战略主观题题眼（完整版）

战略主观题题眼（完整版），只渡有缘人， 辛苦制作1年，真的真的非常非常全面和细致， 不用再看其他资料，取互联网之精华凝聚而成。

主观题审题

• 三大模型
  • 利用内外部情形分析记忆 SWOT分析
  • 部分与整体相互关系
  • 事前、事中、事后
  • 三大基础业务活动：生产、营销、研发、组织管理、财务
    • 为什么没有6
  • 产业分析模型：供应商→生产商（竞争）→消费者（产品、价格）
• 套话
  • 增强企业竞争优势，增强市场控制力
• 选择题
  • 一句话一个选项
• 主观题
  • 有的部分没有被选上，但看上去像是答案
    • 上下延伸，把这句话也带上区
      • 多写又不扣分
• 企业
  • 能力
    • ······东西给企业带来了什么
  • 情况（市场信誉）
• 产品
  • 动向
  • 描述
  • 差异不同
  • 价格敏感（客户资金）
• 竞争对手
  • 对比
• 收购、并购
  • 发展战略一体化
  • 发展战略途径
• 客观题：题干看完整，虽然选项说的对但是题目未涉及
  • 先看选项，去找
    • 很熟练
• 案例题 多看分析 多听 建立敏感度
• 题目要求，知识点熟练
• 草稿纸写下关键知识点
• 从头开始，知识点对应
• 很详细的段落（很重要）

战略

• 概念
  • 公司使命
    • 目的
    • 宗旨
      • 初期手机业务
        • 初期→单业务
      • 后期众多电子产品
        • 后期···多业务
    • 经营哲学
      • 一贯的让消费者放心的好奶粉’”，开强化“一方水土养一方人’的观点，以此作为价值理念持续教育消费者”
      • 价值观、观点、价值理念
  • 公司目标
• 战略创新
  • 类型
    • 变化→存在对比 调整········
    • 产品创新
      • 并推出多款新型高端数控机床”。 推出了扶持代工厂的新品牌计划”。
        • 推出·····
      • 采用全新的形式——增程式电动。王向认为，相对于U国L等电动车采用的充电桩/换电站等方式
        • 全新形式
      • 适应消费升级需求，发展知名品牌商品”
        • 发展产品
      • 东方公司的产品以大屏为主，与市场需求不吻合，要由生产大屏向生产中小尺寸屏转变”。
        • 产品转变
      • 市场需求变化
      • 不同行业不一样
    • 流程创新
      • 快速交付能力”
        • 生产交付方式
      • 企业的生产、研发、销售的效率，显著降低相关成本”。
      • 与之前传统的流水线不同，生产线，不但大幅提升了产品质量，生产成本也有所降低”。
        • 生产线
      • 生产线进行了技术升级，大幅提升了生产效率”。
        • 生产线
      • 生产过程
      • 生产过程（效率↑，成本↓）、研发、销售模式
    • 定位创新
      • 重新定位客户的感知
    • 范式创新
      • “高威公司开始着手于商业模式上的调整
      • 万物互联的理念得到商业模式的创新”
        • 理念
      • ·····模式
      • 转变思维模式，
  • 情境
    • 制定创新战略
      • 总体战略，业务范围方向
    • 建立创新性组织
      • 共同使命、领导力和创新型意愿
        • 年启动黑名单机制，严厉惩罚了一批售假商家。同帮助消费者处理售后纠纷并维权索赔”；
          • 共同的使命感
        • a.这次会议从思想上坚定了终端转型的决心
          • 思想（意愿）
        • 董事长兼创始人王向认为，
          • 高管层的承诺
        • 召开管理层会议，明确未来发展方向是
          • 延伸战略目标
        • 领导人·····
      • 关键个体
        • 掌舵人任承军认识到 任承军指出，
          • CEO···
      • 全员参与创新
        • 帮助团队中每一个人
      • 有效的团队合作
        • 团队
      • 创造性氛围
        • 人员激励制度建设 的文化氛围”。
      • 合适的组织结构
        • 组织架构进行了大幅调整， 专门配备了开发团队，
          • 基础设施，内部结构，人员
            • 组织变革
        • 组织架构进行大刀阔斧的改革，
      • 跨越边界
        • 内外部的顾客导向
        • 广泛的网络
• 权力与利益相关者的矛盾
  • 企业利益与社会效益
    • 保证企业利益相关者的基本利益要求
      • 实现当地牧民的脱贫目标，功不可没”
      • 保障消费者权益。
    • 保护自然环境
      • 将生态保护的理念融入”；“绿色生态园”；“生态的良性循环，……
    • 赞助和支持社会公益事业
      • 脱贫目标，功不可没”
      • 公益事业扶贫。投入扶贫工作中。《聚好好公司扶贫助农年报》，而后发布了‘一起拼农货’的

中心主题

• PEST宏观环境分析
  • P政治和法律环境
    • “政府制定、出台政策、公告
    • “为缓解中小企业融资难的问題，2007 年银监会提出大力发展村镇银行，提高对县城、乡村的金融服务水平；出台法规放宽村镇银行的准入条件，并给予一定的税收优惠，这些都是君盛银行面临的有利因素，而村镇银行不能享受国有银行享受的一些优惠政策，是君盛银行面临的不利因素。
    • 国家发改委、工信部也纷纷出台
    • 各国政府鼓励光伏产业发展的政策 相继出台”
    • 各国政府的相关政策也在不断调整，C 国已经缩减了对光伏行业的税收优惠政策 范围”
    • 政府出台政策
  • E经济环境
    • 国经济快速发展
    • 受宏观经济的影响，国内餐饮行业整体增长趋势明显放缓，行业收入增速同比下降。“此外，房地产市场的火爆推升了房租价格，也加大了餐饮行业的经营成本。环保行业竞争日趋激烈，短期内盈利前景不明朗
      • 某个市场
    • 随着中国经济的迅速发展，消费者境外购物的需求不断增加”
    • “政府推进农村金融业的大力发展是君盛银行面临的有利因素，当地人均收入低、保险 和信贷担保发展滞后等因素制约了君盛银行业务的发展，是君盛银行面临的不利因素。
    • GDP
    • 工资水平和居民可支配收入
    • 国内外市场需求不断攀升，市场潜力巨大”
    • 内餐饮行业整体增长趋势明显放缓，行业收入增速同比下降； 房租价格加大了餐饮行业的经营成本
  • S社会和文化环境
    • 互联网普及率
      • 普遍适用→消费者消费偏好
    • 社会公信度和信誉度
    • 社会时尚品位水平。“生活水平的提高和经济条件的改善，人们的思想观念和行为模式也开始发生变化，对环境景观/品位变化上，时尚的追求 于时尚、娱乐、情感交流以及精致生活的全方位需求”
      • 时尚、品味、追求（需求）
    • 用户使用习惯，
    • 被社会接受
    • 消费攀比风
    • 就餐习惯、餐饮偏好是客户 的消费偏好
  • T技术环境
    • 互联网工具（app）、大数据
• 五种竞争力
  • 产业环境
  • 潜在进入者的威胁
    • 结构性障碍
      • 规模经济
        • 规模
      • 企业对关键资源的控制（分销渠道、学习经济）
        • 公司缺少这些关键资源，没有什么能力
        • 与企业建立了长期的合作关系
        • 缺乏拥有自主知识产权的药品，多年来以生产仿制药为主
        • 公司缺少整合供应链的资源和能力
        • 没有早期进入者所具有的经验曲线等成本优势
      • 企业的市场优势
        • 品牌优势
          • 公司还存在着专业化程度和品牌认知度较低等问题
          • 自己内部
        • 政府政策
          • 外部
    • 行为性障碍
      • 限制进入定价
        • ‘价格战’
      • 进入对方领域
        • 进军已拥有优势的产业
    • 别的企业进军·····领域障碍不大”
      • 威胁
    • ，“进入障碍高”→潜在进入者进入威胁不大
    • ·····使得想要进入该产业的企业非常少”。
  • 供应商的讨价还价能力
    • 供应商则数量多、规模小
    • 带宽供应商主要是 3 家一级电信运营商，他们控制了绝大部分互联网出口带宽资源。光澜公司与其他二级电信运营商一样，只能从这 3 家一级运营商手中购买带宽资源”
      • 可选择的少
    • 上游供应商
      • 掌握资源多
      • 并购→只有自己一家
    • 国际市场需求，吸引了大量产业资本蜂拥而入
      • 机会
    • “对市场的供需状况带来重大影响”。
      • 供大于求
    • 原材料产业竞争激烈，供应商数量较多
    • 建设原料生产基地
      • 一体化→后向
  • 购买者的讨价还价能力
    • 客户的资金有限
    • 容易被竞争对手复制
      • 客户有其他选择
    • 顾客可以在各大电商网站上比价
      • 价格对比
    • 供应量、需求量
      • 市场需求
        • 供小于求
  • 替代品的威胁
    • 代替传统技术
      • 威胁
    • 替代品
      • 机会
    • 替代性不大”。
    • 替代威胁
    • “电商对传统零售产业的冲击
  • 产业内现有企业的竞争
    • 以价格为利器与光澜公司展开竞争，代理商价格更低水平
    • 相对市场上的一般产品具有一定的优势。比同行业的竞争者
    • 其他企业对比
    • 这些企业产销一体的优势对公司业务形成威胁”
    • 市场竞争激烈”
    • 龙头企业
      • 同业竞争能力强
    • ···领域已经罕见对手”。
• 产品生命周期
  • 产业环境
  • 导入期
  • 成长期
  • 成熟期
    • 市场需求已经基本饱和，可增长率有限，新的客户减少，主要靠现有客户的重复购买支撑，在市场内 可能提高的利润空间有限。由于整个产业销售额可能达到饱和的规模，并且比较稳定，正通电视要继 续扩大市场份额，会遇到市场上其他两家运营商的顽强抵抗，并可能会引发价格竞争 既然扩大市场份额已变得很困难，正通电视的经营战略重点就会转向巩固市场份额及提高投资报酬率
    • ①?竞争者之间出现挑衅性的价格竞争，“价格竞争开始成为市场竞争的主要手 段”，“国际巨头们的价格开始向下移动”。 ②?成熟期虽然整个产业的销售额达到前所未有的规模，但是市场基本饱和。“谁想 要扩大市场份额，都会遇到竞争对手的顽强抵抗”“而此时日化行业的竞争已经异常激烈”
    • 产品差异不明显
      • 传统空调的温度只能到整数，很少有到小数点后的”
    • 局部生产能力过剩
      • “市场基本饱和”“各企业空调的库存已近历史高位”
  • 衰退期
• 波士顿矩阵
  • 产业环境
  • 明星业务
    • “行业发展前景广阔”、“思达公司是 C 国仅有的掌握镍氢电池自主专利技术的厂家，技术优势明显“ 为了保护和巩固“明星”业务在增长的市场上占主导地位，企业应在短期内优先供给其所需的资源， 支持其继续发展
  • 问题业务
    • “在 C 国空调等家电产品的市场需求巨大，发展前景广阔”；“公司空调逐渐丧失了市场优势”、“洗 衣机业务的经营状况未得到根本扭转”。 企业对于“问题”业务的进一步投资需要进行分析，判断使其转移到“明星“业务所需要的投资量， 分析其未来盈利，研究是否值得投资等问题。
  • 现金牛业务
    • 正通电视并不需要大量资本投入，却能产生大量的现金收入 “正通电视在 A 国提供的 VoIP 技术及设备服务，占有非常高的市场占有率，在个人、家庭和跨国企 业客户群组的份额分别达 62% 和 68%，但 VoIP 已被 A 国的大多数个人、家庭和商业机构普遍采用， 这显示了市场中可持续发展的空间有限，处于低增长空间。” 由于整个产业销售额可能达到饱和的规模，并且比较稳定，正通电视要继续扩大市场份额，会遇到市 场上其他两家运营商的顽强抵抗，并可能会引发价格竞争。既然扩大市场份额已经变得很困难，正通 电视的经营战略重点就会转向巩固市场份额及提高投资报酬率。
  • 瘦狗业务
    • 房地产业已进入了一个‘严冬期’、行业‘新手’、‘房地产业务亏损近千万元’”。 对这类产品应采用撤退战略。
• 竞争对手分析
  • 竞争环境
  • “产品”：每个细分市场中，用户眼中产品的地位
    • 在外资品牌经营的薄弱环 节开辟新的生存发展空间，翔鹤公司将产品的宣传定位调整为‘更适合中国宝宝 体质’，并强化‘一方水土养一方人’的观点，以此作为价值理念持续教育消资者”
  • 核心能力
    • “代理商/分销渠道”：渠道的覆盖面和质量
      • 外资品牌在国内的优势在于 一、二线城市的线上市场。……翔鹤公司提早布局，成为最早布局母婴店的品 牌，……翔鹤公司加大在三四线城市的渠道布局，其业务人员扎根市场，结合当 地实际情况开展各类合作，而很多外资品薛对三四线城市的渠道布局却完全浮于表面”
  • 成长能力
  • 快速反应能力
  • 适应变化能力
  • 持久力
• 战略群组
  • 竞争环境
  • 划分
    • 
    • 
  • 作用
    • 有助于很好地了解战略群组间的竞争状况 主动地发现近处和远处的竞争者
      • 定位在高端市场的国际巨头们的产品价格开始向下移动的依据体现了
      • 日化行业的竞争已经异常激烈，谁想要扩大市场份额，都会遇到 竞争对手的顽强抵抗；已有相当数量的本土日化企业淡出市场；定 位在高端市场的国际巨头们也面临着发展的瓶颈
    • 有助于了解战略群组内的企业竞争的主要着眼点
      • B公司、L公司、D公司、H公司相继推出功能化高端牙膏体现了
      • “由于 T 公司、K 公司等国际品牌的产品研发和成本很高，固定资产投入大，退出壁垒高，追赶这些企业难度较大”
      • 公司、L 公司、D 公司、H 公司相继推出功能化高端牙膏的依据：  国际巨头们也纷纷凭借自身竞争优势推出功能化的高端产品抢占 市场
        • 企业间竞争市场份额
      • ??研发水平和品牌影响力 成为高端市场的竞争主 要着眼点，也抬升了低 端战略群组的移动障碍
    • 有助于很好地了解战略群组间的移动障碍
      • 产品研发和成本很高，固定资产投入大，退出壁垒高，追赶这些企业难度较大
      • 际巨头们凭借其规模经济、品牌、技术、渠道和服务等优势， 基本上占领了 C 国日化行业的高端市场，占据了 C 国牙膏市场 60% 以上的份额
      • 对其他公司的描述优劣，确定自己进入的障碍大小
    • 有助于预测市场变化或发现战略机会
      • 春城白药在日化行业中战略群组定位体现了
      • 专家建议“国内这些老品牌企业可以从增强售后服务功能寻找出路，因为目前 C 国国内各类卫浴产品 品牌都未对安装、更换、维修等售后服务投入应有的精力，消费者对这类服务的需求很高”，这是一片蓝海
      • 依据：福安公司通过对饮料市场战略群组分析，了解了战略群组间的竞争状况和战略群组内企业竞争的主要着眼点，开发上述公司已经占据优势地位的饮料产品市场，群组移动障碍太大，于是着手开发当时国内市场上尚属空白的功能饮料
      • 当时市场上的牙膏产品大多专注于美白、防蛀等基础功能，具有 更多口腔保健功能的药物牙膏还是市场空白点
      • 消费者对售后服务 质量要求很高
    • 战略群组分析有助于了解相对于其他企业本企业的战略地位以及公司战略变化可能引起的对竞争的影响
• SWOT分析
  • 优势
    • R 酒店布局一线城市，较高的市场占有率；R 酒店是国内知名的全 国性连锁酒店品牌之一；R 酒店为了降低初期投资成本采用租赁旧厂 房或写字楼进行酒店改造的轻资产模式
  • 劣势
    • 餐饮娱乐公司租用同一楼宇，对住宿环境造成不利影响；分店 经营决策流程较为烦琐
  • 机会
    • 老百姓越来越注重改善生活水平和生活方式；国内举办大型展销 会或博览会逐渐增多的良好契机；风险投资公司均看好经济型酒店 的发展潜力
  • 威胁
    • 经济型酒店的利润空间逐年下降；顾客对房价敏感度较高

