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《暗黑心理学》笔记精华
这本开创性的心理学著作中，研究妒忌、羞耻等负面情绪的理查德•史密斯教授基于实验心理学的新成果，结合自己的亲身经历，从历史、政治、文学、体育、娱乐、日常生活等诸多领域撷取了大量震撼人心的案例，深入剖析了幸灾乐祸现象产生的原因、发生机制和造成的后果，并通过挖掘社会比较、妒忌、自卑感和优越感与幸灾乐祸的关系，揭示了潜伏于人性深处的黑暗面，为我们全面、彻底地洞察人性奥秘打开了大门。
编辑于2020-10-26 22:06:59
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《暗黑心理学》
第一章：人生从yes开始，让人对你爽快承诺。
责备一无是处的自己，永远无法的到幸福。————唯有勇敢认同现在的自己，才能成为真正的强者。——阿尔弗雷德·阿德勒。
·人心就如同抛下鱼饵，就开心地前来吃饵的鱼。只要在鱼钩悄悄挂上鱼饵，就能轻易钓起上钩的猎物。以这样的方式，随心所欲地操控人心。
“巴南效应”：十个人当中就会有十个人会上当，几乎所有的人都会——轻易受骗。
“巴南效应”：利用一些模糊、广泛的形容词描述一个人的性格，人们容易误以为与自己相符，认为说的正是自己。
血型、占卜也是典型的例子。换句话说，明明是适用于任何人的性格描述，当事人却误以为和自己吻合的现象，成为“巴南效应”。
1、相信分析内容具有独特性，只有自己符合。
2、信任评价者的权威。
3、分析内容支出性格的两面性。（可补充）
表面上擅长社交，和蔼可亲，实际上内向又个性谨慎。
平时没想太多，但又常烦恼所作所为是否有错。
看起来漫不经心其实很认真。
好像很迟钝其实有时候很敏感。
无论多么吊儿郎当的人，总有认真的时候；不论怎样的傻蛋，都有觉得受伤的时候。
yes心理定向：人在重复回答yes的过程中，由于想保持发言的一致性，自然而然不容易说出no。
先说些“今天天气真好”等不同不痒的话，让对方回答“是”，藉由不断回答“是”的说话过程中，人会开始抗拒说出“不”，接着看准时机，提出要求，对方就会自然而然地答应。
A：今天天气真好——B:是啊——A:天气变冷了——B:是啊——A:要买这件外套吗？——B:好呀!
yes——but技巧：先肯定对方说的，然后再以“但是”、“不过”阐述意见。——重点是：不要一股脑地否定对方的意见，而是先赞成，然后温和地提出你的主张。
对方的主张＋“但是”、“不过”＋自己的主张。
概括性肯定对方的主张，然后以“但是”、“不过”提出自己的主张，是“yes——but”对话术的第一步。
yes——and技巧
对方的主张＋“然后”、“而且”＋自己的主张。
以“然后”、“而且” 等连接词，提出和对方的主张相关的建设性意见，这是应用型的“yes——and技巧”
交涉的基础是让对方接纳自己。
1、掌控对方心理，让他接受要求。
现代人与他人往来时，经常会牵涉复杂的利害关系，或是共事过程中彼此发生严重对立，因此“交涉技巧”不可或缺。
有利于交涉场合使用的心理技巧：
佛罗里达大西洋大学比伯·拉丹从一项实验中验证了“同调行为”在这个实验中，他先找来774人参加实验，并请他们从多种颜色里挑选一个喜欢的色彩。接着安排另外一群伪装的受试者加入实验，并要求他们只能选择同样色彩。集合受试者与伪装者，重新进行同样的实验，结果越有31％的受试者选择和伪装受试者相同的颜色。
而这其中的关键在于“大家”这个主词会影响对方的思考，是的对方不自觉撤除和他人的藩篱。
2、让对方觉得“被理解”是一大重点。
与人沟通时极为重要的是，要设法搭起和对方之间的桥梁。话虽如此，在当今如此复杂的现代社会，年龄、教育、性格等条件都不尽相同，想要跟同质性低的人有个顺利的沟通过程当然困难重重。
事实上，隔着谈判桌和完全没有共同点的对方交涉，要做出双方都能接受的结论相当困难，这时能派上用场的心理技巧就是同步。
人类有一种“同时性”的心理作用，也就是对于有相同想法或行为的人会抱着好感。同步技巧就是利用这种心理、同步技巧是配合对方说话方式和动作的一种沟通方式。只要能善用这项技巧再难缠的对象也有机会找出突破点。
但如果想完美地模仿对方的一举一动，若不是专业的咨询师根本难以做到，而且过度露骨地模仿反而可能导致对方不悦。因此，建议以肉眼无法观察、容易配合对方速度的“呼吸”进行模仿、看着对方胸口位置，对方吸气时跟着吸气，对方吐气时也跟着吐气···反复这样做，就能轻易地配合上对方的身体节奏。想让对方对你保持好感，不妨从这个技巧开始练习吧！
3、任何人都渴望对方了解真正的自己。
任何人内心都渴望“对方了解真正的自己”。有个技巧能迅速缩短人与人之间的距离。满足这个欲求。那就是迅速指出对方的性格特质是“平时开朗、有活力，其实常有精细铭感的一面。
这就是“巴南效应”，人们常会把一般的个性针对误以为吻合自己，即使是（为工作，或私人问题而烦恼）这类适用任何人的描述，也会倾向认为认为符合独特的自己。
类似前面举出的“平时开朗、有活力，其实常有精细敏感的一面”这样的两面性格描述特别有效。
指出对方和表面性格截然相反的一面，对方会感到内心被看透，对于可能了解自己不问认知的一面，或许会抱着兴趣。
4、谈判双赢的说话技巧。
yes——but技巧
yes——and技巧
5、营造“让人难以拒绝”的说话气氛。
商业往来的交谈，通常会先从不痛不痒的闲聊开始，作为沟通签的热身，同时登场人物在交涉前就开始布局。
人往往会有追求“前后一致”的心理作用，也就是对于自己的行为或者发言希望保持前后一致。运用这个原理，在闲聊时先利用自己的发言持续诱使对方说出yes。等到正式交涉，对于你所提出的要求，对方将因为难以说出no，而点头答应的可能性很高。
