导图社区 《谈判是什么》
欧美最经典的谈判宝典,众多富翁的枕边书,世界著名谈判专家盖温肯尼迪的经典畅销著作——商务谈判的成功与否,并不取决于管理人员的专业技术而取决于管理者的谈判技巧,书中大量的测试题及谈判场景,值得销售人员、采购人员、管理人员详读的一本好书。
编辑于2024-07-06 11:14:06清晰回答了采购的两难——采购从业人员觉得采购难做,管理人员觉得采购难管;企业主即要、也要、还要不可能三环理论,采购面临时的多重挑战,阐述通俗易懂;如何成为优秀的采购管理者,不管是初入门的管理者还是经验老道的采购同仁都值得一读,书中的很多观点及方法均基于人性的设计;洞察人性是采购人的一项基本技能。
此本书详尽讲述了供应链最重要的一个环节仓储管理的各项内容,从一个仓储管理的小白到仓储各环节的精通管理,这是必看的一本书,书中内容详实,通俗易懂,讲述了仓储从物料进入平台开始到收货、上架、存储、盘点、拣货、发货、逆向物流等全链条的管理;值得阅读实践。
《准时交付(OTD)管理法》阐述企业中一些具体的事可以“管什么”和“怎么管”;“滚动协同四维管理法”可以视为企业在宏观管理上的方法,致力于从企业层面来看,什么样的方法更适合中国企业的管理,什么样的改变是管理者可以去做的,本书是对战略目标实施、项目管理的具体方法。
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清晰回答了采购的两难——采购从业人员觉得采购难做,管理人员觉得采购难管;企业主即要、也要、还要不可能三环理论,采购面临时的多重挑战,阐述通俗易懂;如何成为优秀的采购管理者,不管是初入门的管理者还是经验老道的采购同仁都值得一读,书中的很多观点及方法均基于人性的设计;洞察人性是采购人的一项基本技能。
此本书详尽讲述了供应链最重要的一个环节仓储管理的各项内容,从一个仓储管理的小白到仓储各环节的精通管理,这是必看的一本书,书中内容详实,通俗易懂,讲述了仓储从物料进入平台开始到收货、上架、存储、盘点、拣货、发货、逆向物流等全链条的管理;值得阅读实践。
《准时交付(OTD)管理法》阐述企业中一些具体的事可以“管什么”和“怎么管”;“滚动协同四维管理法”可以视为企业在宏观管理上的方法,致力于从企业层面来看,什么样的方法更适合中国企业的管理,什么样的改变是管理者可以去做的,本书是对战略目标实施、项目管理的具体方法。
谈判是什么
1. 枭、狐、羊和驴
驴—这种人对何者为可能懵然无知。其特点是:不动脑筋,轻率反应,明知不对顽固坚持,或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放——以无知做主导,谈判时必然干蠢事
羊—这种人对任何东西都能接受,总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见,任人左右,缺乏为自身利益而斗争的意识,往 往事事屈从,惟恐得罪了对方,甚至对方不高兴他也要怕。——他就像谚语里的鹅,听见“嘘”声就赶紧逃走
狐—这种人能洞察谈判的发展,不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计,他们诱使旁人钻入圈套,只要能达目的就无所不用其极,它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨,对行事如“驴”者,更不在话下了——行如其人,总之是不正派
枭—这种人在谈判中具有长远眼光,重在建立真诚的关系,以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊,从容应付,以自己的言行赢得对方的尊敬(这种人不会去欺凌羊、狐、驴),但谈判者应警惕:谨防冒充为枭的狐
2. 卷心菜—为什么要重提久已被人遗忘的谈判技艺
每个人的第一次谈判都是发生在厨房而不是董事会的会议室。没有人在工作中去学习谈判。他们往往是在玩耍时,为了满足个人的某种欲望,而在某时某地向某人提出要求中学习的
与孩子对阵,决无胜算
孩子
明白自己的要求
知道如何去得到它(还没上学时早就摸透了爹妈的脾气)
为一己之欲可以冷酷无情
不怕羞,不后悔,也没有负疚感
对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情
没有长远打算
父母
无尽无休的给予/也有不给予子女的
对每个人都给予
有责任感
爱面子
总吃后悔药
有负疚感(总觉得于心不安)
温情脉脉
并非什么都拿得出来的“聚宝盆”
爱作长远打算
为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的共性,但人到成年,这种决心往往会逐渐消失
生活既不会是冰淇淋,也不会是卷心菜,两者常常相伴而来。谈判的艺术就在于善于在两者之间取得平衡。你眼里的卷心菜在对方眼里乃是冰淇淋,反过来也一样
会做买卖的人,善于发现买主的需求,提供自己能够提供的商品,这样才能买卖成交,皆大欢喜
谈判的目的不是“取胜”,而是“成功”
3. 谈判者最不该做的事—如何避免仓促成交?