战略分析

• 企业资源分析
  • 类型
    • 有形资源
      • ①“W 镇是一个有 1300 年建镇史的江南水乡古镇，因其历史街区保留了大量经典明清建筑群”； ②“W 镇的旅游开发定位在商务和休闲市场，设计开发出 W 镇戏剧节、木心美术馆、现代艺术展、互联网大会等新产品，多业态复合经营已成为增加营业收入的主力”。
      • 凭借先天优势坐拥优势”；“利用自身位居的地理位置优势，；“建造·········，；集团下设、设立物流公司，
        • 企业有什么（设施、部门、地理位置）
      • 扎根于北纬 47 度黄金奶源带，实现牧草种植、奶牛养殖、生产加工全产业链一体化管理和经营”； “翔鹤公司研发投入占比处于行业前列。翔鹤公司联合国 内科研单住共建创新中心，承接国家重大科研项目”；“2020 年在自然条件极其优质的 J 国 JS 地区 建造牛奶及羊奶婴幼儿配方奶粉生产设施并投产”；“翔鹤公司每年花费十几亿广告宣传费用，……， 在全国各地设置 10 万多家网点，3 万多门店配备导购；公司拥有 1100 余名经销商”
      • 自然条件极其优质的地区
    • 无形资源
      • 研发能力
      • “多元化的产品、业态和盈利模式” 脱胎换骨式基建改造和整体风貌保护 外来资本和本土专业化管理相结合 社区重构和部分空心化”。“观光 + 休闲度假 + 商务 + 会展 + 文化”；“被誉为中国古镇保护之“W 镇模式”
        • 相关支持性
      • 研发方面突破性进展，技术水平世界先进行列”；“一体化销售模式，；以 GPS 和 GIS 信息系统
        • 高科技
      • “公司凭借其优质奶源优势、采用湿法工艺（即用鲜奶直接制成）开发生产的新产品，已经连续 5 年 获得了世界品质评鉴大会金奖，这个奖项堪称食品界的诺贝尔奖”；“翔鹤公司将产品的宣传定位调整为‘更适合中国宝宝体质’，并强化‘一方水土养一方人’ 的观点，以此作为价值理念持续教育消费者。经过几年的努力，这一理念逐步在消费者心中形成了翔 鹤品牌独特优势的认知”
      • 采用湿法工艺开发生产的新产品，已经连续 5 年获得了世界品质 评鉴大会金奖
    • 人力资源
      • 外来资本和本土专业化管理相结合“同时，政府和投资者之间达成共识，全权委托深谙当地文脉的本土专业团队开展经营管理工作，形成“内容商 + 渠道商 + 资本 + 政府”的经营管理模式”
      • 经 营 管 理 模式
      • “翔鹤公司 80% 以上的中层人员都是自己培养的，公司以健全的激励体制和良好的企业文化造就强大的团队凝聚力。翔鹤公司基层员工、销售人员节假日还在奔走忙碌是家常便饭”
      • 子主题
      • 人才、经验
  • 决定企业竞争优势的企业资源判断标准
    • 资源的不可模仿性（创造价值的核心）
    • 资源的稀缺性（物以稀为贵）
    • 资源的不可模仿性（创造价值的核心）
      • 物理上独特的资源
        • 钻石模型：生产要素
        • 地理位置、气候
      • 具有路径依赖的资源
        • 通过 T 型战略的实施
          • ····措施，通过····→结果
        • 历史史料中自汉朝以来的 2000 多年
          • 长期经验
      • 具有因果含糊性的资源
        • “G 省葡萄酒产业发展具有深厚的文化底蕴
      • 具有经济制约性的资源
        • 竞争对手能复制但是市场空间有限
    • 资源的不可替代性
    • 资源的持久性
• 企业能力分析
  • 解决，巩固····
    • 前面那句话
  • 生产管理能力
    • 规模”的生产物流模式，巩固了生产物流模式，解决矛盾
      • 生产模式、规模
    • 在生产、设计、销售方面储备、积累了大量人才和经验”。制造能力远远超过
      • 制造能力
    • 科通公司利用其规模经济所带来的全球资源优势帮助这些生态链企业提高效率， 科通公司运用其全球供应链优势能够让生态链上的小公司瞬间拥有几百亿供应链 提供的能力”
    • “以投入自有资金为主，再吸收部分风险投资资金入股，以有效降低融资成本，并 能完全掌控生产线的运作
      • 降低····成本
    • 利用其规模经济所带来的全球资源优势帮助这些生态链企业提高效率
      • 提高效率
    • 公司采用 T 型生产和物流格局
    • 生产方面，出现生产两个字
  • 研发能力
    • “科通公司首先是运用互联网工具，让用户参与到手机硬件的设计、研发之中， 通过用户的反馈意见，了解市场的最新需求。而此前其他公司的研发模式都是封 闭的，动辄一两年，开发者以为做到了最好，但其实未必是用户喜欢的，而且一 两年时间过去，市场很可能已经变化。其次，科通坚持做顶级配置，真材实料， 高性能，高体验，强调超用户预期的最强性价比；从 ID、外观、结构、硬件、软 件云服务、供应链、采购、品牌等诸多方面给予创业公司全方位的支持；许多新 兴产品领域，麦家的多个产品已经做到了全球数量第一”
    • “蓝天公司的光伏电池板是基于以往积累的客户需求做出的改良产品，研发成本较 低，相对市场上的一般产品具有一定的优势。蓝天公司根据市场变化，不断对现有 产品进行再创新”；“蓝天公司研发的新型太阳能电池接线盒供不应求”；“与接 线盒相比，逆变器具有更高的技术含量，产品进入门槛更高，也意味着竞争对手相 对减少”。
    • 率先在国内新型干法水泥生产线低投资、国产化的研发方面取得 突破性进
    • “一贯注重技术创新”“多年在研发方面的持续投入使得龙华拥有多项发明专利，使得龙华的产品性能在业界独树一帜”
    • 设计、研发
  • 营销能力
    • 产品竞争能力
      • 海浪水泥凭借着先天优势坐拥原材料成本和质量优势”；“确保公司为市场提供规模可观的低价高质的产品
        • 质量
      • 手机定价只有 1999 元，几乎是同配置手机价格的一半市场的第一名
        • 价格、销量、市场份额
      • 竞争→对比的概念
        • 出现产品两个字
    • 销售活动能力
      • 销售模式
        • 途径、措施→结果
      • “以品牌和口碑积累粉丝，靠口口相传，节省大量广告费用；开 创了官网直销预订购买的发售方式，不必通过中间商，产品可以 直接送到消费者手上，省去了实体店铺的各种费用和中间的渠道 费用；开启‘新零售’战略，通过线上线下互动融合的运营方式， 将电商的经验和优势发挥到实体零售中；早年一直坚持口碑营销 从未请过代言人的科通公司在 2016 年开始改变策略，先后请来 几位明星作为代言人，赢得了不少新老客户”
    • 市场决策能力
      • “积极推行布局”；“公司率先在国内干”；“海浪水泥不断完善
      • 时CEO一个想法：
        • 领导者···想法
      • ····措施
        • 做了什么
    • 2007 年以来，全球经济环境发生了很大变化。出于对国内市场潜力的判断，日升公司适时调整经营策略，决定在巩固海外市场的同时，进军国内市场”“日升公司在原有多个知名品牌的基础上，运用特许经营品牌、针对细分客户设立新品牌等策略，进一步巩固日升公司的 OBM 业务”“2010 年，开展酒店家具业务并在 J 国和 N 国设立生产基地。2009 年、2012 年，先后推出特许品牌‘PDH’和‘PDK’，2011 年，推出年家具品牌‘SM’；2012 年，M 国日升推出特许品牌 MH11；2013 年，推出特许品牌‘WB1’；2014 年，推出婴儿家具品牌‘SB’”
      • 基于其销售市场的 扩张、大量的销售 人才和销售经验以 及其强有力的
    • “蓝先生熟悉太阳能电极板零部件产品的销售渠道及客户群体，积累了丰富的销售 经验及客户资源，善于搜集客户需求信息，并能够根据客户需求对产品做出改进的 建议”
    • 以品牌和口碑积累粉丝，靠口口相传，节省大量广告费用
    • 公司强化终端销售市场，推行中心城市一体化销售模式
    • 主要表现为市场决策能力，“对市场需求的精准把握也是龙华能够取得成功的重要原因。 2017年彩色的手机后盖流行起来，而龙华早已发觉此‘商机’，并于2016年着手准备，龙华技术研发为不同品牌的手机进行配套开发膜材，成为龙华新的利润增长点。”
  • 财务能力
    • “2018 年海浪水泥年报显示：公司营收同比大幅增长 70.50%, 净利润同步增长88.05%, 净利润增长幅度超过营收增长幅度”
      • 财报数据
        • 数字
    • 很好地控制资金周转。以投入自有资金为主，再吸收部分风 险投资资金入股，以有效降低融资成本，
    • 运用公司已经积累的大量资金→
      • 积累的资金
    • 大量的资金投入，总能够顺利地从银行得到贷款
      • 容易得到贷款
  • 组织管理能力
    • “积极推行其他水泥企业难以复制的“T 型，战略布局”；“海浪水泥不断完善“T 型战略布局
      • 组织结构 生产销售模式 →模糊概念
    • 科通公司内部开始进行架构和模式多维调整。刘毅亲自负责科通手机供应链管 理，前供应链负责人转任首席科学家，负责手机前沿技术研究，这意味着科通公 司从组织架构上加大对供应链的管理力度；科通公司抽出 20 名工程师，让他们从 产品的角度看待拟投资的创业公司，通过与公司团队的沟通，了解这家公司的未 来走向；科通公司并没有控股任何一家科通生态链公司，所有的公司都是独立的。 这样有利于在统一的价值观和目标下，生态链企业各自发挥技术创新优势，同时 降低科通公司整体内部协调成本，规避经营风险”
      • 公司内部变化、调整（人、物）
    • “蓝天公司在光伏产业中产业链不断延伸，其组织结构也从创业期职能制发展成为 矩阵制
    • 内部开始进行架构和模式多维调整
    • 公司积极推行其他水泥企业难以复制的 T 型战略布局
    • 由于中国大陆光学显示行业的人才是断档的，龙华就把台湾作为人力资源中心， ‘挖’核心层和管理层。这样，高素质的人才与优质的设备、原材料得以匹配”。
• 企业核心能力分析
  • 关键性测试
    • 它对顾客是否有价值
      • 对于消费者而言，这确实很有新意”“同时用户用手机App提前打开空调降温，，不必再等待空调启动的过程
      • “天志公司的无人机产品和技术使得更多的人获得了认识世界的全新视角，让人们从地 面的二维平面上升到三维空间去观察思考，其产品和技术也因此点燃更多领域的创新”；
      • 在全球范围内，已有越来越多的用户使用天志公司的产品和解决方案。全球有约 10 万名无人机技术开发者通过天志公司的平台完成各种各样的开发项目，有些项目 远远超出了人们想象，伴随而至的是对天志公司技术深化及制造管理提出新的任务和要求
      • “核心产品广源天药在治疗出血、消炎等方面有非常好的疗效，在国内外享有 很高声誉”，不断开发出新的高品质药品，赢得了消费者的信赖”。
      • “80% 左右的成年人或多或少都有口腔溃疡或者牙龈萎缩出血问题”，“利 用天药的活性成分，开发出一种能够帮助消费者减轻牙龈出血等口腔问题的独 特的药物牙膏”，“广源天药集团又对产品进行不断改进和完善”
      • “其他日化产品都销售不佳，发展势头萎靡不振。几种主要产品市场占有率大 大低于外资品牌，也低于国内其他著名品牌。目前市场上已经很少能看到广源 天药的沐浴露、洗发水、护发素、面膜、护手霜等产品的踪迹。
        • 没价值
      • 广源天药集团管理层没有审时度势和合理分析房地产的未来走势（因此，其 房地产业务难以适应顾客需求）。
      • 核心产品广源天药在治疗出血、消炎等方面有非常好的疗效 , 在国内 外享有很高声誉
      • 其他日化产品都销售不佳，发展势头萎靡不振
      • 管理层没有审时度势和合理分析房地产的未来走势
      • 能够实现对消费者的全会员管理，可以对所售产品信息进行全面的梳理，更能准确把握消费者的价值取向，从而为顾客提供更优质的服务”“由于雄心的产品物美价廉，顾客满意度非常高，销售额以平均每年20的速度不断上升”
      • 以产品出厂合格率100为质量目标，敢对客户承诺第1卷和第 1001卷具有一样的高品质，满足客户对产品质量的要求”“在使用了龙华的产品后，终于达到了预期的效果”。
    • 它与竞争对手相比是否更具优势
      • 因为传统空调的温度只能到整数，很少有到小数点后的。空调内部过滤，细节的设计也是传统空调不具备的
      • 截至 2018 年底，天志公司在全球无人机领域占据了 74% 的份额，牢牢锁定无人 机市场的霸主地位”；
      • “在全球范围内，已有越来越多的用户使用天志公司的产品和解决方案”
      • 由于天志公司技术和管理的不断深化和创新，竞争对手不易模仿，更难以超越”。
      • 拥有独一无二的国家级保密配方和百年老字号品牌的医药企业”；“到目前 为止，广源天药仍然是创可贴行业的翘楚”。
      • “一般传统牙膏的主要功能是解决牙齿防蛀和清洁问题”，“开发出一种能够 帮助消费者减轻牙龈出血等口腔问题的独特的药物牙膏”
      • “而其他日化产品由于其功能和特点无法体现广源天药粉的独特优势，因而难 以成功。
      • 房地产业务在 5 年内 4 年都是严重亏损。
      • 公司仍然是创可贴行业的翘楚
      • 其他日化产品由于其功能和特点无法体现广源天药粉的独特优势，因而难 以成功
      • 随着生产技术的不断成熟，产品价格日趋下降，天志公司从此走上无 人机领域的巅峰
      • 雄心的服务效率和水平有了大幅度提升，实现了由电话、短信以及在线客服等多种方式构成的360度全方位快速服务通道，服务响应速度远远超过竞争对手”“由于运营成本的下降，各个门店的产品销售价格也进一步降低，比同类型的家电连锁大卖场及综合商场的价格要低3 ~15 ”。
      • 龙华一些产品的品质，在国内甚至世界都很难找到第二家； 产品3的误差率也只有龙华能做到”“曾经有一家企业原来用的是GE的薄膜，原以为不会出问题，结果却无法达到预期的效果，眼看交期临近，要是交不了货将会遭受无法估量的损失。在使用了龙华的产品后，终于达到了预期的效果”。
      • 差异化
    • 它是否很难被模仿或复制
      • 核心技术牢牢掌握在自家手
      • 由于天志公司技术和管理的不断深化和创新，竞争对手不易模仿，更难以超越”
      • 拥有独一无二的国家级保密配方”“将自身独特的技术优势与多变的市场需 求相结合，不断开发出新的高品质药品”；“广源天药创可贴弥补了其他同类 产品只能护理不能治疗的缺陷”。
      • 广源天药牙膏运用公司的关键资源一一广源天药粉的神奇功效使得广源天药 牙膏具有独特的治疗功能”，“广源天药牙膏首先采用的销售渠道是医院和药 房、网络销售渠道，随后才进入超市等渠道，这样有利于在产品问世时显现出 药企的背景，让消费者觉得质量有保障，并且巧妙避开了行业龙头的直接竞争， 还可降低前期的销售费用”
      • 而其他日化产品由于其功能和特点无法体现广源天药粉的独特优势，因而难 以成功
      • 房地产业务与广源天药集团的主营业务不存在联系“所以广源天药的房地产 业务不存在难以被模仿或复制的因素。
      • 公司拥有独一无二的国家级保密配方
      • 房地产业务与集团的主营业务不存在联系
      • 公司技术和管理的不断深化和创新，竞争对手不易模仿
      • “雄心尝到信息化给企业带来的竞争优势后，每年都会持续投入，在智慧物流、大数据分析等方面发力，这让同类企业感到巨大的压力，因为这些企业觉得雄心的成功很难复制”。
      • 多年在研发方面的持续投入使得龙华拥有多项发明专利，使得龙华的产品性能在业界独树一帜”。
    • 对比
  • 基准分析
    • 过程或活动基准
      • “大量企业开始对标科通，声称要用科通模式颠覆自己所在行业，做 XX 行业的科通，成为众多企业 的口号”，说明不是同一行业企业，当然也不存在直接竞争关系。“科通的成功模式成为各行各业观 摩学习的范本”
    • 互相借鉴
• 价值链分析
  • （内部）
  • 类型
    • 基础活动
      • 内部后勤（进货物流）
        • 生产所需要的外购配件大部分由就近的朝辉公司生产，与保圣公司总装厂距离非常近，减少了物流费用
        • 产地直送”。
      • 生产经营
        • 内部各个配件厂分布在保圣公司总装厂周围，建立大规模生产线实现规模经 济；并根据销售量数据预测制订生产计划，最大限度地减少库存。 总装厂根据装配工序，采用及时生产模式（JIT），让配件厂按照流程进度 提供配件，减少存储费用
          • 措施 途径→结果（好处） 加工为最终产品，降低配件的运输成本 设备维修d
        • 豹小秘可以与顾客进行对话……而智能购物车上的智能设备则可以让消费者直接扫描商品条形码结算”“店内多个摄像头收集的数据能够绘制出一张热力分布图，看出哪里是顾客人数最多的区域，可以优化店内布局。通过比较发现，酸奶区永远是最拥挤的，于是管理层很快就进行调整，扩大了酸奶区的面积”“大数据的应用让雄心极物优化了布局，经营面积从原本的1.2万平方米缩减到 3500平方米，但业绩不降反升，现金使用效率可达业内平均水平的2倍至3倍”。
        • 昌盛超市还开辟了50 ~60的生鲜食品售卖区，摒除传统超市的摊位分租做法，改由超市统一经营。通过合理的购物路线，形成‘一站式’购物，降低了店面的运营成本”。
      • 外部后勤（出货物流）
        • 订单处理人员根据全国汽车经销商的分布就近调配车型，并选择最优路线配送以降低物流费用
          • 订单处理
        • 雄心极物在配送环节上也做了智能化改造……雄心极物对线上下单的消费者承诺是2小时内送达”。
        • “昌盛在城市的近郊建立配送中心，使物流配送与采购同步，又能频繁和密 集地配送到各门店”。
      • 市场营销
        • 利用售前热线开展市场调查活动有的放矢地进行广告宣传，提高广告效率
        • 电子价签还能把‘秒杀’这样原本只能在线上进行的促销活动搬到线下……吸引了大量顾客”。
        • 昌盛超市在蔬菜、水果、水产品这三方面大约有25~30左右的商品是低于菜场价或者是与菜场价相比很有竞争力的，这样的价格定位就会对工薪阶层和那些家庭主妇很有吸引力。昌盛超市在任何时间段都会重点推出一些低价商品吸引人气”。
      • 服务
        • 终端车主可以通过售后热线反馈不同车型的质量问题，将信息与汽车经销商共享，以获得最佳配件库存，提高前来维修的客户的满意度
          • ?产品维修
    • 支持活动
      • 人力资源
        • 定期对员工进行培训，使其及时掌握公司所采用的最新技术、工艺或流程，尽快实现学习经济
        • “建立了数字化组织变革领导小组，招聘了一些大数据领域的人才，专门组建了团队与多点进行对接，希望通过此次改造也建立起自己的数字化经营团队”。
        • 昌盛还有一个其他超市所不具备的生鲜经营团队，聘请一大批生鲜管理专家、采购专家、水产养殖专家”。
      • 采购管理
        • 与汽车发动机的供应厂家建立良好关系，保证生产进度不受影响
        • 雄心极物专门聘请了大数据领域知名的咨询公司多点对其进行数字化改造”。
        • 在发展过程中，昌盛超市对原材料的采购进行了数次优化，并且聘请国内知名的咨询公司对其采购信息系统进行了设计，形成了全国联采体系，在很大程度上实现了规模经济”。
      • 技术开发
        • 通过市场调查，开发畅销车型，提高资金周转率。
        • 雄心极物引入了物联网、人工智能等多项技术，并组织了精干研发人员进行了技术攻关，推动了各项技术的高效应用”
        • 这些专家不断从包装、运输等各个环节改进生鲜产品的工艺设计”。
      • 基础设施
        • 从产品研发阶段就开始实施成本企划来控制成本事业部制和矩阵式相交融，在减少了管理层次的同时提高了效率。
  • 企业资源能力构成竞争优势的价值链分析
    • 确认那些支持企业竞争优势的关键性活动
      • 虽然价值链的每项活动，包括基本活动和支持活动，都是企业成功所必经的环节，但是，这些活动对企业竞争优势的影响是不同的。在关键活动的基础上建立和强化这种优势很可能使企业获得成功。“新能源汽车生产的关键在于掌握三大核心零部件电机、电控与电池的生产制造技术以及具有完备的整车组装能力。环亚汽车公司下大力增强企业这些关键性活动的竞争优势
      • “绿梦公司的核心优势在于科研与技术支持”，“公司将自身的经营业务聚焦于研发和营销服务两个价值创造环节上
      • 针对塑化原材料贸易双方对于仓储公司、物流公司以及金融机构等关联服务方的需求 问题，盟塑平台将这些关联服务方整合进来，贸易双方不需要再 费时费力地去跟各个环节打交道，大大降低了贸易成本。而对于 关联服务方而言，也因此增加了客源，并能通过盟塑平台积累的 大量用户的数据，增加对用户信用的了解，降低了经营风险
      • “万欣 U 国公司收购 M 工厂后对其生产经营方式进行全面改造。在并购 H 公司 后也停掉了公司的一些生产线，将设备运到万欣中国公司进行生产，H 公司主要 负责组装、技术开发、测试、售后服务和物流，以发挥各自优势
      • “光洁造纸工厂是整个产业链的上游，负责加工原浆、切割纸巾，为光美、洁净等中小企业提供大量 特定种类的多样化的纸巾。……。这种模式有利于光洁造纸工厂简化造纸流程，专注特定款式将原料 和机器的使用效率达到最高（工厂与中小品牌合作方各自突出自身具有竞争优势的活动）”
      • 科研与技术支持；研发和营销服务
      • 生产制造技术以及具有完备的整车组装能力
      • 组装、技术开发、测试、售后服务和物流
      • 针对、关键行业痛点、信息数据、直供原料、专业化采购
      • 绿梦公司的核心优势在于科研与技术支持” “公司将自身的经营业务聚焦于研发和营销服务两个价值创造环节上”
      • 子主题
      • 虽然价值链的每项活动，包括基本活动和支持活动，都是企业成功所必经的环节，但是，这些活动对企业竞争优势的影响是不同的。在关键活动的基础上建立和强化这种优势很可能使企业获得成功。“新能源汽车生产的关键在于掌握三大核心零部件电机、电控与电池的生产制造技术以及具有完备的整车组装能力。环亚汽车公司下大力气增强企业这些关键性活动的竞争优势”。
      • ?通过外包的方式让企业的资 源投入到优势业务研发与营 销服务中，对优势业务进行 强化
    • 明确价值链内各种活动之间的联系
      • 自己内部
      • 价值链中基本活动之间、基本活动与支持活动之间以及支持活动之间存在各种联系，选择或构筑最佳 的联系方式对于提高价值创造和战略能力是十分重要的。“环亚汽车公司在包括电机、电控与电池生 产领域投入的研发费用占销售收入比重达 4.13%，远高于国内同类汽车生产企业的研发投入占比，与 国际知名汽车品牌企业相当”；“2008 年环亚汽车公司以近 2 亿元的价格收购了半导体制造企业中达公司，此次收购使环亚汽车公司拥有了电动汽车驱动电机的研发能力和生产能力。2011 年环亚汽车公司与国际知名老牌汽车制造企业 D 公司成立合资企业，借助 D 公司掌握的汽车结构以及安全领域的专有技术，增强公司在汽车整车组装方面的研发能力和生产能力”；“2009 年环亚汽车公司收购国内美泽客车公司，获得客车生产许可证；2014 年环亚汽车公司又与国内广贸汽车集团分别按 51% 和 49%的持股比例合资设立新能源客车公司”，都是环亚汽车公司选择或构筑了公司价值链内各种活动最佳的联系方式，以提高公司价值创造和战略能力
      • 选择或构筑最佳的联系方式对于提高价值创造和战略能力是十分重要的。 绿梦公司“第一阶段：一体化商业模式（2004 年－ 2010 年）”；“第二阶段：外包转型（2010 年－ 2014 年）”；“第三阶段：平台战略（2014 年至今）”，都是根据企业不同时期的发展状况，选 择或构筑价值链内各种活动之间最佳的联系方式。
      • “盟塑平台提供大量供应商的信息数据，采购商通过专业搜索可以拿到大品牌厂家的直供原料，满足 其专业化采购的需求；上游企业也因此获得大量消费者、提高了毛利、打造了品牌”
      • “这些公司被收购后得到万欣 U 国公司及其总部很好的资源整合”；“万欣 U 国公司收购 M 工厂后对其生产经营方式进行全面改造”；“万欣 U 国公司通过 对 T-D 公司和国内总部进行优势和资源的对接，把等速驱动轴打造为继万向节之 后又一个世界老大产品”
      • 聚工厂，是由聚好好公司牵头，为其线上的爆款产品提供全套代工服务的工厂，……，聚好好公 司通过建设和发展‘聚工厂’，实现一站式生产，既能保证产能，也能更好地对产品进行质量管理（选 择价值链内各种活动之间最好的联系方式）
      • 一体化商业模式；外包转型；平台战略
      • 向同业企业收购或成立合资企业
      • 万欣 U 国公司对国内总部进行优势和资源的对接
      • 上游企业
      • 选择或构筑最佳的联系方式对于提高价值创造和战略能力是十分重要的。
      • 价值链中基本活动之间、基本活动与支持活动之间以及支持活动之间存在各种联系，选择或构筑最佳的联系方式对于提高价值创造和战略能力是十分重要的。“环亚汽车公司在包括电机、电控与电池生产领域投入的研发费用占销售收入比重达4.13，远高于国内同类汽车生产企业的研发投入占比，与国际知名汽车品牌企业相当”“2008年环亚汽车公司以近2亿元的价格收购了半导体制造企业中达公司，此次收购使环亚汽车公司拥有了电动汽车驱动电机的研发能力和生产能力。2011年环亚汽车公司与国际知名老牌汽车制造企业D公司成立合资企业，借助D公司掌握的汽车结构以及安全领域的专有技术，增强公司在汽车整车组装方面的研发能力和生产能力”“2009年环亚汽车公司以6000万元的价格收购国内美泽客车公司，获得客车生产许可证；2014年环亚汽车公司又与国内广贸汽车集团分别按51 和49的持股比例合资设立新能源客车公司”，都是环亚汽车公司选择或构筑了公司价值链内各种活动最佳的联系方式，以提高公司价值创造和战略能力。
      • ?“实施科研、中试、生产一 体化，?由于技术开发离不 开资金投入
    • 明确价值系统内各项价值活动之间的联系
      • 外部
      • 价值活动的联系不仅存在于企业价值链内部，而且存在于企业与企业的价值链之间。价值系统内包括 供应商、分销商和客户在内的各项价值活动之间的许多联系。“近年来，环亚汽车公司开启了向产业 上下游延展的战略新举措”；“2015 年环亚汽车公司收购专门从事盐湖资源综合利用产品的开发、加工与销售的东州公司，这一收购整合了环亚汽车公司汽车零部件的生产”；“2016 年环亚汽车公司以49% 的持股比例，与青山盐湖工业公司及深域投资公司共同建立合资企业。实现了环亚汽车公司的动力锂电池优势与盐湖锂资源优势相结合”；“2015 年环亚汽车公司与广安银行……合资成立环亚汽车金融公司，向汽车服务市场延伸”，都是环亚汽车公司选择和构筑了价值系统中企业与企业的价值链之间最佳的联系方式
      • 价值活动的联系不仅存在于企业价值链内部，而且还存在于企业与企业的价值链之间。 绿梦公司“第三阶段：平台战略（2014 年至今）”，“以网络效应吸引生产企业、客户（医院、养 老院、药店）等多方加入，搭建起跨企业、跨区域、跨行业的医疗设备资源合作、共享的专业化平台”， 就是选择和构筑了企业与企业的价值链之间的最佳联系方式。
      • 整合关联服务方，提供一站式互联网服务。针对塑化原材料贸易双方对于仓储公司、物流公司以及 金融机构等关联服务方的需求问题。盟塑平台将这些关联服务方整合进来，贸易双方不需要再费时费 力地去跟各个环节打交道，大大降低了贸易成本。而对于关联服务方而言，也因此增加了客源，并能 通过盟塑平台积累的大量用户的数据，增加对用户信用的了解，降低了经营风险”
      • “一系列的收购及其之后的资源整合，不仅拯救了被并购公司，也让他们认识到 万欣公司的强大实力与中国国内完备的产业配套能力”。（中国国内完备的产业 配套能力是企业外部的价值链，通过与外部企业建立关系获取更高的企业价值）
      • 光洁造纸园区中工厂配件齐全，规模较大。整个园区占地面积为 160 万平方米，拥有物流、电商园等配套产业（选择价值系统内各种活动之间最好的联系方式）”
      • 以网络效应吸引生产企业、客户（医院、养老院、药店）等多方加入
      • 向上下游企业收购或成立合资企业
      • 中国国内完备的产业配套能力
      • 整合、关联服务方、一站式
      • 价值活动的联系不仅存在于企业价值链内部，而且还存在于企业与企业的价值链之间。
      • 价值活动的联系不仅存在于企业价值链内部，而且存在于企业与企业的价值链之间。价值系统内包括供应商、分销商和客户在内的各项价值活动之间的许多联系。“近年来，环亚汽车公司开启了向产业上下游延展的战略新举措；“2015年环亚汽车公司收购专门从事盐湖资源综合利用产品的开发、加工与销售的东州公司，这一收购整合了环亚汽车公司汽车零部件的生产”；“2016年环亚汽车公司以49 的持股比例，与青山盐湖工业公司及深域投资公司共同建 立合资企业，注册资本5亿元人民币。此次合作实现了环亚汽车公司的动力锂电池优势与盐湖锂资源优势相结合”；“2015年环亚汽车公司与广安银行分别以80和20的持股比例合资成立环亚汽车金融公司……向汽车服务市场延伸”，都是环亚汽车公司选择和构筑了价值系统中企业与企业的价值链之间最佳的联系方式。
      • 外部
• 国家竞争优势（钻石模型）
  • 第二章：战略分析（内部）
  • 生产要素
    • “Q 省地处 QS 高原腹地，具有发展太阳能产业的独特资源优势Q 省以电力企业为依托，抓住人才、技术、资金等关键资源
      • 自然资源
    • “W 镇是一个有 1300 年建镇史的江南水乡古镇，因其历史街区保留了大量经典明清建筑群”
    • “G 省的葡萄种植基地、葡萄酒生产企业主要集中在西北黄金产业带上。适宜的纬度、最佳光热水土资源组合，加之大幅度的昼夜温差、适宜有效的气温和干燥少雨的气候，使 G 省成为国内生产葡萄酒原料的最佳区域之一。
      • 优势
    • 我国拥有数量庞大的青壮年劳动力，为快递企业源源不断的输送新鲜血液，这使得我国快递员的平均派件成本可以低于 1元钱，人力成本远远低于国外同行。”
      • 拥有····+自己的优势
    • 适宜的纬度、最佳光热水土资源组合，加之大幅度的昼夜温差、 适宜有效的气温和干燥少雨的气候，使 G 省成为国内生产葡萄酒原 料的最佳区域之
    • 具有发展太阳能产业的独特资源优势
    • N省处于北纬45°附近，属于中温带，无论是日照时间、空气湿度以及气候条件都非常适合奶牛饲养，是国际公认的优质奶牛饲养带”。
  • 需求条件
    • 随着国内外清洁能源需求的不断增长
    • “W 镇旅游如果不能另辟蹊径，很难满足日益挑剔的旅游消费者的品味”
    • “据专家预测，到 2020 年国内葡萄酒消费量将进入世界前三位；全球葡萄酒过剩时代结束，即将步入短缺时代。
      • 优势
    • 随着电子商务平台近年来的疯狂发展，我国每年的快递业务总量已超过 600 亿件，全国快递企业日均快件处理量 1.4 亿件，且每年还在以 20% 的增长率飞速上涨。
    • 我国乳制品行业从1998年开始就进入了高速增长阶段，虽然近年来增速有所减缓，但依然保持在6以上。在全球经济回暖的预期下，我国乳制品消费预计在未来将加速增长”。
    • 客户、市场需求（饱和）
  • 相关与支持性产业
    • 根据当地土壤、水质的特点，种植高原生态作物，这些作物牢牢抓住土壤，解决了光伏电板易损、报废的问题。产业园区要定期清洗光伏板，而冲洗光伏板的水能灌溉作物，作物的生长又使水土更好地得到保持，光伏板下因此形成了小型绿色生态园”；“由于植被长势太好，甚至会遮蔽光伏电板，而且冬季可能引发火灾。为解决这一问题，河天水电公司与附近几个村庄合作，发展小尾寒羊的养殖”；“光伏电站不仅带来了生态的良性循环，还发展了当地的养殖产业
    • ①W 镇的旅游开发定位在商务和休闲市场，设计开发出 W 镇戏剧节、木心美术馆、现代艺术展、互联网大会等新产品，多业态复合经营已成为增加营业收入的主力”；“多元化的产品、业态和盈利模式：观光 + 休闲度假 + 商务 + 会展 + 文化” ②外来资本和本土专业化管理相结合。W 镇与一家上市旅游公司合作，后者既是战略投资者，又是旅游产品推介的渠道商”。
    • 其一，相对于国内东部产区而言，G 省产区交通条件欠发达，因此葡萄酒产品在外运过程中成本较高。其二，随着市场的发展，包装对于葡萄酒来说不仅是保护商品、方便流通的手段，更成为一种差异化、准确定位目标市场的营销方式。而 G省与葡萄酒产业相关的包装印刷业发展缓慢，企业产品包装品的制作和商标的印刷主要依靠南方地区的企业提供。
    • “随着我国交通条件的进一步升级，我国快递服务网络已经深入到全国的每一个角落，从城市到农村、从草原到高原、从边疆到海岛
    • 光伏板下因此形成了小型绿色生态园
    • N省处于内陆地区，交通条件欠发达，乳制品在外运过程中成本较高”“N省与乳制品产业相关的自动化设备生产业以及广告业发展缓慢，企业的自动化生产设备需要从国外进口，制作广告则主要依靠东部沿海的一些广告公司”。
    • 供应商零部件
  • 企业战略、企业结构和同业竞争
    • 作为 Q 省 TL 戈壁滩光伏产业园区的核心企业，河天水电公司将生态保护的理融入到产业园区的建设中
    • “旅游资源与其他江南水乡古镇雷同，且同一地区 Z 庄和 X 镇已小有名气，W镇旅游如果不能另辟蹊径，很难满足日益挑剔的旅游消费者的品味”
    • G 省绝大多数葡萄酒生产企业规模小且分散，产品销售网覆盖地区有限，彼此之间的竞争不够充分。
    • 国内快递企业数量极多，竞争异常激烈，基本都以异地为主，普遍采用成本领先战略。
    • 将生态保护的理念融入到产业园区的建设中
    • N省有多家国内知名的乳制品生产企业，产品销售网络均遍布全国已经占有了国内较大的市场份额，排名前三的企业占国内市场份额40”。，
    • 乳制品企业之间同质化竞争严重，价格战此起彼伏”。