关键在于如何在一开始就营造让对方满意的谈话内容与气氛，例如询问：今天天气真好。等天气或新闻话题是，对方只能回答是啊，以这个方法持续提问，制造出一个令对方难以回答no的氛围。
在商场上或是生活中的交涉场合，肯定会有许多迎合对方的机会，绝对要好好把握应用yes心理定向，让对方不知不觉接受你的要求。
首先是“主词的分别”。交涉长河中的交谈，通常会使用第一人称“我”。不过，若是多使用“大家”等包含自己以外的主词，对方通常会更愿意积极倾听。
第二章：外表改变，评价也会改变。
人类都有追求自我实现的需求——马斯洛。
麦拉宾法则：所谓麦拉宾法则就是指沟通时通过外表得到的信息占五成，透过口气等听觉得到的信息占四成，内容只占了已成。
也就是说人类抱着善意评判他人时，重视外表及说话口吻更胜过说话内容。
初始效应：人们通常会以粗浅的第一印象来判断他人，而且想推翻初次见面前三分钟接受到的印象非常困难。之后无论做什么都只会选择和第一印象相同的讯息。
好像很恐怖、好像很亲切、好像很开朗、好像很阴沉、看起来很难相处。
色彩心理学：
红色：让心情高昂、激发干劲。
蓝色：让内心沉着、提高专注力。
黄色：让心情愉悦、给人亲近感。
绿色：能得到安心感、带来平静。
紫色：给人高贵印象、身心安定。
色彩对于身心具有不同的影响，选择色彩合一的衣服及装饰品就能产生良好的效果。
脸的角度心理效果：
麦吉尔大学运用电脑绘图所作的实验，发现下巴抬高20°时，给人印象最好；抬高30°的时候，则给人傲慢的印象。
时近效应：
距离时间最近的经验，容易留下记忆的是：时近效应再加上初始效应的影响，最不容易记住的，就是中途发生的事。
初始效应——→时近效应；印象尤为突出。
例如：他虽然很优秀，但别人说话都不听，或是他虽然不听别人说话，但是很优秀。后面才说的言辞被强调了，因此明明是同样的内容，印象效果却不一样。
第三章：迅速拉近与暧昧对象的距离。
“因为被爱而爱”是不成熟的爱。————“主动去爱而被爱”才是成熟的爱。
用心理学解决恋爱烦恼。
技巧一：先笼络好友和你统一战线。
首先，若是和暧昧对象之间有共同好友，不妨透过友人旁敲侧击，如果对方对你的印象还不错，就是运用“定著效应”的机会。
“定著效应”：当你听到他人有和自己相同的看法时，会更加坚信自己的看法，产生“果然没错”的心理效应。
只要一开始暧昧对象认为自己对你的感觉还不错，就可以运用这个心理效果，透过友人逐渐加深好印象，不断提升好感度。
另外，这个做法可能也会产生“温莎效应”（参考第四章）。顺利的话，藉由第三者让暧昧对象对你的好感膨胀，两人之间的距离就能一口气拉近。
技巧二：不直接靠近目标，而是接近交友圈。
若是没有共同的好友，和暧昧对象也几乎没有交流······这种情况下，不妨先接近包含对方在内的朋友群，先和他们成为好友。
当人们单独一人时，会为了避免受到他人的伤害或威胁，而巩固心防，这时候突然接近，对方当然会保持戒心。不过，若是接近数人形成的团体，对方不至于像独自落单时抱着戒心，应该会松懈心防。
这就是利用“社会认同”心理效果的手法。当人们属于某个团体或组织时，容易抱着团体力量或成果也属于自己的心理，因此，在团体中往往会产生自己也拥有相同力量的错觉，因此能够缓和心理防卫。
话虽如此，即使处在团体中，也不可以突然接近爱慕的人！这么做的话，将会解除对方的社会认同效果，对你抱着强烈的不信任，应当暂时让对方看到你和整个团体感情良好的互动表现。
顺便一提，这个方法也可以运用在搭讪时。向孤身一人的女性搭讪，对方理都不理就没戏唱了，倘若是针对成群结队的团体，突袭式的取悦对方，通常对方都会松下戒心，而提高成功几率。请务必一试。
技巧三：对方心情低落时，是感情升温的绝佳机会。
当自尊心受到伤害时，得到他人善意，会比平时更容易对于对方抱着好感的心理倾向。
人们常在与他人比较式，给自己较低的自我评价，而且，当人因为某个原因以至于自尊低落时，想对地会觉得周围的人看起来更优秀更有魅力。
而且心情沮丧时，期盼他人安慰的欲望更加强烈，因此一旦身旁有人释出善意，就容易抱着极大好感。
善意的自尊理论：当人处在自我评价低的时候，对于他人表达的善意，比平时更容易产生好感。
技巧四：容易诱导对方的魔法询问法。
及时和对方交情变深了，也会担心“万一被拒绝的时候怎么办？”而犹豫着进一步邀约。这时能排上用场的办法就是“错误的前提暗示”。
“一起去吃晚餐吧！你想吃法式料理还是意大利餐？”被这么一问，自然而然形成在两个的选项中挑选一项的氛围。但是再次希望你先等一下，你是否清楚这个问题其实无视了最初的“一起吃晚餐或不去吃晚餐”的问题，直接以要去什么餐厅？当做是提问。像这样把重要的问题作为默许的前提而省略，将对方诱导往对自己有利的方向，就是“错误的前提暗示”。重要的是采取二选一，不是问对方“我们去吃法式料理好吗？”让对方好或不好，而是在于让对方陷入必须从两项选项中，选出一个的错觉。
技巧五：拉近彼此身体及感情的距离。
接下来，若是运用前面的技巧，顺利和暧昧对象约会，最后不妨努力邀请对方去酒吧喝杯酒再回家。
每个人都有所谓的：“人际空间距离”，根据与身体的距离由近而远如下：
1、亲密距离：家人及男女朋友。
2、个人距离：朋友及熟识者。
3、社会距离：生意往来关系客户。
4、公众距离：陌生人。
这是一般人的人际距离，当人持续略为强制地侵入某个程度的个人领域时，反而能够让对方抱着亲近感。因此，能够自然拉近身体距离的酒吧，是相当适合拉近感情距离的场所。
他人接近时感到不愉快的“人际空间距离”，爱德华·霍尔将它分为四个层次：
亲密距离→个人距离→社会距离→公众距离。
第四章：随心所欲地操控部下与主管。
