点金商学院校区发展战略规划方案班

教育培训学校机构、发展、战略、方案

教育培训机构发展战略规划

• 学习、实践、创新、思考、发展、专注极致、规划
• 1、定位
  • 1、定位:1969年杰克-特劳特提出。找差异化。定位的含义，就是为了活着
  • 2、实质
    • 贴标签、做印象、划等号。
      • 消费者心智六陷阱
        • 1、心智疲于应付
        • 2、心智容量有限
          • • 不断成长测试、更新迭代、批量复制 校长应具备的素质：管理、营销、情商、创新、学习（榜样、外出、书、互联网）、习惯
          • 竞争（广告语具有引导性）
            • 成为第一
              • 角度1、速度第一（各个领域）
              • 角度2、规模第一（区块规模品牌）
              • 角度3、精细化服务第一
              • 角度4、品质第一
            • 成为唯一
              • 1、错题不再错
              • 2、上课模式
              • 3、学习日语参加高考
        • 3、心智厌恶混乱
          • 价格战：贵的就是好的，不做最贵的做最好的一样贵的，合理获取利润
          • 品质：让家长、学生成为代言人
          • 管理：做好流程不混乱
          • 品牌：做好专业不混乱
        • 4、心智缺少安全感
        • 5、心智不愿意改变-顺应认知 失败案例
        • 6、心智容易失去聚焦
        • *引导语广告语，替消费者拿主意
  • 3、方法
    • 1、抢先定位
      • 规模抢先
      • 速度抢先
      • 权威抢先：
    • 2、关联定位
      • 关联第一
      • 关联品牌
      • 关联权威名人，品牌需要策划
    • 3、重新定位
      • 例1：宝马战斗机转汽车，定位驾驭性能最好的车
      • 例2：沃尔沃的重新定位安全
    • 好项目
      • 好项目选择方法
        • 1、复购率高
        • 2、数据增长空间大
        • 3、适当的利润
      • 没有好项目创新好项目
  • 4、取舍
    • 1、课程取舍
      • 标准是聚焦
      • 好课程的分析方法
        • 1、利润空间
        • 2、品类空间
          • 人数、课程等等 语文将要排第一、数学第二、英语第三
        • 3、市场空间
        • 4、生命周期
      • 三级课程线
        • 1、引流课程
          • 在学生有需要的时候，引流低价高质量课程
        • 2、利润课程
          • 例如乐器类课程，做市场分析
        • 3、战略品牌课程（有高度，其他机构没有） 个性化成长规划方案，长期规划，短期目标
          • 1、口碑，家长学生都说好
          • 2、社区品牌，小区域品牌
          • 3、中等区域品牌
          • 4、县级品牌
          • 5、市级品牌
          • 6、省级品牌
          • 7、全国品牌
    • 2、市场取舍
    • 3、品牌取舍
      • 分析品类
    • 4、校区取舍
      • 分析利润风险
      • 只做标准化校区高服务校区-2014年新增两家标准化校区
      • 做好校区定位
• 2、目标
  • 1、营业额目标
  • 2、利润目标
  • 3、在校生人数目标、班课人数饱和度目标、扩课目标
  • 4、市场营销市场目标
  • 5、人力资源部招聘目标
  • 6、校区面积、硬件配备目标
  • 7、课程目标
  • 8、人才引进目标
  • 9、品牌目标、培育优等生目标
  • 10、新开校区的目标
  • 11、培训学习目标
  • 12、校区股权激励目标
  • 13、客户满意度目标、增值服务目标