总体战略

• 发展战略
  • 一体化战略
    • 类型
      • 横向一体化
        • 是企业向产业价值链相同阶段方向扩张的战略 目的是实现规模经济以获取竞争优势
        • 判断
          • “创建了果硕酒店品牌，布局全国一二线核心城市，……，2019 年，果硕酒店全 国连锁店近千家，覆盖百余城市，在国内激烈竞争的中档酒店中成为规模领先的酒店集团
          • “2020 年在自然条件极其优质的 J 国 JS 地区建造牛奶及羊奶婴幼儿配方奶粉生产设施并投产”
        • 适用条件
          • ?企业具备横向一体化所需的资金、人力资源等
            • 投巨资创建了果硕酒店品牌”。
            • 凭借着雄厚的资金支持收购了数家销售门店”
          • 企业所在产业的增长潜力较大
            • “抓住酒店市场消费升级的机遇”；
            • “手机市场的需求十分旺盛”
          • 企业所在产业的规模经济较为显著
            • “以发挥规模经济优势”；
          • 企业所在产业竞争较为激烈
            • “在国内激烈竞争的中档酒店中成为规模领先的酒店集团”
          • 企业所在产业能够在局部地区获得一定的垄断地位
            • “成为规模领先的酒店集团”
      • 纵向一体化
        • 前向一体化
          • 内涵
            • 获得对销售商的所有权、控制权，增强市场控制力
          • 判断
            • “果硕酒店集团毅然投入上亿元资金建设营邦洗涤“
              • （该条为中注协官方答案，存在争议）
            • 向分销领域延伸
          • 优点
            • 有利于企业控制和掌握市场，增强对消 费者需求变化的敏感性，提高企业产品 的市场适应性、竞争力。
              • 下游配送
              • 新药研发到临床前试验
              • “以适应未来市场趋势和行业环境的变化……以后几年内产销量不断增加，成为 绿安集团新的利润增长点”；“既看到了挑战，也看到了机会……国内地毯市场 的潜力被逐渐开发出来，绿安集团的地毯企业也持续呈现产销两旺的局面”
              • 销售方面
          • 适用条件
            • 企业具备前向一体化所需的资金、人力资源等
              • “果硕酒店集团毅然投入上亿元资金建设营邦洗涤产业园区”
              • 凭借其在资金和销售人才方面的积累”。
            • 企业所在产业的增长潜力较大
              • “果硕酒店集团从国内酒店行业巨大的发展潜力中
              • 白酒市场的需求依然十分旺盛，有巨大发展空间的大背景下”。
            • 销售环节的利润率较高
              • “酒店布草洗涤，未来一定向规模化、产业化的方向发展”；
              • “营邦洗涤产业园区成为果硕酒店集团新的利润增长点”。
            • 企业现有销售商的销售成本较高或者可靠性较差而难以满足企业的销售需要
              • “敏锐地感受到酒店经营中个核心业务环节——酒店布草洗涤，未来一定向规 模化、产业化的方向发展，布草洗涤的效率提升、节能降耗、物流升级将成为 现实。；“营邦洗涤产业园区在有效集合上下游产业链资源，实现规模效应、 显著降低能耗和人力成本的同时，规范园区污水排放处理，自建万吨污水处理 设施，每年节水上千万吨
              • “网络销售的流量获取成本越来越高，而且订单量波动较大”。
        • 后向一体化
          • 判断
            • “2019 年 12 月，营邦洗涤产业园区的业务进一步拓展，完成 5000 万元布草采购， 全部植入 RFID 芯片，全力推进布草租洗业务”
            • “为了确保原料品质与低成本的充足供应， 乡中情公司在 Z 地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条“企业 + 基地 + 农户”的农业产业链，90% 以上的原料都来源于这一基地”
            • 建设 5 个原料药材现代化种植基地、收购 在这一领域具有优势地位的常丽制药公司”
          • 内涵
            • 获得对供应商的所有权、控制权
          • 优点
            • 有利于企业有效控制关键原材料等上游投入的 成本、质量及供应可靠性，确保企业生产经营 活动稳步进行。
              • “为了确保上游供给商品的质量与可靠性”； “喜旺公司与国信医药公司合作，用户在喜旺 平台可购买处方药品”；“永芒超市是国内超 市中最好的生鲜品供应商，拥有相比各大超市 最低的生鲜品采购成本”。
              • 为了保障原料药的稳定供给与产品质量， 降低产业链中的交易成本”；“以增强公司 在特色原料药生产的竞争实力”
          • 适用条件
            • ?企业具备后向一体化所需的资金、人力资源
              • 营邦洗涤产业园区的业务进一步拓展，完成 5000 万元布草采购，全部植入 RFID 芯片，全力推进布草租洗业务”。
              • 搭建了一条企业 + 基地 + 农户”的农 业产业链”（说明企业具备人力资源）；“先打款后发货，现货现款，乡中情公司将产 品做成了硬通货，只要能拿到货，就不愁卖，流通速度快”；“不贷款”（都说明现金 流充足）
              • 与上游原材料供应商有着密切的业务往来，培养了一批懂高粱培育的专业人才，又拥有较为充裕的资金”。
            • 企业所在产业的增长潜力较大
              • 果硕酒店集团从国内酒店行业巨大的发展潜力中
              • “一个曾经的‘街边摊’，发展成为一个上缴利税上亿 元的国家级重点龙头企业”
              • 白酒市场的需求依然十分旺盛，有巨大发展空间的大背景下”。
            • 供应环节的利润率较高
              • “采用布草租赁洗涤模式，对于酒店上下游产业链降 低成本、提高利润的好处显而易见：一是因为纺织品利用率大幅提升，有效提 升行业成本管控能力；二是租赁的纺织品规格材质相对统一，能更充分发挥洗 涤设备效率，同步提升行业周转效率；三是传统洗涤与物联网技术结合，洗涤 标准化流程更加成熟，同时标准化的流程也有利于保护和延长纺织品的使用命”。
            • ?企业现有的供应商供应成本较高或者可靠性较差而难以满足企业对原材料、零件等的需求
              • 为了确保原料品质与低成本的充足供应
            • ?企业产品价格的稳定对企业而言十分关键，后向一体化有利于控制原材料成本，从而确保产品价格的稳定
              • 一是因为纺织品利用率大幅提升，有效提升行业 成本管控能力；二是租赁的纺织品规格材质相对统一能更充分发挥洗涤设备效 率，同步提升行业周转效率；三是传统洗涤与物联网技术结合，洗涤标准化流 程更加成熟，同时标准化的流程也有利于保护和延长纺织品的使用寿命”
              • ‘乡中情‘产品价格一直非常稳定，价格涨幅微乎其微”；“为 了确保原料品质与低成本的充足供应
              • 比较关注价格的稳定，这种做法可以更好地控制原材料成本”。
  • 密集型战略
    • 市场渗透
      • “专注深耕于乳制品业、历经 59 年重重考验的翔鹤乳业，仍旧秉承着其踏踏实实的 长期主义精神，迎接新的竞争洗礼”
        • 长期
      • 特点
        • “坚守阵地”，这种战略强调发展单一产品，试图通过更强的营销手段来获得更大的市场占有率。
          • “多年来，乡中情公司专注辣椒调味制品”
      • 适用条件
        • ?如果其他企业由于各种原因离开了市场，那么采用市场渗透战略比较容易成功
          • 辣酱热销多年，无一家其他同类产品能与其抗衡
          • 对比
        • ?企业拥有强大的市场地位，并且能够利用经验和能力来获得强有力的独特竞争优势， 那么实施市场渗透战略是比较容易的
          • 乡中情”辣酱热销多年，无一家其他同类 产品能与其抗衡，关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的产品价格
        • ?当市场渗透战略对应的风险较低，高级管理者参与度较高，且在需要的投资较少的 时侯，市场渗透战略也会比较适用
          • “多年来，乡中情公司专注辣椒调味制品，不 投资控股其他企业，规避了民营企业创业后急于扩张可能面对的各种风险，走出了 一条传统产业中家族企业稳健发展的独特之路”
    • 市场开发
      • “翔鹤公司加大在三、四线城市的渠道布局”
      • 特点
        • 指将现有产品或服务打入新市场的战略。
          • “乡中情公司在国内 65 个 大中城市建立了省级、市级代理机构。2001 年，乡中情公司产品已出口欧洲、北美、 澳洲、亚洲、非洲多个国家和地区
      • 适用条件
        • 企业拥有扩大经营所需要的资金和人力资源
          • 乡中情公 司在 Z 地区建立了无公害辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条‘企业 + 基 地 + 农户’的农业产业链，90% 以上的原料都来源于这一基地”；“先打款后发货， 现货现款，乡中情公司将产品做成了硬通货，经销商只要能拿到货，就不愁卖，流 通速度快”；“不贷款
          • 雄心已经积累了一批对家电业务熟悉的骨干，在过去的经营中也获利颇丰，具备了扩张的资金，可以向全国拓展业务”。
        • 存在未开发或未饱和的市场
          • 原本是地方特色的辣椒调味品乡中情辣酱，如今成 了全国乃至世界众多消费者佐餐和烹饪的佳品”
          • 目前在全国范围来看，消费者对家电一站式购物的需求很大，但市场上缺乏此类型的家电连锁卖场，市场缺口很大”
        • 企业在现有经营领域十分成功
          • 乡中情”辣酱热销多年，无一家其他同类产品能 与其抗衡，关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的产品价格
          • 雄心已经成长为瓜州地区知名的家电连锁品牌，凭借低廉的价格和卓越的售后服务获得了顾客的青睐”。
          • 对比
        • 企业存在过剩的生产能力
        • 企业的主业属于正在迅速全球化的产业
          • “原本是地方特产的辣椒调味品‘乡中情’ 辣酱，如今成了全国乃至世界众多消费者佐餐和烹饪的佳品”，说明地方特色产品 变为全球化产品
    • 产品开发
      • “公司凭借其优质奶源优势、采用湿法工艺（即用鲜奶直接制成）开发生产的新产品， 已经连续 5 年获得了世界品质评鉴大会金奖，这个奖项堪称食品界的诺贝尔奖”
      • 特点
        • 这种战略是在原有市场上，通过技术改进与开发研制新产品。
          • “乡中情产品相继开发 的十几种品类
      • 原因
        • 企业具有较高的市场份额和较强的品牌实力，并在市场中具有独特的竞争优势
          • 将自身独特的技术优势与多变的市场需求相结合，不断开发出新的高品质药品，赢得了消费者的信赖。”
        • 市场中有潜在增长力
          • 不断开发出新的高品质药品，赢得了消费者的信赖”，“彻底打破了 BD 独霸创可贴天下的局面， 当年广源天药创可贴与 BD 创可贴的市场比率由 2000 年的 1:10 涨到 1:2.6……2012 年广源天药创可 贴销售再创新高，达到 4 亿元”。
          • ?产量和销售额剧增
        • 客户需求的不断变化，需要新产品。持续的产品更新是防止产品被淘汰的唯一途径
          • 随着人们生活水平逐渐提高，医药企业竞争日趋激烈，消费者对医药产品功能的要求也日益多样化。 广源天药集团顺应时代发展对药品剂型、便捷性、准确性等多方面的需求研制出系列新剂型、新品种。
        • 需要进行技术开发或采用技术开发
          • 创可贴市场占领者国际品牌 BD 创可贴仅仅是一种卫生消毒材料，没有对伤口的止血和愈合的功效。 而广源天药的药性具有很强的止血和愈合功效。如果将广源天药产品的药性与创可贴的功效结合起来， 可与其他创可贴形成产品功能性差异。但是当时广源天药不具备生产透皮方面的技术。”
        • 企业需要对市场的竞争创新作出反应
          • “随着人们生活水平逐渐提高，医药企业竞争日趋激烈，消费者对医药产品功能的要求也日益多样化
      • 适用条件
        • 企业具有较高的市场信誉度和顾客满意度（原有的）
          • 乡中情’辣酱热销多年，无一家其他同 类产品能与其抗衡，关键原因就在于其高度稳定的产品品质和低廉的产品价格”；“‘乡 中情’辣酱恰到好处地平衡了辣、香、咸口味，让大多数消费者所接受。乡中情辣酱 制作从不偷工减料，用料、配料和工艺流程严谨规范，保持产品风味，俘获消费者的 舌尖。乡中情公司对辣椒原料供应户要求十分严格，提供的辣椒全部要剪蒂，保证分 装没有杂质”
        • 具有较强的研究与开发、产品设计能力；
          • S研发
        • 所在产业增长潜力大
          • O大背景
        • 所在产业属于适宜创新的高速发展的高新技术产业；
          • O条件
        • 主要竞争对手以近似价格提供更高质量的产品；
          • T替代品威胁
    • 多元化战略
      • 特点
      • 适用条件
  • 多元化战略
    • 类型
      • 相关多元化
        • 科通生态链的投资主要围绕以下 5 大方向：手机周边，如手机的耳机、移动电源、 蓝牙音箱；智能可穿戴设备，如科通手环、智能手表；传统白电的智能化，如净水器、 净化器；极客酷玩类产品，如平衡车、3D 打印机；生活方式类，如科通插线板；围 绕手机业务构建起手机配件，智能、生活消费产品三层产品矩阵。
      • 非相关多元化
        • ."2014年,陈欧便召集团队研发智能手机""2016年,聚美优品又推出自主品牌'Reemake睿质,借着智能家电的风,研发空气净化器""之后聚美优品宣布了影视计划,要将触角延伸至产业链上游,作为出品方投资电视剧《温暖的弦》"""2017年随着共享经济的热度不断攀升,聚美优品又涉足共享充电宝领域,斤资6000万美元投资共享充电宝一—街电".
    • 优点
      • 利用未被充分利用的资源
        • “科通公司抽出 20 名工程师，让他们从产品的角度看待拟投资的创业公司，通过与 创业公司团队的沟通，了解这家公司的未来走向”。
      • 运用盈余资金
        • 运用科通公司已经积累的大量资金
      • 运用企业在某个产业或某个市场中的形象和声誉来进入另一个产业或市场，而在 另一个产业或市场中要取得成功，企业形象和声誉是至关重要的原有产业的优势
        • “科通生态链团队从 ID，外观、结构、硬件、软件、云服务，供应链、采购品牌等 诸多方面给予创业公司全方位的支持”；“麦家的多个产品已经做到了全球数量第一， 科通生态链公司也出现多个独角兽（指那些估值达到 10 亿美元以上的初创企业）； 科通公司也从一家手机公司过渡到一个涵盖众多消费电子产品、软硬件和内容全覆 盖的互联网企业
        • 科通生态链团队从 ID、外观、……品牌等诸多方面给予创业公司全方位的支持
    • 动机
      • 分散风险
        • 认为家电行业已经面临行业生命周期的衰退期
        • 广源天药集团进入国家基本药物目录的药品在价格上受到限制，招标采购模式也使得 药品价格维持在一个较低的水平，毛利率较低……一种药从立项临床报批到进入市场需要很长的周 期和大量资金投入，进入市场的结果也存在着未知的风险。一旦产品销售不佳，会对广源天药集团 产生较大影响……另一方面也可以抵御医药市场的竞争压力，规避产业发展风险。”
        • 光美公司的主打产品空调、风扇等，销售旺季集中在每年的 3-8 月，在其余时间里资金和经销商资 源的利用都是明显不足，而推出微波炉产品可以弥补这一缺陷”。
        • 思达公司领导层不再看好家电行业，认为家电行业已经面临行业生命周期的衰退期”。
        • 大型购物中心的业务已经明显受到了冲击，飞鹰集团的购物中心也明显感受到了寒意”
        • 趋势已经越来越明显，互联网正在对实体店造成前所未有的冲击……张东诚不想把宝全押在线下家电连锁业务上，希望能够找到新的发展方向”。
      • ?运用企业在某个产业或某个市场中的形象和声誉来进入另一个产业或市场，而在另一个产业或市场中要取得成功，企业形象和声誉是至关重要的
        • 广源天药集团管理层还期望充分发挥企业在药品 经营中……良好的品牌声誉优势，进一步扩大公司生存发展空间。”
      • 为企业找到一个新的增长点
        • 认为……公司必须开拓新的领域，建立新的经济增长点
        • 广源天药集团希望开发非药品业务作为公司新的利润增长源泉。
        • 有利于优化整体运作和产品结构，找到新的增长点”
        • 公司必须开拓新的领城，开辟新的经济增长点
        • “飞鹰集团很难像‘黄金十年’那样在土地升值或者房价过快上涨过程中获得比较大的利润空间，需要寻找新的利润增长点”
        • 趋势已经越来越明显，互联网正在对实体店造成前所未有的冲击，线下体量庞大的雄心，以何种姿态与速度应对这一现实，成为摆在张东诚面前的一道难题。张东诚不想把宝全押在线下家电连锁业务上，希望能够找到新的发展方向”。
      • 充分利用未被充分利用的资源
        • 为了最大限度地利用市场机会和公司在家电行业的优势地位
          • 市场还未饱和
        • 广源天药集团管理层还期望充分发挥企业在药品经营中各种有形资源 进一步扩大公司生存发展空间。
        • “一是从制造技术的角度看，微波炉和光美公司已生产的电饭煲、电磁炉等产品都是使用电能转换加 热系统，因此对微波炉的技术研发、生产制造和营销网络都有着极其便利的条件和经验”；“在其余 时间里资金和经销商资源的利用都是明显不足”。
        • 为了最大限度地利用市场机会和公司在家电行业的优势地位
      • 利用盈余资金
        • “公司积累了大量的资金，急需找到新的投资渠道”
        • 在余下的时间里资金的配置都明显不足
        • 这样飞鹰集团多余的资金也可以得到充分的利用”
        • “随着企业规模的增加，雄心在家电产业链上的话语权越来越强。企业每年有几千万的净利润，经过多年的发展积累了一笔数额不小的资金”。
      • ?运用企业在原有市场中的形象和声誉 来进入另一个产业或市场，
        • 希望利用公司的品牌优势，为企业获取更多的利润”
        • 还可以利用光美公司在其他厨具小家电市场上的品牌优势开拓市场
        • 希望利用公司的品牌优势为企业获取更多的利润
        • 飞鹰集团可以凭借过去十几年在房地产行业形成的品牌美誉度和展现的经营能力来向其他领域拓展”
        • “雄心想要利用自己在线下家电连锁业务积累的良好品牌美誉度和顾客满意度进军线上全品类电商市场”。
      • 获得资金或其他财务利益
        • 获得足够的资金支撑企业研发新的医药产品
    • 面临的风险
      • 原有经营产业的风险
        • “洁丽公司一直处于亏损状态，导致南天集团现金流断裂，还拖累了刚走出低谷的餐饮业务”
        • 公司生产的空调逐渐失去了市场优势，其市场份额逐年下降，已沦为国内空调器三类品牌
        • ."聚美优品把大量资金用于主营业务以外的投资,削弱了对美妆电商的投入,新拓展的业务收效甚微,老本行又面临着利润大幅缩水"
        • 由于企业多元化经营资源分散……对其主业带来了负面影响。
        • 由于领导层未充分利用企业资源对空调业务进行扩大投资，公司空调逐渐失去了市场优 势，其市场份额逐年下降，已沦为 C 国内空调器三类品牌”
      • 产业进入风险
        • 2015 年南天集团通过收购洁丽公司大举进入环保行业，但是由于环保行业竞争日趋激烈，短期内盈利前景不明朗，洁丽公司一直处于亏损状态
        • “作为一个没有房地产开发经验的行业‘新手’，从众多经验丰富、实力雄厚、 拥有良好品牌的房地产企业中夺取市场份额无疑难度极大”
        • ."智能家电市场的竞争早已是一片红海聚美的空气净化器一上来就要面对互联网品牌和传统家电品牌净化器的多重夹击"
        • “而其他日化产品由于其功能和特点无法体现广源天药粉的独特优势，因而难以成 功”；“房地产业务与广源天药集团的主营业务不存在联系，在生产技术、市场、 营销等方面无法产生协同效应。广源天药集团没有强大的资源和人才来支撑这个庞 大的房地产业务体系，致使房地产业务在 5 年内 4 年都是严重亏损，侵蚀了集团的 资源，占用了人力，还占据了企业大量资金”
        • 中型卡车的载重量都在 15 吨以下，与市场需求脱节较大，且关键零部件都需外购，尤 其是动力配置须向竞争对手采购，企业的发展受到竞争对手的制约”；“作为一个没有房 地产开发经验的行业‘新手’……从众多经验丰富、实力雄厚、拥有良好品牌的房地产企 业中夺取市场份额无疑是难度很大
          • 难以竞争
      • 内部经营整合风险
        • 两家公司的文化存在差异，内耗不断”
        • 公司的领导层未充分利用企业资源对空调业务进行扩大投资”“缺乏高 素质的管理人员”“将大量人力、财力、物力转向与主业完全不相关的领域， 对其主业发展带来了极大的负面影响”
        • 房地产业务与广源天药集团的主营业务不存在联系，在生产技术、市场、营销等 方面无法产生协同效应，广源天药集团没有强大的资源和人才来支撑这个庞大的房 地产业务体系，致使房地产业务在 5 年内 4 年都是严重亏损，侵蚀了集团的资源， 占用了人力，还占据了企业大量资金。
        • 由于思达公司的领导层未充分利用企业资源对空调业务进行扩大 投资”、“缺乏高素质的管理人员”、“将大量人力、财力、物力转向与主业完全不相 关的领域，对其主业发展带来了极大的负面影响”
      • 产业退出风险
        • “广源天药集团管理层没有审时度势和合理分析房地产的未来走势，没有结合集团 房地产业务连续数年亏损的实际和房地产整个行业的发展现状及时作出调整，却于 2012 年反其道而行耗资 38 亿元兴建度假村。直到 2013 年才出售广源天药置业有 限公司退出不良业务。
      • 市场整体风险（外部环境改变）
        • “公司生产的空调逐渐丧失了市场优势”、“洗衣机业务只有在投产的第 一年实现基本盈亏平衡，其余都是亏损”、“冰箱的发展不如人意”、“不 得不将摩托车业务低价转让给其他公司”、“中型卡车业务的发展受到竞 争对手制约”、“房地产业务亏损近百万元”
          • 大范围整体上考虑
        • ."·408新政"的实施使海淘税收提高,境外化妆品与母婴品类的利润降低,使得以保税模式为主的聚美优品成本大涨""陈欧便召集团队研发智能手机,主打给其他手机充电.千万资金砸入无效后,又转向无人机.借着智能家电的风,研发空气净化器.然而智能家电市场的竞争早已是一片红海""聚美优品宣布了影视计划.共投资9600万,但是电视剧的拍摄一波三折,目前并未给聚美优品带来收益聚美优品又涉足共享充电宝领域外界对共享充电宝的前景却并不看好"
        • “由于企业多元化经营资源分散，不仅导致其在缺乏优势的产业中经营绩效不佳， 而且对其主业带来了负面影响。”
        • 公司空调逐渐丧失优势”、“洗衣机业务的经营状况未得到根本扭转”、“将电冰箱业 务全数出售给另一家公司，从电冰箱业务中抽身”、“不得不将摩托车业务低价转让给其 他公司”、“中型卡车业务的发展受到竞争对手强大的制约”、“房地产业务亏损近千万元”
  • 主要途径
    • 并购（外部发展）
      • 收购
      • 判断
        • “2003 年，环亚公司收购了一家汽车制造公司，成立了环亚汽车公司”；“2008 年环 亚汽车公司以近 2 亿元的价格收购了半导体制造企业中达公司；“2009 年环亚汽车公 司收购国内美泽客车公司，获得客车生产许可证”；“2015 年环亚汽车公司收购专门 从事盐湖资源综合利用产品的开发、加工与销售的东州公司”。
        • “公司先后实施四次跨国并购，获取了欧美知名企业的品牌、渠道、研发设计及制造能力等战略性资产”“2001 年，日升公司斥资完成对原委托方 FC 公司的收购，直接进入 M 国中高档家具市场”“在强大的资金和产能支持下，日升公司于2006 年至 2008 年又先后收购国际三大品牌家具制造商”
        • “2014 年 3 月，喜旺并购迅风物流”；“2016 年 5 月，喜旺公司并购“快快”。
        • 收购在这一领域具有优势地位的常丽制药公司
        • 2011 年收购国内一家制药厂，作为与透皮事业部相配套的生产企业。“
        • 收购 C 国国内一家汽车厂”。
      • 类型
        • 并购双方所处产业
          • 横向并购
            • 亚威有色公司是亚威集团下属子公司，主营 业务为生产经营铜、铅、锌、锡等金属产品； Z 公司是澳洲一家矿产公司，其控制的铜、锌、 银、铅、金资源储量非常可观”
            • 于建兴稀土和科立资源处于同一行业，但这两家公司设立于不同的国家，因此 这种并购属于跨境横向并购。
            • ."CC公司是一家饮料公司":"HY是中国果汁市场目前销量第一的品牌",双方属于同一产业
            • 江东集团是我国知名的白色家电生产企业”“Geodge是欧洲一个以白色家电为主业的上市公司”。
          • 纵向并购
            • 中油集团收购 N 矿业公司，从贸易型企业向资源型企业转型”
          • 多元化并购
        • 被并购方身份
          • 产业资本并购
            • 亚威集团
            • 亚威有色公司
            • 美福粮收购江华公司通过直接向江华公司股东购买股份的方式取得目标企业全部股权
            • CC公司宣布,经与HY公司创始人协商,计划以自有资金24亿亿美元收购HY公司" 按并购方的身份分类,属于产业资本并购."CC公司是一家饮料公司".
            • 江东集团是我国知名的白色家电生产企业”。
            • 非金融机构
          • 金融资本并购
            • AP 收购美福粮 40% 股份属于金融资本并购。
        • 被并购方态度
          • 友善并购