播下思想种子，收获一个行动；播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。————————————威廉·詹姆士
带人先带心，让职场关系更圆滑。
技巧一：从右侧靠近，就能让对方安心。
首先是很简单的技巧，当你要主动和主管或不下接触时，记住站在对方的右侧。由于人们下意识的会保护位在左侧的心脏，所以当矫情不是很好的对象站在左侧时，就会产生较为强烈的压力。而且大部分的人惯用右手，当对方站在惯用手（亦即右侧）时，通常会因为可以迅速反应而感到安心。
这个技巧也可以应用在职场意外的场合。当进行业务活动时，只要注意和对方的位置关系，对方更可能愿意倾听你的内容；向心仪的异性搭话时，注意站在对方右侧，较不易给对方坏印象。总之无论任何情况，站在对方右侧是最进本的，保险的位置。
技巧二：让废材部下成长，用力的赞美他！
教育心理学上有个广为人知的“毕马龙效应”。这是指当人感受到指导者的热情或期待时，也会积极加以回应，让能力发挥到最大限度。这个名称的由来是一名男子爱上了自己雕刻出来的美女雕像，因为对美女的热情，最后实现愿望，雕像变成人类而两人共结连理的希腊神话故事。
相反的，当教育者不抱任何期待，以至学生能力无法发挥，表现能力低落所称的“格兰效应”也得到了实验验证。因此，部下表现的好坏，很大的原因取决于主管的心态与行为。如果一开始就认为“部下真是没用的家伙”，可能更容易削弱部下的干劲。因此应该尽可能的说一些对部下抱着期待的话语，激发部下的能力。
技巧三：赞美的言辞藉由第三者传达，效果加倍。
温莎效应：透过第三者所听到的讯息，比直接从当事人口中听到，令人觉得可信度更高。这种做法还有一个优点，对于当面被赞美容易手足无措的人，或是缺乏自信，当面被赞扬也总是认为”对方应该是讲客套话的人”，更能却是达到传达好意的效果。如果部下属于个性怯懦、总是诚惶诚恐的人，利用这个技巧或许能够拉近彼此的距离。
技巧四：刻意表现态度的落差，翻转恶劣印象。
得失效应：先给对方负面印象后，在采取善意的态度，由于反差效果更能提高好感。
配合“温莎效应”同时使用“得失效应”如果能巧妙运用，也是很有效的心理技巧。在人们承受一次负面印象后，在接受正面印象时所产生的的落差，能够提升以实际程度更高的好感。平时板着面孔而态度冷淡，无意中瞬间和颜悦色的傲娇性格，很瘦群众欢迎，正是因为完全符合心理学原理，因此即使平时对同事或部下严厉的人，不要忘了偶尔采取友善的态度，就能维持良好的人际关系。经常在职场发生摩擦的人，不妨也记住这个技巧。另一方面。也可以反过来利用这个技巧对于希望博得对方好感的人，刚开始故作冷淡的态度也是一种手段。先暂时保持冷淡，然后再嘘寒问暖，或许比一开始就采取友善的态度能建立更深的关系。
技巧五：持续夸奖对方的努力，维持工作干劲。
华盛顿大学的心理学家法兰克·斯莫尔，对少年棒球联盟的孩子，进行的实验案例。斯莫尔把孩子分为赞美孩子的努力及只有指导而不赞美的两组，来进行练习，然后再球赛结束后，分别估算两组的胜利率，实验结果发现，指导过程中，加以赞美的一组，胜利率是52.2％，没有赞美的队伍则是46.2％。不仅如此，更值得关注的是：分别对两组学生进行问卷调查时发现，被赞美的一组回答“打棒球很开心”，“很喜欢教练”、“对自己很有信心”的孩子较多；从这个实验可以了解赞美别人时，应该注意的重点，不是赞美结果，而是努力的过程。采取这个方式的话，任何一个积极面对工作的人，都有值得赞美的地方，同时也能让现阶段还会做出成绩的部下，保持工作干劲。想激励没有干劲的部下时，总之先对他说：“你这阵子非常努力呢！”应该可以产生激发干劲的效果。因为没有人会讨厌被赞美，所以不妨多给予正向回馈，唤起对方的士气吧。
第五章：透过群众团体，自由地诱导人心。
突破群众的心理防线，一网打尽。————成熟，就是有能力适应生活中的模糊。
技巧一：树立“共同敌人”有助提升团体士气。
许多人集结在一起而形成团体时，有时会采取单独一人时不会做的特殊行动。这个称谓“群众心理（乌合之众）”，具有极为强烈的影响力，若是能够巧妙运用，就能产生极大的力量。——提高团体向心力的技巧：树立一个和所属团体的共同敌人。
第三章曾介绍过人类具有“社会认同”的心理作用，人们很容易把自己透射在所属的团体，因此当得知有人和所属团体对立，就会设法努力除去我们的障碍。——就像奥运时，任何国家的人都会为自己的国家的运动员加油，就很容易了解这一点。——不过若是做的过火，就会形成一个认为只有自己才站在正义一方的偏狭团体，那就赔了夫人又折兵。欲煽动同仇敌忾的思维时，请务必小心。
技巧二：利用多数派的迎合倾向。
众所周知，政治学和经济学有所谓的“从众效应”。这也是在选举时的投票行为或商品销路时常见的现象。当多数人接受某个选项的消息流通时，就会更强化对该选项的支持效果。这种做法可以运用在会议等场合，事先找好两到三个拥护者，让他们热烈主张支持你的意见，这么一来，中立派的人，就会因此判断那边的势力较强，改为与你站在统一战线的可能性更大。
技巧三：周遭的行为左右了个人的态度。
“模仿理论”：以周围的人之行为作为楷模，采取同样行为的学习行为。也被称为“观察学习”
人们日常多少会受到他人行为的影响，并且加以回应来修正行为，因此，即使周遭的人很难认同是正常的行为，自己却在不知不觉间配合所属阻止进行相同的行为。这个效果不仅可以运用在让他人配合自己的行为时使用，如果部署当中有“问题人物”，这时不妨让他人可以表现出更认真工作的趋势，当这个部署看到其他人的工作态度，或许会多少加以反省。
技巧四：间接暗示就能传达奖惩效果。