  • 14、财税管控目标
  • 15、员工幸福度目标
  • 16、企业文化建设目标
  • 17、员工收入目标、提高教师的上课量
  • 18、人才晋升目标
  • 19、创新激励方案目标
  • 20、投资目标（异业）
  • 21、校区PK目标、业绩、招生、消课等等
• 3、运营配称
  • 1、定义：实现定位、目标而配置的人、财、物和活动方案等资源
  • 2、原则
    • 与实现定位和目标所需保持一致性原则
  • 3、目的
    • 实现定位和目标
  • 4、纬度
    • 1、人和岗位
      • 1、校长
      • 2、学管师 建议艺术类增加学管师，增加增值服务
      • 3、前台文员出纳
      • 4、任课教师 关乎口碑满意度
      • 5、人力资源部 教培人才
      • 6、财务部 利润表，现金流量表，资产负债表
      • 7、品牌部 线上全网新媒体布局
        • 1、高端媒体，大平台推广
        • 2、中端媒体，软文、公众号服务号
        • 3、低端媒体，百度，360等等的宣传
    • 2、人才纬度 要用人才、招到好助手
    • 3、硬件配置
      • 1、阅览室2、静音中央空调3、净化器4、水吧5、百岁兰健身等等
    • 4、校区规模标准化
      • 1、文化建设 2、员工介绍 3、优秀学生 4、课程 5、活动 6、员工福利、出国旅游 7、承诺书、信任状
    • 5、营销纬度
      • 教育机构做的是转介绍而不是新招
      • 和公办学校合作，给校长提前做好报告
• 4、组织架构
  • 定义
    • 团队的权责界定
  • 目的与功能
    • 1、权力划分 人才配位
    • 2、人才晋升
    • 3、不匹配的下沉
    • 4、资源配置 有渠道资源、政府背景、资金资源、其他资源
  • 设立原则
    • 1、只有一个上级
    • 2、没有空白、没有重叠
    • 3、激励性原则
    • 4、因才适用
    • 5、金字塔原则
    • 6、动态原则 升降有标准，调整定周期
    • 7、公平竞争原则
    • 8、部门之间互不干涉原则
    • 9、相同的使命和价值观原则
      • 成功大企业特点 1、颠覆 2、利益-有利益就会参与 对员工、学生、家长等等都有利益 3、服务-服务的人基数大
    • 10、均衡性原则：部门之间互相沟通、支持、补位
    • 11、第三方质询原则：董事会制度进行质询管理
    • 12、反馈原则：反馈给本人和上级管理者 上对下不越级管理、下对上不越级汇报、可以越级反映建议和想法
      • 反馈原则要及时迅速：通过使用线上手段
    • 13、人才计划：培训、机制、人才级别对应岗位标准
    • 14、制衡性原则：横向合作、纵向管理
    • 15、人文关怀原则：人情世故、关心员工婚丧嫁娶、旅游 员工五年个人规划-成功是规划出来的也是设计出来的 员工稳定三词：收入、稳定、未来
    • 16、扁平化原则：复制性强、简单
    • 17、决策组人员构成：决策机构、民主集中制、危机公关、国家政策正确解读
  • 常见类型
    • 1、直线型
    • 2、职能型
    • 3、事业部
    • 4、矩阵型
  • 错误的组织架构特点
    • 1、命令型的组织架构：造成员工不积极不主动
    • 2、过度冗长的组织架构
    • 3、多层、多重领导型组织架构
    • 4、流动性差的组织架构：主要指的是周期
    • 5、岗位职责不明确、权利重叠的组织架构
    • 6、照搬别人的组织架构、空降领导的组织架构
  • 优秀的组织架构特点
    • 1、任务型、问题型组织架构：直接上级下达任务数据指标、质量指标，重结果。发挥下一级积极性、主动性、创新性，而且吃苦耐劳。上一级能提供资金、资源、方法支持
    • 2、扁平型的组织架构
    • 3、一个员工对应一个上级管理者
    • 4、流动性好，晋升及时，变化及时：组织架构中留出空职位
    • 5、树立目标，促成事业发展更长久
    • 6、岗位职责明确、权利不重叠