            • “购并双方进行了多个回合沟通和交流
            • 经过双方充分协商”
            • CC公司宣布,经与HY公司创始人协商,计划以自有资金24亿亿美元收购HY公司" 按并购方的身份分类,属于产业资本并购."CC公司是一家饮料公司".
            • 江东与Geodge的股东进行了多轮的磋商与沟通”。
          • 敌意并购
        • 并购资金来源
          • 杠杆收购
            • 亚威集团收购资金中有 40 亿美元由 C 国国有银行贷款提供（总共 60 亿美元的收购）。
          • 非杠杆收购
            • “亚威有色公司以 70% 的自有资金，成功完成对 Z 公司的收购”
            • CC公司宣布,经与HY公司创始人协商,计划以自有资金24亿亿美元收购HY公司" 按并购方的身份分类,属于产业资本并购."CC公司是一家饮料公司".
            • 由于江东近年来盈利良好，因而收购资 金主要来源于江东的自有资金，占比高达80，其余20则为银行贷款”
      • 动机
        • 避开贸易壁垒，迅速进入，争取市场机会，规避各种风险
          • 利用收购科立资源获得高技术与技能，特别是获得提高稀土产品纯度的能力，快速扩大市场，实现优势互补
          • 美福粮通过并购江华公司，迅速进入了华中、华东和华南地区市场；
          • 虽然中国的多数消费者仍喜欢直接食用新鲜水果,但随着消费习惯的改变,人们对果汁饮料的接受度将急剧上升";"HY是中国果汁市场目前销量第一的品牌,并且已经形成一条较为成熟的产业链,其品牌和全国的生产、销售网络具有很大优垫"""如果收购HY公司,CC公司的市场份额将达到28.99%,超过目前位居第一的T公司";"倚仗两者的品牌效应和产品、渠道协同,再辅以出众的资源整合能力、国际市场营销手段和产品研发优势,CC公司在与中国同类企业的竞争中,无疑将占得先机".
          • “HY是中国果汁市场目前销量第一的品牌，并且已经形成一条较为成熟的产业链，其品牌和全国的生产、销售网络具有很大优势”：“如果收购HY公司，CC公司的市场份额将达到28.99%，超过目前位居第一的T公司” CC公司在与中国同类企业的竞争中，无疑将占得先机”
          • 为了克服公司进入新能源汽车领域的诸多障碍，2012 年底，万欣 U 国公司协助集团总部参与竞购深陷破产危机的 U 国 AB 公司”
          • 如果企业在东欧新建工厂，不仅需要投入大量资金，而且从拿地到建成并投入生产，整个周期大概需要两到三年的时间，投资效率极低，收购现有企业是效率最高的方式”“市场普遍认为收购Geodge公司是一个家电企业的产品进入欧洲，尤其是东欧市场的捷径”。
        • 获取协同效应
          • 利用收购科立资源增加建兴稀土的稀土产量，满足对外销售的需求
          • 获取规模经济效益，使得美福粮可以更大的产量和收购量实现更低的单位成本；通 过并购形成更大的规模，防止被收购而保持独立性。
          • ."如果收购HY公司,CC公司的市场份额将达到28.99%,超过日前位居第一的T公司.还可以取得HY公司引以为傲的品牌价值、市场潜力和营销网络";"但是HY公司在低浓度果汁市场的占有率仅为6.9%,远远落后于CC公司、T公司和K公司等主要竞争对手";:"再加上CC公司在低浓度果汁市场上的优势";"倚仗两者的品牌效应和产品、渠道协同"
          • “如果收购HY公司，还可以取得HY公司引以为傲的品牌价值、市场潜力和营销网络”：“倚仗两者的品牌效应和产品、渠道协同"
          • 在这一阶段万欣 U 国公司收购的企业多是一级供应商，万欣 U 国 公司通过帮助它们为 3500 位 U 国人保住了工作，也让……使用”； “AB 公司终于告别了亏损，开始步入正轨。……万欣公司收购 AB 公司不仅获得了世界顶尖的电池技术，与全球主流客户建立了业务 联系，在新能源电池领域也更具号召力”；“万欣 U 国公司对 FS 电动汽车公司的收购，标志着万欣公司全面进入新能源汽车整车制 造产业。……万欣 U 国公司履行承诺，将 FS 公司的工厂从欧洲 F 国搬回 U 国，创造了 300 多个工作岗位。”
          • 江东近年来开始拓展厨电产品及业务，自主进行厨电产品的设计、生产和销售，但在厨电方面的人才储备还有所欠缺，而Geodge的优势正好体现在炉灶柜、烤箱、洗碗机等厨电产品上，并在欧洲有四个研发中心”“Geodge也生产嵌入式冰箱、洗衣机等白色家电产品，与江东的白色家电主业一致。这些都能跟江东的产品形成很强的互补”“江东直接借助Geodge的渠道迅速地进入东欧市场， Geodge也通过欧洲之外江东的强势区域提升了它的产品销售规模”“将Geodge的采购直接纳入到江东的采购体系中来，这使得双方的成本都得到了降低，运作效率也得到了提高”。
          • 获得···资源
            • 寻求现成资产
        • 克服企业负外部性，减少企业竞争，增强对市场的控制力
          • 收购同行业的江华公司，可以降低集中在北 方市场的经营风险，减少了竞争压力，在增强实力的同时获得了竞争优势。
          • ."2007年,CC公司在中国的饮料市场面临着很大的经营压力,巫需寻找一条突破之路";"HY是中国果汁市场日前销量第一的品牌";"CC公司在与中国同类企业的竞争中,无疑将占得先机"
          • “CC公司在中国的饮料市场面临着很大的经营压力，亟需寻找一条突破之路”：“HY是中国果汁市场目前销量第一的品牌”："CC公司在与中国同类企业的竞争中，无疑将占得先机”
          • “万欣公司收购 AB 公司不仅获得了世界顶尖的电池技术，与全球 主流客户建立了业务联系，在新能源电池领域也更具号召力”；“在 这一阶段万欣 U 国公司收购的企业多是一级供应商，万欣 U 国公司 通过帮助它们为 3500 位 U 国人保住了工作，也让万欣 U 国公司生 产的零部件得以在 U 国三分之一的汽车上使用”
        • ?通过收购同一行业的企业，进行规模扩张，对新进入者设置更为有效的壁垒
      • 失败原因
        • 面临风险
        • 决策不当
          • 本案例主要体现在高估自己对被并购企业的管理能力，从而高估并购带来的潜在 经济效益，结果遭到失敗。 “收购后的标准化管理未必适合饮食文化多元化的中餐， 即使对于形式相对简单的火锅也不例外，……羊乐火锅标准化管理的升级着重于 店面的装修风格和菜品的精致程度向千百集团旗下的外资餐饮企业看齐，而羊乐 火锅原来使得原来的消费者失去了以往享用羊乐火锅的乐趣”；“千百集团运用 ‘关、延、收、合’四字诀对羊乐火锅的加盟店进行整顿，使原先羊乐火锅的门 店大幅缩减，又没有及时进行羊乐火锅门店新的布局因而丧失了羊乐火锅以‘让 消费者到处能看到我的店’为宗旨打造的规模经济优势
          • “2008 年金融危机以及 2012 年国内投资放缓，皆对北方机床并购后财务压力、运营 转型困难提出考验；由于并购后在技术整合上存在缺陷，北方机床集团尚未掌握 S 公 司的全部核心技术，集团计划到 2015 年对 S 公司投入近 1 亿欧元。”“然而，2008- 2009 年，受世界金融危机的影响，加上 S 公司内部原有的管理问题尚未彻底解决，公 司陷入亏损困境。”，“2010 年，S 公司经营情况有所好转，实现 3500 万欧元的销 售收入，但仍然处于亏损状态。”
            • ?“投入1亿欧元”可能仍然无法解决技 术 上 的 整 合 缺陷，因为新招聘的 研发人员未必能够解决该问题，所以存在并购决策不当可能引发的风险
          • 没有认真地分析目标企业的潜在成本和效益,过于草率地并购,结果无法对被并购企业进行合理的管理."2008年的HY公司年报也显示出公司面临较大的资金压力,其2008年生产成本上升22.8%,营销成本增加50.3%,但价格只提高7.5%.2008年上半年,HY果汁的销售额同比减少5.2%,毛利润降幅高达22.2%,现金与现金等价物下降48%,而存货增长33.42%
          • 高估并购对象所在产业的吸引力和自己对被并购企业的管理能力,从而高估并购后所带来的潜在经济效益.""从短期来看,低浓度果汁在中国更受欢迎.但是HY公司在低浓度果汁市场的占有率仅为6.9%,远远落后于CC公司、T公司和K公司等主要竞争对手";;"2008年的HY公司年报也显示出公司面临较大的资金压力,其2008年生产成本上升22.8%,营销成本增加50.3%,但价格只提高7.5%.2008年上半年,HY果汁的销售额同比减少5.2%,毛利润降幅高达22.2%,现金与现金等价物下降48%,而存货增长33.42%"
        • 并购后不能很好地进行企业整合
          • “羊乐火锅原创团队散伙了，之前原创团队多年积累的企业竞争优势也随之消失 殆尽”；“羊乐火锅标准化管理的升级着重于店面的装修风格和菜品的精致程度 向千百集团旗下的外资餐饮企业看齐，而羊乐火祸原来……顾客提供差异化服务 （如南北方消费者对调料的不同需求）”；“千百集团对羊乐火锅的加盟店进行整顿， 使原先羊乐火锅的门店大幅缩减，又没有及时进行羊乐火锅门店新的布局”
            • 总体上理解涉及员工不 满/离职的表述
          • “北方机床集团在对 S 公司进行整合中颇费思量，首先采取‘以诚信取信于 G 国员工’ 的基本策略，承诺不解雇一个 S 公司员工，S 公司的总经理继续留任”、“招聘新的 研发人员”；“北方机床集团与 S 公司总经理多次沟通，谋求双方扬长避短、优势互补， 使‘混合文化形态’成为 S 公司未来的企业文化，以避免跨国并购可能出现的文化整 合风险”、“在运营整合方面，仍由 S 公司主要负责开发、设计及制造重要机械和零 部件，组装则在 C 国完成，力求实现 S 公司雄厚的技术开发能力和 C 国劳动力成本优 势的最佳组合”“然而，2008-2009 年，受世界金融危机的影响，加上 S 公司内部原 有的管理问题尚未彻底解决，公司陷入亏损困境。”
          • 亚威集团在谈判过程中一直没有与工会接触，只与 N 矿业公司管理层谈判，这可能导致收购方案在 管理与企业文化整合方面存在不足
          • 尤其是HY公司的中低层管理人员和员工,产生了很大的抵触情绪"
          • 万欣 U 国公司非常注重规避跨国并购可能带来的风险，例如在收 购 L 公司时，为了绕开工会的制约，万欣 U 国公司联手当地企业一 起收购；在收购 T 公司时，万欣 U 国公司不仅没有解雇富余员工还 扩建厂房并招收新员工，帮助 T 公司渡过了难关”；“DR 公司是一 家汽车电子感应器公司，在金融危机中公司不得不出售。公司所有 者联系了万欣 U 国公司收购过的公司，了解到这些公司被收购后得 到万欣 U 国公司及其总部很好的资源整合，因此拒绝了另外 4 家竞 标收购者”；“一系列的收购及其之后的资源整合，不仅拯救了被 并购公司，也让他们认识到万欣公司的强大实力与中国国内完备的 产业配套能力”。
            • 预防、需要规避的
        • 支付过高的并购费用
          • 千百集团以 6.5 港元 / 股的价格（溢价 30%）、总额近 46 亿港元现金完成了 对羊乐火锅的高价收购”
            • 价格、数字
        • 跨国并购面临政治风险
          • “N 矿业公司所在国政府否决了该收购方案……，其收购资金中有 40 亿美元由 C 国国有银行贷款提供，质疑此项收购有 C 国政府支持”。
          • “竞购 AB 公司期间 U 国诸多政府官员与行业专家强烈反对将 AB 公司卖给万欣公司，他们认为 AB 公司是 U 国重点企业且部分业务 和军方有直接关联，被国内企业万欣公司收购会威胁 U 国国家安全。 为了减少万欣公司在 U 国受到的政治压力，万欣公司向国内备案以 获得国家的背书，增加谈判筹码；万欣公司始终承诺整体收购，并 维持其 2000 多名员工的工作岗位，这与其他 8 个竞标者只对 AB 公 司的部分业务感兴趣不同；更关键的是，万欣公司只收购 AB 公司 的民用业务，绝对避开涉及军方的业务。万欣公司的收购方案展现 了愿意承担社会责任的企业形象，得到了 AB 公司首席执行官的高 度认可，妥善化解了来自外界的危机和压力”；“在收购 FS 公司期 间，万欣 U 国公司同样遇上了非议，被指责“偷窃 U 国技术”。然 而 FS 公司所在州州长和议员对万欣公司表示支持，’万欣公司在 U 国 20 多年，形象一直比较靠谱＇。并购后，万欣公司履行承诺，将 FS 公司的工厂从欧洲 F 国搬回 U 国，复产后创造了 300 多个工作 岗位”
            • 国家
    • 新建（内部发展）
      • “环亚汽车公司在包括电机、电控与电池生产领域投入的研发费用占销售收入比重达 4.13%”；“环亚汽车公司自主研发的磷酸铁锂电池（锂电池的一种）及管理系统安全 性能好，使用寿命长”；“环亚汽车公司自主研发的永磁同步电机功率大，扭矩大，足 够满足双模电动汽车与纯电动车的动力需求”；“环亚汽车公司自主研发的动力系统匹 配技术能够保证动力电池，驱动电机及整车系统的匹配，保证整车运行效率”。
      • “1999 年 3 月，日升公司在 M 国组建公司并创立公司品牌‘LC’主要从事中低端家具的生产和销售”“2000 年和 2008 年，在国内设立研发中心的基础上，日升公司又分别在 M 国和欧洲设立了研发中心”“2008 年日升公司在国内展会上全面亮相，展出专门针对国内市场开发的三大品牌日升家居日升家园日升屋、2009 年 9 月在国内建成了日升国际风尚馆”“2010 年，开展酒店家具业务，并在 J 国和 N 国设立生产基地。2009 年、2012 年，先后推出特许品牌“PDH”和“PDK“，2011 年，推出青年家具品牌“SM”；2012 年，M 国日升推出特许牌“MH”2013 年，推出特许品牌“WB”；2014 年，推出婴儿家具品牌“SB”
      • “自建物流体系，2007 年，喜旺公司投资 2000 万建立东速快递公司，专门为喜 旺商城提供物流服务，·....., 喜旺公司不断完善物流配送体系，将大量的资金用于 物流队伍、运输车队、仓储体系建设，到 2011 年，喜旺公司在全国各地建立了 7 个一级物流中心和 20 多个二级物流中心，以及 118 个大型仓库”；“2014 年 6 月。 喜旺公司投资智能体重体脂秤 P 产品；2015 年 5 月，喜旺公司投资 7000 万美元 建立生鲜电商果园”。
      • “建设了五大原料药材现代化种植基地”
      • “2020 年在自然条件极其优质的 J 国 JS 地区建造牛奶及羊奶婴幼儿配方奶粉生产设施并投产”
      • “2001 年 3 月广源天药投资成立专业透皮研究部门，主要对创可贴进行研究开 发后投资 300 万元建立广源天药创可贴生产线，并投资 2000 多万元组建医药电 子商务公司，完善创可贴销售网络随后广源天药集团成立了主要生产经营透皮产 品的事业部。”
      • 投资 1.5 亿元兴建了年产 100 万辆摩托车生产线，投资 2.5 亿元兴建年产 100 万台摩托车发动机的生产线”
      • 生产当时国内市场处于一片空白的家用 空调和大型柜式空调”、“陆续上马了电冰箱、洗衣机、电视机、电脑等产品项目”
      • 对高能动力镍氢电池项目进行了立项
      • 成立思达房地产开发有限公司
    • 战略联盟
      • 类型
        • 股权式
          • “2011 年环亚汽车公司与国际知名老牌汽车制造企业 D 公司成立合资企业”；“2014 年环亚汽车公司又与国内广贸汽车集团分别按 51% 和 49% 的持股比例合资设立新能源 客车公司”；“2016 年环亚汽车公司以 49% 的持股比例，与青山盐湖工业公司及深域 投资公司共同建立合资企业”；“2015 年环亚汽车公司与广安银行分别以 80% 和 20%的持股比例合资成立环亚汽车金融公司”
          • “2014 年 10 月，喜旺与国有邮政公司达成战略合作”；“2014 年 4 月，喜旺公 司与国内最大海洋牧场微岛公司达成合作协议”；“2015 年 8 月，喜旺公司与国 信医药公司合作”；“2015 年 8 月，喜旺公司出资 43 亿元战略入股永芒超市，取得 10% 股权”
          • 沃尔玛以中国本土电商'1号店”的第三方平台获得京东约5%的A类普通股，成为京东战略股东”“京东将拥有1号商城主要资产，包括'1号店”的品牌、网站、APP"“京东旗下本地即时物流和生鲜商超O20平台'新达达”还获得沃尔玛5000万美元战略投资”“2016年年末，沃尔玛再次增持京东股份至12.1%，成为京东第三大股东”。
          • 蓝天公司与中山公司以合资企业的形式达成上马新型太阳能光伏电池接线盒生产线的协议，属于合资企业类型（股权参与式）
          • 对于新研发的光伏逆变器及其生产线，蓝天公司采用了以投入自有资金为主，再吸收部分风险投资资 金入股，属于相互持股类型（股权参与式）
        • 协议式
          • 江康公司以合作研究开发协议的方式与通健公司进行合作
          • 蓝天公司基于自身的技术与外销渠道优势，与国内多家光伏电池板生产商达成协议，采用代工模式 （OEM），由生产商按照蓝天公司的订单要求，为其提供符合标准的产品，属于功能性协议类型（契约式）。
          • 蓝天公司与上天公司签定了营销合作协议，属于功能性协议类型（契约式）。
        • “科通生态链团队不仅做投资，而且是一个孵化器……。但是，科通公司并没有控 股任何一家科通生态链公司，所有的公司都是独立的；通过这种独特的战略联盟模 式，科通投资、带动了更多志同道合的创业者，围绕手机业务构建起手机配件、智能、 生活消费产品三层产品矩阵”。
        • “但是当时广源天药不具备生产透皮方面的技术，为了快速推出此类产品，广 源天药选择暂时不进行自主研发，与国外创可贴企业合作，广源天药提供创可 贴的敷料部分，国外企业负责成品生产”；“引进日本更先进的生产透皮技术， 委托国内企业加工生产 8000 多万张”
          • A+B
      • 形成动机
        • 避免或减少竞争
          • 线上线下两大零售龙头原本是竞争对手，达成合作后，·..... 双方还有很多潜在合作空间
          • “蓝天公司采用代工模式（OEM），由生产商按照蓝天公司的订单要求，为其提供 符合标准的产品”，减少了自己生产所要承担的竞争压力。
        • 促进技术创新
          • 生态链企业各自发挥技术创新优势；许多新兴产品领域，麦家的多个产品已经做到 了全球数量第一，科通生态链公司也出现多个独角兽。
          • “蓝天公司基于自身的技术与外销渠道优势，与国内多家光伏电池板生产商达成协 议”；“蓝天公司研发的新型太阳能电池接线盒供不应求，急于扩大生产”；“对 于新研发的光伏逆变器及其生产线，蓝天公司采用了以投入自有资金为主，再吸收 部分风险投资资金入股”。
          • 建安公司“技术水平、管理水平较低”，而宏达公司“技术力量雄厚，创新能力较强”。建安公司通过战略联盟方案实施，促进技术创新。
          • 三方将合作研发最新的数据挖掘技术和虚拟现实技术，并将上述新技术应用到线下的商业地产服务中，大幅提升顾客体验”。
          • 建安公司“技术水平、管理水平较低”，而宏达公司“技术力量雄厚，创新能力较强”。建安公司通过实施战略联盟方案，促进技术创新。
        • 开拓新的市场
          • “喜旺公司可以与其共同提供 020 服务（即 online 线上网店 offline 线下消费）（喜 旺开拓线下市场，永芒超市开拓线上市场）”。
          • “对于沃尔玛来说，此次合作将极大地拓展其在中国电商市场的增长机遇”“将山姆会员商店的业务拓展至全国范围”“而京东也希望可以在'1号店”和沃尔玛身上得到进军新零售的筹码，在国内市场中先一步获得渠道优势”
          • 科通已经投资了 90 多家生态链企业，涉足上百个行业
          • “生产商按照蓝天公司的订单要求，为其提供符合标准的产品，……向欧洲市场提 供光伏设备装机时所需的光伏电池板”；“与蓝天公司合作生产新型太阳能光伏电 池接线盒，正是中山公司向新兴产业转型的契机”；“上天公司提出与蓝天公司共 同开拓光伏产品海外市场的合作意向”；“蓝天公司从基于合资方式的太阳能光伏 电池接线盒生产线，到采取控股方式的太阳能光伏逆变器生产线，再到与上天公司 合作的太阳能光伏产品贸易业务，蓝天公司在光伏产业中产业链不断延伸”。
          • 一方面，建安公司战略定位要“扩大公司出口 A 地区市场业务份额”，另一方面，“A 地区市场的开发对宏达公司的发展至关重要”，所以双方通过战略联盟开拓新的市场战 略动机明显。
          • 联手打造线上、线下一体化的账号及会员体系，共同开创全球领先的O2O电子商务模式，拓展电商市场的版图”。
          • 一方面，建安公司战略定位要“扩大公司出口A地区市场业务份额”，另一方面，“A地区市场的开发对宏达公司的发展至关重要”，所以双方通过战略联盟开拓新的市场战略动机明显。
        • 降低协调成本：不需要像并购那样进行企业整合
          • 同时降低科通公司整体的内部协调成本
          • 与并购方式相比，战略联盟的方式不需要进行企业的整合，可以降低协调成本。本案例中，建安公司认为，如果采用并购方式“并购方与被并购方需要很长时间的整合和协调”，所以建安公司决定采用战略联盟方式降低协调成本动机明显。
        • 避免经营风险
          • 极大地补充和增强京东的产品丰富度和在重点区域的竞争力。此外，京东的用户也将享受到来自山姆会员商店和沃尔玛更为丰富的精选进口商品”“沃尔玛看中的是京东的电商经验和能力，在中国市场频频受挫的沃尔玛希望借助京东的力量来重塑自己的线下业态，以试图通过新零售盘活自己的线下店，同时借助京东的电商经验来抵抗竞争对手亚马逊的全球攻势”
            • 整体感觉
          • 同时……规避经营风险”。
          • “可以很好地控制资金周转，同时，不必在生产阶段投入资金，仅赚取产品购销差价， 以最小的资金投入获得最大的资金收益
          • 由于在互联网领域缺乏经验，为了规避经营风险”。
        • 实现资源互补
          • 永芒超市是国内超市中最好的生鲜品供应商，拥有相比各大超市最低的生鲜品 采购成本，永芒超市拥有超过 350 家门店。但还不能覆盖全国，······达成合作后， 在永芒超市实体店尚未覆盖的区域，喜旺可以与其共同提供 020 服务（即 online 线上网店 offline 线下消费）”
          • 通过整合双方在电商和零售领域的巨大优势，为中国消费者提供更优质的商品和服务”“整合各自在020到家服务、物流和零售领域的优势”“对于沃尔玛来说，此次合作将极大地拓展其在中国电商市场的增长机遇。京东海量的线上用户以及强大的当日到达物流网络将为沃尔玛门店和山姆会员商店带来巨大的客流量，将山姆会员商店的业务拓展至全国范围，并为沃尔玛和山姆会员商店的顾客提供更好的物流配送服务”“京东将通过沃尔玛旗下'1号店”的强大品牌优势其在食品杂货和家居产品领域的品类优势、其长期形成的优质低价的良好口碑以及在华东和华南等重要区域的领先布局，极大地补充和增强京东的产品丰富度和在重点区域的竞争力。此外，京东的用户也将享受到来自山姆会员商店和沃尔玛更为丰富的精选进口商品”“沃尔玛通过将'1号店，转手给京东，搭上了京东这个中国电商中巨头级别的平台”
          • 从 ID、外观、结构、硬件、软件、云服务、供应链、采购品牌等诸多方面给予创 业公司全方位的支持”；“科通公司利用其规模经济所带来的全球资源优势帮助这 些生态链企业提高效率，科通公司运用其全球供应链优势能够让生态链上的小公司 瞬间拥有几百亿的供应链能力”
          • “蓝天公司基于自身的技术与外销渠道优势，……生产商按照蓝天公司的订单要求， 为其提供符合标准的产品”；“蓝天公司研发的新型太阳能电池接线盒供不应求， 急于扩大生产”。
          • 建安公司“有 50 多年的供 A 地区生猪生产与出口的历史和经验”，“掌握向 A 地区出口 配额许可权，有在国家商务部注册的供 A 地区生猪的两个定点猪场”，但是，“生猪养 殖规模较小”，“在整个供 A 地区生猪产业链中创造价值点单一”，“技术水平、管理 水平较低”；而宏达公司“生产规模大，具有生猪经营完整的产业链，技术力量雄厚…… 但是，该公司没有获得向 A 地区出口配额许可权，其猪场也不是在商务部注册的供 A 地 区生猪定点猪场”。双方实现资源互补动机明显。
            • A有1 B有2 →AB有12
          • 三家在各自领域均为绝对领先的企业。三家企业宣称将强强联合，充分发挥各自优势，进行对应产品的深度整合
          • 建安公司“有50多年的供A地区生猪生产与出口的历史和经验”“掌握向A地区出口配额许可权，有在国家商务部注册的供A地区生猪的两个定点猪场”，但是，“生猪养殖规模较小”“在整个供A地区生猪产业链中创造价值点单一”“技术水平、管理水平较低”；而宏达公司“生产规模大，具有生猪经营‘原材料供给、生猪养殖、销售’完整的产业链，技术力量雄厚……但是，该公司没有获得向A地区出口配额许可权，其猪场也不是在商务部注册的供A地区生猪定点猪场”。双方实现资源 互补动机明显。
          • 二者互惠互利
• 收缩战略
  • 原因
    • 原因是被动原因，企业（或企业某业务）失去竞争优势。由 于企业内部经营机制不顺、决策失误、管理不善等原因，企业经营陷入困境，不得不采用 防御措施。“这一思路给达达顺风车业务带来灾难性的后果，2018 年 5 月和 8 月，达达顺 风车连续两次发生了女乘客被车主杀害事件，引发社会舆论轩然大波，‘达达出行’发布 公告，自 8 月 27 日起下线全国顺风车业务，进行内部整改”
    • 面对金融风暴的强势来袭，对内部进行了一系列调整”
  • 方式
    • 紧缩与集中战略
      • 机制变革
        • 重新制定新的政策和管理控制系统
          • 完善安全管理控制体系
        • 改善激励机制与约束机制
          • 改善激励机制与约束机制，打造友善出行环境
        • ”刘毅亲自负责科通手机供应链管理。前供应链负责人转任首席科学家，负责手 机前沿技术研究。这意味着科通公司从组织架构上加大对供应链的管理力度
          • 管理上变动
        • 组织结构调整、管理层
      • 消减成本战略
        • “在竞聘考核中，大约30%的干部被替换下来"
      • 财务与财政战略
    • 转向战略
      • 重新定位或调整现有的产品和服务
        • 调整产品定位和属性。坚决摒弃社交思 路，回归顺风车‘顺路’属性
      • 调整营销策略
        • “达达顺风车为用户每次行程免费提供最高 120 万元 / 人保额的驾乘人员意外险
        • 在价格、广告、渠道等环节推出新的举措。开启新零售战略，通过线上线下互 动融合的运营方式，将电商的经验和优势发挥到实体零售中。让消费者既能享用 线下看得见摸得着的良好体验，又能获取电商一样的低价格；早年一直坚持口碑 营销从未请过代言人的科通公司在 2016 年开始改变策略，先后请来几位明星作 为代言人，赢得了不少新老客户。
    • 放弃战略
      • 特许经营、分包、卖断、管理层与杠杆收购、拆产为股/分拆、资产互换与战略贸易

