提问的艺术

帮助你抓住工作的重点，提高工作效率，谈判成功率将大大提升。

提问的艺术

• 商业篇
  • 你想具体了解我哪方面的情况呢？
    • 什么时候问最合适
      • 当你被问到一个总体性问题，而这个问题有可能需要很长的回答时。
      • 当时间很短暂，你又想针对自己的目标做些简短回答时
    • 你还可以这样问
      • 你对我经历中的哪部分感兴趣？
      • 你希望我具体介绍哪方面的情况？
      • 在我回答你的问题之前，你是否已经对我们的公司有所了解了？
      • 如果我先介绍一些像你这样的客户的案例来开始我们今天的介绍，你觉得如何？
    • 接下来这样问
      • 这样能回答你的提问了吗？
      • 你还希望我们谈些什么？
  • 四个问题，助你突破销售的瓶颈
    • 购买者是否有实质性的问题要问你？或者是否能从你这里得到解决方案？（为什么他们要雇用你去解决他们认为根本不存在的问题，或购买他们根本不需要的产品呢？）
    • 购买者是否有问题要问？（他们会付诸行动吗？他们有责任感吗？如果没有，那你就找错了谈话的对象。
    • 购买者对目前的承诺或改进方式是否明显不满？（只有当现有的行为或承诺与期望值之间存在差异时，人们才会选择购买。）
    • 购买者是否坚信你是做这项工作的最佳人选？（我有一个问题需要解决，而且我有权去处理这个问题。另外，我对目前的承诺明显不满，但我不相信你或你的公司能做好这件事，这些都不会给你带来销售。）
    • 他们准备购买吗？
      • 买家是否有问题要问或是否有提问的机会？
      • 买家是否有问题要解决？
      • 买家是否对目前的承诺或改进明显不满？
      • 买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？
  • 这对你既定的使命和目标有何促进？
    • 什么时候问最合适
      • 当你看到别人正在做与他们的核心使命不相符的时候
      • 当有人正在为一个新的发展方向投入重要的时间和资源做决策时。
      • 当你怀疑别人没有对其使命与目标的真正意义进行周全的思考时。
    • 你还可以这样问
      • 你能告诉我你的使命和目标是什么吗？
      • 这与你的价值观和信念一致吗？
    • 接下来这样问
      • “为什么？”或“为什么不？”
      • 还有什么其他你正在考虑的想法或初衷也能帮你达成你的使命？还有哪种想法也值得你考虑？
  • 这是你能做到的最好了吗？
    • 什么时候问最合适
      • 当你要求同事为你完成一项任务或项目时。
      • 当你试着让孩子尽最大的努力来达到更高的要求时。
      • 当你正在为一项任务而工作，无论它是怎样的一个任务，请问一下你自己“这是你能做得最好了吗”
    • 你还可以这样问
      • 还有提升空间吗？
      • 有什么办法能让它变得更好些？
    • 接下来这样问
      • 还有什么能阻止你？
      • 你觉得它值得你尽最大的努力吗？
      • 这件事最成功的地方是什么？还有提升空间吗？
  • 是还是不是？
    • 什么时候问最合适
      • 当你需要弄清对方是否全身心投入时。
      • 当你想找出对方的任何疑虑或犹豫时。
    • 你还可以这样问
      • 你能够全心投入此事吗？
      • 你是否愿意做这件事？
      • 你现在能做出最后的决定吗
    • 接下来这样问
      • 这件事最能让你兴奋的是什么？
      • 你最大的疑虑或顾虑是什么？
  • 你能告诉我你的计划吗？
    • 什么时候问最合适
      • 当告诉别人你认为他们的计划应该是什么样之前。
