导图社区 优惠券背后的营销策略分析
优惠券是运营推广过程当中最常用的营销工具之一,是商家针对用户的一种补贴手段,让用户感受获利满足心理。我们只有了解其背后的本质及原理,才能更好的利用,并解决问题,实现产生事半功倍的定向营销。
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春节七天假,似乎什么矛盾和纷争都能用“大过年的”四个字平息。然而总有那么些人和事是例外,既然躲也躲不掉,还是想想当遇到这些提问时,该怎么机智的应对吧!
春节,即农历新年,是一年之岁首、传统意义上的年节,俗称新春。春节对于中国人来说是一年之中最重要的节日,具有特殊的意义,千百年的文化传承已经为春节形成了固定的风俗习惯。 中国地域辽阔,南北相距数千公里,因此对于春节的习俗也是大相径庭,下面跟着思维导图一起来看看南北方春节习俗到底有何区别。
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优惠券背后的营销策略浅分析
引流
引流方式
内部引流
门店会员引流到网店,实现线上流量的增长
网店用户引流到门店,实现线下客流量的增加
外部引流
合作发券
引流的特定性因素
1. 优惠力度
2. 次数限制
3. 优惠数量
解决复购
复购的特定性因素
1. 限时使用
满足消费X金额可以使用、购买X件商品可以使用
2. 使用门槛
通过限时,产生提醒作用,增强用户的引导效果
3. 串联使用
多个商品之间的串联,由商品A的消费,引导到商品B的消费
根据人群画像
消费频次低
优惠券的发放提高消费的频次,由时间的条件限制,让其在规定的时间内消费
消费力度低
由单品的价格引导消费,在购买商品后,可获得另一个商品的折扣型优惠券
长时间未消费
优惠券的发放唤醒消费者,提供单品的大额立减优惠券
提高客单
用户价值感知
用户价值感知=自身利益-付出成本(经济成本+时间精力成本)
自身的利益与付出的成本,差异值越大,那么价值感知就越高
价值感知与用户的成交意向成正比
影响用户产生消费心理的因素
购买需求
最原始的购买想法
价格实惠
是否满足用户购买的心理价位
性价比高
价格低,又质量好
不买亏损
性价比高,机会错过可惜
买了开心
占了便宜,获得满足感
用户
没有优惠券
付出50元,购买价值50元的商品
没有任何利益上的感知
刚需才会购买
存在满70减10元的优惠券
支付成本降到40元,获取优惠券的成本为20元,最终付出60元
感知产生赚了10元
用户愿意多花20元购买原本没有需求的商品
优惠券的运营玩法
前期准备
明确自身目的
用户画像
制定不同的优惠券营销策略
中期实施
新用户“引流” 优惠券
内部渠道以及外部渠道进行铺设引流
老用户“客单” 优惠券
分享获得
满减优惠
统计好相应的使用数据
后期复盘
一轮优惠券活动后,尝试进行调整优惠券价格,记录好优惠券的使用数据
到优惠券的临界点,作为最优的优惠券价格
随着市场和环境的变化,不断的进行灵活调整
针对用户进行更深层次的人群画像制定,由不同的消费数据划分出人群分层
兴趣人群:近7天有加过购物车的商品,但没有成交记录的
下单未支付:近7天有下单,但是没有成交的
未产生复购:近30天没有购买记录的
即将流失:近20天没有过登录的
活跃用户:每天都会产生一定的成交数据
……
总结
无论做什么活动,一定要让用户获得满足感
不仅要让用户得到了便宜,更重要的是让消费感觉占了便宜
明白本质及原理,除了优惠券还可以通过满减、秒杀、拼团、特价等活动行不行
整合现环节因素,包括:资金、团队、运营实力、已有的历史数据、现有的业务等
考虑采取的活动方案所能带来的价值、成本、风险、延展性等综合性因素