基本单位

• 成本领先战略
  • 降低成本
  • 聚好好公司把目标人群定位于其他电商尚未顾及的三四线城市和农村市场中对价 格敏感而不太关注品牌的人群，以低价吸引用户
  • 优势
    • 降低替代品威胁
    • 增强讨价还价能力
      • 而对于一些成本高，自身还不具备生产能力的上游资源，公司由于在其他各环节上 成本低于竞争对手，也能够消化这些高成本投入的价格”。
        • 对比
    • 形成进入障碍
      • 太乐公司多次主动大幅度降低产品价格……又令新进入者望而却步”。
    • 保持领先的竞争地位
      • 在市场上既淘汰了高成本和劣质企业”；“迅速提高市场占有率，在国内外享有较高的知名度
  • 实施条件
    • 市场条件
      • 产品难以实现差异化
        • 智能手机市场上国内中低端品牌与国际高端品牌的技术差距正逐步缩小
          • 产品正逐步标准化
        • 在厨具小家电市场，企业的产品都是标准化的产品
        • 通过集中生产少数品种使自己成为微波炉行业的‘霸主
        • “生鲜产品的来源是田间地头，比较难实现差异化”。
      • 购买者不太关注品牌
        • 智能手机市场上国内中低端品牌与国际高端品牌的技术差距正逐步缩小
        • 好好公司把目标人群定位于其他电商 尚未顾及的三四线城市和农村市场中对价格敏感而不太关注品牌 的人群，……，国内低端城市人口和农村人口的需求空间巨大”
        • 消费者并不关心品牌，对生鲜食品的要求是品项全，新鲜度高，价格低，选择性强”。
      • 产品具有较高的价格弹性 市场中存在大量的价格敏感用户
        • 消费者更多地关注产品价格
        • 消费者大都对价格比较敏感
        • 充分利用市场对微波炉产品价格的高度敏感
        • 聚好好公司把目标人群定位于其他电商尚未顾及的三四线城市和农 村市场中对价格敏感而不太关注品牌的人群，……，国内低端城 市人口和农村人口的需求空间巨大”。
        • 昌盛超市在蔬菜、水果、水产品这三方面大约有25 ~30 左右的商品是低于菜场价或者是与菜场价相比很有竞争力的，这样的价格定位就会对工薪阶层和那些家庭主妇很有吸引力”。
      • 价格竞争是市场竞争的主要手段
        • 价格竞争开始成为市场竞争的主要手段
        • 价格竞争仍然是市场竞争的主要手段
        • 以“价格战”不断摧毁竞争对手的防线
        • 聚好好公司运用拼单低价策 略开发出大量新的顾客群体与尚未实现的市场需求”
        • “农贸市场摊贩众多，彼此之间的价格竞争非常激烈”。
    • 资源能力条件
      • 实现规模经济
        • 建立大规模生产线实现规模经济
        • “2011 年～ 2015 年智勤手机的销售量突飞猛进地增长，进而为智勤手 机通过规模经济降低成本和价格奠定了基础。”
        • 利用与发达国家企业 OEM 合作方式获得的设备，进行大批量生产， 从而获得规模经济优势”
        • 通过规模经济等多种手段降低成本
        • 聚好好公司运用拼单 低价策略开发出大量新的顾客群体与尚未实现的市场需求，也因 此形成规模经济优势”；“规模经济的诱惑使商家以微利经营， 主动压缩毛利以获得更多订单”；“借助微信强化社交关系，以 此刺激社交圈内的消费需求，将个人随机的消费欲望转变成群体 性的有计划的消费行为，发掘了‘人多力量大’的优势，增强与 商家讨价还价的能力”
        • “昌盛超市对原材料的采购进行了数次优化……形成了全国联采体系，在很大程度上实现了规模经济”。
      • 降低各种要素成本
        • “生产所需要的外购配件大部分由就近的朝辉公司生产，与保圣总装厂距离非常近，减少了存储费用”；“各个配件厂分布在保圣总装厂周围，最大限度地减少库存”；“总装厂……减少物流费用”；“订单处理……选择最优路线以降低物流费用”；“从产品研发阶段就开始实施成本企划来控制成本
        • 减少了昂贵的渠道成本
        • 由于国内劳动力成本低，公司产品成本中的人工成本大大低于国内 制造业的平均水平”、“对于一些成本高且太乐公司自身有生产能力 的上游公司资源，公司通过多种形式自行配套生产，可以大幅度降低成本
        • 通过减少各种要素成本等多种手段降低成本
        • 聚好好公司与其他电商一样，通过利 用压缩流通渠道来降低商品价格”；“聚好好公司不收取任何佣 金和扣点，……。这也是众多商家和低端供应链选择聚好好公司 及其商品价格低廉的重要原因”；“对商家而言，这种运营模式 减少了营销的费用，做到了‘零推广、零广告’”
        • 昌盛超市在各个环节都精打细算，通过产地直送、销售时随缺随补等方式降低各要素成本”。
      • 提高生产率
        • 各个配件厂分布在总装厂周围，……最大限度地减少库存”；“总装厂……减少存储费用”；“订单处理……选择最优路线以降低物流费用”；“有的放矢地进行广告宣传”；“在减少了管理层次的同时提高了效率”；“定期对员工进行培训，……尽快实现学习经济”；“开发畅销车型，提高资金周转率”；“与发动机的供应厂家建立良好关系，保证生产进度不受影响”
        • 将手机硬件的研发和制造外包给其他公司，提高了生产率
        • 太乐公司实行 24 小时轮班制，设备的利用率很高，因而其劳动生产 率与国外同类企业基本持平”
        • 通过提高生产效率等多种手段降低成本
        • ‘聚工厂’解决了以往订单少、不稳定、生产效 率低的问题”。
        • 昌盛在城市的近郊建立配送中心，使物流配送与采购同步，又能频繁和密集地配送到各门店，一辆冷藏车通常可以由好几家店能一次同时消化掉，提升了劳动生产率，大幅降低了物流成本”。
        • 生产
      • 改进产品工艺设计
        • 使其及时掌握公司所采用的最新技术、工艺或流程”。
        • 通过不断改进产品工艺设计等手段降低成本
        • 为手机瘦身，把不需要的硬件去掉，把不需要的功能替换掉，简化框架结构设计，使用低成本的注塑材质工艺等。
        • “昌盛还有一个其他超市所不具备的生鲜经营团队，在这个团队中有一大批生鲜管理专家、采购专家、水产养殖专家，这些专家不断从包装、运输等各个环节改进生鲜产品的工艺设计，大幅降低了运营成本”。
      • 提高生产能力利用程度
        • “通过市场调查，开发畅销车型”；“提高广告率”；“终端车主可以通过售后热线反馈不同车型的质量问题，保证来维修的客户的满意度”。（保证销量，从而保证生产能力利用率）。
        • 太乐公司实行 24 小时轮班制，设备的利用率很高”
        • 这种模式有利于光洁造纸工厂简化造 纸流程，专注特定款式，将原料和机器的使用效率达到最高”
        • 销售
      • 选择适宜的组织形式
        • 将手机硬件的研发和制造外包给其他公司，大大减小了智勤公司成立 之初的资金压力。”
        • 对于一些成本高且太乐公司自身有生产能力的上游资源，如集成电 路等，公司通过多种形式自行配套生产，可以大幅度降低成本”
        • 通过承接外包等多种手段降低成本
        • ‘聚工厂’是由聚好好公司牵头， 为其线上的爆款产品提供全套代工服务的工厂”
        • “昌盛超市还开辟50~60的生鲜食品售卖区，摒除传统超市的摊位分租做法，改由超市统一经营。通过合理的购物路线，形成‘一站式’购物，降低了店面的运营成本”
      • 重点集聚
        • 将目标市场消费者的年龄定位在 25 至 35 岁之间。”
        • “太乐公司集中全部资源，重点发展厨具小家电产品”
        • 通过集中生产少数品种等多种手段降低成本
        • “昌盛超市在任何时间段都会重点推出一些低价商品吸引人气。由于销售量大，一般也能够通过薄利多销获利”。
        • 细分 集中化
  • 风险
    • 市场需求从注重价格转向注重产品的品牌形象，使得企业原有的优势变为劣势
      • 从光美公司掌握的数据看，国内市场的高端化消费趋势已经非常明显，低端产品对消费者已不再具有吸引力经过多年的努力，光美公司在 2010 年成功超越兰微公司成为微波炉出 口冠军，在 2012 年，光美公司微波炉国内市场品牌价值指数全面超越兰微公司，由行业 追随者升级为行业领导者，规避了微波炉行业‘价格战’的恶性循环，实现了企业业绩持 续增长”。”
    • 产业的新加入者或追随者通过模仿或者以更高技术水平设施的投资能力，达到同 样的甚至更低的产品成本
      • 竞争对手的反击与进攻，独占用户的流失显著。聚好好公司的飞速增长对电商领 域的领先者带来威胁，近年来，其他电商相继推出针对聚好好公司的‘反击’举措”。
    • 市场需求从注重价格转向注重产品的品牌形象，使得企业原有的优势变为劣势
      • 高投诉量一直是聚好好公司最严重的问题，投诉项以产品质量为主……极大地影 响了用户的消费体验。此问题若不尽早解决，聚好好公司就不可能进军一、二线城 市，难以满足国内消费升级的市场需求，就连稳住现有流量也会成为问题”
• 差异化战略
  • 技术
  • 判断
    • 方便面虽然是方便食品，但我国消费者非常关注方便面的口味和品质”。
    • K 牌方便面“在我国方便面市场占据 1/3 左右的市场份额，其在产品口味、品种、 包装、品牌传播等方面都走在其他方便面企业的前面”
    • “2005 年研发成功“中国芯”，中国首块拥有自主知识产权并产业化的数字视频处理 芯片在信达公司诞生，彻底打破了国外芯片的垄断地位”
    • ?翔鹤公司所采用的竞争战略的类型是差异化战略。 “翔鹤奶粉在采用高端定价的同时，采取多项战略举措，不断提升产品竞争力”
  • 原因
    • 据调查报告，关注价格的消费者比例明显低于关注口味、品质和品牌的消费者， 所以依据差异化战略与成本领先战略实施条件分析，在方便面市场竞争适宜采用差异化战略，而不是成本领先战略
  • 实施条件
    • 市场条件
      • 产品能够充分地实现差异化，且为顾客所认可
        • 婴幼儿奶粉是乳品中科技含量最高的品类，年轻妈妈们对产品质量与品牌的敏感性远高于产品价格
        • “如果能够开发并向市场推出使消费者迅速认识并接受微波炉的多种优点的产品，微波炉市场 将进入另一个高速发展期“；“从光美公司掌握的数据看，国内市场的高端化消费趋势已经非 常明显，低端产品对消费者已不再具有吸引力“。
        • 智能手机是拍照、触屏以及芯片等多种技术结合的产物，很多企业在这些技术领域进行探索，创新此起彼伏，做出的产品顾客也很认可”“通过技术创新打造差异化的手机是完全可行的”。
        • 吴兴记可以通过品牌材质、工艺、质量、主题等，彰显其与其他扇子的区别，这是在激烈竞争中获得成功的关键”。
      • 顾客的需求是多样化的
        • 伴随着消费升级，奶粉市场呈现出多样化的需求”
        • “微波炉具有多种优点，它不仅能够快速加热和烹调食物，而且没有油烟，还能保持食物的原 汁原味与减少营养损失。在 C 国，虽然 80% 以上的家庭已经使用微波炉，但微波炉只是作为一 个加热工具，它的多种优点还没被消费者充分认识“
        • 消费者对智能手机的需求各不相同，有的顾客希望手机的操作系统方便好用，有的顾客青睐于续航时间长的手机，有的则希望手机有很强的拍照功能”。
        • 吴兴记注意到顾客会因多种需求而购买扇子，如给好朋友送礼物，买给恋人当装饰品等”。
      • 企业所在产业技术变革较快，创新成为竞争的焦点
        • “婴幼儿奶粉是乳品中科技含量最高的品类”；“一批质量上乘、技术创新能力高的外 资品牌奶粉乘虚而入，占据了婴幼儿奶粉的绝大部分市场份额”
        • “如果能够开发并向市场推出使消费者迅速认识并接受微波炉的多种优点的产品，微波炉市场 将进入另一个高速发展期”；“从光美公司掌握的数据看，国内市场的高端化消费趋势已经非 常明显，低端产品对消费者已不再具有吸引力”。
        • 很多企业在这些技术领域进行探索，创新此起彼伏”“这些企业都希望可以通过技术创新使自己的产品与众不同，在激烈的市场竞争中能够获得顾客的青睐”。
        • 吴兴记可以通过品牌材质、工艺、质量、主题等，彰显其与其他扇子的区别，这是在激烈竞争中获得成功的关键”“至2017年年底，已自主研发产品 400余种，拥有专利15项。吴亚青认为加快新品的推出，必须靠创新来支撑”。
    • 资源能力
      • 具有强大的研发能力和产品设计能力
        • “李轩和张生开始联手打造“特号土猪”的猪肉品牌”；
        • “他们选择口感颇受国内百姓喜爱的优良土猪品种；猪场采用半开放式的大空间，让猪自由活动，猪场里设有音响，专门给猪听音乐”
        • 信达公司拒绝参与彩电行业价格战，每年将销售收入的 5% 投入研发。”“2005 年研发成功”中国芯“，中国首块拥有自主知识产权并产业化的数字视频处理芯片在信达公司诞生，彻底打破了国外芯片的垄断地位”；“凭借历时 7 年研发的激光电视提前锁定主动权，在全球大屏幕电视市场贏得了一席之地”“信达公司以强大的研发实力为后盾，以优秀的销售团队为支撑，产品销售额与营销收入实现稳步增长”
        • “坚持科技创新，专注于研究母乳营养和中国宝宝的体质。翔鹤公司研发投入占比处于 行业前列。翔鹤公司联合国内科研单位共建创新中心，承接国家重大科研项目：公司凭 借其优质奶源优势、采用湿法工艺（即用鲜奶直接制成）开发生产的新产品，已经连续 5 年获得了世界品质评鉴大会金奖，这个奖项堪称食品界的诺贝尔奖
        • 确定公司技术发展方向以及技术发展路线”；“开展广泛技术合作”；“投入巨资改善软硬件条件”；“变革学习、考核机制”
        • 夏兴公司的管理层认为，自身的强项就在于研发，每年投在研发上的费用平均占整个销售额的15以上，这与苹果、IBM等国际性企业的投放水准不相上下”“专门配备了开发团队，并在公司层面有独立的实验室为其提供研究支持。凭借着在研发领域的强大实力，夏兴公司迅速开发出一批‘黑科技’”。
        • 吴亚青大力投入研发资金、引进人才，设计出众多形状的扇子”“在强大研发能力的牵引下，吴兴记产品设计思路广泛，每年推出新品80多款。至2017年年底，已自主研发产品400余种，拥有专利15项”。
      • 具有很强的市场营销能力
        • “2015 年，“特号土猪”销量超过 10 亿元，成为国内土猪肉第一品牌”；
        • “特号土猪”登陆国内最大电商平台，成为第一个面向大众消费者的“互联网 +”猪肉品牌
        • 信达公司以强大的研发实力为后盾，以优秀的销售 团队为支撑，产品销售额与营销收入实现稳步增长”。“2018 年，信达公司电视机 的营业收入位居全球品牌第三位，国内品牌第一位
        • “投重金铸造品牌形象和强大的营销能力。翔鹤公司每年花费十几亿广告宣传费用；举 办数十万场‘妈妈班’，宣传品牌优势；在全国各地设置 10 万多家网点，3 万多门店 配备导购；公司拥有 1100 余名经销商，通过单层经销模式对经销商进行扁平结构管理， 经销商资金周转率高于其代理的其他内资和外资品牌
        • 2006 年，光美公司开启了以‘食尚蒸滋味’为主题的全年推广活动，首次在各大电视台开展 广告营销活动，同时在全国主要市场开展产品的循环演示活动。2008 年，光美公司主办了‘蒸 夺营养冠军’的全国推广活动。2009 年，光美公司推出‘全蒸宴’的全国演示推广活动。2010 年，光美公司推出‘蒸出营养与健康——光美公司蒸立方’微波炉的电视形象广告片”；“配 合线上的品牌广告推广以及线下的循环演示活动，2010 年光美公司耗巨资在国内主要城市的核 心终端，开辟了 1000 个‘蒸立方’品牌专柜”；“2011 年公司开发上线了新一代营销管理系统， 该系统实现了全国主要终端的销售、库存数据动态更新，公司能及时了解市场销售变化情况”； “自 2007 年起，光美公司在海外前 15 大市场设立了区域经理，同时针对不同区域的主流客户 设立了专门的产品开发团队，通过资源的聚焦，本土化市场拓展以及公司技术、品质等后台支 持体系的不断强化，至 2010 年，光美公司生产的微波炉在 9 个国家成功实现对竞争对手产品的 超越，在 10 个国家中市场占有率排首位
        • 酒香也怕巷子深，除了过硬的产品质量和精准的产品定位以外，夏兴公司还通过多种手段打开产品的销路”“夏兴公司一直在努力塑造夏兴手机‘梦想‘与‘坚持‘的主题形象……均大获成功”“通过电影《分手大师》植入式广告……赋予了其灵活、搞怪与潮流的品牌内涵” “夏兴公司还特别重视渠道关系的构建……渠道商给予夏兴公司更多的资源”。
          • 4p
        • 吴兴记采取直营店与加盟店共同发展的销售渠道，在营销组合的运用上也很娴熟”。
      • 有能够确保激励员工创造性的激励体制、管理体制和良好的创新性文化
        • “从 2010 年 5 月开始，李轩和张生凭着自己多年经营猪肉的经验，开办了 培训职业屠夫的“屠夫学校”，培养目标是“通晓整个产业流程的高素质创 新性人才”。“特号土猪”公司每年都会招聘应届大学生，经过“屠夫学校”40 天培训，再派往各店铺工作”
        • 信达公司拒绝参与彩电行业价格战，每年将销售收入的 5% 投入研发。公司实行奖金与 开发成果挂钩的制度，将技术开发人员工资涨到一线工人的 3 倍”。
        • “构建坚守使命、专注专一的企业精神。翔鹤公司 80% 以上的中层人员都是自己培养的， 公司以健全的激励体制和良好的企业文化造就强大的团队凝聚力。翔鹤公司基层员工、 销售人员节假日还在奔走忙碌是家常便饭”
        • 变革学习、考核机制”
        • 经过多年的实践，夏兴公司在研发人员激励制度建设方面已经取得了较好的成效……有效地激发了员工的积极性，并且在研发方面打造出了容忍失败、知识共享的文化氛围”。
        • 吴兴记建立有效的制度，激励全体员工和加盟商提出有效独特的合理化建议体系，并每个月在《吴兴记》杂志中展示，鼓励全员创新”。
      • 具有从总体上提高某项经营业务的质量、 树立产品形象、保持先进技术和建立完善分销渠道的能力
        • 综上
        • “他从来不卖注水肉，品质不好的肉坚决不进货，也从不缺斤少两，慢慢地积攒了诚信经营的口碑，一天能卖出十几头猪”；
        • “2015 年，“特号土猪”销量超过 10 亿元，成为国内土猪肉第一品牌”；“开 办了培训职业屠夫的“屠夫学校”，培养目标是“通晓整个产业流程的高素质创新性人才”。
        • “2019 年，“特号土猪”品牌连锁店开到全国 20 多个城市，共有 2000 多 家门店。十几年来，李轩和张生专心致志，将“特号土猪”高端品牌做到极致
        • 公司董事长程静强调：“那些只引进不研发、落伍了 再引进的企业，没有追求，必死无疑”。”“信达公司以强大的研发实力为后盾， 以优秀的销售团队为支撑，产品销售额与营销收入实现稳步增长。根据有关部门提供 的信息，2018年，信达公司电视机的营业收入位居全球品牌第三位，国内品牌第一位
          • 能力 和成就
        • “翔鹤奶粉在采用高端定价的同时，采取多项战略举措，不断提升产品竞争力，……， 扎根于北纬 47 度黄金奶源带，实现牧草种值、奶牛养殖、生产加工全产业链一体化管 理和经营”：“专注深耕于乳制品业、历经 59 年重重考验的翔鹤乳业，仍旧乘承着其 踏踏实实的长期主义精神，迎接新的竞争洗礼”
        • 确定公司技术发展方向以及技术发展路线”；“投入巨资改善软硬件条件”；“自 2007 年起， 光美公司在海外前 15 大市场设立了区域经理，同时针对不同区域的主流客户设立了专门的产品 开发团队，通过资源的聚焦，本土化市场拓展以及公司技术、品质等后台支持体系的不断强化
        • “每年投在研发上的费用平均占整个销售额的15 以上，这与苹果、IBM等国际性企业的投放水准不相上下。与会人员还指出，经过多年的实践，夏兴公司在研发人员激励制度建设方面已经取得了较好的 成效……打造出了容忍失败、知识共享的文化氛围”“夏兴公司还通过多种手段打开产品的销路。首 先，夏兴公司一直在努力塑造夏兴手机‘梦想’与‘坚持’的主题形象……均大获成功。其次，通过 电影《分手大师》植入式广告让更多的人认识夏兴手机。这样的广告在提升夏兴手机知名度的同时进 一步丰富了夏兴手机的品牌内涵”“夏兴公司还特别重视渠道关系的构建……渠道商给予夏兴公司更 多的资源”。
          • 自己公司干了啥·····好的方向
        • 吴兴记在企业形象识别系统、分销渠道等方面的投入说明其具备这方面的能力。
  • 风险
    • 企业形成产品差别化的成本过高
      • 为了避免差异化成本过高，光美公司通过加大零部件自制、精益运营、加强价值链信息共享 和协同降低成本等手段来创新成本管控，解决成本与结构升级间的矛盾，应对资源要素价格的 持续上升，保证成本优势”。
    • 市场需求发生变化
      • “公司不断加大对各类人员培训的投入，转变培训方式。公司要求中高层管理者每年必须走访 市场不少于 4 次，倾听市场和客户的声音”；“2009 年之后公司不断完善基于以市场、客户为 导向的矩阵式管理模式，各产品、客户经理对经营结果负责，并拥有相应的产品企划和定价、 供应商选择、人员选择等关键决策权力；其他管理人员在各自职责体系中对产品、客户经理经 营提供后台支持”
    • 竞争对手的模仿和进攻使已经建立的差异缩小甚至转向
      • “K 牌方便面的特色程度正在逐步降低
      • “2009 年公司制定了三年技术路线图，其中不仅规划出公司主要技术发展方向，而且第一次将 产品实现技术（关键制造技术）纳入到技术规划中，形成基础研究、核心技术研究、产品开发 的阶梯创新模式，实现了技术与市场的有效对接”；“2008 年光美公司引进变频器开发的鼻祖—— 日本 D 公司的变频技术以及高温蒸汽技术和生产工艺。经过一年多的消化吸收，公司于 2010 年 在国内市场推出‘变频蒸立方高端新品’，树立了光美公司在微波炉‘蒸功能’上的绝对技术 领先地位。因此，公司广泛开展与国内外科研院校，零部件供应商在研发项目上的合作，公司 还与其他单位建立联合实验室开展长期的合作研究”
• 集中化战略
  • 集中成本领先战略
  • 集中差异化战略
    • 判断
      • W 牌方便面、J 牌弹面、T 牌老坛酸菜牛肉面分别通过“品牌定位差异化、产品卖 点差异化、产品口味差异化，在某个细分市场或某个区域市场取得竞争优势”
    • 优势
      • 由于采用集中差异战略是企业在一个特定的目标市场上实施差异化战略，所以差异 化战略抵御产业 5 种竞争力的优势也能在集中战略中体现出来。此外，集中战略的 实施可以增强企业相对的竞争优势，对于大企业来说，也可以避免与竞争对手正面 冲突，使企业处于一个竞争的缓冲地带。
    • 某个细分市场
• 战略钟
  • 集中成本领先
  • 成本领先
  • 混合战略
    • 科通坚持做顶级配置，真材实料，高性能，高体验，强调超用户 预期的最强性价比”；“这款号称顶级配置手机定价只有1999元，几乎是同配置手 机价格的一半”；“由于科通品牌给人们高性价比的印象已经根深蒂固，因此不少 人认为科通生态链企业的产品无法赢利。但实际上，科通生态链企业已经有多家实现盈利”；“感动人心、价格厚道”。
    • “信息系统上线后，有200多家供应商连到了雄心的信息系统上，包括SONY、三星等世界500强的制造企业。一份订单的管理成本从40~50元，下降为10~20元，按雄心的规模，每年大约有50万份订单，这意味着每年可节约成本1500万元。在 SAP/ERP上线后，雄心的服务效率和水平有了大幅度提升，实现了由电话、短信以及在线客服等多种方式构成的360度全方位快速服务通道，服务响应速度远远超过竞争对手。此外，由于运营成本的下降，各个门店的产品销售价格也进一步降低，比同类型的家电连锁大卖场及综合商场的价格要低3 ~15 。由于雄心的产品物美价廉，顾客满意度非常高，销售额以平均每年20的速度不断上升”。
  • 差异化战略
  • 集中差异化战略
• 中小企业竞争战略
  • 零散企业
    • 如何实施三种基本竞争战略
    • 战略选择
      • 克服零散（获得成本优势） 规模经济
        • 连锁经营或特许经营
          • 张生于 2007 年在 G 市创办猪肉连锁店”；“2019 年， “特号土猪”品牌连锁店开到全国 20 多个城市，共有 2000 多家门店”。
          • “羊乐火锅以‘让消费者到处能看到我的店’为宗旨的全国连锁经营赢得消费 者的喜爱”；“千百集团……对羊乐火锅的加盟店进行整顿，使原先羊乐火锅 的门店大幅缩减，又没有及时进行羊乐火锅门店新的布局因而丧失了羊乐火锅 以‘让消费者到处能看到我的店’为宗旨打造的规模经济优势”；“这些公司…… 以及不断拓展的门店布局，贏得日益挑剔的消费者的青睐
        • 技术创新以创造规模经济
          • “2016 年，在互联网大潮引领下，“特号土猪”登陆国内最大电商平台，成为第一个面向大众消费者的“互联网 +”猪肉品牌”，“特号土猪”品牌影响力进一步扩展，销量也更上一层楼；“开办了培训职业屠夫的“屠夫学校”，培养目标是“通晓整个产业流程的高素质创新性人才”
      • 增加附加值（提高产品差异化程度）
        • “李轩和张生开始联手打造“特号土猪”的猪肉品牌”；“李轩把卖猪肉这个生 意做到了很高的水准，他从来不卖注水肉，品质不好的肉坚决不进货，也从不缺 斤少两，慢慢地积攒了诚信经营的口碑”。
        • “他们选择口感颇受国内百姓喜爱的优良土猪品种；猪场采用半开放式的大空 间，让猪自由活动，猪场里设有音响，专门给猪听音乐”。“开办了培训职业屠 夫的“屠夫学校”，培养目标是“通晓整个产业流程的高素质创新性人才”。
        • 火锅作为一种中国特色的餐饮文化，很难用标准化的管理模式去经营，消费 者味蕾的感受需要多元化的体验。羊乐火锅标准化管理的升级着重于店面的装 修风格和菜品的精致程度向千百集团旗下的外资餐饮企业看齐，而羊乐火锅原 来引以为傲的‘美味锅底无需蘸料’的特色被改掉了，又没有及时地更新菜品， 也不能针对不同顾客提供差异化服务（如南北方消费者对调料的不同需求）。 让原来的消费者丧失了以往享用羊乐火锅的乐趣”；“这些公司各自以其鲜明 的特色、不断地推陈出新……赢得日益挑剔的消费者的青睐”
        • 产品对比
      • 专门化（目标集聚）
        • “十几年来，李轩和张生专心致志，将“特号土猪”高端品牌做到极致”
        • “经过多年的发展和改良，火锅种类的划分更加细化，比如以‘麻、辣、烫’ 著称的重庆火锅属于南派火锅，还有以涮羊肉为代表的北派火锅和新派火锅等。 火锅作为一种中国特色的餐饮文化，很难用标准化的管理模式去经营，消费者 味蕾的感受需要多元化的体验”；“这些公司各自以其鲜明的特色、不断地推 陈出新、清晰的细分市场定位……赢得日益挑剔的消费者的青睐”
  • 新兴产业
    • 内部结构共同特征
      • 技术的不确定性
        • “第一个较为成熟的直升机飞行系统 XP3.1 在天志公司问世，中国的直升机自主悬停技术在天志公司取得突破性的进展。”； “由于直升机自主悬停技术在民用市场十分稀缺，天志公司的技术很快就获得了业界认可，一个单品在当时卖到了 20 万元的售价”； “航拍爱好者购买了天志直升机后 , 相机还要另外购买，使用比较麻烦，而且产品价格过高，天志公司的新技术很难迅速推广”。
      • 战略的不确定性
        • “由于直升机自主悬停技术在民用市场十分稀缺”； “但是潜在的危机也随之而来。航拍爱好者购买了天志直升机后 , 相机还要另外购买，使用比较麻烦，而且产品价格过高，天志公司的新技术很难迅速推广”。
      • 成本的迅速变化
        • 随着生产技术的不断成熟，产品价格日趋下降，天志公司从此走上无人机领域的巅峰”
      • 萌芽企业和另立门户
        • “王浩开始了自主创业，他同两位一起做实验课题的伙伴共同创立了天志公司，主营业务围绕航模飞控”。
      • 首次购买者
        • “天志公司开始了相机飞机一体化的研发设计，终于在 2012 年，天志精灵PH1 横空出世，高度的集成一体化很快就获得了第一批消费者的认可，引爆了整个无人机领域的使用需求”。
    • 发展障碍
      • 专有技术选择、获取与应用的困难
        • 由于起步晚、缺少高端技术研发人员和营销人员等因素，万欣公司的电动车零 部件核心技术远远落后于国内外的先锋企业”。
      • 缺少承担风险的胆略
      • 原材料、资金供给不足
        • 也缺少整合供应链的资源和能力
      • 顾客的困惑与等待观望
      • 被替代产品的反应
      • 获得分销渠道
        • 也缺少整合供应链的资源和能力
      • 经验造成成本优势（学习曲线）
        • 更没有早期进入者所具有的经验曲线等成本优势
      • 风险
        • “为了克服公司进入新能源汽车领域的诸多障碍，2012 年底，万欣 U 国公司协 助总部参与竞购深陷破产危机的 U 国 AB 公司。
    • 战略选择
      • 塑造产业结构，企业努力?建立产业的游戏规则
        • 随着生产技术的不断成熟，产品价格日趋下降，天志公司从此走上 无人机领域的巅峰。截至 2018 年底，天志公司在全球无人机领域占据 了 74% 的份额，牢牢锁定无人机市场的霸主地位”
      • 正确对待产业发展的外在性，产业整体利益与企业个体利益的协调
        • 天志公司开始了相机飞机一体化的研发设计，终于在 2012 年，天志 精灵 PH1 横空出世，高度的集成一体化很快就获得了第一批消费者的 认可，引爆了整个无人机领域的使用需求。
      • 注意产业机会与障碍的转变，在产业发展变化中占据主动地位
        • “但是潜在的危机也随之而来。航拍爱好者购买了天志直升机后，相 机还要另外购买，使用比较麻烦，而且产品价格过高，天志公司的新 技术很难迅速推广”“天志公司开始了相机飞机一体化的研发设计， 终于在 2012 年，天志精灵 PH1 横空出世，高度的集成一体化很快就 获得了第一批消费者的认可，引爆了整个无人机领域的使用需求”
      • 选择适当的进入时机与领域
        • 由于直升机自主悬停技术在民用市场十分稀缺，天志公司的技术很快就获得了业界认可
    • “抗衡者战略途径
      • 不要拘泥于成本上竞争，比照行业中的领先公司来衡量自己的实力
        • “公司向客户提供自己擅长的低价供货方案，客户根本不买账”；“万欣 U 国公司将瞄准 U 国主流社会的本地化改造作为首要任务”
      • 找到一个定位明确又易于防守的市场
        • “这一系列本地化举措使万欣 U 国公司弱化了中国企业的形象，满足了 U 国 市场对一家普通汽车零部件企业的基本期望”；“2003 年万欣 U 国公司正式 成为主机厂的一级供应商”
      • 在全球化的产业中找到一个合适的突破口
        • “金融危机中万欣 U 国公司找到了进一步发展的突破口。万欣 U 国公司意识 到金融危机前公司要尽可能适应和服从外部环境的要求；危机后公司则应当发 挥自身优势，朝更有利的方向施加影响”。
      • 学习从发达国家获取资源 以克服自身技能不足和资本的匮乏
        • “1999 年万欣 U 国公司收购了 L 公司，这笔收购使它取代 L 公司成为世界上 拥有最多万向节专利的公司。2000 年万欣 U 国公司收购了 T 公司，从而成为 U 国最大的汽车轮毂加工装配基地和供应商。2001 年万欣 U 国公司又收购了 U 国零售商 A 公司，获得了 A 公司汽车制动器技术与品牌、U 国连锁维修店 和采购渠道”；“万欣 U 国公司在 2003 年收购了 K 公司，该公司是翼型万向 节传动轴的发明者和全球最大的一级供应商；2005 年万欣 U 国公司收购了 U 国 F 汽车公司的一级供应商 S 公司和轴承企业 G 公司”；“万欣公司收购 AB 公司不仅获得了世界顶尖的电池技术，与全球主流客户建立了业务联系，在新 能源电池领域也更具号召力”；“万欣 U 国公司对 FS 电动汽车公司的收购， 标志着万欣公司全面进入新能源汽车整车制造产业。……万欣 U 国公司认为 这一合作不仅是技术和资本绑在一起，而且是名誉与品牌都绑在了一起”
• 蓝海战略
  • 特征
    • 规避竞争，拓展非竞争性市场空间
      • 刚刚起步的乡村旅游……出现了定位趋同、重复建设的现象”，“‘人 物山水’完全不同于传统旅游项目，……在运营上也有独到之处”；“以 文艺演出的形式推出的‘人物山水’，用其独有的魅力吸引着一批又一批 来到当地旅游的国内外游客。它已经不仅是一场文艺演出，而且更是当地 旅游的经典品牌” “在传统农产品的激烈竞争中，确保了稳定的市场和农民可靠的收入来源 ”太阳马戏团却走出了一条超越传统马戏竞争的路，并获得了巨大的成功”。
      • 在传统农产品的激烈竞争中，确保了稳定的市场和农民可靠的收入来源”。
    • 创造并攫取新需求
      • “随着生活节奏的加快，生活在都市的人们越来越希望能有一方净土，在 空闲的时光摆脱繁忙的工作，通过劳动来净化自己的心灵，回归到最简单 家庭亲情的生活方式中。此外，消费者对有机农产品的需求与日俱增，而 一些企业的不规范行为导致消费者对市场销售的有机农产品的真实性产生 质疑。一种新型的社区支持型农业顺应这些需求而产生。
      • “让观众在观赏歌舞演出的同时将身心融于自然。山水实景构筑的舞台、 如梦似幻的视觉效果，给观众带来了特殊的感受”；“大量游客因为观赏‘人 物山水’而在 Y 地区出入和停留，使一条原本幽静的山道成为当地政府开 发的新景点，让人们看到了一个旅游产业带动周边产业发展的经济现象”
      • “它再也不是传统的马戏，而是创造了一种顾客对娱乐的新需求，引领了全新的娱乐潮流”。
      • 随着生活节奏的加快，生活在都市的人们越来越希望能有一方净土，在空闲的时光摆脱繁忙的工作，通过劳动来净化自己的心灵，回归到最简单家庭亲情的生活方式中。此外，消费者对有机农产品的需求与日俱增，而一些企业的不规范行为导致消费者对市场销售的有机农产品的 真实性产生质疑。一种新型的社区支持型农业顺应这些需求而产生”。
    • 打破价值与成本互替规律
      • 反向变动
    • 同时追求差异化与成本化，把企业整合成一个体系
    • “启用这些乡村百姓，让观众更直观地体验到‘人物山水’是真正从山水 和农民中产生的艺术和文化。没有大牌明星的加入，使得剧组成本降低， 还给当地人民带来实在的经济利益，为当地旅游带来巨大的品牌效应。 “小马驹市民农园新鲜的有机农产品去掉了中间商，可以直接被会员们购 买，由于降低了农产品物流和包装成本，会员们能够亲历有机产品的生产 过程，也满足了会员们能够放心地享用物美价廉有机农产品的消费需求”。 阳马戏剔除了传统马戏两个性价比最低的元素：表演明星和动物表演秀，使得运营成本大幅降低”“ 太阳马戏团的每场节目却是一台集马戏、戏剧、歌舞于一身的艺术盛宴，并加入高科技的舞美、灯光、服装，让顾客得到了完全不同于传统马戏的精神享受”。 小马驹市民农园新鲜的有机农产品去掉了中间商，可以直接被会员们购买……由于降低了农产品物流和包装成本，会员们能够亲历有机农产品的生产过程，也满足了会员们能够放心地享用物美价廉有机农产品的消费需求”。
    • 由于现有两家书店的竞争日常激烈，商品严重同质化；饮品店只有 外卖各种冷饮而没有为顾客留出休憩的位置，学朗书吧将书店和饮 品店所具有的这两类互补性功能结合起来，建立一个集读书、休闲、 生活服务为一体的综合性服务书吧，不但规避了已有市场内的激烈 竞争，拓展了非竞争性市场空间，而且还创造了阅读与饮食相结合 的新需求，并加以满足，从而带来新的商机。学朗书吧抛弃流行的 装修理念和作法，以墙壁绘画替代昂贵摆设，实现了差异化与低成 本的较好结合，进而降低了饮品和图书的售价，提升了竞争力，打 破了价值与成本互替规律。
  • 重建市场边界的基本法则
    • 开创蓝海战略的路径
      • 新的生存发展空间的路径
        • 如何开辟发展空间
    • 重新界定产业的买方群体
      • “将其内容定位为：标记自己的生活，把与生活息息相关的事物或经验传递他人。通过普通用户对这些内容的分享和传递，引起其他用户内心的共鸣，产生对该产品的购买欲，之后即可以直接在红宝宝商城进行购买”
        • 扩大买方群体的范围
      • “优尚公司为顾客构建了一个生活分享平台：大堂的沙发、灯具、各种装饰，以 及客房的床垫、靠枕、床单、小摆件、毛巾、浴巾、洗浴用品、水杯、家具甚至 壁纸，顾客只要是体验后喜欢的，都可以通过手机扫描二维码下单购买。顾客只 要购买等同房价的物品，就可以免收房间费用（住客也是家居消费者）”
        • 互补性
      • 影视航拍、农业、能源、电力、测绘、安防等产业与无人机产业深度融合，天 志公司的无人机技术成为这些产业创新所依赖的“基础设施””
      • 聚好好公司把目标人群定位于其他电商尚未顾及的三四线城市和农村市场中 对价格敏感而不太关注品牌的人群，……，聚好好公司运用拼单低价策略开发 出大量新的顾客群体与尚未实现的市场需求”
    • 重设客户的功能与情感导向
      • “将其内容定位为：标记自己的生活，把与生活息息相关的事物或经验传递他人。平台将内容细分为： 时尚穿搭、护肤、发型、彩妆、动漫、音乐、食谱、运动健身、旅游、摄影、明星等 30 余个类别， 以满足年轻女性日益增长的对于时尚、娱乐、情感交流以及精致生活的全方位需求”
      • 这些配送为消费者提供了便利，使他们享受到被关爱的体验”；“有儿童 的家庭特别青睐这种亲近自然、家庭团聚、寓教于乐的模式。小马驹农园策 划了很多节事活动，在这些节事活动中，对小朋友进行传统农耕和文化教育”； “农园还开展了一些活动激发小朋友的兴趣，这些活动是孩子们在城市中不 可能见到的”；“在农园一角设立了一个大食堂，会员在劳动过程中，可以 到食堂用餐，农园要求会员用餐后自己洗碗，洗碗用的不是洗涤灵，而是麦 麸，更增添了农园天然质朴环保的色彩”
      • 它将震撼的文艺演出现场效果与旅游地实景紧密结合起来，置身于秀丽山 水之中的舞台，让观众在观赏歌舞演出的同时将身心融于自然。山水实景 构筑的舞台、如梦似幻的视觉效果，给观众带来了特殊的感受。
      • “现在大学中自习室紧张，抢位现象严重，学朗书吧计划打造自习位出租系 列，并且提供午餐，为学生们提供理想的学习和休息场所，并提供成本适中 的装修来提供合适得体的环境”。“现有一些书吧往往注重营造高雅的环境， 通过豪华装修来吸引顾客，比如在书架旁放置高大的古董瓷瓶。在墙壁上挂 上油画等，但这并不是大学城附近的消费者关注的重点，却会产生高昂的成 本。学朗书吧抛弃这些流行的理念和作法，只在墙壁上描绘一些山水画提高意境，舍去了昂贵的摆设。
      • “结合软件、地面站、RTK 差分定位和人工智能，来实现自动化的精准喷洒”； “在全球范围内，已有越来越多的用户使用天志公司的产品和解决方案。全球有 约 10 万名无人机技术开发者通过天志公司的平台完成各种各样的开发项目，有 些项目远远超出了人们想象，伴随而至的是对天志公司技术深化及制造管理提出 新的任务和要求”
      • 太阳马戏团的每场节目却是一台集马戏、戏剧、歌舞于一身的艺术盛宴，并加入高科技的舞美、灯光、服装，让顾客得到了完全不同于传统马戏的精神享受”。
    • 审视他择产业
      • “2013 年 12 月，红宝宝公司以海外购物攻略为切入点，建立了一个分享境外购物经验笔记和攻略的 UGC（用户创造内容）手机 APP 社区平台，……，2014 年 12 月，红宝宝公司正式上线电商渠道，结 合社区和数据选品实现商业闭环，在这一阶段，红宝宝公司着重加强电商板块，……”
      • “投一产多的运营模式。除了拥有酒店住宿业务外，还在酒店大堂开设蛋糕店、面吧，在房间销售毛巾、浴巾等产品”
      • 农园将农业、休闲业、教育产业融为一体”。
      • 将歌舞与风景结合在一起，所以同时赢得了观光客和民歌爱好者的喜爱”； “以文艺演出的形式推出的‘人物山水’，用其独有的魅力吸引着一批又 一批来到当地旅游的国内外游客。它已经不仅是一场文艺演出，而且更是 当地旅游的经典品牌”
      • 农园将农业、休闲业、教育产业融为一体”。
      • 其他产品
    • 放眼互补性产品或服务
      • “社交功能与网购功能并行，经过对商业模式的摸索，红宝宝找到了自己的定位——社交内容电商平台”
      • “除了拥有酒店住宿业务外 , 还开展了辅助业务，在酒店大堂开设蛋糕店、面吧，在房间销售毛巾、浴巾等产品”；“优尚公司构建了一个生活分享平台：大堂的沙发、灯具、各种装饰，以及客房的床垫、靠枕、床单、小摆件、毛巾、浴巾、洗浴用品、水杯、家具甚至壁纸，顾客只要是体验后喜欢的，都可以通过手机扫描二维码下单购买”；“与生产经营家电、金融、旅游、家居、智能门锁的五大行业巨头达成品牌合作。通过强强联合，增加信用住宿、无息贷款、投资扶持、微信开锁等功能，优尚公司的酒店生态更加开放，为酒店行业发展探索新的契机”
      • “农园将农业、休闲业、教育产业融为一体”。
      • “将歌舞与风景结合在一起”；“它已经不仅是一场文艺演出，而且更是 当地旅游的经典品牌”
      • “学朗书吧的创建者决定把书店和饮品店具有的两类互补性功能结合起来， 建立一个集读书、休闲、生活服务为一体的综合性服务书吧”。
      • 天志公司开始了相机飞机一体化的研发设计，终于在 2012 年，天志精灵 PH1 横空出世，高度的集成一体化很快就获得了第一批消费者的认可，引爆了整个无 人机领域的使用需求”； “天志公司的无人机产品和技术使得更多的人获得了认识世界的全新视角，让人 们从地面的二维平面上升到三维空间去观察思考，其产品和技术也因此点燃更多 领域的创新”； “天志公司与各产业中的专业人员密切合作，优势互补，开辟了一个又一个新的 发展空间”
      • 采用新颖的电商模式，将社交平台和电商服务有机结合。聚好好公司‘社交 + 电商’模式的关鍵点在于借助微信强化社交关系，以此刺激社交圈内的消费 需求，将个人随机的消费欲望转变成群体性的有计划的消费行为”。
      • 太阳马戏专业的衍生产品团队研制了2000多件不同类型的产品，涉及服饰、配件、礼物、精细艺术品和手工艺品等各个种类”。
      • 其他产品
    • 跨越产业内不同的战略群体
      • “2013 年 12 月，红宝宝公司以海外购物攻略为切入点，建立了一个分享境外购物经验笔记和攻略的 UGC（用户创造内容）手机 APP 社区平台，……，2014 年 12 月，红宝宝公司正式上线电商渠道，结 合社区和数据选品实现商业闭环，在这一阶段，红宝宝公司着重加强电商板块，……”
      • 农园将农业、休闲业、教育产业融为一体”。
      • 学朗书吧的创建者决定把书店和饮品店具有的两类互补性功能结合起来， 建立一个集读书、休闲、生活服务为一体的综合性服务书吧。”
      • 小马驹市民农园新鲜的有机农产品去掉了中间商，可以直接被会员们购买
      • 电商业务
    • 跨越时间参与塑造外部潮流
      • “公司开创的社交内容电商平台，充分挖掘了消费者、商家、创造者和平台方的价值创造潜力，引领着价值共创共享的时代潮流”
      • 优尚公司将旗下的中档酒店蓝港公寓定位于互联网智能公寓，引领时代潮流”
      • “一种新型的社区支持型农业顺应这些需求而产生，其中以小马驹市民农园最为知名”
      • 以文艺演出的形式推出的‘人物山水’，用其独有的魅力吸引着一批又一 批来到当地旅游的国内外游客。它已经不仅是一场文艺演出，而且更是当 地旅游的经典品牌。
      • “随着电子商务的普及，饮品的网上销售日益火爆，许多网站均提供网售平 台，学朗书店与时俱进，也提供网上点单、送货上门”。““现在大学中自 习室紧张，抢位现象严重，学朗书吧计划打造自习位出租系列，并且提供午餐， 为学生们提供理想的学习和休息场所，并提供成本适中的装修来提供合适得 体的环境”
      • 在全球范围内，已有越来越多的用户使用天志公司的产品和解决方案”
        • 市场份额
      • 太阳马戏团将传统马戏的精髓与舞台剧完美融合，以其独有的魅力吸引着观众，很多观众愿意花费高于传统马戏门票几倍的价钱来看太阳马戏。它再也不是传统的马戏，而是创造了一种顾客对娱乐的新需求，引领了全新的娱乐潮流”
      • 实际生活