      • 当你需要了解别人的意图和优先考虑的事是什么时。
    • 你还可以这样问
      • 你计划如何去实现它？
      • 你的策略是什么？
      • 你的未来将朝什么方向发展，你对此有什么想法？
    • 接下来这样问
      • 为了实现这个目标，你曾经经历了怎样的过程？
      • 哪些事情是你已经决定不再做了的？
  • 你希望他们应该多做些什么？
    • 什么时候问最合适
      • 当别人抱怨工作时。
      • 当某人遭到别人的挑剔和批评时。
    • 你还可以这样问
      • 如果你能让别人做出一件完全不同的事——采取能对行为产生巨大影响的行动的话，你希望那将是什么？
      • 你希望他们做出什么样的改变？
    • 接下来这样问
      • 你为什么认为他们没有在做那些事？
      • 他们之所以做错是因为他们缺乏常识和技能，还是因为他们的企业要求他们那么做，或是因为他们根本没有能力做到？
  • 你为什么想要这样做？
    • 什么时候问最合适
      • 当你真的想了解某个人的动机时。
      • 子主题当某人想去做一件事而你不能肯定是否他们真的需要这么做时。
      • 当你试图弄清楚问题发生的根源时。
    • 你还可以这样问
      • 你期望从中得到什么样的结果？
      • 你是如何决定采用这一方法的？
      • 你为什么认为你应该从这里着手？
    • 接下来这样问
      • 那是为什么？
      • 你为什么认为它会发生呢？
      • 你如何看待这件事？
  • 我们今天做了什么样的决策？
    • 什么时候问最合适
      • 在任何会议之后。
      • 在和家人或朋友讨论完一件重要的事之后，可以问：“好吧，我们已经决定了吗？”或者“你已经决定做什么了吗？”
    • 你还可以这样问
      • 当某个人因某事或某个问题来找你商量时，你可以问：“这需要我做决定吗？”或者“我能帮你做决定吗？
      • 在会议开始时，问：“今天会议的目的是什么？”或者“我们今天想要做出什么决定
    • 接下来这样问
      • 为了在这件事上做出决策，还需要做什么？
      • 大家全都同意那件事了吗？
  • 我们今天应该讨论的重点是什么？
    • 什么时候问最合适
      • 在和客户或老板讨论进展情况的会议上。
      • 在做销售定位时。
      • 当你和爱人或关系密切的人在一起时。
    • 你还可以这样问
      • 你今天想谈点什么？
      • 你在想什么？
      • 只剩20分钟了，还有什么是我们今天应该讨论却被漏掉的？
      • 有什么事是我们应该强调却没有强调的？
    • 接下来这样问
      • 你能就那件事再多说一点吗？
      • 那件事背后的情况是怎样的？
      • 为什么现在这对你很重要？
  • 其他的一些商业问题
    • 让初次会面变得更有效
      • 1.从你的角度来看，什么样的方式能让我们在一起度过的这段时光更有意义？ 2.什么能够更好地帮助你了解我们公司？ 3.在我们的会谈中，什么能提升挖掘客户需求你的兴趣？ 4.在与你的同行业的客户交谈中，他们所面临的一些特殊问题给我留下了深刻的印象，例如……（举一些例子）。你对这些问题能产生怎样的共鸣？ 5.在面对……（如客户所在行业最近面临的一项重要发展或客户公司某项重要职能进行重要调整）时，贵公司是如何做出反应的？ 6.你们是如何处理……的？（如新的竞争者、低成本进口、一项新的规章制度等。） 7.有没有值得你钦佩的竞争对手？ 8.你能告诉我今年你最优先考虑的事情是什么吗？ 9.在今后几年内，对于你公司的发展而言，什么才是最具价值的机会？ 10.