3.行为影响态度：因做而信

情境和人际关系对行为的微妙触动，有时能够转化为态度深刻的改变；而态度的改变进而又能影响后续行为。

行为影响态度：因做而信

• 自我归因、自我说服、自我辩解都能影响我们的思维、情感和行为
• 归因与自我归因
  • 性格归因
    • 性格归因把所观察到的行为产生的原因归结于个体的内部
  • 情境归因
    • 情境归因把社会与客观环境中的某些因素视为导致个体行动的原因
  • 我们在对观察到的行为进行归因时会考虑
    • 当行为是非常规的，即这一行为不同于我们认为多数人会有的行为时，我们尤其可能做出性格归因
    • 当知道行为人经常做出某种行为时，人们就更倾向于对其进行性格归因
    • 当同一类型的行为发生在许多不同的情境中，而且这些情境涉及非常不同的激励因素时，人们倾向于进行性格归因
    • 如果个体的行为具有某种特定的效果，并且这一效果会因为个体选择了不同行为而有所差别，那么我们就倾向于根据非共同效果来推断这个人行为的原因
  • 显著性效应
    • 人们更看重那些最明显的和最吸引注意力的因素的倾向
  • 基本归因错误
    • 无论何时我们观察行为并企图根据行为的根源来理解行为，我们的判断可能会以两种彼此相关联的方式被扭曲
    • 我们倾向于高估性格因素而低估情境因素
  • 自我知觉与自我归因
    • 无意识的习惯和微妙的情境压力共同作用导致了行为的发生
    • 对过去行为的反省能塑造我们关于自我的信念
    • 自我归因过程极易在情绪体验中起作用
    • 自我知觉的归因推理存在一定缺陷
      • 会忽视行为真实的原因
  • 情境的力量非常强大，在表面看来却又微不足道
  • 内部线索微弱、模糊或不可预测时，自我知觉的过程就最可能发生
    • 自我知识会削弱参与者对自我归因的依赖
  • 人们不会根据当前或者近期行为的自我知觉持续不断地形成新的态度和信念
    • 只有当问题被人提出的时候，形成态度的需要才会出现
  • 宗教信仰转变----自我卷入
    • 一旦招募者发现自己在聚会中像统一教派成员那样行动，那么他们就有可能通过自我的行为推断自己至少喜欢并相信统一教派的某些观点
      • 登门槛式的宗教承诺
• 自我说服与角色扮演
  • 自我归因过程本身就能塑造我们的态度、情感、信念和自我意向
  • 外部行为也可以通过其他过程带来的内部状态的变化
    • 这些过程可能伴随着自我归因，涉及构想出的新观念或把新的观念付诸行动，直到接受这就是你的观念
  • 付诸行动（角色扮演）、思考过程（自我说服）和情境，三者共同作用可以深刻的改变人们的态度
  • 如果扮演一个角色，体验到对方的感受，你就卷入了强大的态度改变情境之中
  • 自我说服比从他人那里接受信息有着更强大的影响力
  • 我们有时通过自我反思来确定我们的感受，特别是在行为之前内部感受不存在或者模糊时
• 自我辩解心理学：认知失调理论
  • 认知就是关于环境或自我的知识、态度或者信念
  • 不同认知之间的关系
    • 失调的
    • 协调的
    • 不相关的
  • 影响认知失调大小的因素
    • 每个认知元素的重要性
    • 个体同时体验到的失调认知与协调认知的数量
    • 如果行为本身就是失调的认知的根源，那么个体将失调认知转变为协调认知的方法就是改变行为
    • 当行为无法改变或撤回时，与行为不一致的一个或多个信念或态度就可能发生改变
  • 认知失调与理由不足效应：越少越好
    • 认知失调的理论原则
      • 与态度矛盾的行为如果要产生认知失调的不适状态，而这种不适状态稍后可以通过态度或行为的改变得以消除，那么人们就必须知觉到他们所从事的行为时自由选择的