谈判者最不该做的事是什么?—“接受对方的第一次出价”
人在完成一件艰巨任务以后常会产生一种说不出来的满足感
人总是想做占便宜的买卖
谈判者期待有谈判,要是对方看不到这一点,他就会觉得被人小看了。不经谈判就接受他的第一个开价,只能有损于他对这宗交易以及自己的信心
4. 为什么不能就尴尬事进行谈判呢?—为何不去改善本身处境?
这不是笑话—你有多长时间没有想过要去投诉某个人或某件事了(无论因公也罢,因私也罢)?如果答复是有八个钟头以上没有想过了,那你不是圣人,这段时间里你是在睡大觉——投诉是人类社会交往的一个组成部分!
谈成交易只是商业交往的一个部分,还有别一个部分,即实现交易
人可以说无一例外,发牢骚都是其强项——不要光是抱怨,要通过谈判去弥补它!
为了抱怨而与人争吵,只是白费时间与精力!
当与人发生了不愉快时,最好想想还有没有其他可行的选择
5. 什么时候即使八仙各显神通也是枉然—为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”?
所谓谈判,对同一个问题一般总有两种解决方案,即你方的方案和对方的方案。你的方案自己当然知道,但对方的呢?如果不知道,则在提出己方开价后,一定要设法了解到对方的方案再做进一步的行动
在所有的谈判里都包含四方面的情报,其中两种是你所知道的,即你的开价和底价。你务必找出第三种情报——对方的开价。对方的底价则是你摸不到的,而要是不知道对方的开价,岂不变成了自己和自己竞价!
谈判桌上就是需要有双方各自的解决方案才好经过谈判来达成共识
6. 对谈判者最有用的问题 —如何避免措词含混的合同
如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”,或是对你认为值钱的东西却出价很“低”时,务必切记——那可能不是“好果子”-谨防上当
对一宗买卖的评价,由于立场不同,结论也将大相径庭,在决定谈判前,一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合适价格及其背后的意义
维护本身利益不能靠运气而要靠从谈判中增长才干,而本身利益是什么也要自己去确认才行
做生意切须避免的是与人签订内容含混的合同(而环境往往会诱使你这么干)
善于提出问题,特别是在谈判前认真思考这些问题,能使你在谈判中从容应付,处变不惊。在每一宗交易里总有很多的“万一”,好好加以考虑,能有利于当对方要求你在合同中承担某些责任时随时应变,对答得当
7. “善意”的神话 —“让步”!
在谈判中最令人为难的事是如何做出让步,一条对中等以上水平的人士而言的行事规则:“在谈判中要尽量把自己装成吝啬鬼”——为人大度虽然有时也能感染他人,但在谈判中却不是那么回事
想要以让步来换得对方的让步是根本做不到的
单方面做出的“善意的让步”,不但不能“软化”对方的立场,相反只能使之更加僵硬!
8. 哈巴德妈妈的妙计—如何让他们降价?
用你的开价镇住对方!——作为买方,开价要极低,作为卖方,开价要极高。——能镇住对方的开价与愚蠢的开价有时会难以分清,因为在谈判中,什么行为能取得良好效果,什么行为则不能,其间的界限并不分明,二者的唯一重要的区别在于前者言之成理而后者则否
谈判中的期望值完全是主观的东西,往往取决于谈判双方各自对局势的看法
如果你志在摘星星,而对方却只愿意从爬树开始,那得费多大的劲才能把他拽上来!
古往今来的谈判史上有一条不变的事实,那就是绝大多数的人在发现自己的要求不切实际时绝不会还坚持不放,他们将马上回头另寻他途
哈巴德妈妈的办法——运用此策略关注两点(让对方觉得你诚信诚意买他的产品;你手上的钱够不上他的要价)
开价轻易便为对方接受,往往令谈判者的心里犯嘀咕,高兴不起来,而经过讨价还价挣来的钱则能叫他踌躇满志
9. 为什么ONO实际只意味着NO,NO?—为何不能卖个好价钱?