当你提到……（如“风险规避”、“功能失调”、“挑战”等）时，你的确切意思是什么？ 11.你认为谁是你最有价值的客户？ 12.你最好的客户之所以选择和你做生意的主要理由是什么？ 13.为什么你的客户会选择和你共进退？ 14.为什么你的客户会离开你？ 15.当你的客户抱怨时，他们往往会抱怨什么？16.在过去的5年里，你的客户期望值发生了哪些变化？ 17.你面对自己的客户时遇到的最大挑战是什么？ 18.这一特别计划背后的驱动力是什么？（是什么驱动着成本的降低和一个新组织的设计等？） 19.你心目中的更好应该是什么样子？（如风险管理、组织有效性等。） 20.你如何去实现寻求外援的决策？ 21.关于内部问题及其可能的解决方案，有多少取得了统一意见？ 22.从你的角度来看，在我们今天所讨论的事项中，哪一项对会后的进一步跟进最有帮助？ 23.你认为这将会给你带来多大的成本？ 24.你认为什么样的问题值得去解决？ 25.这将如何影响到你生意的其他方面？（如销售、成本、生产率、商业道德等） 26.你是如何知道……（如离职率较高、生产率较低，风险没有得到很好的控制等。） 27.在你的组织中，谁真正存在这个问题？ 28.如果能找到一个有效的解决方案，它将对你自己的工作产生怎样的影响？ 29.为什么现在这对你很重要？ 30.这是你最优先考虑的三件或四件事中的一件吗？ 31.你个人对这件事投入了多少时间？ 32.你能就此给我举个例子吗？ 33.如果你当初不抓住这个（如问题或机会等），你的生意将受到怎样的影响？ 34.你已经尝试了怎样的解决方案？它们是如何成功解决了问题的？ 35.对于这一变革存在着什么样的组织阻力？ 36.还有什么问题是我没有问到而你认为与你了解这件事相关的吗？
    • 了解客户的愿望和目标
      • 37.贵公司未来的增长将来自哪一方面？ 38.你如何看待公司如今的战略即将发生改变？如何看待趋势发生的改变？ 39.为什么你能如此成功？这些成功的因素在未来将发生怎样的改变呢？ 40.可以说你已经取得了里程碑式的巨大成功，并且功勋卓著。为了让未来的事业更加辉煌，从现在开始你将向什么方向发展呢？ 41.你们公司目前的增长有多少来自现有客户和新客户？它们之间的占比如何？你是否考虑过这背后的原因？ 42.如果你有额外的资源，你想把它们投资到哪一个领域？ 43.有什么是你不需要再强调的或停止做的？ 44.如果你不怕被拒绝的话，你还有什么要求？ 45.你为什么说你优先考虑的事会随着时间而变化？ 46.到年底的时候，贵公司将如何考核你个人的业绩？ 47.为了适应公司未来发展战略的要求，贵公司需要特别加强在组织或运营层面的能力吗？ 48.贵公司未来在人员规模和素质方面的战略规划将会有哪些相应的需求？ 49.当你在展望公司的商业前景时，什么最能让你感到兴奋？ 50.当你在展望公司的商业前景时，什么是最让你担忧的？ 51.你已经在自己的职业生涯中很成功了。你还有什么梦想需要去实现？ 52.你未来的梦想是什么？
    • 讨论项目方案
      • 53.我们的演示计划涉及全部内容。在我们的演示中，哪一部分是你认为最有价值的，并需要我们重点强调和多花时间的？ 54.你是否可以用自己的话重述一下，你希望从这个项目的成功执行中获得什么？ 55.根据我们在方案中所罗列的内容，以及你认为对你最有价值的部分，你能否告诉我们哪一部分是你希望增加的，而哪一部分又是你希望删减的？ 56.在我们所列出的方法中，你最中意哪一个？ 57.哪一方面是你所关注的？ 58.用什么样的方式才能达成你正在努力实现的愿望？ 59.在考虑这个项目的合伙人人选时，什么对你最重要？ 60.我能问一下你还和其他什么人在讨论这个项目吗？ 61.你能够完整地跟我讲一下整个决策的过程吗？ 62.谁才是这个项目合作人选的最后决策者？ 63.这个项目的资金支持是如何决定的？ 64.如果两位方案提供者无论在技术能力、经验还是价格方面的实力都旗鼓相当的话，你将如何做出决策？ 65.我感觉你在这个项目上还有一些犹豫，你是否能帮我解开这犹豫背后的真正原因呢？ 66.在最后定下这个项目的方案前，我们是否还应该和谁进一步的讨论一下或听取他的意见呢？