职能

• 市场营销战略
  • 确定目标市场
    • 市场细分
      • 消费者市场细分
        • 地理细分
          • 一、二线城市的年轻女性
        • 人口细分
          • “一、二线城市的年轻女性”
        • 心理细分
          • 以满足年轻女性日益增长的对于时尚、娱乐、情感交流以及精致生活的全方位需求
        • 行为细分
          • “以满足年轻女性日益增长的对于时尚、娱乐、情感交流以及精致生活的全方位需求
      • 产业细分
        • 用户的地理位置
          • 自然环境、产业布局
        • 用户行业类别
          • 相对于国内综合性B2B（企业与企业之间交易）电商平台，盟塑公司专 注于塑化行业，围绕塑化原材料贸易，运用数宇化技术，为采购商和供应商提供专 业的塑化材料采购和配套的供应链服务”
        • 用户规模
          • 大客户和小客户
        • 购买行为
          • 用户追求的利益、使用频率、品牌忠诚度、使用者地位（如重点 户、一般户、常用户、临时户等）和购买方式
    • 目标市场选择
      • 无差异营销
      • 差异化营销
        • 指企业选择两个或两个以上，直至所有的细分市场作为目标市场，并根据不同细分市场的需求特点， 分别设计生产不同的产品，制定不同的营销组合策略，有针对性地满足不同细分市场顾客的需求
          • 优尚公司开始拓展业务与品牌，进军中高档酒店，不断挖掘投资者及细分人群的需求，兼顾投资者和消费者利益，寻求最佳平衡点
      • 集中化营销
        • 企业由于受到资源等条件的限制，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占领较大的市场份额。
          • “专注于三四线城市经济连锁酒店经营的优尚公司”。
    • 市场定位
  • 设计市场营销组合
    • 营销策略
    • 产品策略
      • 产品组合策略
        • 扩大产品组合
          • 宽度：新产品
          • 深度：当前产品的花色、品种、规格
          • “乡中情”公司的产品组合很简单，从产品组合的宽度看，就是一个大类，“乡 中情”辣酱。从产品组合的深度看，“乡中情”相继开发了十几种品类产品。 乡中情公司的产品组合策略，也是 1 种，扩大产品组合，加强产品组合的深度。 “相继开发了十几种品类产品”。
          • “广源天药集团最初生产销售的粉剂产品，产品结构较为单一……广源天药集团顺应时代发展对药品 剂型、便捷性、准确性等多方面的需求，从 1975 年开始，在广源天药秘方原有剂型的基础上研制出 系列新剂型、新品种，历经 30 多年时间，逐步开发构建了广源天药完整、庞大的产品群。如主打止 血消炎的广源天药膏、广源天药酊，用于外伤止痛的广源天药气雾剂、具有止血功效的创可贴等。同时， 广源天药深入挖掘创新以天然植物为原料的民族药物，成功研发出具有地方特色的新产品，如脑脉通 口服液、宫血宁胶囊等。
          • “光美公司以‘蒸功能’为主题的产品功能不断升级，针对不同消费群体的产品 线不断扩充，‘蒸功能’逐步普及，公司和产品的品牌形象日益鲜明”；“2008 年，光美公司发布了 5 个系列 14 款‘蒸功能’微波炉。该产品在智能化、时 尚设计方面对第二代产品进行了升级，并针对不同细分市场推出系列制品”； “光美公司宣布，退出 300 元以下微波炉市场，主流变频蒸立方产品价格集中在 3000 ～ 5000 元，最高端变频高温产品的零售价格高达 10000 元”。
          • 为了满足顾客多样化的需求，每个系列手机又分为了普通版和加强版，顾客还可以选择不同容量的内存”
        • 缩减产品组合
          • “光美公司宣布，退出 300 元以下微波炉市场，主流变频蒸立方产品价格集中在 3000-5000 元， 最高端变频高温产品的零售价格高达 10000 元”；“从 2012 年开始，超市系统将停止销售 300 元以下产品，在连锁销售系统中将停止销售 599 元以下产品”
        • 产品延伸（高档←→低挡）
        • 以‘聚好货’为基础的‘聚好好’诞生了。它将以往的水果产品销售扩展到全面的 产品种类，并深入贯彻‘聚好货’的拼单模式。强大的社交属性使得聚好好公司在电 商领域披荆斩棘，仅用一年时间就获得平台成交金额 10 亿元的成就”
      • 品牌和商标策略
        • 单一的品牌名称
          • 乡中情公司的品牌和商标策略属于单一的品牌名称。“着力打造‘乡中情’ 品牌”；“多年来‘乡中情’产品从未更换包装和瓶贴，‘乡中情’产品土 气的包装和瓶贴，已固化为最深入消费者内心的品牌符号
          • 2012 年光美公司发布了半导体、太阳能和云技术微波炉三大创新产品，而且 宣布把蒸立方作为独立的高端品牌”
        • 每个产品有不同的品牌名称
        • 自有品牌
      • 产品开发策略
        • 相继开发了十几种品类产品”
        • 将目标市场消费者的年龄定位在 25 至 35 岁之间”，“智勤手机以其‘高性价比’走 入大众视线”，“为了既保证高性价比又不降低手机的产品质量，智勤公司为手机瘦身， 把不需要的硬件去掉，把不需要的功能替换掉，简化框架结构设计，使用低成本的注塑 材质工艺等”
        • 君盛银行根据业务和风险特征，把客户分为小型企业、微型企业、农户个人三大类，并 根据客户不同的需求设计了不同特点的贷款产品，实现产品差异化。
        • “光美公司于 2006 年在国内率先推出具备蒸功能的产品”；“2007 年，推出了 第二代具备蒸功能的产品——‘全能蒸’微波炉”；“2008 年，光美公司发布 了 5 个系列 14 款“蒸功能“微波炉”；“2009 年，公司第三代产品‘蒸立方’ 面世，该款产品创造了三项纪录”；“2010 年，光美公司发布第五代‘蒸功能’ 系列新品”
        • 推出了四个系列的手机产品”。
      • 将目标市场锁定在了80后、90后消费者，想要打造给年轻人喝的白酒”“将品牌命名为浅显易懂的‘河小醉’，设计出一个大众脸文艺青年的人格化品牌形象，生产工艺标准化且品质稳定的小曲清香型的‘轻口味高粱酒’”。
      • 每年推出新品80多款。至2017年年底，已自主研发产品400余种，拥有专利15项”“吴兴记围绕‘亲情、友情、爱情、风土人情’等主题，坚持手工特色，坚持将中国古典文化售卖到底。吴兴记的产品包装别具特色：高档扇子有礼品盒包装；普通扇子的外包装是黑色或蓝底白花的中式小布口袋”。
      • 涉及产品的质量和 功能描述
    • 价格策略
      • 渗透定价法
        • 在新服务及相关设备投放市场时确定一个非常低的价格，以便抢占销售渠道和消费者群体，从而使在 B 国的其他电信行业竞争者较难进入市场。这是一种通过牺牲短期利润来换取长期利润的策略，可以缩短服务生命周期的最初阶段，以便尽快进入成长期和成熟期
      • 撇脂定价法
        • 在新产品上市之初确定较高的价格，并随着生产能力或技术质量完善程度的 提高，逐渐降低价格。这一方法可令优越电信在产品生命周期的较早阶段获取较高的单位利润。
      • 中低端人群是‘乡中情’辣酱的目标客户，与此相应的就是低价策略”；‘乡中情’产 品价格一直非常稳定，涨幅微乎其微”
      • 智勤手机定价只有国际高端品牌的 1/3”，“为智勤手机通过规模经济降低成本和价 格奠定了基础”
      • 君盛银行的利率明显比民间借贷低，同时君盛银行实施了灵活的抵押品制度，客户可以 按抵押品的全部价值发放贷款，而其他银行按 6 折抵押品价值发放贷款
      • “光美公司宣布，退出 300 元以下微波炉市场，主流变频蒸立方产品价格集中在 3000-5000 元， 最高端变频高温产品的零售价格高达 10000 元”；“从 2012 年开始，超市系统将停止销售 300 元以下产品，在连锁销售系统中将停止销售 599 元以下产品”
      • 夏兴公司并没有采取之前的根据成本定价的策略，而是适当地提高了价格，提价所带来的利润相当一部分用作研发费用，这使得后续的手机能够有更好的性能和更多的功能”。
      • 运用低价策略，深入开发低端市场需求。聚好好公司把目标人群定位于其他电商尚 未顾及的三四线城市和农村市场中对价格敏感而不大关注品牌的人群，以低价吸引用 户
      • “定价在中低档白酒的价格区间范围”“河小醉的价格本来就不高，因而比较关注价格的稳定，这种做法可以更好地控制原材料成本”。
      • 吴兴记采取了全国统一价格，销售渠道无权打折促销，即使是降低自己的利润进行打 折，被公司发现，也会受到处罚”。
      • 有价格相关描述
    • 促销策略
      • 广告促销
        • “在营销推广方面，智勤公司没有使用传统的广告营销手段，而是根据消费者的不同类 型，分别在智勤官网、QQ 空间、智勤论坛、微信平台等渠道进行智勤手机的出售和智 勤品牌的推广，在很大程度上采用粉丝营销、口碑营销的方式”，“采用低价预订式抢 购模式，这种先预定再生产的方式使智勤公司的库存基本为零”
        • 君盛银行针对村镇银行作为新生事物认可度不高的特点，加大媒体宣传力度，达到广告 促销的目标。
        • ”2006 年，光美公司开启了以‘食尚蒸滋味’为主题的全年推广活动，首次在各大电视台开 展广告营销活动，同时在全国主要市场开展产品的循环演示活动。2008 年，光美公司主办了 ‘蒸夺营养冠军’的全国推广活动。2009 年，光美公司推出‘全蒸宴’的全国演示推广活动。 2010 年，光美公司推出‘蒸出营养与健康——光美公司蒸立方’微波炉的电视形象广告片”
        • 通过电影《分手大师》植入式广告让更多的人认识夏兴手机。这样的广告……赋予了其灵活、搞怪与潮流的品牌内涵”。
      • 营业推广
        • 销售活动、折扣
      • 人员推销
        • 一是靠过硬的产品让消费者口口相传
        • 同时君盛银行还采用人员推销的做法，银行的客户代表经常深入一线，上 门服务，发展新客户和维系老客户。
      • 公关宣传
        • 二是靠广泛深入的铺货形成高度的品牌曝光，直接促成了即时的现实销售”
        • 夏兴公司一直在努力塑造夏兴手机‘梦想‘与‘坚持‘的主题形象。2014年夏兴公司在 《人民日报》等主流媒体……均大获成功”。
        • 企业形象
      • 多种营销手段争夺市场，……，正是这些游戏化的设计，促使聚好好在短短三年时 间内收割了微信的社交流量红利”；“聚好好公司‘社交 + 电商’模式的关键点在于 借助微信强化社交关系，以此刺激社交圈内的消费需求，将个人随机的消费欲望转变 成群体性的有计划的消费行为，发掘了‘人多力量大’的优势，增强与商家讨还价的 能力。而对商家而言，这种运营模式减少了营销的费用，做到了‘零推广、零广告’
      • “借助微博、微信等多种手段，结合时事热点进行各类线上互动，采取大量文创性宣传活动，吸引了巨大的用户流量”。
      • “在2020年花了当年三分之一的利润请来了专家团为公司导入企业形象识别系统，提出了既现代又传统，以中国传统文化为基调的新店面设计方案，提升了企业的整体形象”。
    • 分销策略
      • 直接分销
        • 开创了官网直销预订购买的发售方式，减少了昂贵的渠道成本，使智勤手机生产出来 之后，不必通过中间商就可以到达消费者手中。
          • 0个
        • 为了解决服务网点少的问题，君盛在甲省很多县陆续增设分支机构，加大了分销渠道的 建设，并与国有银行的县支行加强业务来往，共享渠道和客户资源。
        • “2010 年光美公司耗巨资在国内主要城市的核心终端，开辟了 1000 个‘蒸立方’品牌专柜”； “2011 年公司开发上线了新一代营销管理系统，该系统实现了全国主要终端的销售、库存数 据动态更新，公司能及时了解市场销售变化情况”
        • “压缩流通渠道、压缩毛利争抢用户。……，聚好好公司与其他电商一样，通过利用 压缩流通渠道来降低商品价格。……，聚好好公司还通过压缩毛利手段争抢用户”；“采 用新颖的电商模式，将社交平台和电商服务有机结合”
        • 母子公司，自己家的
      • 间接分销
        • 独家分销
        • 选择性分销
        • 密集分销
          • “大区域布局，一年一次经销商会”。
        • 夏兴公司还特别重视渠道关系的构建，对渠道商给予了相当优厚的条件，比如给渠道商更高的利润分成，与之相交换的是渠道商给予夏兴公司更多的资源”
        • 供应商数量
      • 选择互联网线上营销渠道，可以官网直销预订，降低了渠道成本”“开始重新布局传统营销渠道建设”“投资发掘了一群有精细化管理思维的直营酒商……提高销售的组织化程度”。
      • 吴兴记采取直营店与加盟店共同发展的销售渠道……吴兴记把对加盟商的甄选看得尤为重要，要经过初审、面谈等多个步骤来确定加盟商”。
• 研究与开发战略
  • 研发类型
    • 产品研究（新产品开发）
      • 经过不懈的努力，2008 年，第一个较为成熟的直升机飞行系统 XP3.1 在天志公司问世，中国的直升机自主悬停技术在天志公司取得突破性的进展”
      • 将自身独特的 技术优势与多变的市场需求相结合，不断开发出新的高品质药品。”
      • 广源天药集团 开始研发天药牙膏，利用天药的活性成分， 开发出一种能够帮助消费者减轻牙龈出血等 口腔问题的独特的药物牙膏。
      • 夏兴公司凭借这些新技术在2012年推出了四个系列的手机产品，分别为Elite系列、S系列、T系列和乐享系列”
      • 在充分吸收了HYDIS的技术之后，东方公司于2005年实现了TFT-LCD的5代线量产，主攻大屏制造，证实了自己的实力，打破了三浦、飞星等国际巨头垄断市场的局面”“东方公司就意识到了OLED的先进性并开始研究，已经拥有OLED产品的相关专利数量超过1.6万件”“东方公司不断对柔性AMOLED显示屏进行创新，相继推出了包括可以弯折超过20万次的柔性AMOLED显示屏，以及全高清的柔性AMOLED车载显示屏，并结合屏下指纹识别技术、屏幕自发声技术等，推出多款创新产品，极大丰富了柔性显示屏的应用空间”
    • 流程研究
      • 与之前传统的流水线不同，夏兴引入了基于智能制造的高度自动化的生产线，不但大幅提升了产品质量，生产成本也有所降低”。
      • 生产团队并没有气馁，不断对工艺和设计进行摸索，持续改善。在试验了各种参数组合之后，东方公司终于找出了良品率最高的方案，并据此对生产线进行了技术升级，大幅提升了生产效
  • 动力来源
    • 技术推动
      • 由于直升机自主悬停技术在民用市场十分稀缺，天志公司的技术很快就获得了业界认可
      • 实现了C国传统烹饪习惯与微波炉功能优点的有效结合…
    • 需求拉动
      • “天志公司开始了相机飞机一体化的研发设计，终于在 2012 年，天志精灵 PH1 横空出世，高度的集成一体化很快就获得了 第一批消费者的认可，引爆了整个无人机领域的使用需求。”
      • 广源天药集团顺应时代发展对药品剂型、便捷性、准确性等多方面的需求， 从 1975 年开始，在广源天药秘方原有剂型的基础上研制出系列新剂型、新品种。
      • 如果能够开发并向市场推出使消费者迅速认识并接受微波炉的多种优点的产 品，微波炉市场将进入另一个高速发展期。”；“光美公司于2006年在国内率先 推出具备蒸功能的产品，这不仅是第一款针对国内市场消费者使用习惯开发的本 土化创新产品，…经过 将近一年的推广，市场反响很好，显示了巨大的发展潜力”
      • “80% 左右的成年人或多或少都 有口腔溃疡或者牙龈萎缩出血等问题
      • 费者对智能手机的需求各不相同，有的顾客希望手机的操作系统方便好用，有的顾客青睐于续航时间长的手机，有的则希望手机有很强的拍照功能
        • 差异化市场条件
  • 研发定位
    • 成为首个向市场推出新技术产品的企业
      • “凭借历时 7 年研发的激光电视提前锁定主动权，在全球大屏幕电视市场赢得了一席之地
      • 天志公司开始了相机飞机一体化的研发设计，终于在 2012 年，天志精灵 PH1 横空出世，高度的集成一体化很快就获得了第一批消费者的认可，引爆了整个无人机领域的使用需求”
      • 将自身独特的技术优势与多变的市场需求相结 合，不断开发出新的高品质药品。”
      • “广源 天药集团开始研发天药牙膏，利用天药的活 性成分，开发出一种能够帮助消费者减轻牙 龈出血等口腔问题的独特的药物牙膏。
      • 光美公司于2006年 在国内率先推出具备蒸功能的产品
      • 强
    • 成为成功产品的创新模仿者
      • “2005 年研发成功‘中国芯’，中国首块拥有自主知识产权并产业化的数字 视频处理芯片在信达公司诞生，彻底打破了国外芯片的垄断地位。2013 年国 内首款网络多媒体电视 SOC 主芯片研制成功并实现量产”
      • 经过不懈的努力，2008 年，第一个较为成熟的直升机飞行系统 XP3.1 在天志公司 问世，中国的直升机自主悬停技术在天志公司取得突破性进展“。
      • 智能手机是拍照、触屏以及芯片等多种技术结合的产物，很多企业在这些技术领域进行探索，创新此起彼伏……这些企业已初步取得了成功““通过技术创新打造差异化的手机是完全可行的”“夏兴凭借这些新技术在2012年推出了四个系列的手机产品，分别为 Elite系列、S系列、T系列和乐享系列”。
        • 别人已经有了 自己在跟着
      • “东方公司不断对柔性AMOLED显示屏进行创新，相继推出了包括可以弯折超过20万次的柔性AMOLED显示屏，以及全高清的柔性AMOLED车载显示屏，并结合屏下指纹识别技术、屏幕自发声技术等，推出多款创新产品，极大丰富了柔性显示屏的应用空间”
      • 中 ，对比 已经存在了
    • 成为成功产品的低成本生产者
      • 在充分吸收了HYDIS的技术之后，东方于2005年实现了TFT-LCD的5代线量产，主攻大屏制造，证实了自己的实力，打破了三浦、飞星等国际巨头垄断市场的局面。而且东方公司的成本控制能力出色，产品价格要比这些国际巨头低很多”。
      • 弱
    • 成为成功产品的低成本生产者的模仿者
      • 弱 有其他公司对比
  • 战略作用
    • 冷门点
    • 基本竞争战略
    • 波特的价值链
    • 安索夫矩阵
      • 市场渗透 市场开发
        • 在全球范围内，已有越来越多的用户使用天志公司的产品和解决方案”。
      • 产品开发多元化
        • 天志公司开始了相机飞机一体化的研发设计，终于在 2012 年，天志精灵 PH1 横 空出世，高度的集成一体化很快就获得了第一批消费者的认可，引爆了整个无人机领域的使用需求”； “天志公司的无人机产品和技术使得更多的人获得了认识世界的全新视角，让人们 从地面的二维平面上升到三维空间去观察思考，其产品和技术也因此点燃更多领域的创新”
        • 影视航拍、农业、能源、电力、测绘、安防等产业与无人机产业深度融合，天志 公司的无人机技术成为这些产业创新所依赖的“基础设施”。在这一过程中，天志 公司与各产业中的专业人员密切合作，优势互补，开辟了一个又一个新的发展空间”
    • 产品的生命周期

