亿图脑图MindMaster3、经营的底层逻辑
导图社区 3、经营的底层逻辑
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三、经营的底层逻辑
1、为什么要经营
1、利润的核心是经营
经营两个目的
创造客户
赚钱
保留客户
持续赚钱
不断提高客户对企业产品的忠诚度和黏性才能确保长期盈利发展
客户与产品四个维度
把老产品卖给老客户
复购率决定生命力
服务老客户成本最低
把老产品卖给新客户
最大最好方式开发新客户
把新产品卖给老客户
利用老客户忠诚度卖新产品
把新产品卖给新客户
2、企业不同阶段经营策略
初创期
聚集目标客户痛点研发产品
聚焦专注把一个产品做到极致是初创期最好策略
成长期
想办法把1个产品卖给更多人
加大投资，快速占领市场
成熟期
为老客户提升更多产品
寻找新的增长点，推出新品给老客户
利用现有客户实现多元化生产经营
衰退期
为新客户研发新产品
资源向新业务倾斜，重新定位目标客户
3、企业盈利的三大要素
客户
管好客户就管好钱袋子
产品
是企业根基和核心竞争力
销售方式
间接销售
通过分销商、批发商、增值合作等第三方
就是找代理商帮助销售，优点成本低，高效扩张
缺点是营收变得难于预测
直接销售
自己建立团队
适合于定制化客户的服务
需要考虑直接销售投入产出比
自已做销售市场的盘子能做多大
4、企业营销四大误区
倾听不足
没有认真做市场调研导致库存
做老板最大的不幸是爱上自己产品而不是爱上客户的需求
深入了解客户痛点和需求，根据需求来做产品
提供折扣
经常打扣会影响消费者对品牌的认可度，档次和形象
任何一种产品能活下来是因为品质、品牌、价值和被需要，而不是折扣
向熟人销售
只有卖给陌生人才能发现客户真实需求
如果陌生人愿意接受说明才是真的产品好
没找到好客户
客户和产品不匹配（如白菜价卖给有钱人）
销售就是用对的方法找到对的人
销售80%是找对客户，20%才是搞定客户
客户就是有需求，有预算的群体
2、什么是经营
1、经营的业务流
经营业务流程
客户需求》产品或服务设计》采购》产品或服务生产》营销推广》销售成交》产品或服务交付》售后服务
消费市场
目标客户是消费者》卖产品和服务》核心任务是品牌定位和传播裂变
创业市场
目标客户是创业者》卖品牌和系统》核心任务是渠道构建和招商融资
资本市场
目标客户是投资人》卖股权和模式》核心任务股权设计和增长模型
2、增加经营收入三大方法
1、增加客户数量
收入=销量X售价，销量=客户数量X成交率
实体店
客流量X进店率=客户的数量
实体店销量=客流量X进店率X成交率
电商
电商销量=曝光量X点击率X成交率
2、提高客户单价
直接涨价
原来10元现在卖11元
变相涨价
价格不变，产品数量或份量变少
细分市场
主流产品不变，部分产品涨价
3、提升购买频率
比如牙膏口开大一些，增加使用量间接增加购买频率
3、如何经营
1、客户是谁？-目标
1、经营者犯的三种错误
1、错把交易客户当成终端客户
交易客户在意的是产品好不好卖，有没有利润
终端客户在意的是产品品质、价格、关注产品好不好
不能把所有注意力放在交易客户上没有考虑终端客户
1个产品卖得好不好取决于有没有人卖（毛利高差价大，周转速度快好卖）
1个产品有没有人卖取愉于有没有人买（需要终端客户的满意）
2、只对客户进行简单区分
3、不能区分重要客户
二八定律20%客户为企业贡献80%业绩
2、不同客户端运营方式
需区分C端（终端消费者）、B端（企业客户）、G端（政府部门）之间的运营方式
2、客户在哪里？-鱼塘
1、同行对手
如果产品足够好能把对手顾客吸引过来
2、关联商家
竞争对手的客户是我的客户要给他们合作
你的新客户其实就是竞争对手的老客户
3、老客户
把老客户变成销售人员给你介绍新客户
3、如何吸引客户？-鱼饵
1、问自己别人为什么愿意把他的客户介绍给我？
火锅店和奶茶店合作案例（买奶茶送火锅劵吃火锅送奶茶喝）
2、我要用什么样的“鱼饵产品”来吸引客户
就是吸引让客户占便宜
4、客户为何选我？-产品
1、我产品让客户非买不可的理由是什么？
找到产品卖点
2、我的产品和竞争对手产品相比 ，有什么独特优势？
5、客户为何不买我的产品？-主张
1、客户不买第一个原因：价值感不够
1、需要塑造产品的价值
2、让客户觉得你产品物超所值
3、价值塑造就是给产品赋能，吸引用记的重要因素
2、客户不买第二个原因：信任度不够
1、当客户不相信你的时候说再好也不会买
2、想办法建立信任（如第三方背书、打造成品牌等）
3、客户不买第二个原因：成交主张不明确
1、记住：客户不买你产品并不是他不需要，而是怕被骗
2、给客户一个承诺，增强他安全感，让他知道付钱给你没有损失或风险
6、如何成交？-收钱
1、收钱第一个方法：预售
1、就是搞一个新品发布会增强期待（如华为苹果公司等）
2、展现公司实力，勾起消费者好奇心，吸引消费者眼球，刺激他们购买欲
2、收钱第二个方法：发售
1、成交后继续追售，让顾客一次购买更多
2、开发10个新客户不如维护好1个老客户，重视老客户维护
3、收钱第三个方法：追售
卖书店的店还卖其他产品，以书店引流方式追售相关产品
当当网，买了书之后会推荐你买其他相关的产品
追售方法共有13种 ，以后可以多学习