    • 评估一项新议案或新创意
      • 67.你为什么要做这件事？ 68.你的愿景是什么？ 69.这件事对于你的重要性是什么？ 70.你最重要的目标是什么？ 71.你特别希望达成什么目标？ 72.结果看起来会是什么样的？ 73.你所寻求的结果是什么？ 74.成功看上去会是什么样子的？ 75.这将对……（客户、员工、供应商、支持部门的员工或其他人）产生怎样的影响？ 76.你认为这将带来什么样的改变？ 77.你认为这会产生什么负面结果吗？ 78.这如何限制了你采取其他方法或在其他方面行动的能力？ 79.你最重要的假设是什么？ 80.你关于……（任何能影响决策变化）的假设是什么？ 81.你如何来证明这些假设？ 82.如果你主要的假设是错误的，将会怎么样呢？ 83.你的计划是什么？ 84.你将如何达成这个目标？ 85.完成这项工作，你需要什么帮助或资源上的支持吗？ 86.你计划什么时候开始？ 87.是什么因素制约着你的时间？ 88.优势是不是很快就能显现出来了？还是以后才能显现？劣势呢？ 89.谁能决定或影响时间进度呢？ 90.什么可能会出错？ 91.等待或什么都不做的风险是什么？ 92.为了取得成功，必须去做好的两到三件最重要的事是什么？ 93.什么样的风险是你能控制的？而什么样的风险是你不能控制的？ 94.你还考虑过什么？ 95.如果没有任何因素的制约，你会做什么？ 96.这与其他选择相比有什么变化？ 97.下一个最好的改变是什么？有什么能让它成为最好的改变呢？ 98.这是否与你的愿景一致？ 99.这是否与你的信仰和价值观一致？ 100.这是否与你在公开场合所说的一致？ 101.这是否与公司在继续做的其他事一致？
    • 提高你的会议效率
      • 102.这次会议的目的是什么？ 103.我们希望通过这次会议达成什么目标？ 104.还有谁会参会或谁必须来参会？ 105.这次会议需要持续多长时间？为什么？ 106.我们能在30分钟内开完吗？（相对于一个小时来说。） 107.有什么措施可取代这次会议吗？ 108.我们需要做出什么样的决策？ 109.我们了解的信息足够让我们做出决策了吗？ 110.我们已经做出什么样的决策了？ 111.我们对这次会议的进展感觉如何？ 112.这能节省我们的时间吗？ 113.我们能够实现我们希望实现的吗？ 114.不妨回想一下，我们真的有必要开这次会议吗？ 在见客户之前，需要问自己的问题 115.在这次会谈中，我们是否彻底讨论了客户的需求和期望值？ 116.如果有实质性的信息或推荐需要被演示，我们是否提前和目标客户一起预览过这些内容了呢？ 117.是否双方最适合的参会人员都悉数到会了？我清楚他们是谁以及他们一共有多少人吗？ 118.如果我方有超过一人以上的人参会，我们是否事先讨论和明确了各自的分工和角色？ 119.我希望获得通过的最佳方案或创意是什么？我能否用一分钟的时间或更短的时间来概述它们？ 120.在演示我们的创意时是否还有别的更好的选择？我们能否用书写挂纸板代替PPT演示？我们是否可以插入一些生动的故事来帮助阐述我们的观点？ 121.有什么（如会前预读）是我可以提前给他们的，以便会议更富有成效？ 122.现在在这个人的生活中将会发生什么？他们所感受到的压力将来自哪个方面（工作、家庭等）？ 123.他们会对我说的话做出什么反应？ 124.在议程中是否充分考虑了灵活性，以保证能有一个充满活力和互动的讨论，或者能够随时继续讨论客户想要讨论的其他事项？ 125.在会议开始之前我们需要准备的额外资料是什么？（关于即将与会的个人、其他重要数据等？） 126.我应该为此次会议提前准备好的三四个发人深省的问题是什么？ 127.我觉得会后需要跟进的事情将会是什么？