国际化

• 国际化经营动因
  • 发展中国家跨国公司对外投资决策的四大动机
  • 寻求资源
    • 将中油从贸易型企业向资源型企业转型”；“为获取 Z 公司低价格的有色金属资源奠定了重要的条件”
    • “2020 年在自然条件极其优质的 J 国 JS 地区建造牛奶及羊奶婴幼儿配方奶粉生产设施并投产”
  • 寻求效率
    • 印度的工人和研发人员的工资水平更低。因此，夏兴在印度建厂并成立了软件研究所，智能手机的研发及生产成本得到了进一步降低
  • 寻求现成资产
    • 北方机床集团收购了 S 公司全部有形资产和无形资产”
    • “2018 年，翔鹤乳业公司完成了对 U 国第三大营养健康补充剂公司 VW 公司的收购，实现其在大健康产业新的拓展”
    • “1999 年万欣 U 国公司收购了 L 公司，这笔收购使它取代 L 公司成为世界上拥有 最多万向节专利的公司。2000 年万欣 U 国公司收购了 T 公司，从而成为 U 国最大 的汽车轮毂加工装配基地和供应商。2001 年万欣 U 国公司又收购了 U 国零售商 A 公司，获得 A 公司汽车制动器技术与品牌、U 国连锁维修店和采购渠道”；“万欣 U 国公司在 2003 年收购了 K 公司，该公司是翼型万向节传动轴的发明者和全球最 大的一级供应商”；“万欣公司收购 AB 公司不仅获得了世界顶尖的电池技术，与 全球主流客户建立了业务联系，在新能源电池领域也更具号召力”；“万欣 U 国公
    • 该公司旗下还拥有众多非常成熟的知名厨电品牌，例如，国际知名的高端品牌ASKO、中高端的Geodge品牌以及ATAG、Mora、Etna和UPO等地区品牌”“Geodge公司在Geodge公司在欧洲既有知名的成熟品牌、生产基地、研发中心，更有遍布全欧洲的渠道网络”“Geodge的优势正好体现在炉灶柜、烤箱、洗碗机等厨电产品上，并在欧洲有四个研发中心”。
    • 那个公司有什么 ····怎么样
  • 寻求市场
    • 北方机床集团仍然表示将继续投资 S 公司项目，因为 S 公司承载着北方机床集 团孜孜以求的核心技术和迈入国家高端市场的梦想
    • “2003 年万欣 U 国公司正式成为主机厂的一级供应商”；“也让万欣 U 国公司生 产的零部件得以在 U 国三分之一的汽车上使用”。
    • 中高端智能手机的高额利润……夏兴公司萌生了到海外开拓新市场的想法。夏兴公司一开始将欧洲、北美……发展的重点”“如何让夏兴手机从欧洲品牌变成国际品牌是夏兴公司下一步的任务。任承军开始多头并举，重兵布局海外十多个国家，希望创建夏兴智能手机的全新格局”
    • 江东基团打算进一步拓展东欧市场”“市场普遍认为收购Geodge公司是一个家电企业的产品进入欧洲，尤其是东欧市场的捷径，因为……渠道网络”“江东直接借助Geodge的渠道迅速地进入东欧市场”。
• 新兴市场企业战略选择
  • 躲闪着
  • 防御者
  • 扩张者
  • 抗衡者
    • 原因
      • G公司在国内市场上面临国外跨国公司的巨大挑战，在此情况下，G公司“对标国际顶尖企业，选择与业内排在全球前三的供应商、服务商进行合作，引入波士顿、麦肯锡、罗兰贝格等全球顶尖战略咨询公司为G公司进行组织体系变革等”
      • 找到了乳制品产业“品质”这个突破口。“凭借其已经成熟的对乳制品严格的品质控制体系开始在国外开设工厂
      • 学习从发达国家获取资源，以克服自身技能不足和资本的匮乏。“G公司的研发能力并不是很强，为了提升自主创新能力，G公司与被称为‘食品硅谷’的荷兰的瓦赫宁根大学的研发人员一起，打造了中 国乳业目前为止规格最高的海外研发中心——G公司欧洲研发中心”。
• 主题

战略实施

• 企业组织结构
  • 类型
    • 矩阵制组织结构
      • “产品线总监可以对产品的市场分析、市场定位、销售政策等方面全面负责，打通产品线，确保产品线是可以盈利并持续增长的"“在研发、销售和制造等方面提供相应的信息以支持产品线总监的工作
  • 事业部
    • 产品事业部
      • 优点
        • 各个事业部都可以集中精力在其自身的区域
        • 易于出售或关闭经营不善的事业部。
      • 缺点
        • 各个事业部会为了争夺有限资源而产生摩擦
        • 若产品事业部数量较大，则难以协调
        • 若产品事业部数量较大，事业部的高级管理层会缺乏整体观念。
• 战略失效原因
  • 内部缺乏沟通
    • 卓越电商内部管理也存在较大问题，如公司各层级之间缺乏沟通，员工的离职率居高不下，一直没有形成共同的价值观等”
  • 战略实施过程中各种信息的传递和反馈受阻
    • “除了合作时高调宣布三家投资的50亿之外，卓越和腾云、泰禾两家并未有过较大的互动与合作”。
  • 战略实施所需的资源条件与现实的资源条件之间出现较大缺口
    • 在花钱如流水的电商领域， 50亿的资金是远远不够的，而三方后续都没有投入更多资源支持卓越电商的发展”
  • 内部
  • 公司管理者决策错误，使战略目标本身存在严重缺陷或错误
    • 使战略目标本身存在严重缺陷或错误。“飞鹰集团才意识到，当初给卓越电 商设定的战略目标过高，在短期内根本无法实现”
  • 用人不当，主管人员、作业人员不称职或玩忽职守
    • 现实却是，曹飞没过多久就离职了。卓越电商自成立以来，高层变动频繁，连CEO都已经更换了好几拨，使得政策无法保持连贯，更谈不上推进与腾云、泰禾的合作了”
  • 事前
  • 企业外部环境出现较大变化，现有战略一时难以适应
    • 外部
  • 事中
• 数字化技术对公司战略影响3
  • 结晶成品
    • 背标题
  • 组织结构
    • 组织结构向平台化转型
    • 构建传统与数字的融合结构
    • 以新型组织结构为主要形式
  • 经营模式
    • 互联网思维的影响
      • “围绕塑化原材料贸易，运用数字化技术，为采购商和供应商提供专业的塑化材料采购和配套的供应 链服务”；“建立塑化原材料上下游对接通道”；“引入 C 端（消费者）参与贸易服务”；“整合关 联服务方，提供一站式互联网服务”
      • “2012 年，高威公司开始着手于商业模式上的调整 , 在企业信息化建设上持 续发力 , 逐步实施 ERP 项目，优化企业各项价值活动，从而高效地提供顾客满 意的产品”。“2015 年，万物互联的理念得到大多数企业的推崇。基于互联 网技术的迅速发展，高威公司成功研制出 A1 智能数控系统，并基于 A1 智能 数控系统，推出‘A 平台 + 云制造’智能网络 ... 显著降低相关成本”。
    • 多元化经营的影响
      • “整合关联服务方，提供一站式互联网服务。针对塑化原材料贸易双方对于仓储公司、物流公司以及 金融机构等关联服务方的需求问题。盟塑平台将这些关联服务方整合进来，贸易双方不需要再费时费 力地去跟各个环节打交道，大大降低了贸易成本。而对于关联服务方而言，也因此增加了客源，并能 通过盟塑平台积累的大量用户的数据，增加对用户信用的了解，降低了经营风险
      • 将设计、制造、服务、供应链、用户集成到云端，大大提高了企业的生产、 研发、销售的效率，显著降低相关成本”。“高威公司为供应链上的合作伙伴 搭建了一个云平台，让商流、资金流和物流的交互均基于该平台，构建了开放的商业生态系统”
    • 消费者参与的影响
      • 引入 C 端（消费者）参与贸易服务。盟塑平台引入包括行业的采购师、分销人员、司机车主等个人 提供对应的贸易服务，有资源的其他消费者也能通过盟塑平台参与贸易服务，从而加速塑化产业的货 物流通和货款流通，解决成本高企、效率低下的难题”
      • 消费者也可在此平台进行交流，对高威公司提出改进意见，极大提高了顾客对高威公司的满意程度”
  • 业务流程
    • 业务流程重组、再造（BPR）
  • 产品和服务
    • 个性化
    • 智能化
    • 连接性（万物互联）
    • 生态化
    • 多样化
• 数字化战略转型2
  • 主要方面
    • 组织变革
      • 组织结构
      • 数字化人才
    • 管理变革
      • 业务、生产、财务、营销数字化管理
      • 生产数字化管理
        • 沃尔玛在过去几年里建立了大型专用电子商务物流配送中心，每个物流中心配有沃尔玛专用运输车队。这些电子商务物流中心通过利用大数据技术，以高度自动化的新仓库流程，实现资产的优化配置，每年为公司节约10%的成本
        • 为产品研发提供参考方向，推出更符合用户和市场需求的产品，从而领跑竞争对手”
      • 营销数字化管理
        • 市场需求调研与预测。"Walmart Labs成立于2011年，旨在通过深度挖掘消费者在社交网站上产生的峰值数据预测商品和消费需求，将这些数据转为有助于决策的信息，通过移动终端向用户进行精准推送”“第一是数据挖掘。分析消费者在社交风络上展现的兴趣，从而预测他们下一次可能在walmart.com上购买的产品”“利用Facebook和Twitter的数据，从每天热门消息中，推出与社会时事呼应的商品，创造消费需求”“通过其强大数据库的算法推荐和预测方案，个人消费数据能够预测-系列的高敏感个人信息，沃尔玛将清楚地知道你是谁，你要买什么，甚至你下一步要干什么”
        • “通过C-Life厂商服务平台，为珀莱雅的售前、售中、售后提供精准化的营销服务支撑，方便班莱雅更加高效地了解不同地域的用户需求"
        • 。"AI拍照测肤，仅需为顾客拍一张脸部照片，就能提供肌肤分析报告，并提供改善建议，推荐合适的护肤产品专业图像测肤，则通过专业级的智能测肤设备，对脸部部位放大200倍拍照，经AI大数据计算分析，能够科学了解顾客的皮肤健康情况，输出专业肤质报告，为导购服务提供数据支撑，让导购过程更加专业化”
    • 技术变革
      • 数字化投入
      • 数字化研发
        • 开发的一个实验项目是门店定位、商品搜索功能，即帮助购物者更快更省更便捷地在店里找到他想购买的物品”“依据消费者的兴趣来排列页面上的结果，有针对性地向消费者推送产品信息，实现精准营销”“沃尔玛的工程师利用Facebook和Twitter的数据，从每天热门消息中，推出与社会时事呼应的商品，创造消费需求。同时，沃尔玛内部的大数据实验室专门发展出一套追踪系统，结合手机上网，专门管理追踪庞大的社交动态，每天能处理的资讯量超过10亿笔。利用大数据捕获和分析消费者的相关数据，沃尔玛可以推出区别于竞争对手的个性化服务，拉开与竞争对手之间的差距”
      • 数字化基础设施建设
  • 困难
    • “数据孤岛”问题
      • 孤
    • 数据容量问题
      • “如此大的数据量对后台运行、终端处理技术也提出了更高的要求
      • 大数据时代来临之后，海量数据的采集和处理成为可能，大数据可以对全局数据进行收集和处理，这对公司的后台运行提出了更高的要求
      • 量
    • 网络安全与个人信息保护问题
      • “由于缺乏个人信息保护意识，很多有色、低收入、边缘化社区人群的个人数据信息受到大数据商业计划侵犯，而弱势人群在沃尔玛的数据标签化分类中很容易被识别区分出来，遭受歧视化待遇”。
      • “由于所有数据都是运用网络进行采集和分析，这对甲公司来说是信息安全上的一种隐患，而且数据中存在大量不能公开的信息，一旦信息泄露，会给企业带来不可估量的损失”
      • 安全
    • 核心数字技术问题
      • 大数据人才的缺乏成为沃尔玛数据分析的主要障碍，难以找到有分析前沿应用程序经验的专业人士和能够利用像Python和R编程语言构建机器学习模型的数据科学家成为沃尔玛的难题”
      • 数据庞大的时代，所要处理的数据过于复杂和庞大，也对甲公司从业的技术人员提出了相应的挑战，因而需要高端技术人才的加盟”。
      • 技术
    • 技术伦理与道德问题
      • 伦理
  • 主要任务
    • 构建数字化组织设计，转变经营管理模式
      • a. 制定数字化转型战略
        • 雄心的高层管理团队经过多次论证才确定了转型思路，决定采用的是物理门店和数字门店相结合的方式，目的是清晰、可视化地了解整个门店经营和用户商品的情况”。
      • b. 推动数字化组织变革
        • 建立了数字化组织变革领导小组，招聘了一些大数据领域的人才，专门组建了团队与多点进行对接，希望通过此次改造也建立起自己的数字化经营团队”。
      • 组织
    • 加快企业数字文化建设
      • 文化
    • 重视数字伦理，提升数字素养
      • 伦理
    • 利用新兴技术，提升公司网络安全水平
      • 为了确保数据安全，雄心极物引入了DES算法对交易数据 加密，并对员工的访问权限也进行了周密设计”
      • 安全
    • 加强核心技术攻关，夯实技术基础
      • 雄心极物引入了物联网、人工智能等多项技术，并组织了精干研发人员进行了技术攻关，推动了各项技术的高效应用”“用上了电子价签”“引入了AI机器人导购员 ‘豹小秘’和智能购物车”“店内多个摄像头收集的数据能够绘制出一张热力分布图，看出哪里是顾客人数最多的区域”“在配送环节上也做了智能化改造”。
      • 技术
    • 打破“数据孤岛”，打造企业数字化生态体系
      • 孤岛

公司治理

• 内部人控制
  • 忠诚义务
    • 盲目过度投资
      • 即便如此，幸运咖啡依然保持门店数量每天新增 10 家的扩张速度。”
      • ."聚美优品将2014年在美IPO筹集的2.8亿美元中的款项用于投资非核心业务,包括1430万美元用于电视剧制作,4480万美元用于投资街电等"
      • 上市后为了迅速提升业绩，健美药业自2012年以来加快了扩张的步伐，频繁向外新设及合并公司，盲目进军不同领域，涉足金融、房地产、投资等多个产业，且大多与其主营业务并不相关”。
    • 过高在职消费
      • 一些高管在公司经营日益困难的情况下，依然购置高档礼品，报销打高尔夫球的费用”。
    • 工资、奖金等收入增长过快，侵占利润
      • 通过派发高额工资等方式变相占用上市公司非经营性资金。四水集团近年来效益很不佳，连续多年没有分红，公司股价也一直处于低迷状态…。然而，2011-2013 年，包括董事长在内的公司高管人数分别为 17 名，19 名和 16 名，合计从公司领走 1317 万元、1436 万元和 1447 万元薪酬，均超过同期四水集团归属于母公司股东的净利润水平”
      • “幸运咖啡的董事长、法定代表人宋某自上市后，通过派 发高额工资等方式变相占用上市公司非经营性资金。上市一年以来，即便公司从未盈利，但包括董 事长在内的公司高管合计从公司领走上亿元薪酬。
      • 高级经理人工资迅速由年薪20万元提高到营业利润的15%，侵占了公司部分利润。
    • 资产转移
      • “违规在关联公司间进行频繁的资金拆借，非法占用上市公司资金”；“连续多年向公 司董事、监事和高级管理人员提供购房借款”
    • 大量负债，甚至严重亏损
      • 利用上市公司信用为关联公司进行大量违规担保（这是一种变相的负 债）”；“公司 2011-2014 年的经营状况不佳，扣除非经常性损益后的净利润出现连续多年大额亏 损的状况。公司连续多年资产负债率高达70%以上，且流动资产和流动负债相差无几，财务风险很大”
      • 企业年亏损额高达 5 亿元，公司的资产负债率为 86%”
    • 会计信息作假
      • “2020 年 2 月，某金融机构发布了数万字的调查报告，曝光了幸运公司存在巨额销 售收入造假的情况，幸运咖啡的股价三天内迅速蒸发 90%。
      • 对康美药业存贷双高等异常财务数据的真实性提出质疑，认为健美药业的相关信息未做到合规披露，部分关键信息缺失，财务信息存在虚假”“健美药业前期对外披露的2016- 2018年的财务报告有诸多异常。例如，货币资金总额高企，但利息收入却连续三年不足1；存货增长速度极快，年均增长超过20。调查发现，上述数据存在重大虚假”。
  • 勤勉义务
    • 信息披露不规范、不及时
      • 未按规定披露重大关联交易，……，这些交易属于应当在年报中披露 的重大关联交易。但是，四水集团均未在这两年的年度报告中披露上述重大关联交易”
      • ."股东继续品调,聚美优品最近一次的业绩发布是2017年4月发布的2016年年报,2017年到日前为止尚未发布财务业绩.由于缺少对公司业绩情况的了解,聚美优品的股东正在盲飞"
      • 健美药业的相关信息未做到合规披露，部分关键信息缺失，财务信息存在虚假”“2016年-2018年这三年间，在管理层的主导下，健美药业与关联方企业康永药业发生的相关交易金额为23亿、57亿和56亿。在健美药业的其他应收款中，
    • 财务杠杆过度保守
    • 经营过于稳健、缺乏创新
      • 在推动数码摄影技术方面则始终不敢大力投入，使得该公司在追赶数码摄影技术潮流方面乏善可陈，专利量不及其竞争对手巴斯、佳能的十分之一”。
    • 敷衍不作为
• 终极股东隧道挖掘
  • 直接占用资源
  • 通过关联方交易进行利益输送
    • 商品服务交易活动
      • “价格比市场价高40%” 购进熟料等重要原材料，，
      • 东音在福州有生产显像管的公司东浩，强制夏兴以高于市场价的价格购买东浩的产品作为原材料，但生产线上的工人却发现，从东浩买进的大多是无法进入市场的积压品，夏兴要消化将近30亿的量”。
    • 资产租用活动
      • “以租赁的方式引入一台机器设备，租赁费用每年5000万元，同样的设备市场租赁价格为4000万元。经查，甲公司和乙公司均为星科集团全资控制的子公司"
      • 为了满足生产的需要，夏兴公司将租用东音公司在宁波的一处厂房，租赁价格高达12元/平方米/天，而当时的市场均价为6元/平方米/天”。
  • 掠夺性财务活动
    • 掠夺性融资
      • 以低于市场价格回购中小股东的股票."聚美优品抛出私有化方案,包括陈欧、戴雨森、红杉资本在内的买方财团将以每股7美元的价格对聚美优品进行私有化.这也意味着,在VIE和AB股的架构下,拥有90%投票权的陈欧等买方财团仅用3亿美元左右的成本,就可以将中小股东手中的股份收回""将聚美优品以每股至少在8美元以上"7美元的价格私有化的提议低估了聚美优品的价值"聚美优品股价
      • 定向增发，向星科集团以每股6元价格定向增发1亿股，当时太阳公司的股价为每股12元，相当于5折进行定向增发”
    • 掠夺性资本运作
      • “计划收购大100%持有的全部股权收购价格为20亿元，丁公司被收购时净资产为5000万元，盈利能力较差，业内专家质疑是超溢价收购
    • 内幕活动
      • “太阳公司发布公告，拟购买丙公司100%股权，发布公告后10个交易日内，股价大涨70%，发布公告前几天，星科集团实际控制人刘某买入太阳公司股票100万股，在公告发布后卖出，获利600多万元。经查，刘某买卖股票的时间都属于证监会认定的敏感期”
    • 超额股利
      • 夏兴在易主后的第二年和第三年推出了每股派现0.7元的高额股利政策，也引起了证券市场的一片哗然。夏兴的高额股利政策使得控股股东两年的资产收益率高达69， 而流通股股东的实际投资收益率仅为5
• 企业与其他利益相关者
  • 当各利益相关者的利益得到合理的配置与满足时,才能建立更有利于企业长远可持续发展的外部环境.客户是聚美优品的利益相关者之一,而聚美优品涉嫌销售假货,侵犯了消费者的利益关文件,通过各大电商平台销售假冒名牌服装、手表,聚美优品名列其中.虽然涉及数家平台,但聚美优品无疑是遭受打击最为沉重的""中消协发布了2017年双十一网络购物调查体验情况通报会,称多家电商被发现涉嫌销售假货,聚美优品就是其中之
• 内部治理结构
  • 股东大会（最高决策层）
    • 董事会主席兼 CEO 的张凯始终维持公司最大股东身份，对公司具有绝对的控 制和管理权力，掌控公司所有的重大事项决策权，并直接负责公司所有业务的运营和管理
  • 董事会（决策层）
    • 董事会主席兼 CEO 的张凯始终维持公司最大股东身份，对公司具有绝对的控 制和管理权力（三者集中于一人，缺乏制衡）”；“煌水乳业的独立董事中王光 和李良都曾是 BM 会计师事务所的合伙人，而煌水乳业一直以来聘用 BM 事务所 进行外部审计，会计师事务所的合伙人任职客户公司重要岗位，削弱了注册会计 师的独立性”；“煌水乳业的审计委员会由 3 名独立非执行董事组成。年报公 布的审计委员两次会议显示，审计费用以及年度和半年度的财务报告审计均被顺 利通过，并未发现财务报表和审计过程中存在的诸多问题，审计委员会并没有尽 到应尽的职责（审计委员会是董事会下设的专门委员会）
  • 监事会（监督层）
    • 煌水乳业公司未设置监事会，监事会的职能主要由审计委员会以及独立董事履行”
  • 经理层（执行层）
    • 董事会主席兼 CEO 的张凯始终维持公司最大股东身份，对公司具有绝对的控制和管理权力（三者集中于一人，缺乏制衡）”
  • 专业（审计）委员会（监督层）
  • 国有企业各级党委（党组）
• 外部治理机制
  • 产品市场
    • ."近年来行业内竞争者越来越多,京东海外购、天猫国际、网易考拉、小红书、贝贝网、洋码头等大量竞争者都在瓜分化妆品电销市场,聚美优品的利润也随之大幅缩水"
  • 资本市场
    • ."陈欧在位期问,一系列错误使得聚美优品股票下跌45.2%,市值损失3.97亿美元""要求新酬委员会对CEO进行年度评估"
  • 经理人市场
    • 频繁地更换跑道也给陈欧带来不少质疑"这个计划当时就遭遇到中小投资人的集体反对,甚至要集合起来组织维权,陈欧也被讽刺为陈七块".
• 基础设施
  • 信息披露制度
    • 这两笔担保均没有在2016年年报中进行信息披露”“2016年太阳公司1.4亿元的销售费用未及时入账，多笔资金往来事项并未披露和记账造成2016年年度报告虚假记载。
    • 健美药业的相关信息未做到合规披露，部分关键信息缺失，财务信息存在虚假”“根据证监会的规定，上述交易属于应当在年报中披露的重大关联交易，但健美药业并未对其在 2018年以前发生的任何关联方交易信息进行对外披露”，信息披露制度没有发挥作用。
  • 中介机构
    • 报经注册会计师审计后，审计师都出具了标准无保留的审计意见
  • 政府监管
    • 某财经媒体深度报道。该报道在微博等网络平台上成为热门话题后，G省证监局迅速反应，立案调查”
    • 证监会向健美药业下达了调查通知，要求其积极配合后续相关调查工作的开展。在经历了长达几个月的调查后，证监会对外公布了对健美药业的调查结果，健美药业一系列问题被披露出来” “证监会对健美药业做出了相关严厉惩戒”，政府监管发挥了作用
  • 法律法规
  • 媒体、专业人士的舆论监督
    • 某财经媒体深度报道。该报道在微博等网络平台上成为热门话题后
    • 2018年7月，一篇名为《健美药业财报疑云》的文章，被很多媒体疯狂转载，对健美药业财务报表的真实性提出质疑。之后，市场上对健美药业财务数据真实性的质疑声越来越响，2018年10月，市值风云发表文章《健美药业盘中跌停，疑似财务自爆》，对健美药业存贷双高等异常财务数据的真实性提出质疑，认为健美药业的相关信息未做到合规披露，财务信息存在虚假。持续不断的媒体质疑引起了中国证监会的关注”，媒体、专业人士的舆论监督发挥了作用。