还有其他不直接斥责部下或晚辈，就能让对方改正态度的方法，那就是“默认的惩罚”与“默认的奖赏”。——这就是间接暗示法——比方说想斥责某个人的行为时，在那个人听得到的场所斥责其他人，等于是间接的指桑骂槐。因为不是直接向当事人发脾气，所以不容易引起对方的反弹。对于一被责骂就会闹别扭或是陷入沮丧的人，是个方便好用的技巧。
默认的奖赏，例如：想夸奖整个部门时，只夸奖某个代表人物，让整个部门都产生好感的做法也是可行的。——不过不直接传达讯息也有想对的坏处，有事当事人完全没有认识到，认为事不关己。这就完全无法产生效果。因此，必须根据对方的性格及思考方式来适度调整使用技巧才行。
技巧五：少数派的坚持也能动摇多数人心。
“少数者的影响效果”：发过心理学家莫斯科维奇让参加实验的对象观看颜色、形状及大小都不同的图片，接着要他们口头举出一个圆形的代表特征，可想而知，每个实验参加者的回答当然都是不同的。接着莫斯科维奇安排了一个暗樁zhuang（指立在水中而不露出水面的木桩，指打入敌方内部的谍报人员和其他地下工作者），在受试者中，他要这个暗樁持续以有自信的态度回答色彩特征，像这样，当人群中有人以高度自信主张自己的看法时，就容易有变得较弱势而同意对方主张的倾向。所以在会议场合即使属于少数派的一方，以坚定的态度主张自己的看法，极为重要，这么做的话，一定会出现其他愿意聆听你看法的人。当少数派持续而坚持自己主张的立场时，强势的态度能够对多数的态度发挥一定的影响力。
第六章：留住最好的情人。
吸引伴侣不要让她离开的办法。————当你开始满足自己，才能满足他人。若是自己无法赶到预约，一般而言，对方也感到失望。——伟恩·戴尔
技巧一：互补型的伴侣反而天长地久。
人与人之间的相处是件困难的事情，就算是彼此相爱的情侣，两人之间争执的火种也永远不会断绝。——首先对情人的期待是性格相同比较好、和自己想法相似的人在一起的人大概占多数吧。但就心理学的观点来看，这并不是一个聪明的选择。美国心理学家温奇研究显示的统计结果，大男子主义的老公和个性温柔的女性；或是相反的组合，好胜的女中豪杰及百依百顺的暖男伴侣，比起个性相似的伴侣，互补型的夫妻关系更美好。像这样男女之间个性不同而取得平衡，成为“个性互补”，彼此想法不同的人在一起，接受的刺激也较多，伴侣间要能天长地久的前提，或许正是在彼此身上发现宽广的未知世界吧！
技巧二：出其不意的行为，引起异性的兴趣。
彼此相似的伴侣，在对方面前表现出神秘的一面，也是一种技巧。这就是“认知失调理论”，“认知失调”就是伊索寓言中的酸葡萄，当产生某些不满时，为了说服自己接受，反而编造其他的理由。例如你到公司上班，如果像平时一样跟同事打招呼，道“早安”，却没有人回应，你会有什么想法。有人或许会因此生气，不过一般人的反应，通常都是“大概没听到吧”。这时打招呼而没得到回应，就是一种失调状态。认知了这个状况，为了维持没有异样的调和状态，所以拿出没有听到作为理由，填补态度和心理的空缺，将这个原理应用在对异性的关系上，试着令对方意外的行动，比方说，收到原本想要的东西，却故意露出并不是很高兴的样子，对方为了消除自身的失调状态，将会提出对自己方便的理由，对你更有兴趣。
技巧三：彼此为对方费心费力，是感情圆满的秘诀。
一般来说长久交往的伴侣突然分手的较为少见，这是为什么呢？——“沉没成本效应”——“沉没成本”在经济学上中颇受重视，意指已发生、承诺或无法回收的成本支出。————“沉没成本效应”：当已经支付一部分成本而又需要追加费用时，因为不希望浪费原本付出的费用，所以明知不划算扔支付追加费用。
比如说：去电影院去看电影，但是看了三十分钟后发现完全不是自己想看的电影，但多数人都会抱着“钱都付了，所以要看到最后”的心态，这里的电影费用就是沉没成本，无法再回收，但人们却因为觉得可惜而采取不合理的行为。——长久交往的伴侣彼此为对方付出的很多。反过来加以运用，让对方花费越多的金钱、时间、精神在你身上，就越有可能把对方留在你身边。
技巧四：依赖共生的威胁。
话虽这么说，长久交往的伴侣也未必是好事。“哀兵策略”是暴露脆弱的一面，博得对方同情使他人接受自己要求的方法。就像拜托他人习题借我抄一下的学生般，这其实是大家下意识会使用的技巧，技巧本身并不会构成什么大问题。但是，要是成了慢性的“依赖共生”关系，就非常危险。比方说，家庭暴力，往往就是依赖共生下形成的。在家庭中使用暴力发泄不满或压力的丈夫，以及甘愿接受暴力的妻子，其实这样的组合极为不正常，不是吗？麻烦的就像这位名词被称作“共生”般，问题不仅是使用暴力来控制家庭的丈夫，还有受害者的妻子也“依赖”丈夫的问题。遭受暴力的妻子因为丈夫是所爱的对象，所以举出“他其实是个温柔的人”、“他如果没有我在身边就不行”，站在被害者立场为自己找出存在理由。像这样的共生关系，长期下来只是使得彼此陷入更不幸的负面循环。
技巧五：见机行事，缔造双赢关系。
1、威胁策略：夸示自己能力或权威的“力量”，能让对方感受威胁，要求完全照单全收的技巧。因为是有点粗暴的技巧，要是使用过度可能会破坏印象，所以必须谨慎。
2、模范策略：主动采取成为模范的行为，引发对方的反省，顺从你的要求。因为也是拐弯抹角的手法，必须慎选对象。
3、自我宣传策略：显示自己的持有物、能力或者是头衔等，引起对方的敬意，而使其顺从。在对方眼中看起来觉得你很了不起，而支付报酬。
4、迎合策略：采取迎合对方的态度，而引发对方的好感。也是最容易缔造双赢关系，最和平的方式。
第七章：正向思考，改变心态就能改变自己。
善用“自我暗示”的力量过着积极的人生。————
技巧一：先试着自问“讨厌某个人”的理由。
“安慰剂效应”：原本没有任何药效的东西，因为深信效应而产生效用的心理学原理。这便是自我暗示对心理的影响。
