导图社区 商务双赢谈判
商务双赢谈判导图笔记，涉及到一些基本的谈判原则及技巧，希望对大家有所帮助。
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商务双赢谈判
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谈判的定义：谈判时权力游戏，通过共同决策、解决冲突以达成双方都能接受的过程。
谈判需要交换
谈判是和认知在谈而不是事实在谈
谈判能力
权力是流体而非固体，会随着时间而流逝。
权力是流体不是固体
有没有权力不重要，重要的是对方相信
单一方面可以解决的都不是谈判
解决的方法
力
理
利
筹码
筹码的定义
能使敌人自至者 利之也--孙子虚实篇
不战而屈人之兵--孙子谋攻篇
什么是筹码
1. 对方想要的（追求快乐）
2. 对方害怕的（逃离痛苦）
在谈判过程中：给他痛、给他梦，抓住他的隐私让他不能动。
痛--要改变，达不成目标给惩罚
梦--要向前，达成目标给奖励
谈判常用筹码
金钱
人力
品牌
人脉
行为
信息
能力
渠道
三种负面筹码
伤害
剥夺
使得不到
筹码设计表（设计谈判目标）
战术
挂钩-谄媚/勒索
甲有A，乙有BC，甲要用A换乙的BC。
使用场景：对我方不利，对方有利的，采用挂钩战术，并且份量要够。
勒索是对双方都不利的挂钩战术。
结盟
A-4票：B-3票：C-2票
过程中谁最强？
最弱即最强
学什么？
需求决定谈判权力
异业结盟/同业结盟
既成事实
创造空间：格局要大（领的多不如领的长）
增加筹码：机会就多
公正仲裁
引进第三者裁决
双赢谈判
双赢谈判是让对手感到自己获胜
说服技巧
说=外在行为
服=内在认同
说服是用外在行为让他人产生认同
让步的时机
让对手感到获胜，自己就能获胜
永远不要在第一时间答应对手任何条件
最有价值的让步？
1. 花很大的力气
2. 付出很大的代价
3. 快要绝望的时候
要让对手敢输给你，留一条路否则会跟你拼命。
你的每一个让步一定要换东西回来
送的东西没价值（钱好还，情难还）
非语言沟通
声音+穿着+肢体+表情=非语言沟通
7/38/55定律
可信度
砍断后路法
缺点：说小缺点
小数点法则
精准：小数点，报价998.37元；越精确越可靠；越精确越好防守
公正第三人
客观：评价表
引导法
丢问题，引导别人跟着逻辑走
最佳说服者=把答案当问题问
多用封闭式问题用于引导、暗示
善用开放式问题用于摸底、了解细节
提问的优点
1. 鼓励对方说话
2. 得到有利的信息
3. 让自己脱颖而出
4. 引导对方的思维
举例：解救人质
1. 示弱
2. 知己知彼
3. 比惨
4. 顺口溜（痛、梦、不能动）
5. 激将法
6. 布局，一箭双雕
黑白脸
谁适合当黑脸？谁适合当白脸？
领导白脸，自己黑脸（两人）
自己白脸，领导黑脸（一人）
时机及原则
白脸的出现时机，黑脸不要玩过头
白脸要在翻脸前出现
黑脸的立场要强硬，态度要谦和
举例：对手要找领导→我要让对手找不到→给四个领导让对手选，但是我是一个小兵我请不动→告诉对手对于你们这样的VIP是成立了项目组由很多人负责→目的就是不让找到具体的人
最后战术
最大让步在最后期限（江南皮革厂，最后一天，今晚搬走）
替代方案（中庸）
方案A：看不上眼
方案B：符合客户需求
方案C：超出客户预算
给选择不要单问
要不要肠？一根肠两根肠？
数字游戏
超过日常应用范围
眼见不为凭
数字为我说话
举例：一年省18726公升的水；一晚一度电（为什么？不知道）