    • 7、制定符合自己实际情况的组织架构，内部晋升优先，慎重空降领导
  • 案例
• 5、薪酬绩效
  • 1、薪酬陷阱
    • 1、固定工资
    • 2、同级同酬
    • 3、管理者不拿业绩提成，只拿管理工资
    • 4、业绩提成递增但是不分段
    • 5、薪酬封顶
    • 6、对于业绩岗位比例：基础工资高，提成工资低；基础工资低，而提成高
    • 7、工龄工资
    • 8、业绩岗位拿提成没有设定门槛
    • 9、成本核算不到位（教师收入占三分之一最好）
  • 2、薪酬原则
    • 1、战略原则
      • 1、工资总额不能超过60%
      • 2、内部职称制，让优秀的人拿高工资
      • 3、引进的人才给相应的合适的工资
    • 2、公平原则
      • 1、个人公平：自己觉得公平，别人也觉得公平
      • 2、部门公平：部门负责人工资一样不等于公平；贡献与价值匹配的工资；岗位重要性
      • 3、公司公平：集体所有人觉得公平
      • 4、同岗位公平：承担不同收入不同
    • 3、竞争原则
      • 薪酬要有竞争性，高于市场同行
    • 4、激励原则
      • 能激励员工，干得好拿得多
    • 5、适用性原则
      • 1、名牌公司大公司反而工资低-有身份、福利等等
      • 2、比大公司工资高，招人才（人才岗位高一些）
      • 3、量力而行，不要盲目借鉴其他机构薪酬制度，结合本机构实际情况
    • 6、利润原则
      • 让我们的机构有利润
    • 7、员工总收入=工资+业绩提成+分红+投资人分红+公司上市股权溢价
  • 3、薪酬结构=工资+全勤奖+保密费+业绩提成+绩效
  • 4、薪酬绩（业绩）效（行为）
    • 1、上山型：基本工资40%+绩效60%
      • 适合销售、市场、课程顾问
    • 2、下山型：基本工资60%+绩效40%
      • 职能部门、办公室、人事部、出纳
    • 3、平路型：基本工资80%+绩效20%
      • 财务会计
    • 行为管理靠积分
  • 5、案例
  • 6、创新薪酬制度
    • 积分等级激励性薪酬制度 - 语言、行为靠积分去引导
• 6、人才招聘
  • 员工
    • 出纳文员前台好招
    • 教师学历越高越难招
    • 学管师更难招聘需要会沟通
    • 销售专员、市场专员、办公室文员、人力专员 - 专科就可以、看能力
  • 人才
    • 人才具备普通员工不具备的能力
  • 方法
    • 内部培养（人才不是培养的，是天生的，是找到、挖到、抢到的、）
    • 如何找到人才：
      • 1、到其他公司、其他行业去找
      • 2、海（通过关系、线上）陆（线下、地推）空（链接或是和其他机构合作）
      • 3、朋友引荐，家人寻找、家人朋友转发朋友圈
      • 4、猎头
      • 5、公司员工全员招聘，设立奖励机制
      • 6、利用行业协会
      • 7、人才招聘会、人才市场
      • 8、大学招聘
      • 9、扩大公司影响力，吸引人才
      • 10、建立第三方网站-教育培训人才招聘网（电脑端、服务号）
      • 11、校园专场招聘：专场是我们自己的专场，没有其他企业，如果自己企业达不到，可以抱团专场
      • 12、利用hr招聘群、教师编的群
  • opp招聘
    • 1、解除抗拒
    • 2、建立信任
    • 3、宣传行业
    • 4、宣传公司
    • 5、初步筛选
    • 6、笔试面试
    • 7、签订协议
      • 1、试岗协议
      • 2、试用期协议
      • 3、正式合同
  • 关于招聘的其他思考
    • 招聘的前提是稳定、要让现有的员工稳定
      • 1、薪酬
      • 2、成长：职位晋升、能力增长、成为股东合伙人
      • 3、未来
    • 打造校区机构对人才的强吸引力造校区
      • 1、打造内涵：收入、成长、未来
      • 2、宣传，不断宣传榜样。公司宣传、全员宣传
• 主题