上商城，也可以交换流量。
  • 数据
    • 所有咨询、购买、数据留痕
      • 要看到所有已发生的数据，从页面到商品，包含、流量、点击、地域、时间、转化、人员咨询信息和购买信息，每个星期做出统计表分析数据，每个月月会做出统计表分析数据。没有数据及时与信息部沟通实现，或购买或开发第三方统计软件。
  • 服务
    • 怀仁服务
      • 咨询服务
        • 除了本部客服外，每个员工和医师，都是客服，随时接受免费咨询。小程序能实现则实现，无法实现等app
      • 慢病管理服务（粘性优惠券）
        • 建立慢病产品周期优惠券，对接门店慢病管理中心的人员，告知如何最便捷快速优惠的拿到药品和享受服务。对客服进行培训，对信息部提出需求，对管理中心的人员进行培训实操，一个月内完成。
    • 社会服务
      • 理疗、艾灸、按摩等，洽谈合作模式
        • 对接怀仁自带的服务，对接中医院的项目，对接社会上可靠的健康服务，在确定能落地的情况下，通过购买或满送或充值送等手段进行销售。每个月落地起码2个服务项目。
  • 结语
    • 没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨
• 美团饿了么策略
  • 商品
    • 与门店同步一致，增加计生类产品
      • 药品商品与门店库存完全一致，增加计生类专属产品，对商品包装进行重新设计的定制，打造怀仁专属隐私包装，在隐私类产品上重点培养。具体商品规划每个月做一次。
  • 营销
    • 满减、满赠、免赔送、第二杯半价、加x元换购等
      • 结合数据分析，对不同区域门店制定不同促销方案，每个月一次
    • 申请资金三个月拿下邵阳80%份额，再张家界、贵州
      • 做好每个市场的攻占规划，有需要就向公司申请专属政策和资金，制定好每个人的kpi
  • 推广
    • 门店自主推广
      • 门店营业人员的简单告知推广，重点突出送货上门和隐私包装，定时定点组织培训。
    • 组员巡店推广
      • 每个属于020平台的工作人员都有巡店kpi，分区域，分时间、分任务。直接到问题门店手把手教学和处理服务问题，如接单、退单、操作、骑手、等等
  • 市场
    • 稳住怀化，已占据95%
    • 先打邵阳，邵阳占60%
    • 再打张家界和贵州，张家界50%，贵州45%
  • 结语
    • 打破舒适圈，所有成员每月每周巡店任务、销售任务
• 拼多多策略
  • 商品
    • 以药品、计生、器械为主，健康养生类为辅，非药二辅
      • 发货地址不选怀化，可选择邵阳或者长沙，尽量避开门店会员，只抢同行市场，商品一定是药品为主，计生器械、健康养生类为辅。
  • 流量
    • 活动引流
      • 拼多多活动、互联网活动、自建活动
    • 爆品引流
      • 对爆品做出规划申请，所有活动最终目的是打造爆品。
    • 直播引流
      • 结合网红直播和厂家直播引流到平台店铺商品承接
  • 转化
    • 3W+3V
      • 3W，3个为什么，为什么要买？为什么要在这里买？为什么要现在买？
      • 3V，3个声音，消费者的声音，媒体的声音，专家的声音。
  • 仓库
    • 日销过一万时必须建立单独采购仓库
      • 纵观整个互联网企业，一旦做出销售，如果没有单独的仓库，就会有断货情况，每个商品只要断货两天以上，基本就死了。
  • 结语
    • 面对全国，更大机遇，更大挑战
• 网红
  • 企业号
    • 针对全国、品牌型
  • 中医网红起步1-2人
    • 针对健康养生类、偏营销型
  • 怀化网红起步1人
    • 本地吃喝玩乐、纯营销型