洞察行业本质的思维范式

为什么你的商业没有想象力？同一个商业系统，不同的本质理解，决定不同的发展战略！

用第一性原理式的思维洞察行业本质

• 核心交付
  • 用第一性原理式的思维洞察行业本质
  • 对行业本质层面的不同理解会带来不同的决策和对决策不同的理解逻辑
• 两种思维习惯
  • 直线思维
    • ( SAY NO! ) 从问题直接到答案
  • 第一性原理式思维
    • STEP1：定义核心问题
    • 通过洞见机会和规律
    • STEP2：发现问题本质
      • 梳理本质的层级
        • 第一层、第二层、第三层 ···
    • 推理出并确定目标和原则
    • STEP3：找到本质解
    • 落地计划和行动
    • STEP4：解决核心问题
• 案例：哈罗单车
  • STEP1: 定义核心问题
    • 为什么是行业第三跳出来了？
  • STEP2：发现问题本质
    • 探寻（What)：共享单车到底是什么生意？
    • 回答
      • 第一层：共享出行（共享经济）
        • (Why)
          • 探寻：为什么会出现共享经济？
            • 经济学需求第一定律（价格与需求成反比）
              • 其它条件不变时，价格与需求成反比
              • 当价格高到 / 低到一定程度时，供给方和需求方可能发生角色转换
          • 探寻：为什么会出现共享单车？
            • 经济学需求第二定律 （人们总是会寻找替代品）
              • 面对资源稀缺，在寻找替代品的过程中，随着时间的推移，“需求弹性”会变得越来越高，替代品就越来越多，对策也越来越多
          • 探寻：共享单车是谁的替代品？
            • 替代品：滴滴打车
            • 为什么有人不打车？
              • 原因1：太贵
                • 共享单车价格比打车指数级下降，需求上升
              • 原因2：打不到
                • 滴滴应答率最高时为54%，剩下的46%总会寻找替代品
              • 数据
                • 1. 共享单车对滴滴在头部12个一线城市的影响，使5公里以内的快车呼叫数据降低了18-25%
                • 2. 共享单车对滴滴快车在非头部二三线城市影响不到5%
                • 3. 专车数据影响不到0.5%，对价格不敏感人群影响小
                • 4. 膜拜和OFO主要战线在一线城市
              • 作为哈罗的CEO可以获得的启发性结论
                • 错位竞争
                  • 二三线城市有更多机会
          • 总结
            • 共享单车存在的原因
              • 由于打车的价格和资源关系导致的需求溢出，共享单车通过提供了一种更低价的出行替代方式满足了溢出的需求用户而存在
            • 玩家应该采取的策略
              • 错位竞争(哈罗单车：杀入二轮，切入二线）
      • 第二层：(不是）互联网生意 ？
        • 互联网（≈VC）生意的定义
          • 快速投资，快速烧钱，快速占领市场，快速抛开竞争对手
          • 关键词
            • 网络效应，边际成本，速度，规模，用户
        • 思维测试
          • 滴滴，Mobike和OFO这些企业都在烧钱，如果你是哈罗CEO，你会不会通过烧钱进入这个市场？
        • 探寻
          • 为什么滴滴通过VC模式成功了，而Mobike和OFO就失败了呢？
          • 延伸问题
            • (a）当行业已经有老大老二的时候，新玩家到底要不要进？
            • (b）如果进，到底要不要烧钱去占有市场？
        • 答案
          • 判断的核心指标
            • 是否已经或能够快速形成关键护城河
          • 护城河（巴菲特）
            • 【X】1. 网略效应（微信）
            • 【X】2. 成本优势（小米，拼多多）
            • 【X】3. 转换成本（SAP)
            • 【√】4. 无形资产（可口可乐，华为）
              • 思维测试
                • 可口可乐是有巨大的品牌效应的，那共享单车（摩拜，OFO）有没有品牌效应？
              • 答案
                • 共享单车有品牌效应，但是在共享单车模式中对用户决策影响很小
              • 分析：品牌究竟在何种场景下管用
                • 管用 —— 人找货
                • 不管用 —— 货找人
          • 启示
            • 什么时候去烧钱？
              • 当能烧出护城河的时候就去烧钱，当烧不出护城河的时候就好好经营
      • 第三层：租赁生意（本质是租赁，共享概念不过是放大了供给）
        • 评估的核心指标
          • 资产的收益管理效率
            • 1. 匹配效率
              • 技术
            • 2. 运维成本
              • 精细化管理
            • 哈罗单车的抉择：技术驱动，精细化运营降低运维成本
          • 共享单车生意公式（组合创新元素拆解）
            • 日单量↑ x 【日销售额↑ - 日维护成本↓ ( 人力 & 零配件 & 调度运输 ) 】- 折旧↓ - 营销
          • 基于组合元素拆解分析如何降本增效
            • 增加
              • 日单量
                • 提升匹配效率
                  • 电子围栏、城市黑洞
              • 日销售额
            • 降低
              • 日维护成本
                • 红包区、红包车
              • 折旧
      • 第四层：生态入口
        • 探寻
          • 哈罗单车应该自立门户还是背靠大山？
          • 共享单车能不能自己活下去？
        • 分析
          • 财务模型视角（允许）
            • 闭环
              • 用户增长
                • 更多收入
                  • 更多车辆
            • 成本：0.3+0.6=0.9元/天·辆（一辆车一天只要被使用一次就可以跑通）
          • 探寻：财务视角成立就一定可以活下去么？
            • 价值网络是否允许？
              • 企业并不是孤立存在的，也不仅仅只是和用户之间的价值关系。企业始终处在一个复杂的价值网当中。
              • 阿里大数据版图价值网对补足最后一公里数据的必然性
        • 探寻: 哈罗为什么涨价？
          • 租赁生意视角
            • 评估涨价之后流失的用户收益能否被涨价的金额所覆盖
          • 生态入口视角
            • RMF模型
              • Recency 最近一次消费
              • Monetary 消费金额
              • Frequency 消费频率
  • 案例总结
  • 案例启发
    • 在企业这个微观维度思考一圈不如在行业这个维度思考一格，在行业这个维度思考一圈不如在时代这个维度思考一格
• 思维要求总结提取
  • 洞察行业本质的“德鲁克三问”
    • 1. 你的业务是什么生意？
    • 2. 你的业务究竟是什么生意？
    • 3. 你的业务未来是什么生意?
  • 回答“德鲁克三问”的思维建议方式：反向推理
    • 1. 穷举行业内不同企业的具体运营策略
    • 2. 从运营策略反推该企业对行业本质的理解
    • 3. 确认你对该行业的洞察
• 用户分层
  • 价格敏感型：骑行月卡
  • 价格不敏感型：接入相应阿里产品系统