《增长思维》读书笔记

这本书以增长八卦模型为基础，从用户的全生命周期入手，剖析了认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享和流失8个重要环节，列举了大量国内外知名企业的获客案例，深入阐述了实现增长的方法和途径，详细解读了增长思维的内涵。

增长思维

• 定义
  • 定义
    • 传统
      • 默认供》求，和竞争对手争抢同批用户
    • 正解
      • 供需不平衡，调节供需平衡的过程，增长就能实现
    • 改进方案
      • 提升扩展供，ex：下雨天滴滴打车
  • 误区纠正
    • 增长不只是AARRR模型，根据不同业务场景，可探索不同的增长路径
      • ex1:推广者可能不是付费者，也做了推荐
      • ex2：只强调需求端，未从供应端入手
    • 增长不只是由数据驱动，传统公司基于增长底层思维基础也能做增长，如供应端
    • 不只是裂变会带来增长，增长存在于整个用户生命周期
• 增长前提
  • PMF
    • 寻找PMF：出产品之前先确认可行性
    • 类型
      • 用更好的产品体验满足一个已有的市场，市场已经存在且被明确定义了，但体验不好
        • 聚焦：优秀的客户体验和重营销推广投入
      • 用产品满足一个已经存在，但部分需求未被满足的市场，如校园，园区
        • 聚焦：服务核心老用户，更精细的营销，新用户可能只是被折扣推荐而来
      • 创造一个新市场
        • ex：汽车出来之前，人们只想要一个更好的马车，电话出来之前人们只想要一个更便宜的电报
          • 聚焦：提供有价值的用户体验+说服用户去体验
    • 验证PMV
      • MVP
        • 最小可行化产品
  • 增长战略
    • 红利期
      • 投入所有资源快速抢占市场
        • 增长效率最重要
      • 人口红利，全球化红利
    • 运营管理
      • 内部
    • 创新
      • 适用处于时代变革，行业变革期
  • 北极星指标
    • 好的北极星指标
      • 包含对产品愿景的阐述
      • 能用来衡量现在的产品策略
    • 功能
      • 增长涉及方方面面，北极星指标集中火力抓重点，清晰表达了待优化内容及功能点
      • 聚焦团队方向，明确优先级
      • 使产品对结果负责
      • ex：支付宝的北极星指标：支付成功率，安全感，而非交易额
    • 设立标准
      • 具体，可表述的
      • 可衡量的
      • 可达到的
      • 相关的，和其他目标是相关的
      • 限期的
• G点时刻
  • 解读
    • 新用户在体验初期发现产品价值的时刻，并形成黏性用户留存的一瞬间
      • 爽点
      • 惊喜点
    • G点很多，需要找到可以放大到给最懂用户的那个点
      • 找到最有可能呈指数级增长的G点
    • G点会不断平庸，需要不断的创新，挖掘
      • EX:微信：语音--朋友圈--公众号--小游戏--红包--支付--小程序
  • 判断
    • 快来钱
      • 用户是否增长很快
      • 用户是不是主动来的
      • 用户愿意为此付钱吗
      • 记忆：快来钱
    • 不可或缺性调查
      • 如果这个产品明天不能使用了
        • 非常失望
        • 有一点失望
        • 不失望
        • 已经弃用
    • 留存率
  • 寻找G点
    • 听其言：与用户大量交流
      • 你为什么喜欢我
      • 如有竞品，最吸引你的点是什么
      • 什么情况下你会弃用
    • 观其行：快节奏实验
      • EX:索尼音箱颜色调查：说喜欢灰色，选的却是黑色
    • 拆解要素：将单一有效要素最大化
      • EX:boss直聘，联系boss是最大的有效要素
  • 设计增长手段
    • EX:社交产品的G点：新用户发现越来越多的好友，则：推荐更多的通讯录好友，可能的好友，同群的好友....
• 让用户发现
  • 找到真正的需求
    • 追问反思自己完成每个任务的目标是什么
      • EX:回客房是为了拿充电器，拿充电器是为了充电。这还有更短的路径：借个充电器
    • 意义：
      • 不被表象所迷惑，转而去挖掘真正的需求
      • 解决方案也几何级增长
  • 定位
    • 锚定一个细分领域，成为头部，获取最大收益
    • 判断是否最后一级：如果往下再分就是品牌了，则为最后一级分类
    • 策略
      • 封杀品类
      • 封杀场景
      • 封杀特性
  • 策略
    • 品牌营销
    • 露出，曝光
• 拉新
  • 思维
    • 流量思维
      • 关注流量和转化
    • 终身用户思维
      • 终身
      • 把流量看作人
        • 私域
          • 目标人群标签 ，特征
          • 角色，定位
          • 价值
            • 功能
            • 内容
            • 资源
  • 策略
    • 抢福袋
    • 拆红包
    • 拼团
    • 砍价
    • 助力
    • 抽奖，转盘
    • 免费试用
    • 首单奖励
    • 因素
      • 动因
        • 激励诱饵
          • 邀请方
          • 被邀请方
      • 种子用户
      • 逻辑闭环
      • 行为成本
  • 注意点
    • 多测试，找出不足，优化
  • 付费流量
    • 优点
      • 效率
      • 规模
      • 精准度
      • 数据监测
    • 核心
      • 形成增长飞轮
• 实操
  • ICE
    • influence 影响力
    • cost 成本
    • easy 容易程度
  • 方法
    • 不断假设，不断验证
      • 以G点为中心，拆解用户生命周期每个过程，找到可以改善的点，通过测试，不断迭代优化，完成北极星指标
  • 流程
    • 统一内部思想
      • 头脑风暴第一轮
        • 实地调研
          • 确定g点及北极星指标
            • ice评测
              • 策略执行
                • 反馈优化
• 流失