不宜与人谈判问题的最坏时机是:当你有急事、累了、被人打了、性冲动了、心里有事、烦闷已极或是想到某地去的时候
买圣诞礼品的最佳时机是节日刚过新年快来的甩卖期。春天买圣诞卡,接近父亲节时买母亲节卡,夏委买冬装,冬天买夏服,商店快打烊时买蔬菜,买食品去交钱就拿货的市场,买酒上酒窖,旅游错开高峰期,到旅店租房尽量赶周末,而购置不动产则以战争期间最相宜
谈判中最不该做的事是:一开始就由你来表示要价可以谈判。对方想侃价,他自然会侃,用不着你抢这个先。让对方带头讨价还价,对你只有好处。他在如何还价上也有好多难题需要克服
10. “育康”法则—如何强化你的决心
谈判中表现强硬并不能引起对方的严重关注;天生是鸭子的人绝对培养不成鹰;
在谈判中“强硬”派(指爱提强硬要求而且绝不退让的人)往往战胜“软弱”派(指胆小怕事,行事如传说中的鹅那样的人)
强硬态度与慷慨大方是不能联系到一起的,要是以为从对方强硬中还能取得于己有利的结果,那纯粹是异想天开!
在谈判中一上来就提出高要求的一方(亦即所谓的持强硬态度),当碰到对方同样强硬的反应时,态度往往马上便会软下来。这就是说,强硬可以软化对方。软化对方是持强硬态度的实质所在;遇到态度强硬的谈判对方时,你的态度要比他更加强硬,直到双方能心平气和地展开谈判为止
态度软弱,单方面做出让步,对方必然步步紧逼,逼你做出更大的让步。以肉喂狼,永无满足之时。它一旦尝到甜头,只会频频索取;
人类的天性:放手让人们去干有利可图的事,他们就会全力以赴。
强硬的谈判者具有很强的决心,他们遇上强硬的对方时,不是报以同样的强硬便是让谈判以僵局告终,而决不会丧失决心向对方屈膝;
“育康”法则不容情:只有强者能生存;软弱前途惟有死;“适者生存”道理真;
11. 对谈判者最有用的“两字”禅— 如何使对方重视己方提议
谈判中最有用的两个字——“如果”
谈判——是一种相互的行为,参加双方都有权对最后结果表示拒绝;谈判的每一方都必须同意双方一致达成的协议,每一方也能从对方的同意中获得一定的利益(不过双方所得利益的多少不一定完全相等)
谈判中最重要又最单纯的原则:没有白给的东西,绝对没有!
在谈判中什么都可以忘记,惟一不可忘记的是这条最为重要的指导原则,在提出任何建议或做出任何让步时,务必在前面加上个“如果”
12. 他们有权举止粗暴—如何应付难缠的对方
谈判中常能碰到极为难缠的对方,这种人举止态成问题,只知一味要求别人如何如何而从不要求自己,不但顽固不化而且态度恶劣
“以牙还牙”只能加剧双方的恶行;“反其道而行之”对方会认为你示弱的表现;
不要让对方的行为影响你所求的结果;不要把对方的这种行为当成双方之间的一个问题;
小孩吵闹、情侣负气、工人罢工、两国交战乃至恐怖主议行为......其背后的目的全都一样:迫使对方答应要求
13. 谁有力量?—如何掌握谈判的杠杆
从事任何交易,首先要问:谁是买方?谁是卖方?——搞清这一点是搞清“力量”在谁手里的重要一点——在谈判中,掌握了“力量”就等于手上有了一笔资产,不能掌握“力量”则是个天大的弱点,只能受制于人
力量是谈判进程中最本质的东西;谈判者就是根据对双方力量的判断来指导自己行动的;——力量存在于头脑之中
只要能使力量对比有利于己,就不必去管自己到底是买方还是卖方,关键在 于对方对你刮目相看,只要能影响他对你的看法,你就肯定能做成一笔有利的交易
并非每个生产同样产品或提供同样服务的公司定能从买方手里抢走你想要的订单
采购人员选择买什么货常常受到很多制约,旁人为他规定了采购的原则(那些些人根本不考虑那么做合不合算)——不要忘记买方在谈判中并非自然便能具有力量的,除非你甘愿双手奉上,那就另当别论了
能影响卖方信心的道具
竞争者的产品目录,甚至还煞有介事地翻到某一页
桌上摆有一摞印着竞争者公司头衔的文件(当然不会让你看到内容)。在他抛出那个老掉牙(然而确具威慑力)的“杀手锏”时,还会用手在上面轻轻地拍上一拍。这句“杀手锏”是:“你的开价最好比他们低点”
当要价受到对方挑战时务必坚决捍卫
买主总是要侃价的,这是动物的本性!