无论是谁总有一两个讨厌的人。这里将介绍如何以自我暗示的技巧面对令你感到棘手的人。——首先，你需要了解人类天生具有“投射”的心理防卫机制。这是下意识的自卑感或是勉强压抑自我厌恶的部分，却在他人身上看见，而产生的心理拒绝反应。因此先试着回想一下那些令你感到棘手的人，你厌恶他们个性的什么部分？或许原因是基于其中有着你对自我的投射。重新自我反省虽然是件痛苦的事，但尝试一次看看理应有益无害。接着，当确定其中原因时，相对的该努寻找对方的优点。或许能发现对方和自己的共同点而带来自信与好感，同时也能消除内心的疙瘩，可以说一举两得。
技巧二：自我暗示的力量，说出口就能改变自己。
代表“爱我暗示”的其中一个用词是“公开表明效应”。这是说出口的言语逐渐内化，开始认为自己确实有这种想法，最后行为也跟着产生变化，符合说出口的言辞。无论如何都想要实现的目标及理想，不要只是在脑海中描绘，而应该平日就对周遭的人说，即使难以实现，也不要说不可能。言辞会渗透到内心，正是“公开表明效应”。反言之，要是不断的说些否定的言语，原本努力就能实现的梦想，也会逐渐变得遥远。其他还有“对讨厌的事物持续的说喜欢”、“把自己好的一面说出口，养成自信”等应用方式，当你想改变自己时，请立即说出口吧。——“公开的表明效应”：持续地将理想或目标说出口，渐渐内化，就能实现说出的内容。
技巧三：写出你的心情，疗愈内心的烦恼。
虽然人们理所当然地一味很了解自己心里在想什么，但其实人们无法以言语表达心情的时刻出乎意料地多。想理清脑海中的千头万绪，运用“把心情彻底写在纸上”绝对可以得到很大的成效。这种做法有两个优点：一是就像前面所说，将内在混乱的情绪以词汇表达，透过文字成为肉眼可见的形式。只需要这么简单的动作，就能让烦恼的情绪一扫而空，心情爽快。第二个优点就是能确实、具体地掌握脑海中占了多少不安或压力。只要能了解对自己而言目前最主要的压力是什么，就能拟定消除压力该采取什么行动的对策。当肚面情绪纠缠在脑海中，无法挪出心思，过正常的生活时，不妨让自己的头脑化为具体的视觉，减轻心灵的负担吧！
技巧四：多运动补充血清素。
对于经常生活在压力下的现代人而言，身心的健康比任何事都重要。然而，你是否知道心灵的健康受到身体健康的很大影响。很多情况下，抑郁症的首要原因是“血清素”不足。血清素和多巴胺及肾上腺素并列为三大神经传导物质，是保持精神稳定不能欠缺的。当人欠缺血清素时，脑袋容易昏昏沉沉，情绪不稳定，睡眠荷尔蒙“褪黑激素”也会不足，因而引起失眠症状。血清素很容易因为生活不规律或慢性运动不足而造成缺乏，然后逐渐形成情绪稳定的障碍。为了防范血清素不足，适度的运动及日光浴极为重要。因此，晴朗的天气不要我在家里，外出散步也是让身心健康的第一步。
“血清素的效果”：血清素不足的主要症状：容易倦怠、发呆、提不起干劲、情绪不稳定、失眠、依赖酒精或赌博、偏头痛、抑郁。
技巧五：不要一再回顾过去的失败。
产生压力的原因不是只有现在，有时是因为受到过去的失败拖累而产生。人类记忆悲伤的感情远比喜悦的感情更长久，这也无可奈何。然而，忘不了过去的悲伤毕竟会对现在带来极其严重的恶劣影响，因为会产生“回授效应”。
“回授效应”：因为忘不了过去失败的记忆，当下一次同样的状况再度发生时，心想“要是再度失败该怎么办”，因而重复同样失败的心理倾向。——如同音响的喇叭，喇叭发出的声音进入麦克风而产生增幅，然后增幅的声音再次进入麦克风而产生“回授”，犹如人类的心理不断预期自己的失败而重蹈覆辙。——应对方式是竭尽所能做到“即使反省也不后悔。”。从过去的失败找出有助于改进下次经验的教训，踏实地一步一步累积成功，充实自己，面对现在的生活。
第八章：话术，是商品最有效的包装。
为了前进，光靠行动还不够。首先，有必要先了解应当朝哪个方向行动。——古斯塔夫·勒庞。
技巧一：被零头数字吸引的原因？
如果“祸从口出”这句话所言，有时无心说出口的一句话，却会带给对方意料之外的印象。不过，相反的，有时候只需换个说法，就有可能看到“98元”、“348”之类尾数是“8”的定价？这是看准“零头尾数效果”而设定的价格，亦即尾数定价策略。人们对于明确的证书容易抱着草率粗略的印象，如果是零头数就会产生是否有特别意义的错觉。因此，相较于“100元”或“350”元等漂亮的数字，零头尾款更容易容易引起注意，这个原则不仅适用于市场营销，也可以运用在日常生活中。例如，与习惯迟到的人相约时，不妨制定如“十二点三十八分”之类的有尾数的时间吧！这么一来，对方会心想：“这是不是有什么意义呢？而努力准时赴约。
技巧二：负向语句更能触动人心。
大部分的人都对数字没辙，只要遇到作为依据的资料或数字就不知不觉地退缩。但是当对方提出数字时，或许先试着冷静思考比较好。提示说话内容的技巧有“正向语句”和“负向语句”。一般来说，警告危机或损失的“负向语句”更容易打动人心。当一个人同时评估“获得某物的可能性”与“损失某物的可能性”，往往倾向选择回避损失。记住这一点肯定会有帮助。
技巧三：加强重点！以倒装句来传达诉求更清楚。
还有其他稍微转换说法就能翻转印象的方法。其中一个代表就是“倒装句的技巧”。众所周知“倒装句”是移动句子中的某个词句，放在句子最后以加强语气的修饰法、只需要将想强调的句子挪到最后，谁都能轻易实践。
“这件衣服很适合您，很好哦！”——→——→——→——→“这件衣服很好哦！很适合您。”——使用倒装句，把想要强调的句子放在最后，更能把想法传达给对方。
技巧四：以对方为中心的话题作为重点。
接下来的技巧不是词汇的选择，而是谈话内容的结构。即使第一次见面，也能轻易熟络交谈，不会有距离感。“自我参照效应”：人们对于和自己有关或是感兴趣的话题总是特别关心，谈这些话题能给对方留下深刻的印象。因此，第一次见面的人，谈一些和对方相关的事情或嗜好，能够轻易让交谈熟络起来。这种时候很重要的是，就算是不感兴趣的话题，也不要忘了回应或表示同意。即使最重要的话题猜中了，但却一副兴味索然的样子，也会令对方感到很扫兴。应当在适当时机表现出“十分理解对方所说的话”的态度，如此一来，对方也会对你抱着好感。