  • 回归G点时刻
    • 升级迭代
  • 损失延误
    • 创造沉没成本
    • 提醒用户你的好
  • 建立召回渠道
  • 用户成长体系
    • 利益
      • 积分，红包
    • 荣誉
      • 特权 等级
    • 情感
      • 文案
    • 安全
      • 背景 熟人推介 资金及时提示，展示
  • 其他
    • 付出努力的用户是未付出的2.5倍留存率
• 分享
  • NPS
    • Net Promoter Score
      • （正推荐-贬损）/总人数*100%
  • 场景
    • 主动分享
      • 用户感受到了价值，产生愉悦
        • 梳理转发场景
          • 创造转发内容
            • 赋能转发工具
    • 利益刺激
      • 物质金钱
        • 红包
      • 精神
        • 利他
          • 水滴筹
    • 社交货币
      • 排行榜
        • 敬业福，108将卡片
  • 其他
    • 信息强度
      • 深交，线上转移到线下活动
    • 工具+素材
      • 降低用户传播成本
  • 疯传
    • 中心节点人物法则
    • 附着力法则
    • 环境威力法则
  • 内容
    • 三情
      • 情绪
      • 情感
      • 情欲
    • 三有
      • 有利
      • 有用
      • 有格调有身份
        • 社交活剥
  • 步骤
    • 划分相似人群
      • 寻找敌人
        • 制造不合理
          • 领袖召唤
• 留存
  • 系统
    • 本能系统
      • 直觉，感性，下意识
        • 低能耗
    • 理性系统
      • 思考
        • 高能耗
    • 策略
      • 创造新习惯
      • 改变旧习惯
  • 策略
    • 暗示
      • 时间地点，情绪，图，文，视频
        • 一个信号
    • 奖赏
      • 经济
      • 精神
      • 生理
      • 尝试多变的奖赏
        • 可预期的往往没有期望
        • 不确定性增加了游戏感
    • ex：游戏PBL法则
      • 点数
      • 徽章
      • 排行榜
• 复购
  • 替换成本
    • 例
      • 第二杯免费，但可存第二次来买
    • 公式
      • 用户价值 = ( 新体验 - 旧体验 ) - 替换成本。
      • 新产品价值=旧产品价值+替换成本
    • 提升策略
      • 会员制
      • 提升满足率
        • 提升丰富SKU
        • 技术手段
          • 猜你喜欢
      • 峰终体验
        • 峰值体验
        • 终值体验
        • 总结
          • ex
            • 辛巴克
          • 策略
            • 制造仪式感
              • 亚朵12节点
            • 突出重要性
            • 制造惊喜
              • 宜家
      • 用户成长体系
      • 关系连接
        • 把社交搬进产品
          • QQ，微信
      • 价值预留
  • 注意
    • 适合主动复购产品，高频产品
    • 低频仍需品牌，口碑，KOL影响
    • 改进方案
• 转化
  • 顾虑消除
    • 信任
      • 品牌
      • 第三方背书
      • 用户推荐
    • 价格
      • 心理账户
      • 沉没成本
      • 锚定效应
      • 比例偏见
      • 损失规避
        • 人们对同样数量的收益与损失，损失的影响程度是收益的2-2.5倍
          • ex：捡到10块钱，又掉了
      • 免费，半价，优惠，可返，可赚回来
• 真正用户
  • 关键行为
    • 某些标志着成为真正用户的可能性很大的行为
      • ex：查询车型--》购车
    • 定义原则
      • 关键行为明确反映出他对产品的价值认知
        • ex：今日头条的向下拉一拉
    • 划分
      • 交易类
        • 首单
        • 复购
        • 流失用户的成交
        • 购买会员
      • 广告类
        • 点击
        • 跳转
        • 成交
      • 非交易类
        • 发帖
        • 用户间的社交、交流
        • 转载，回帖
        • 分享
      • 供给类
        • 滴滴的出车率
    • 验证
      • 列出可能的关键行为
      • 监测这个行为的用户数及达成的目标数据及相关性，如比例
  • 行为三角
    • 动因
      • 用户自发产生
        • 排除动因偏差
        • 刺激加强真实动因
          • 对比完成动作的前后区别或描述完成动作的好处
            • ex：减肥 美容
        • 环境压力
          • 羊群效应
        • 补偿效应
          • 补偿自己
          • 补偿他人
        • 59秒
          • 跳一跳够的着的低门槛动作
        • 角色刺激
        • 制造稀缺
        • 其他：李叫兽痛点
        • 增强动因
    • 能力
      • 时间
      • 空间
      • 脑力
      • 体力
      • 金钱
      • 环境
      • 熟悉程度
      • 降低门槛
    • 触发物
      • 场景
        • 合适的产品出现在合适的时机
          • ex：e代驾在酒桌
          • ex：鸟笼效应，空花瓶在桌上
          • 合理设置触发物
    • 使用频率
      • 刺激用户使用频率与其天然频率接近为好，不必盲目追求，如理发一月一次，健身房一周2-3次
        • ex：签到，积分，登记，勋章也需与使用频率接近
• 好战略是更高概率会赢的战略，但不是100%胜