买方要想增强自己在谈判中的力量必须让对方相信有众多商家正在竞相争取和你做生意,而要是做不到这一,休想能增加力量
除非你想多花钱,否则就切不可赞扬向你提供商品或服务的人
在谈判中只要能让对方感到有竞争压力(哪怕根本不存在这种压力),就肯定可以减低对方的力量,增强你方的力量
只要对方认为你有力量,那你就有了力量,可以在谈判中占到便宜;反过来,你要是变为对方更有力量,那力量就到了他那一边,而你也必将为此付出本可不付的供价
只要你对做成交易迫不及待,害怕谈判破裂,就肯定会丧失力量。反过来,对方也一样。
谈判中双方力量的对比并没有固定的计算公式,它完全取决于彼此的主观看法
14. 如果没有首长,不妨虚构一个—如何掌握谈判主导权?
人们对于价格的迟疑来源于不懂行情
卖主希望能开出个能为买主接受的最高价,而不暴露自己所愿接受的最低价;在任何谈判中难就难在,如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌
受托策略应用
支持自己对其产品质量的要求(使你尽可能大胆地吹毛求疵)
要求对方在交易中必须,(比方)包括无偿提供某些零配件(如果他不答应,你就有了打退堂鼓的借口,或是改而要求他在价钱上打点折扣以作补偿)
坚持必须为所供产品处于良好工作状态提出证明,这可为要求折扣埋下伏笔。要是对方提不出必要的证明,你可以说,万一出了纰漏,为了使其正常运转,“花多少钱先不说,光花出去的时间和精力就叫人受不了。”如此等等
做交易急于求成,在钱上面就必然吃亏
15. 世上没有不能变的价格!—如何侃价?
商店为什么要给商品标价
节省售货时间
便于顾客尽快做决定
避免收款台出错
便于顾客做选择
表示童叟无欺,言无二价
减少出售小差价商品的损失
言之有理,但都没有说到点子上
真正原因:它不过是条巧计—商家摸准了大多数顾客从小养成的心理,认为既然标出就必然童叟无欺,绝对不会虚报;——他们算准顾客几乎绝无例外都会按标价付款;
当你碰上所谓的不变价格时该怎么办呢?——简单的很,还价就是!你不还价,人家当然不会减;
对付“言不二价”25法
搭上附件,我才买
按这个价得白送一个展示柜
如果总从你这里订货,可打多少折扣
我是新(老)客户,作为见面礼(为了老交情)你总得打点折扣才是
要是付现金打多少折扣?(贷款利率一年18%,合下来一个月是1.5%)
如果给我90天的付款宽限期,我就照这个价成交(贷款年利率18%,相当于打了4.5%的折扣)
要是买你的展示品能打多少折扣
你要是在价格上给予优惠,我马上就可以签订单
希望一年之内免费保修,你不是说产品质量保证优良吗?这对你是“惠而不费”的事
要求30天的免费试用期
如果我同意你用板条箱(要求退回或无须退回均可)装远,价钱能不能少要点?
我如果买你的仓底货,能不能便宜点?
你要是打八五折,我就买你的上年陈货
如果用了不合适,你保证退款,我就要(等于说:“如果货物出手概不退换!有没有折扣?”)
如果我答应向别人推荐你的产品,卖给我的能不能打点折扣
如果我应允再次订货,能不能少算点?
和你签订独家供货合同,打多少折扣?
让你的人上我这儿办培训班,培训费是不是可以少算点?
如果我负责上门提货,有没有折扣?
如果我先下订单,到需要时你再发货,价钱上能不能让一点?
如果我今天下订单,你眼下这个价格可以维持多久不变?