自我参照效应：工作、旅行、阅读、音乐、运动、读书：人们会强烈关心周遭的事物。即使没有直接关系，对于感兴趣领域的话题反应也会较为敏感。
技巧五：先说结论？后说结论？
所有的主张都必须提出论点根据。以什么样的方式提出根据，让对方接受自己提出的主张，是沟通时最大的问题。先列举根据，最后再调整出结论的技巧是“渐增法”。这是循序渐进地说明理由，让对方融入对话然后再提出结论，或许能够传达感情上的诉求，不过，有时会因而容易变得冗长，反而抓不住对方的心。另一个则是反过来，不采取按部就班的说法，而是一开始就开宗明义说出结论的“反渐曾法”。以简明易懂的形式，一开始就先表明结论，然后再一一列举理由，具逻辑性地把想说的内容传达给对方。随着对象不同，两种方法各有优劣。视情况判断哪一种技巧较能讨好对方，交涉就能更加轻松。
渐增法——→依据——→结论。 反渐增法——→结论——→依据。 先列举依据的理由再提出结论，或是先说结论，在阐述依据的理由。根据不同情况来选择哪个方法有效。
第九章：餐桌上的谈判艺术。
只靠话术无法抓住对方的心。————忽略时间之流，专心致志，浑然忘我地投入一件事，那就是幸福。——米哈里·契克森米哈赖。
技巧一：不论优劣都诚实相告。
第一章介绍了有助交涉、沟通的话术，不过，能应用在交涉的技巧还有很多。这一张除了介绍第一章没介绍完的话术，同时也会解说除了言辞以外，如何写出对方心防。先从话术开始说明。比方说，你为了买吸尘器而到贩卖加点的量贩店，当店员对你说明时，你认为以下哪一种说明较为有说服力？——1、这个吸尘器吸力强劲，排出的空气也很洁净，所以我推荐买这个。2、这个吸尘器虽然吸力强劲，排出的空气也很洁净，不过声音可能比较大。
只说明事物的优点时是“片面呈现”；优缺点都说明则是“双面呈现”。这两个吸尘器的说明，前者只说明了优点，后者则同时说明了优缺点。多数人都会认为双面呈现的说明给人诚实而值得信赖的印象。所以下次说明时，不妨也直接告诉对方优缺点，相信对方会更愿意将责任或业绩托付给你。
技巧二：累积小小的信赖后···？
“得寸进尺法”，又称为“登门槛效应”：例如喷狗跟你开口：“借我一百元”，多数人大概都会二话不说地借给对方吧？接着对方若说：“除了一百元，可以再给我一根烟吗？”相比你也会不以为意地递给他。一开始答应小小的请求后，随之而来的请求也会不知不觉地接受。这就是“得寸进尺法”——由于人们对于自己的行为或态度，都有想保持前后台独一直的“一致性原理”，因此，一开始先提出小小的要求，然后再循序渐进地让对方接受自己真正的要求，这是一个有效的方式，倘若你接受了最初的要求，想再拒绝之后的要求，势必要多花费一些功夫。别因为微不足道，而一时大意随便接受他人请求。——可以由小入大。
技巧三：以退为进，提出重大委托来布局。
“以退为进法”又称“面子效应”这是一种接受他人恩惠时候回想要回报的“报答心理”。由于对方给了“让步”的恩惠，所以觉得自己必须设法回应，使得被要求的一方难以拒绝。——比如：先借十万元，遭受拒绝后，再说借一万元。
技巧四：让步及妥协，使交涉更顺利。
“yes——if”技巧，和“yes——but”技巧大同小异，一开始先肯定对方的意见，再提出“如果···的话，如何？”的代替方案或折中方法，进一步寻求妥协点的方式。例如，当自己的立场无法让步，必须向对方提出有点不合理的条件时，“要是我站在你的立场···”表现出理解对方的态度，或许就能使对方的态度软化。如果一味强硬地坚持自己的立场，交涉永远无法有进展，使用“yes——if”的技巧，以“如果···的话”来提出建设性的意见，是实用又有效的方法。
“yes——if”：对方的主张＋如果···＋自己的主张。接受对方的主张，以“如果····的话”提出自己的主张，来达成双方让步，取得共识的技巧。
技巧五：共进美味佳肴，运用香气缓和戒心。
“午餐技巧”运用了个别对象产生彼此相关的错觉之“连结原理”。藉由享用美食的愉快和用餐交谈的印象产生联结，增加好感。“香味的心理效果”十分单纯好用，人们只需要在有香味的场所，就容易对他人产生良好的印象。这两者都是以简单的方式缓和对方的戒心，对于交涉技巧缺乏自信的人，不妨尝试看看这两项技巧。
“午餐技巧”：用餐时的愉悦感＋交谈产生的感受＝人们从吃饭中得到的正面效果会不自觉和与人交谈的感受结合，而产生好印象。——————“香味的心理效果”：在弥漫咖啡香气的场所提出请求，比在无气味的场所被接受的概率更高。
第十章：爱情必定会影响对方。
所谓的爱，其实是非常不稳定的情感。而且是日积月累形成的。——伊丽莎白·巴丹德。
技巧一：模仿对方言行，松懈戒心。
不仅恋爱方面，希望表达对他人的善意后，并且得到对方回应并不是件容易的事。
如何顺利表情达意，加深和对方交情的方法。
“镜像效应”或可称为“同调效应”：想要和对方交情变好就模仿对方的动作吧！
人们对于和自己有相似动作、表情的对象抱有好感。因此，对方双臂抱胸时，自己也会双臂抱胸；对方支撑手肘时，就跟着支撑手肘，这么一来，对方就会在不知不觉间对你产生好感。
这个技巧和对方的年龄、性别、头衔等任何外在条件都没有关系，一律适用。若是时机恰当，不妨积极运用。还不习惯时，或许很难配合对方的行为，不过也要注意完全模仿对方言行时，反而会使对方可疑，只需适度地配合对方即可。
技巧二：没有人会讨厌“被他人喜爱”。
人类是天生喜爱接受他人善意的动物。这是因为人类都具有“互惠好感”的心理，即“互惠原则”。