      • 如果想让人们如你所愿的行动，那么你给予的强迫或奖赏越多，越有可能成功
      • 如果你的最终目标是让他人喜欢或者认同你强迫他们做出的行为，那么你用于使他人顺从的诱惑越小，效果越好，个人态度朝着诱发的顺从行为方向改变就越大
  • 知觉到的自我选择在引发认知失调中具有必要性
    • 除此之外，个体必须对态度相矛盾行为的预期后果感到负有个人责任
    • 尽管与态度矛盾的行为并非是引起认知失调严格的必要条件，但是如果这种行为是非常公开的，就尤其能引起认知失调
    • 公开行为在个体心中不可能像个体的态度、信念或情感那样轻易地被否认或扭曲
    • 当行为认知与态度认知失调时，对行为的认知不太可能会改变，因为它在一定程度上已经是不可否认的公开事实
    • 为了与行为保持一致，态度认知可能更容易被调整
  • 宗教信仰的转变
    • 当人们成为邪教徒时，其认知失调应该是巨大的。通过成为“活跃的影响者”，新皈依者们有效的使其他人放弃了原有的生活方式并加入邪教；这样新皈依者们依靠这种额外支持再一次证明了自己决策的合理性。他们肯定做出来正确的选择，否则为什么会有这么多的人选择加入这一群体呢
  • 减少认知失调的模式
    • 试图撤回或者改变决定、态度或者行为
    • 降低认知或决定的重要性
    • 增加协调因素，以此改变失调与协调的比率
    • 通过使用镇静药物或酒精，直接削弱由认知失调引发的唤起状态
  • 认知的重要性取决于多种因素
    • 该认知根植于更大的认知网络的深刻程度
      • 与人们界定自我有关的认知是非常抗拒改变的
    • 该认知对于个体积极的自我概念的意义大小
      • 当两种不一致的认知都非常重要时，认知失调是最大的
      • 个体会倾向于尝试需要更多努力的认知重构，而不是仅仅单一的态度改变，或者个体对外界知觉的微小改变
      • 认知重构需要付出很多的心理努力，所以只有在没有其他更容易的改变方法，并且出现了某种情境压力时，认知重构才会发生
      • 认知重构极少发生，但是，认知重构是减少认知失调最有意义的方式
      • 酒精直接降低了饮酒者认知失调的唤起水平，因此饮酒者不再需要调整他们原有的认知以保持新行为的一致
        • 那些认知应对技能有限的人，通过强化饮酒作为一种减少认知失调的手段，从而形成了酒精滥用的恶习
• 认知失调、自我归因以及自我肯定：相似性与独特性
  • 通过提供刚刚足够的诱因，使人们按照影响者的愿望行动。就认知失调而言，过多的诱因会增加协调的认知，这会使态度改变变得没有必要
  • 强烈的诱因可以为个体的行为提供情境解释----使个体不太可能对自己做出性格归因
  • 过度合理化
    • 相对于通常伴随适度诱因所发生的态度改变，过多的诱因或诱惑甚至可能会造成更小的态度改变
      • 过度合理化会导致个体对任务的内在兴趣减小
      • 当外部奖赏格外显著，并且被奖赏的接收者视为对其行为进行控制的一种手段时，这种效应就尤可能发生。
      • 如果奖赏蕴含的是能力和成就的信息，而不仅仅是控制的手段，那么奖赏就既能维持行为又能增加兴趣
  • 不同过程的相似效果
    • 减少认知失调和自我归因都能导致诸如理由不足效应和过度合理化效应等重要的影响结果，但两者确是不同的过程
    • 失调的减小基本上是一个有动机的改变过程----常常是态度的改变
    • 自我归因是一种认知过程，是一个态度的形成过程
  • 自尊的确认
    • 极权主义的自我
      • 用来说明个体偏爱肯定其自我概念中的善良、力量和稳定性的信息加工过程
      • 如果参与者有机会肯定他们的自我概念，那么他们就不会表现出典型的旨在减小认知失调的态度改变