风险

• 风险管理组织体系
  • 规范的公司法人治理结构（董事会）
  • 风险管理委员会
    • 职责
      • 提交全面风险管理年度报告
      • 审议风险管理策略和重大风险管理解决方案
      • 审议重大决策、重大风险、重大事件和重要业务流程的判断标准或判 断机制，以及重大决策的风险评估报告
      • 审议内部审计部门提交的风险管理监督评价审计综合报告
      • 审议风险管理组织机构设置及其职责方案
      • 办理董事会授权的有关全面风险管理的其他事项
  • 风险管理职能部门
  • 内部审计部门和法律事物部门
  • 企业其他职能部门及各业务单位
  • 下属公司
• 风险种类
  • 外部风险
    • 政治风险
      • 后来由于美国政府的阻挠，只能将欧洲作为重点发展地区”“2019年5月，美国单方面宣布夏兴及70个关联企业列入美方的‘实体清单’，禁止夏兴在未经美国政府批准的情况下从美国企业获得元器件和相关技术”。
    • 法律与合规风险
      • 法律风险
        • “达达出行”在 2018 年所面对的法律风险为“‘达达出行’承诺给予被害者巨额赔偿
        • 作为新进入者，夏兴公司还受到了竞争对手的诉讼‘狙击’，在欧洲市场的诉讼案件高达40余起，其中包括LTE系统、手机、数据卡等”。
        • 民事
      • 合规风险
        • 因违反法律或监管要求而受到制裁、遭受金融损失以及因未能遵守所有适用法律、法 规、行为准则或相关标准而给企业信誉带来的损失的可能性
        • “达达出行”在 2018 年所面对的合规风险为“达达顺风车连续两次发生了女乘 客被车主杀害事件，引发社会舆论轩然大波”；“有关政府部门在第一时间约谈‘达 达出行’，责令全面整改”；“国内一家主流报刊发文评论，‘生命安全是人 类最基本的需求，网络平台不能把资本思维凌驾于公共利益之上’”
        • 行政
    • 社会和文化风险
    • 技术风险
      • 夏兴公司在根据欧洲国家的用户需求研发新型手机的过程中也并非一帆风顺，由于其海潮芯片需要与其他硬件磨合，导致产品必须修改，使得新型手机上市时间推迟了半年，宣传时间和消费者关注度早就过了，产品销售遭遇滑铁卢”
    • 市场风险
      • 产品或服务价格供需变化
        • “受 2008 年美国次贷危机和 2011 年欧债危机的影响，欧美政府纷纷大幅削减甚至取消光伏补贴，光 伏产品市场需求急剧萎缩。随后欧盟对中国光伏产品发起了“反倾销、反补贴”调查，光伏企业出口 遭受重创。而全行业的非理性发展已经导致产能严重过剩，市场供大于求”。
        • “尽管国内迎来了‘二孩”政策，但出生人口仍然持续下滑，并没有给乳业奶粉市场带来人们期盼的 更大的发展空间”；“新生代孕产妇大多是 90 后的新妈妈，这个群体相对更有品牌意识，习惯网购， 在一、二线城市的消费者尤其明显。这对于前期致力于打造三四线城市线下渠道优势的翔鹤公司等国 内品牌而言，如果不能努力在一、二线消费者心中树立优质的线上品牌形象，也难以开拓新的市场空间”
        • 由于市场日趋饱和，整个智能手机行业的增速下滑，虽然科通手机 2015 年 7000 万部的销量依然是 国内出货量最高的手机，但刘毅在年初喊出的 8000 万部销量的目标没能实现”
        • “……一批大型太阳能电池生产企业，这些企业产销一体的优势对公司业务形成威胁。且对市场的供 需状况带来重大影响，2011 年以后的市场不一定乐观”。
        • 生猪价格波动、生猪疾病疫情”，都可能带来这一风险。
      • 能源、原材料、配件的的价格、供应稳定性
        • 全产业链，实施纵向一体化发展战略，由产业中游的组件生产，延伸至上游的硅料和下游的电站领域
        • 销量越来越大就意味着要与数百个零部件供应商建立良好高效的合作协同关系，不能有丝毫闪失。 而科通的供货不足、发货缓慢被指为’饥饿营销’，开始颇受质疑”；“芯片供应商 G 公司的一脚急 刹车成为导火线”
        • 其他一些国家的零部件供应商在得知夏兴受到美国制裁后，有的暂停发货，有的延迟发货，使得夏兴的零部件供应的稳定性和充足性受到了不利的影响”。
        • 供应商原材料供应
      • 潜在进入者的竞争、替代品威胁
        • 而全行业的非理性发展已经导致产能严重过剩，市场供大于求，企业间开始以价格战恶性竞争，利润急速下降，甚至亏损”。
        • “翔鹤公司领导层更加清醒地意识到国产乳业品牌与外资品牌的较量仍然任重道远。除了要应对在资 本市场上各类不怀好意的做空外，未来行业可能还面临更为激烈的竞争”；“国内婴幼儿奶粉市场前 五名仍然被外资品牌占据，外资品牌相对于国产品牌的强势地位还没有根本改变。翔鹤公司近年来的 发展主要是抢占了国内其他中小品牌的市场份额，下一步要夺回被外黄品牌占领的份额难度不可低估”
          • 体现竞争的
        • 竞争对手越来越多、越来越强大。H 公司推出的互联网手机品牌 R 手机成为科通手机强劲的对手， O 公司和 V 公司也借助强大的线下渠道开始崛起”；“以线下渠道为主的 O 公司和 V 公司成为手机行 业的新星，其手机出货量不仅增幅超过 100%，而且双双超过科通公司进入全球前五、国内前三”
          • 其他公司·····
        • 对于太阳能光伏电池板制造商而言，进军电池板销售业务障碍不大。”“对于太阳能光伏电池板制 造商而言，进军电池板销售业务领域障碍不大。““其中不乏一批大型太阳能电池生产企业，这些企 业产销一体的优势对公司业务形成威胁”；“随着全球太阳能光伏产业的日益成熟，光伏产业技术革 新日新月异”
        • 生猪出口配额管理体系变化”可能带来潜在进入者进入的风险。
        • 竞争对手的反击与进攻，独占用户的流失显著”
      • 税收政策、利率、汇率
        • 欧元汇率下跌，······, 汇兑损失，······使严重依赖海外市场的益强公司出现大额亏损”
        • “一家海外沽空机构在其官网发布了针对翔鹤的做空报告，认为翔鹤自 2014 年以来成倍地增长，存 在诸多不可确定性，因而质疑其未未发展可持续性”
        • 各国政府的相关政策也在不断调整，C 国已经缩减了对光伏行业的税收优惠政策范围”。“蓝天公 司的产品在欧洲市场的交易以美元结算，以预防欧元币值的大幅度变动”
        • 汇兑损益
      • 客户、供应商的信用风险
        • “欧盟经济低迷，海外客户还款能力下降”。
        • 由于双方利益分配不均、管理协调不畅导致双方战略意图无法实现”可能给建安公司带来其主要供 应商宏达公司的信用风险。
        • 用户投诉率居高不下”；“产品质量差假冒伪劣多”
      • “流量见顶，发展空间受限。聚好好公司从社交平台获取流量红利，获得快速的用户增长。但是当到 达一定的用户基数后，其发展遇到瓶颈，增速跟不上，奇迹难以为继”；“此问题若不尽早解决，聚 好好公司就不可能进军一、二线城市，难以满足国内消费升级的市场需求”
  • 内部风险
    • 战略风险
      • 最近三年内聚美优品已经做了5次业务调整,其中3次均是跨界进入电商以外的领域"不论是智能手机的研发、影视业、空气净化器,还是共享充电宝,都与聚美优品的老本行美妆电商渐行渐远,每个风头正劲的领域它都想有所行动.聚美优品把大量资金用于主营业务以外的投资"
      • 喊出了向数字化转型的口号，但在实际执行上依然力度不足，使其最终丧失了在数码技术上的领导地位
    • 运营风险
      • 产品结构、新产品研发
        • 而其他日化产品由于其功能和特点无法体现广源 天药粉的独特优势，因而难以成功”；“房地产业务与广源天药集团的主营业务不存在联系，在生 产技术、市场、营销等方面无法产生协同效应……房地产业务在 5 年内 4 年都是严重亏损”；“由 于多元化经营资源分散，不仅导致其在缺乏优势的产业中经营绩效不佳，而且对其主业带来了负面影响”
        • 思达公司将大量人力、物力、财力转向与主业完全不相关的领域，对其主业发展带来了极大的负面 影响，原有的核心能力基本丧失殆尽”
        • 东方公司的产品以大屏为主，与市场需求不吻合”“单就液晶面板而言，它不具备不可替代性，仅仅依靠开发显示、传感领域的新技术来保持领先地位，具有极大的风险”。
      • 新市场开发、市场营销策略
        • 广源天药牙膏首先采用的销售渠道是医院 和药房、网络销售渠道，随后才进入超市等渠道……而其他日化产品由于其功能和特点无法体现广 源天药粉的独特优势”，“房地产业务与广源天药集团的主营业务不存在联系，在生产技术、市场、 营销等方面无法产生协同效应”。
        • ."聚美优品又推出自主品牌'Reemake睿质,借着智能家电的风,研发空气净化器.然而智能家电市场的竞争早已是一片红海聚美的空气净化器一上来就要面对互联网品牌和传统家电品牌净化器的多重夹击,在市场份额、产品质量和后续服务方面聚美优品都没有优势""聚美优品又涉足共享充电宝领域,库资6000万美元投资共享充电宝街电,这部分资金相当于聚美优品市值的12%,然而外界对共享充电宝的前景却并不看好""聚美优品假货风波不断,导致聚美优品的品牌形象受损"陈欧在位期间,一系列错误使得聚美优品股票下跌45.2%,市值损失3.97亿美元.而这次灾难得到了红杉资本的支持和聚美优品董事会的纵容"
        • 主要的大中城市都于 1997 年前后相继实行了‘禁摩令’，封闭了思达摩托车的消场费市”、“作 为一个没有房地产开发经验的行业‘新手’，要想在宏观政策收紧的情况下，从众多经验丰富、实力 雄厚、拥有良好品牌的房地产行业中夺取市场份额无疑难度极大。
        • 另外一件事情是公司的OLED产品在东欧市场上遭遇了滑铁卢，原因主要是选择了错误的销售渠道，产品滞销严重”。
      • 质量、安全、环保、信息安全等管理中发生失误的风险
        • “2017 年一名安全研究员在天志公司的网 络安全方面发现了一个非常严重的漏洞，这个漏洞会导致天志公司的所有旧密钥毫无用处，从而可 能造成天志公司服务器上的用户信息、飞行日志等私密信息能够被下载”
        • 2007 年～ 2014 年广源天药集团有 4 种药品进入国家药监局不合格药品名单，其中影响最大的是 2012 年国内某省药监局查出广源天药 胶囊的水分不合格，相关产品被召回，广源天药集团被列入医药企业黑名单。该省药物采购联合办 公室取消了广源天药胶囊的中标权利和网上采购资格，并且在 2013 年～ 2016 年严格禁止广源天药 胶囊进入该省基本药物统一招标采购目录。”
        • 个别显示屏在客户使用过程中出现了自燃的情况，虽然没有造成人员伤亡，但对东方公司的声誉造成了负面影响”。
      • ?组织效能、管理现状、企业文化，高、中层管理人员和重要专业人员的知识结构、专业经验等方面可能引发的风险
        • “公司治理结构相对混乱，天志公司领导层面对业务的迅速扩张，将注意力集中 在极力扩大经营规模、追求足够的市场份额和企业利润，而忽略组织内部治理，致使腐败、泄密等问题频繁产生”；
        • 广源天药集团没有强大的资源和人才来支撑这个庞大的房地产 业务体系，致使房地产业务在 5 年内 4 年都是严重亏损。
        • 由于缺少海外市场的手机销售经验，夏兴手机在一开始并没有迅速获得成功，四个系列
        • 在汽车制造方面缺乏高素质的管理人员
        • 行业经验不足，缺乏对行业发展趋势的研究是主要原因。原来企业 一贯跟着大公司走的思考模式得改，必须得以人为本”
      • 人员的道德风险或业务控制系统失灵导致的风险
        • “在 2018 年由于公司供应链贪腐造 成平均采购价格超过合理水平 20% 以上，保守估计造成超过 10 亿元人民币损失。在公司运作的各 个领域（采购、财务、研发设计、工厂制造、行政管理以及销售）均出现了舞弊行为”
        • 9 年间，广源天药至少 10 次因 为部分药品质量不合格、广告夸大疗效等原因导致负面消息。”
      • ?企业现有业务流程和信息系统的监管、运行评价及持续改进能力方面引发的风险
        • 天志公司没有对外披露重大事项的要求和压力，导致公司内部治理缺乏良性运行和监督制”；
        • 源天药集团管理层没有审时度势和合理分析房地产业的未来走势，没有结合集团房地产业务连续数 年亏损的实际和房地产整个行业的发展现状及时作出调整，却于 2012 年反其道而行耗资 38 亿元兴 建度假村。直到 2013 年才出售广源天药置业有限公司退出不良业务。
        • “对相关业务流程的监管及持续改进能力不足，同时没有对汽车市场需求与行业发展状况进行深入的研和分析”
        • 一件事情是公司的MES系统出现了宕机的情况，导致生产线中断了4个小时之久，事后复盘发现MES系统的日志早就报告了异常，但工作人员却根本没有注意到”。
    • 财务风险
      • 召集团队研发智能手机,主打给其他手机充电.千万资金砸入无效后,又转向无人机"""空气净化器一上来就要面对互联网品牌和传统家电品牌净化器的多重夹击,在市场份额、产品质量和后续服务方面聚美优品都没有优势""宣布了影视计划,要将触角延伸至产业链上游,作为出品方投资电视剧《温暖的弦》,该电视剧总预算成本2.4亿,聚美优品占其中的40%,共计投资9600万.但是电视剧的拍摄一波二折,日前并未给聚美优品带来收益""涉足共享充电宝领域,斤资6000万美元投资共享充电宝街电,这部分资金相当于聚美优品市值的12%.然而外界对共享充电宝的前景却并不看好"聚美优品2016年年底公布的账面现金为3.31亿美元,但从没有向股东支付一分钱的股利"
      • 投资、筹资
• 组织架构风险
  • 治理结构形同虚设，缺乏科学决策、良性运行机制和执行力 导致企业经营失败，难以实现发展战略
    • “煌水乳业自上市以来，董事会主席兼 CEO 的张凯始终维持公 司最大股东身份，对公司具有绝对的控制和管理权力，掌控公 司所有的重大事项决策权，并直接负责公司所有业务的运营和管理
  • 内部机构设计不科学，权责分配不合理 导致职能缺失
    • “煌水乳业公司未设置监事会，监事会的职能主要由审计委员 会以及独立董事履行，……煌水乳业的独立董事及其聘用的会 计师事务所都没有严格履行其对公司财务报告审核监督的责任”
• 资金活动风险
  • 筹资决策不当，引发资本结构不合理或无效融资 导致企业筹资成本过高或债务危机
    • “为了支持其战略扩张需要，益强公司广开财路，多方融资。公司上市仅几个月便启动第二轮融资计 划——发行债券，凭借建设海外电站的愿景，通过了管理部门的批准，发行规模为 10 亿元的益强债”， 票面利率为 8.98%, 在当年新发债券中利率最高。自 2011 年 2 月起，李自及其女儿李丽陆续以所持股 份抵押，通过信托融资约 9.7 亿元益强公司在上市后三年时间内，通过各种手段融资近 70 亿元”“同 时益强公司大举向银行借债。李自还发起利率高达 15% 的民间集资。”
    • 事前
  • 投资决策失误，引发盲目扩张或丧失发展机遇 导致资金链断裂或资金使用效益低下
    • “在这种情况下，益强公司仍执着于多方融资扩大产能，致使产品滞销库存积压。同时，在海外大量 投资电站致使公司的应收账款急速增加。欧盟经济低迷，海外客户还款能力下降，欧元汇率下跌。存 货跌价损失、汇兑损失、坏账准备的计提使严重依赖海外市场的益强公司出现大额亏损”。“公司把 融资筹措的大量短期资金投放于回款周期很长的电站项目。投资回报期和债务偿付期的错配使公司的 短期还款压力巨大，偿债能力逐年恶化”。
    • 事前
  • 资金调度不合理、营运不畅 导致企业陷入财务困境或资金冗余
    • “在关联公司间进行频繁的资金拆借， 2012 年 4 月至 2014 年 8 月，向关联公司 H 贸易公司、F 公司拆借和垫付资金 6 笔，共 27250 万元”； “公司连续多年资产负债率高达 70% 以上，且流动资产和流动负债相差无几，财务风险很大”； 导致“2011-2014 年的经营状况不佳，扣除非经常性损益后的净利润出现连续多年大额亏损
    • “公司把融资筹措的大量短期资金投放于回款周期很长的电站项目，投资回报期和债务偿付期的错配 使得公司的短期还款压力巨大，偿债能力逐年恶化。2010 年公司的流动比率为 3.165, 到了 2013 年却 只有 0.546，公司资金只投无收的模式使现金流很快枯竭”。
    • 事中
  • 资金活动管控不严，可能导致资金被挪用、侵占
    • “违规在关联公司间进行频繁的资金拆借，非法占用上市公司资金”；“连续多年向公司董事、监事和高级管理人员提供购房借款”； “利用上市公司信用为关联公司进行大量违规担保，……一旦这些巨额贷款到期无法偿还，四水集 团就必须承担起还款的责任
    • 事中
• 发展战略风险
  • 缺乏明确的发展战略或实施不到位 导致企业盲目发展，难以形成竞争优势，丧失发展机遇和动力
    • “思达公司现任领导人力排众议，坚持成立思达房地产开发有限公司”
  • 发展战略过于激进，脱离企业实际能力或偏离主业 导致企业过度扩张，甚至经营失败
    • “在资本市场获得大额融资的同时，益强公司开始了激进的扩张之路。从横向看，为了扩大市场份额， 益强公司在欧美多个国家投资或设立子公司；从纵向看，益强公司布局光伏全产业链，实施纵向一体 化发展战略，由产业中游的组件生产，延伸至上游的硅料和下游的电站领域。不仅如此，益强公司还 大举投资房地产项目、炼油项目、水处理项目和 LED 显示屏项目
    • 投资、扩张
  • 因主观原因频繁变动 导致资源浪费，甚至危及企业的生存和持续发展
    • 思达公司领导层不再看好家电行业，认为家电行业已经面临行业生命周期的衰退期”“在 C 国空调等家电产 品的市场需求巨大，行业发展前景十分广阔”“思达公司将大量人力、财力、物力转向与主业完全不相关的领域”
    • 举棋不定，一会儿在数码摄影技术上发力，一会儿又将主要精力放在胶卷业务上
    • 业务领域转向
• 资产管理风险
  • 存货积压或短缺 导致流动资金占用过量、存货价值贬损或生产中断
    • “QC 公司以定向集中方式而非招标方式进行采购，导致对市场变化适应性不强、……、存货积压或短缺、存货价值贬损等问题”。
  • 无形资产缺乏核心技术、权属不清、技术落后、存在重大技术安全隐患 导致企业法律纠纷、缺乏可持续发展能力
    • QC 公司是一家研发、制造和销售手机设备的上市公司。由于没有掌握核心技术，QC 公司只能长期从外部购买手机芯片。
• 采购业务风险
  • 采购计划安排不合理，市场变化趋势预测不准确，造成库存短缺或积压 导致企业生产停滞或资源浪费
    • “由于手机市场需求变化较大，芯片又属于技术性非常强且变化很快的零部件，QC 公司以定向集中 方式而非招标方式进行采购，导致对市场变化适应性不强、存货积压或短缺、存货价值贬损等问题
  • 供应商选择不当，采购方式、招投标或定价机制不科学，授权审批不规范 导致采购物资质次价高，出现舞弊或遭受欺作。
    • “每季度初，QC 公司采购部经理以定向集中采购方式采购本季度生产所需要的数量较大的手机芯片。 QC 公司以定向集中方式而非招标方式进行采购，导致……采购物资质次价高等问題，甚至出现内外勾结的舞弊现象。
    • “让供应商报底价，然后伙同供应商往上加价，加价部分双方按比例分成“； “利用手中权力，以技术规格要求为由指定供应商或故意以技术不达标把正常供应商踢出局，让可以 给回扣的供应商进短名单，长期拿回扣“； “以降价为借口，淘汰正常供应商，让可以给回扣的供应商进短名单并做成独家垄断，然后涨价，双方分成“
  • 采购验收不规范，付款审核不严 导致采购物资、资金损失或信用受损
    • “QC 公司验收部门负责人对购进芯片的品种、规格和数量进行验收，如果无误，在开具验收单后直 接入库。手机芯片技术性较强且采购量较大，QC 公司在验收环节缺少必要的专业测试，致使采购的 芯片投产后，公司生产的手机一度出现合格品率大幅下降的现象。
    • “利用内部信息和手中权力与供应商串通收买验货人员，对品质不合格的物料不进行验证，导致质次价高的物料长期独家供应“。
• 销售业务风险
  • 销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当 导致销售不畅、库存积压、经营难以为继
    • “根据市场部预测，2019 年销售额将突破 40 亿。但好景不长，直到第三季度，销售额也未达到预期的四分之一，大量资金被积压的海量存货所占用。
    • 重大的销售业务须由销售部开具销售订单，订单上的内容包括：销售期、客户名称、 产品名称、产品单价、总价款、付款方式。销售订单经客户签字盖章，交由公司销售部部长加盖销售专用章生效。
      • 订单管理
    • 蓝天公司基于自身的技术与外销渠道优势，与国内多家光伏电池板生产商达成协议， 采用代工模式（OEM），由生产商按照蓝天公司的订单要求，为其提供符合标准的产品。
    • 每年销售部经理会根据外部环境预测下一年的生产量，但由于近年来疫情肆虐，经济不景气，导致 今年的销售量腰斩，近一半的产成品积压，销售不畅。
    • 流程
  • 客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力 导致销售款项不能收回或遭受欺诈
    • 客户申请赊销额度时，需提供经审计的上—年度资产负债表，由销售部负责审核。额度经公司批准后， 不得变更。销售部负责客户信用档案的管理。对于重要客户的资信材料一般情况下不得变更。同时， 对于所有客户都建立严格的信用保证制度。
    • 蓝天公司将收付款模式设定为：在收到客户全部货款后发货，并且在收到合格产品后，支付生产商剩余货款
    • 分经销商的线下门店纷纷倒闭破产，账款难以追回。”
  • 销售过程存在舞弊行为 导致企业利益受损
    • 某金融机构发布了数万字的调查报告，曝光了幸运公司存在巨额销售收入造假的情况，幸运咖啡的股价三天内迅速蒸发 90%
    • 蓝天公司将收付款模式设定为：在收到客户全 部货款后发货，并且在收到合格产品后，支付生产商剩余货款。由此，蓝天公司可以很好地控制资金周转，也有效防范了一些销售舞弊行为
    • 事后
      • 人 的 执 行
• 财务报告风险
  • 编制财务报告违反会计法律法规和国家统一的会计准则制度 导致企业承担法律责任和声誉受损
    • “煌水乳业在 2014 年 4-6 月向迪科种业公司累计购买约 685 万元的种 子，这笔交易并未在中期报告中及时披露，而在后期发现执行董事于坤 间接持有迪科种业的控股权，该购买行为被证明为关联交易。2014 年 12 月 23 日，煌水乳业有限公司将其当年 4 月建立的子公司富浩股份转 让予新成立的兴旺富牧公司，后者由刘冰个人 100% 控股。然而此次交 易不具有正当的商业理由，且煌水乳业 2015 年财务报告并未披露此次 处置子公司的作价，业内人士质疑煌水乳业建立富浩公司的目的很可能 就是利用关联方转移资产”
  • 提供虚假财务报告，误导财务报告使用者 造成决策失误，干扰市场秩序
    • “2016 年 12 月 16 日，一家国际著名调查机构发布做空煌水乳业的报告， 指出煌水乳业在首蓿草和产奶量等方面数据造假。随后数月，国内一家 银行审计发现，煌水乳业大量单据造假，将账上 30 亿资金转出投资房地产，无法收回
  • 不能有效利用财务报告，难以及时发现企业经营管理中存在的问题 导致企业财务和经营风险失控
    • 煌水乳业在 2016 年 3 月报表中显示公司流动资金充足，并对企业 的持续经营能力表示肯定。然而 2016 年度的财务报表显示，煌水乳业 2016 年的经营活动在收入、成本、借款等方面存在不实问题，企业未 来的持续经营能力存在重大不确定性，公司财务报表存在重大错报风险
• 社会责任风险
  • 产品质量低劣，侵害消费者利益 导致企业巨额赔偿、形象受损、甚至破产
    • 如果那样局面将可能一发而不可收”，“投诉增加了7宗，同时公司还收到报社记者对相关投诉的查询，公司在互联网上也发现有关投诉的言论。”“婴儿车的前扶手及两侧的金属铰链容易卡住小孩的手指甚至脖子而导致婴儿受伤。
  • 环境保护投入不足，资源耗费大，造成环境污染或资源枯竭 导致企业巨额赔偿、缺乏发展后劲，甚至停业
    • 在全球环境保护的压力下，万欣公司也开始向新能源汽车领域挺进。
  • 促进就业和员工权益保护不够 导致员工积极性受挫，影响企业发展和社会稳定。
    • “万欣 U 国公司履行承诺，并维持其 2000 多名员工的工作岗位”；“并购后，万欣 U 国公司履行承诺， 将 FS 公司的工厂从欧洲 F 国搬回 U 国，复产后创造了 300 多个工作岗位”；“2009 年万欣 U 国公 司收购 U 国 DS 汽车转向轴业务后，为十分不景气的 U 国汽车业挽救约 150 个工作岗位”
• 人力资源风险
  • ?人力资源缺乏或过剩、结构不合理、开发机制不健全，可能导致企业发展战略难以实现
    • 重结果，轻人才”的管理模式，公司创始人兼 CEO 王浩搞技术出身对产品至上有独特情怀，赛马 机制一直是团队竞争发展的管理模式，产品在开发时由两个团队分头去做，谁的产品好就用谁的，未 被选用的团队会被公司淘汰“
  • 人力资源激励约束制度不合理、关键岗位人员管理不完善，可能导致人才流失、经营效率低下或关 键技术、商业秘密和国家机密泄露
    • “这一管理模式带来诸多问题，如研发过程中两个团队恶性竞争、人才流失严重、被选用的团队为防以后被淘汰而滋生腐败动机等
  • ?人力资源退出机制不当，可能导致法律诉讼或企业声誉受损
    • “重结果，轻人才”的文化氛围大大地降低了员工的归属感，难以形成凝聚力、向心力，离职员工对天志公司负面评价很多“。

综合题

• 第一章－战略与战略管理－公司的经营哲学 第二章－战略分析－竞争对手的能力分析、企业资源的主要类型、 第三章－战略选择－发展战略的主要类型及途径、国际化经营的动因、差异化战略的实施条件 第四章－战略实施－企业业绩衡量的财务指标 第六章－风险与风险管理－市场风险
• 第二章－战略分析－企业核心能力 第三章－战略选择－新兴产业中的竞争战略、研发战略、蓝海战略 第六章－风险与风险管理－运营风险、组织架构的主要风险、人力资源的主要风险、采购业务的主要风险
• 第二章－战略分析－结构性障碍、行为性障碍、价值链分析 第三章－战略选择－发展中国家企业国际化经营动因、并购的动机、并购失败的原因、新兴市场的企业战略 第六章－风险与风险管理－社会文化风险
• 本题考点】 第一章－战略与战略选择－公司宗旨 第二章－战略分析－基准分析、企业能力分析 第三章－战略选择－发展战略途径、动因、“战略钟”、收缩战略（撤退战略）、多元化战略 第四章－战略实施－信息技术与竞争战略关系的相关理论 第六章－风险与风险管理－市场风险
• 本题考点】 第二章－战略分析－企业核心能力、 第三章－战略选择－产品组合策略、产品开发策略、发展战略的途径、多元化战略的动因及风险、研发战略 第六章－风险与风险管理－运营风险
• 第二章－战略分析－产业五种竞争力 第三章－战略选择－多元化战略、成本领先战略、差异化战略、研发战略、市场营销组合
• 第二章－战略分析－波士顿矩阵 第三章－战略选择－发展战略、多元化战略 第六章－风险与风险管理－运营风险
• 第二章－战略分析－产业五种竞争力分析、 第三章－战略选择－发展战略、战略联盟 第六章－风险与风险管理－市场风险、风险管理组织体系