美国东北大学的茱蒂斯·侯博士，针对在医院就诊的530名男女为对象，进行对主治医师好感度的实验。结果发现，越受医师喜爱的患者，对主治医师有越好感。
“互惠好感的心理”：人们接受他人赠礼时，会产生一定要回报的心理，接受他人释出的善意时，也同样希望给予对方回馈。
技巧三：巧妙运用“欲擒故纵”。
人类本性对于无法到手、可望不可即的东西，特别容易被吸引。数十年只能看到一次的流星雨来临的夜晚，任谁都会一览星空；从国外引进的贵重艺术作品举办难得一见的展览会时，人群就会连续多日涌入争相参观。
“稀有原理”：如同“可望不可即”这句话，人们总是渴望难以到手的东西。限量贩售就是利用人类这个心理。
诉求这种人类心理的技巧是“稀有原理”。暗示消费者这是难得遇到的就会，人们就会自动认定该物品有着较高的价值，无法轻易忽视。
这也可以运用在人际关系上，若是有心计的对象，可以表现出“你对我而言是特别的存在”。这么一来，对方也容易对你抱着特别的感觉，认为终于出现了“得来不易的知心人”，而对你有好感。人都有想被特别对待的欲望，若是希望拉近彼此的距离，就努力成为能够满足对方这个想法的人吧！
技巧四：保持适当距离，反而能提高对方的好感。
希望对方接受自己的想法或主张时，有人可能以为采取紧迫盯人，牢牢黏住对方是最好的办法。但是从对方的角度看来，当你表现得太过直接，反而容易被认为你是个“顽固的自说自话、胁迫而麻烦的人”是，你也不能有所怨言。
“单纯曝光效应”：购物时常会选择在广告商看过许多次的商品，这是因为人们对于重复接触的事物容易抱着好感。
“单纯曝光效应”的心理作用广为人知，人们对于数次频繁接触的事物，比单一长时间接触，更容易具有好感。换句话说，与其纠缠不清地说服对方，不如增加与对方碰面的次数，即使对方还不能接纳也交谈几句，更有效果。对于希望更加拉近距离的对象，不需要一开始就卯尽全力去接近，而是频繁地增加碰面次数，逐渐深入交往才是更聪明的做法。
技巧五：留下意犹未尽的感觉。
刚刚说明过“想拉近两人的距离，就反复地碰面”。不过，可能也有人没有自信或勇气提出下一次的约会吧？容易产生这种想法的人不妨试着运用“蔡戈尼效应”。
“蔡戈尼效应”：人们对于尚未完结的事物，比已经完结的事物，更加容易受到吸引，周刊杂志、电视、电影的下回预告所利用的正是这个心理。
完成的部分：已经不会有后续发展，因此容易觉得腻了。
尚未完成的部分：在意之后的发展，所以欲罢不能。
若是能够善加运用，在碰面时稍微提一下对方感兴趣的话题，但不急着说关键的重点，在两个人分开时留下这种“未完成”的感觉，制造出下次碰面的机会与期待，“我想继续谈谈上次提到的那件事”，正是个很好的理由与开头。
顺带一提，也可以采用以下方式来灵活运用，比方说，在交谈过程中对方没有清楚回答，试着问对方“你的意思是？”这么一来，对方担心“若是不回答就无法结束对话”，因此只好表明自己的想法。这样也是很有效的心理技巧，不妨牢牢记住。
第十一章：比对手抢先一步，轻而易举。
战胜不安、相信自我的才能、遵从你的热情。
一个动作就能动摇对方的气势与决心。
技巧一：避开视线的心理战。
任何人聚在一起，就自然会产生上下尊卑以及竞争关系。相信没人不想知道如何从中占上优势、和别人拉出差距，了解有利于竞争的办法，以下就要说明几项这方面的技巧。
“视线的心理效果”：比方说遇到重要的商务谈判，在会议室和对手公司的 人面对面的场合，原本彼此都注视着对方，若是双方认真地写上途中，对方突然垂下视线，你会有什么样的想法？多数人相比会开始感到不安，不禁猜想：“是不是他有什么不满呢？”
当双方目光相对低看着彼此时，从心理学来说，就像“实力相当，处于拉锯的拔河赛”，双方处于相互对等的状况，但是，万一对方突然松手们就会使你一屁股跌坐在地上；同理，当人目光倏然垂下，也会在心理上造成失衡。突然避开目光时，会令另一方焦虑而处于被动的状况。记住，只是转移视线就能轻易让自己占上风。
技巧二：指出对方的习惯，打乱他的节奏。
“纠正习惯的心理效果”：人们有很多习惯通常是下意识做出来的，当被别人指出时，就像摊在阳光下变得明显可见，具有让对方感觉异样的效果。
多数人下意识做出的习惯，都有“采取固定动作让心情平静下来”的效果。一旦开始在意、想克制这些小动作，反而更无法让心情平静下来。这么一来，对方的气势因此受影响而容易瓦解。
另一方面来运用这个效果来纠正自己的毛病，试着注意自己的小动作或口头禅，自我反省“平时自己竟然会不自觉做这些可耻的行为”往后就能更加注意自己的言行举止。
技巧三：不用言语，也能令人知难而退。
第二章的麦拉宾法则中说明，人与人沟通时，很多时候是运用言语意外的要素传达给对方，所谓“非语言沟通”，即是言语意外所有沟通方式的总称。
抱胸听人说话，双手抱胸就是以手臂和对方制造距离，透露拒绝对方的讯号，后来再抛出一些指责的言语，实际上是一开始就以非语言的方式清楚地表达拒绝。
另外，例如紧闭双眼、嘴巴、把玩手上的笔发出声音，或是可以扭转身体方向不正对着对方等，都是做出拒绝对方的讯号。若是对方做出这些举动，应该是她开始觉得不愉快，不妨先让谈话告一段落，查清楚对方有什么不满。却是了解对方所发出的言语意外的讯号，更能加深彼此间的信赖感。
技巧四：趁虚而入，制造独特性。
想要成为在他人眼中能够提出独创而有特色的主张，而不是人云亦云的人，可以运用“对比效应”。
“对比效应”：现接受在会议中之前发言者提出的意见，“基本上我同意多数的看法，只有一点···”以这样的方式添加一项个人的意见。其实只是慢一点除权，但听起来却似乎有模有样。
人们在观看其他事物后，比较先前相似情境的经验或刺激，实际上可能没有很大的差异，但有时却会产生“落差很大”的错觉。这就是“对比效应”。
