导图社区 商务谈判开局
在商务谈判中有哪些技巧可言？如何巧妙开局才能事半功倍？可点击下图查看！
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商务谈判开局
开局概述
开局阶段是指谈判双方正式见面后，进入具体谈判内容之前,双方相互介绍、寒暄以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
行为方式
导入
交换意见
目标
说明双方为什么坐在一起谈判.通过谈判达到什么目的。
计划
即会谈的议程安排，如讨论议题， 双方约定共同遵守的规程等。
进度
个人（个性）
谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等。
概说
各方要概括简要地闸述各自的谈判目的与意愿
行为禁忌
忌直奔主题 忌毫无保留 忌缺乏信心 忌漫无边际
谈判的议题
框架–细节式安排 先框架后细节
需注意：在编排谈判的议题时，还应当根据谈判当时的具体情况来决定议题的编排方法。
细节议题的原则
1.逻辑原则 2.先易后难原则 3.相关联原则
开局原则
谈判开局的原则 1.开局发言机会均等 2.表达的内容要简洁、轻松 3.善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法 4.肯定对方的意见 5.队员之间相互配合
开局气氛的营造
营造高调式开局气氛
高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极，态度主动，愉快因素成为谈判主导因素的谈判开局气氛。
条件
己方占有较大优势
双方企业有过业务往来，关系很好
双方谈判人员个人之间的关系友好
己方希望尽早与对方达成协议
方法
感情攻击法
称赞法
采用称赞法时应注意以下几点: 选择恰当的称赞目标，选择恰当的称赞时机，.选择恰当的称赞方式
幽默法
采用幽默法时应注意以下几点: 选择恰当的时机，采取适当的方式，要收放有度
问题挑逗法
营造低调是开局气氛
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判双方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成该判主导因素的谈判七开局气氛.
案例
巴西一家公司到美国去采购成套设备.巴西谈判小组的成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟，美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间、没有信用.如果这样下去的话，以后很难合作浪费时间就是浪费资源、浪费金钱. 对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉. 谈判开始以后美方似乎还对巴西代表来迟-事耿耿于怀.一时间弄得巴西代表手足无措.说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑匆匆忙忙就签订了合同.
表现
低调气氛的表现：冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
双方有讨价还价的砝码，但并不占绝对优势
2方有讨价还价的砝码，但并不占绝对优势
双方企业有过业务往来，但2方企业对对方企业的印象不佳
感情攻击法:要诱发对方产生消极情感
沉默法
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
疲劳战术
疲劳战术:使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述 疲劳战术的目的在于通过许多回合的拉锯战.使这类谈判者感觉疲劳生厌。 并逐渐磨去其锐气。同时也扭转已方在谈判中的不利地位.等到对方筋疲力尽、头昏脑涨之时. 己方即可反守为攻.促使对方接受已方的条件. 最忌讳的就是硬碰硬
指责法
指责法:对对手的某项错误或者礼仪失误严加指责
营造自然式开局气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳.谈判气氛既不热烈，也不消沉。
平淡、提防、平静、谨慎、平和、朴实
谈判双方势均力敌或实力相差不多
注意在开局阶段.谈判人员要保持沉稳大方的态度, 语言和姿态要做到轻松而不失严谨，礼貌而不自信。
双方企业有过业务往来，关系一般
双方企业在过去没有业务关系往来，这是第一次业务接触
注意
营造自然气氛需要注意以下几点: 注意自己的行为礼仪与礼节 要多听、多记.尽量不与对手争执讲话要注意原则性，并有所保留 态度要冷静、平和.不急不躁 对对方的提问,不能正面回答的要采取恰当的方式回避
子主题
开局策略
协商式开局
定义
协商式开局也叫一致式开局.是指在谈判开始时.为使对方对自已产生好感，以“协商”” 肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“-致"感觉.从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
常用用法
协商式开局策略的常用用法 1.在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。 2.在谈判开始时以询问方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。
方式
询问方式是指将答案设计成问题来询问对方。 补充方式是指借以对对方意见的补充.使自己的意见变成对方的意见。
协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用.但尽量不要在低调气氛中使用。
坦诚式开局
坦诚的开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。
1.双方过去有过商务往来,而且关系很好.互相比较了解的情况 2.用于实力弱于对方的谈判
使用坦诚式开局策略要综合考虑自己的身份、与对方的关系、当时的谈判情形等因素后谨慎的使用。
保留式开局
保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答.而是有所保留,从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入后续谈判。
注意点
1.不要违反商务谈判的道德原则 2.保守式开局策略适用于低调气氛和自然气氛
进攻式开局
进攻式谈判开局策略是指通过语言或行为来表达已方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力.使谈判顺利进行下去。
1.谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重已方的倾向 2.必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局
