3、经营的底层逻辑

来自商业逻辑书籍的金典总结#如何经营#经营的本质#经营的核心，利润的核心是经营，不断提高客户对企业产品的忠诚度和黏性才能确保长期盈利发展。

三、经营的底层逻辑

• 1、为什么要经营
  • 1、利润的核心是经营
    • 经营两个目的
      • 创造客户
        • 赚钱
      • 保留客户
        • 持续赚钱
    • 不断提高客户对企业产品的忠诚度和黏性才能确保长期盈利发展
    • 客户与产品四个维度
      • 把老产品卖给老客户
        • 复购率决定生命力
        • 服务老客户成本最低
      • 把老产品卖给新客户
        • 最大最好方式开发新客户
      • 把新产品卖给老客户
        • 利用老客户忠诚度卖新产品
      • 把新产品卖给新客户
  • 2、企业不同阶段经营策略
    • 初创期
      • 聚集目标客户痛点研发产品
      • 聚焦专注把一个产品做到极致是初创期最好策略
    • 成长期
      • 想办法把1个产品卖给更多人
      • 加大投资，快速占领市场
    • 成熟期
      • 为老客户提升更多产品
      • 寻找新的增长点，推出新品给老客户
      • 利用现有客户实现多元化生产经营
    • 衰退期
      • 为新客户研发新产品
      • 资源向新业务倾斜，重新定位目标客户
  • 3、企业盈利的三大要素
    • 客户
      • 管好客户就管好钱袋子
    • 产品
      • 是企业根基和核心竞争力
    • 销售方式
      • 间接销售
        • 通过分销商、批发商、增值合作等第三方
        • 就是找代理商帮助销售，优点成本低，高效扩张
        • 缺点是营收变得难于预测
      • 直接销售
        • 自己建立团队
        • 适合于定制化客户的服务
        • 需要考虑直接销售投入产出比
        • 自已做销售市场的盘子能做多大
  • 4、企业营销四大误区
    • 倾听不足
      • 没有认真做市场调研导致库存
      • 做老板最大的不幸是爱上自己产品而不是爱上客户的需求
      • 深入了解客户痛点和需求，根据需求来做产品
    • 提供折扣
      • 经常打扣会影响消费者对品牌的认可度，档次和形象
      • 任何一种产品能活下来是因为品质、品牌、价值和被需要，而不是折扣
    • 向熟人销售
      • 只有卖给陌生人才能发现客户真实需求
      • 如果陌生人愿意接受说明才是真的产品好
    • 没找到好客户
      • 客户和产品不匹配（如白菜价卖给有钱人）
      • 销售就是用对的方法找到对的人
      • 销售80%是找对客户，20%才是搞定客户
      • 客户就是有需求，有预算的群体
• 2、什么是经营
  • 1、经营的业务流
    • 经营业务流程
      • 客户需求》产品或服务设计》采购》产品或服务生产》营销推广》销售成交》产品或服务交付》售后服务
    • 消费市场
      • 目标客户是消费者》卖产品和服务》核心任务是品牌定位和传播裂变
    • 创业市场
      • 目标客户是创业者》卖品牌和系统》核心任务是渠道构建和招商融资
    • 资本市场
      • 目标客户是投资人》卖股权和模式》核心任务股权设计和增长模型
  • 2、增加经营收入三大方法
    • 1、增加客户数量
      • 收入=销量X售价，销量=客户数量X成交率
      • 实体店
        • 客流量X进店率=客户的数量
        • 实体店销量=客流量X进店率X成交率
      • 电商
        • 电商销量=曝光量X点击率X成交率
    • 2、提高客户单价
      • 直接涨价
        • 原来10元现在卖11元
      • 变相涨价
        • 价格不变，产品数量或份量变少
      • 细分市场
        • 主流产品不变，部分产品涨价
    • 3、提升购买频率
      • 比如牙膏口开大一些，增加使用量间接增加购买频率
• 3、如何经营
  • 1、客户是谁？-目标
    • 1、经营者犯的三种错误
      • 1、错把交易客户当成终端客户
        • 交易客户在意的是产品好不好卖，有没有利润
        • 终端客户在意的是产品品质、价格、关注产品好不好
        • 不能把所有注意力放在交易客户上没有考虑终端客户
        • 1个产品卖得好不好取决于有没有人卖（毛利高差价大，周转速度快好卖）
        • 1个产品有没有人卖取愉于有没有人买（需要终端客户的满意）
      • 2、只对客户进行简单区分
      • 3、不能区分重要客户
        • 二八定律20%客户为企业贡献80%业绩
    • 2、不同客户端运营方式
      • 需区分C端（终端消费者）、B端（企业客户）、G端（政府部门）之间的运营方式
  • 2、客户在哪里？-鱼塘
    • 1、同行对手
      • 如果产品足够好能把对手顾客吸引过来
    • 2、关联商家
      • 竞争对手的客户是我的客户要给他们合作
      • 你的新客户其实就是竞争对手的老客户
    • 3、老客户
      • 把老客户变成销售人员给你介绍新客户
  • 3、如何吸引客户？-鱼饵
    • 1、问自己别人为什么愿意把他的客户介绍给我？
      • 火锅店和奶茶店合作案例（买奶茶送火锅劵吃火锅送奶茶喝）
    • 2、我要用什么样的“鱼饵产品”来吸引客户
      • 就是吸引让客户占便宜
  • 4、客户为何选我？-产品
    • 1、我产品让客户非买不可的理由是什么？
      • 找到产品卖点
    • 2、我的产品和竞争对手产品相比 ，有什么独特优势？
  • 5、客户为何不买我的产品？-主张
    • 1、客户不买第一个原因：价值感不够
      • 1、需要塑造产品的价值
      • 2、让客户觉得你产品物超所值
      • 3、价值塑造就是给产品赋能，吸引用记的重要因素
    • 2、客户不买第二个原因：信任度不够
      • 1、当客户不相信你的时候说再好也不会买
      • 2、想办法建立信任（如第三方背书、打造成品牌等）
    • 3、客户不买第二个原因：成交主张不明确
      • 1、记住：客户不买你产品并不是他不需要，而是怕被骗
      • 2、给客户一个承诺，增强他安全感，让他知道付钱给你没有损失或风险
  • 6、如何成交？-收钱
    • 1、收钱第一个方法：预售
      • 1、就是搞一个新品发布会增强期待（如华为苹果公司等）
      • 2、展现公司实力，勾起消费者好奇心，吸引消费者眼球，刺激他们购买欲
    • 2、收钱第二个方法：发售
      • 1、成交后继续追售，让顾客一次购买更多
      • 2、开发10个新客户不如维护好1个老客户，重视老客户维护
    • 3、收钱第三个方法：追售
      • 卖书店的店还卖其他产品，以书店引流方式追售相关产品
      • 当当网，买了书之后会推荐你买其他相关的产品
      • 追售方法共有13种 ，以后可以多学习