以运用在汽车销售的例子师范。不论在多么便宜的车行，汽车都属于高价的物品。在买了这么高价的东西以后，若是业务员询问：“要不要搭配个汽车导航？”推荐大约十万元左右的物品，这是消费者刚支出高额费用，相对觉得这个金额很便宜，很多人会因此不假思索地加购商品。
“对比效应”：先搬运重物A在搬运教轻的物品B，会觉得物品B比实际重量更轻。人们对于不同背景所接受的同意刺激，感觉差异比“实际差异”更大。
技巧五：适度的目标才能激发出干劲。
是不是有些人最大的问题不是胜过他人，而是个人内在的干劲或动力不足呢？阿特金森：“期待价值理论”：人们的动机强弱，取决于“当事人达成动机的强度X主观评估的成功率X诱因（成功报酬）的价值高低。
为了证实这项理论，心理学家曾经以小学生为对象进行套圈圈实验。首先让孩子们由不同的距离进行套圈圈，并询问每个人主观认定各个不同距离可能的成功率。接着要孩子们自由选择不同的距离套圈圈，选择站在最近及最远距离的孩子，人数都相当少。以团体分组进行实验，也是得到相同的结果。
换句话说，人们通常不是选择确实会成功或失败的目标，而是“似乎可实现的目标”最令人有干劲。不妨参考这个理论，为自己或是组织伙伴定出适度的目标。
“期望价值理论”：动机强度x的成功达成几率X达成报酬的高低＝干劲的程度。——美国心理学家阿特金森。
第十二章：不要错过身体传达的讯号。
你所害怕的事情，从来不会如你想象中的那般严重。你自己在脑海里所勾勒出来恐惧的影像总是会比真实情况糟得多
专栏12：读心术，透过言辞以外的方式理解他人。
技巧一：透过握手掌握对方的个性。
如同第十一章所介绍，人与人的沟通，很多时候并未使用言语，而是下意识地出现感情、思考或个性。若是能够自然地解读这些表情，人际关系将比过去更顺利。
首先是握手时可以确认对方的个性及人格。根据瑞典心理学家奥斯特隆姆研究，握手时强了有力的人，与人交往的抗拒感较低，性格较为积极。同时也能带给被握手的对象“似乎能和这个人成为好友”的善意印象。
另外，除了握手的强弱以外，手心的触感也可以得知某种程度上的个性。一般而言，手心干爽的人较擅长交际，相反的，手心容易出汗则多半较为内向。人一紧张手心就容易出汗，所以身处“握手”这种与他人接触的场合，就能藉此依据得知对方的紧张程度。
技巧二：不自觉地碰触身体是压力的讯号。
动不动就会碰触自己身上某个部位的人，通常是因为处在压力下，碰触身体是压力的讯号，所以不妨开口问他：“怎么了？”
当人们处在极大的压力时，会由碰触亲近的人来使自己放松。但是，有时候状况不允许时，便会藉由碰触自己的身体来获得安心感，这在心理学上称为：“自我亲密性”。
而且，经由触碰身体的部位，可以在某种程度上判断对方的性格。抚摸头或脸颊的人，属于希望获得体贴安抚的类型。另外，敲头的人则表示想受到鼓励。双臂交叠的人是对他人抱有戒心，抱着自己的动作则是想要缓和紧张。因此，接收对方发出的讯号后，采取适当应对，就能提升对方的好感。
“自我亲密行为”：抚摸头或头发、抚摸脖子、双臂交叠。人们处于压力时，常会碰触身边的人或自己的身体，让自己平静下来。
技巧三：见脸知人心。
想要得知对方的情绪时，尤其会注意的就是脸部。其实，只要有心，表情是可以掩饰的，肉眼看得到的事物，很容易骗得过人。
但是你知道人类的脸上绝对无法防止浮现“真实的感情”，根据美国戏弄理学家保罗·艾克曼的研究，分布在脸部超过五十条的肌肉中，透过无法凭意识控制的细微肌肉而产生的十五分之一秒的“微表情”，可以清楚了解人类的情绪。
艾克曼在世界各国调查有关微表情的研究，他做出的结论是，人的表情分为愤怒、轻蔑、厌恶、喜悦、惊讶、恐惧等七种。
每种表情都是藉由固定的肌肉活动，例如：鼻子上方出现皱纹，上唇扬起的“厌恶”表情；眉毛上扬，睁大眼睛或张开嘴巴的“惊讶”等，绝对有各自呈现的反应。
但这些都是一瞬即逝的表情，一般人很难瞬间捕捉到。但是，一部分经由专业训练的人，则可以透过微表情看穿他人的真实情绪。记住：根据对象不同，要掩饰反应情绪的真实表情是件无比困难的事。
技巧四：左脸会透露真正的感情。
没有经过专业训练就无法辨识微表情，所以日常生活中大概没有什么运用的机会，不过，还是有其他方式从他人的表情发现真正的情感。
那就是注意“左侧的脸”。以裁切照片组合左侧及右侧为例指导。
左右表情的差异：右脸锐利、知性；左脸柔和、温柔。人脸并非左右对称，右侧和左侧肌肉的松紧弛缓有所不同，因而左右侧的表情会产生微妙的差异。
自然的感情会下意识地流露，所以原本应该是左右对称。但是，人类表现在脸上的表情是由右脑控制，真正的感情会强烈显示在左侧，因此，注视左侧的脸，若觉得僵硬、不自然，或许正是对方在掩饰表情的证据。
另外，由于脸部的不对称性，人脸的右侧给人理性端正的感觉；左侧则是感情自然流露较柔和的感觉。在生意场合刻意让对方看你的右脸来加强说服力；私人场合则不妨让对方看你的左侧脸，容易加强共鸣。
技巧五：局部优劣影响整体印象。
前面说的是透过外表以探索对方内心的方法，最后解说单凭外表来判断对方的危险性。
“月晕效应”：头衔、技术、学历、个性、容貌；其实只看到某个人局部优秀的一面，而产生整体印象都很优秀的错觉。
人的性格是由许多不同要素组成。个性、嗜好、容貌，能力等···真要一一列出来，根本没完没了，但至少大家应该知道无法凭外表来判断一个人。但是，人们却有一种“月晕效应”的心理倾向。
例如看到外貌出色的人，就会产生“这个人是否个性及能力都很优秀”的错觉。相反的，有时要是发现对方一个缺点，就会因而完全否定对方的一切。
反过来利用这项原理，藉由改变外在来影响自己给他人的印象，例如，注意穿着正式服装塑造出干练的印象，剪短头发给人活泼的印象等。人们很容易凭单一的印象好坏来判断他人，所以自己也应该注意带给别人的观感。
简单地说，只需要观察不经意的举止或动作，就能从中获得非常多的讯息。