你报的既然是参考价,那就应该可以打点折扣
我既是第一个(第五十个,或是最后一个)买主,你应该优惠一点,打个八折
你这是新开发出来未经试用的风险产品,应该打九折才对
你要是有权给我优惠,我马上就下订单
做生意无非就是手上有钱的人和脑中有经验的人打交道,有经验的人凭经验赚到钱,有钱的人则花钱买了经验
16. 加利柯的城墙—如何不再让步
性格软弱的谈判者,遇到对方侃价,往往愿意作出让步,惟恐形成僵局,他们的决心就像一只湿透了的纸袋
谈判中对方争夺的目标主要是价钱
作为买方要善于侃价,绝不可接受对方的开价,对方要是软弱可欺、你正好趁机杀他个不亦乐乎;即使对方也非庸手,反正也与你无损
要学会坚决反击而又不使谈判破裂的办法
17. 价格不变,改换包装!—如何改头换面争取好价钱?
价格的城墙一旦倾颓,则其他一切也必然随之而去,所以,只要有可能就必须在价格上寸步不让
人们买的不是某件东西,而是那件东西所能提供的服务。而这些服务,也许实际,也许不实际,有的也许只适合于个别人,有的则对所有的人全都一样,人们有时觉得某件东西不太适合需要,而到了另一个场合却会觉得它正是自己梦寐以求的东西
做买卖的基本功就是善于发现消费者的需要,并使自己的商品适应他的所求。作为消费者则要善于用最低的代价,买到最适合自己需要的商品
任何事物的价格必须等于对方愿意为之付出的代价,亦即服务必须能满足对方要求,而要价又确实与之相称
人们还价往往还有其他理由
别人刚买过,知道你在价格上可以通融
他生性怕多花钱,能抠一分是一分
他认为你的要价有水分
他身上没带那么多钱(“碗柜”的确是空的)
他喜欢还价并以此为乐(真是个好样的!)
他想用你的让价去迫使和你唱对台戏的那一家自动降价-所谓荷兰式拍卖(拍卖者自动落价)
他想以还价不成作借口退出交易
在市场经济中,定价乃是信息的极大载体,也是显示某一产品在供求关系中地位强劲与否的最有效的指示器
无论你作为买方或是卖方,都还会有许多你想都没有想到的可供交换的条件,但是你必须去想,才能为自己的要价提供有效的保护
可交换条件
以“钱”为例
用什么方式付款?
用什么货币付款?
宽限期是30,90或120天?
早付有没有折扣?
预付或是滞后付呢?
分期付款的话,每次间隔期是多长?
以可撤销或不可撤销方式转账行不行?
经过第三方(中立方)付款如何?
发货即付还是收货再付?(如何监督?)
拖欠怎么办?(后果?)
以“交货”为例
一次交付多少?
小包装(或大包装)有没有优惠?
谁负担运费和保险费?
如用集装箱,出现破损由哪方负责?
用哪种包装,可否贴我方的标签?
包装材料能否防风、防水、防腐蚀?
超出需求的货物由谁负责保管?
仓储费由哪方出?
快速运达一次最少能供多少?
货物运达要进行何种检验,以哪方的检验为准?
以“商品规格”为例
商品规格有没临界值?
如不影响质量能否变通?
是否可靠度必须达到95%?
要是能保证使用寿命延长一倍,价格可不可以提高200%?
如果答应将规格要求降到临界值,价钱可以让多少?
需不需要为额外情况另外规定标准?或允许某些标准可有例外?
对商品的外观要求哪些是真正有用的,哪些只是为了引人注意的?
以用相互“关系”为例
让对方独家供应值不值得?
多找几家供应商是不是更好一点?
签订独家供应合同以多长时间为宜?
任何合同以多长时间为宜?为了取得长期合同而降价值不值得?
如果只和对方做独家交易,该向其索取多少广告费和促销费?
可不可以联合促销?
以“风险”问题为例
哪方承担保险费?
该投保多少金额?
换货费由谁承担?对方能不能信任?
由谁界定是否属于“不可抗力”?
出具保证书能值多少?
由谁为质量和检测结果作担保?
性能评定和第三方责任怎么定?
保险支出如何分割?
其中包括哪些费用?
侵犯了专利权或版权等时,由谁承担责任?
哪方承担当地的各种税费?
以“时间”为例
交货从什么时候开始?
合同有效期多长?
迟交多长时间就算为延迟交付?
我方何时可以收到?
什么时候合同的部分内容失效?
事务进行的先后顺序?
提交进度报告的时限?
检验的截止日期?
竣工日期有没有弹性?
18. 闪光的东西,不全是金子—如何抵御恫吓
骗局—问题出在逻辑的误解上,人们总认为生活标准高的是成功的象征
谈判中有关卖方威胁的手法
让对方在接待室久等,或借口要和重要的客人会晤而屡屡推迟约会
当对方终于被请进办公室时,用手随便一指,让其坐在一张小椅子上,以示双方身份悬殊
让对方坐的椅子不但小而且比主人的座椅低,还有点摇晃
让对方面对一盏强光灯或是朝着阳光耀眼的玻璃窗
进来的门总不关严,让对方能听到门外人的走动或讲话声,秘书更是不时进出,送个文件什么的
房间太冷、太热、太挤、太大或太透风
对方讲话时,总不时有电话铃声响个不停
老有职员敲门进来请示工作,打断谈话
指示秘书店让打来电话的人稍等片刻,暗示谈话可以结束之意,还不时看表
有时干脆和对方在接待室里交谈,旁边挤满了来找他的人
累次说错对方或对方公司的名字
脸上显出厌烦神色,心不在焉地听对方讲话
把对方递给的文字材料轻轻放在一旁,连正眼也不瞧上一瞧
对对方送来的样品只稍稍一瞥,连摸也不摸一下,更别说看演示了
对对方的为人、仪表、体重、脱发、牙齿、口音乃至背景无不表示轻蔑
对对方的产品、公司、交货情况、质量控制、发票、承诺、运营记录也同样显出不屑一顾的神气,对此次交易的能否成功更似乎毫不在意
谈到对方的竞争对手时则推崇备至
把对方竞争对手的产品质量、工作效率、财政状况和价格更吹得天花乱坠,似乎完美至极,无可挑剔
考问一些使对方自感社会地位低下的问题:参加了什么俱乐部?开的是什么型号的车?......
对所谈生意则故意搪塞,拒不表态,推说这事不由他分管,而能做决定的人又刚好出差了
对方下次再去时,与其会谈的必会换人
要求对方一切问题都必须以书面提出,报价务必是其“最佳价”
19. 送你去俄国前线!—如何应付威胁
谈判中一旦出现威胁,则形成僵局的可能性必将大大增加,这个教训必须记取
威胁的两种办法
“应允”型,目的是强迫对方做某些事
“制止”型,目的是不许对方做某些事
威胁能否使对方害怕?取决于
实施威胁的可信程度
这一威胁给对方造成危害的程度
在谈判中,任何一方都有否决权,不一定非同意对方的意见不可
在多数情况下,威胁都难以招来对方的让步而只能得到其报复,造成两败俱伤的结果
对待威胁的最好办法是对其可能的后果表示毫不在乎,那时对方就要考虑实施威胁的代价了
20. 善于利用“利己”观念—如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣
人类有爱谈判的天性,这种倾向是动物所不具备的
一个人终其一生所能交到的朋友也为数有限,但友谊能给他带来回报与欢乐。所以人应该知足,不能把想要的东西全都弄到手,即使把想要的东西大多数弄到手也不现实
在谈判中考虑对方的利益是必要的一环,不考虑对方的利益,除非对方肯发慈悲,你才有望取得所求的东西,而要是能使对方从中受益,则他自会乐意为你效劳
在谈判中最好少讲大道理,而要指出其利益所在。无须向对方讲你对某一商品是如何的必需,要讲的只是他供应该商品所能得到的好处
没有立场就无从谈判,即使只说“是”或“否”,代表的也是某种立场。立场是谈判者所需要的东西,利益则是他为什么想要那件东西的原因
发现对方的利益所在,有助于你了解其真正关心的是什么;而明确自己的利益所在则有助于确定自己的谈判立场
没有争执就无须谈判;一方冲动过大的言词往往会激怒对言,使其采取对等的行动,以恶言相向,甚至导致谈判破裂。要是对方不够老练或性情敏感,则这种情况更易发生;经验告诉我们对于过火言词最好一笑置之而致力于设法求得共识;
如果由于利益的矛盾而至谈判胶着,不妨设法调整立场,照顾双方的利益;当各方都立场僵持,不见丝毫松动时,就应当考虑到一定是涉及到了其各自的根本利益。所以不能撇开利益去考虑立场,也不可撇开立场去考虑利益