2021年8月项目策略调整

地产运营，《商业地产运营管理》经营篇，重点阐述开业后制定经营目标与策略，进行营运过程管理，重视商业环境与服务以及安全运营保障，实现商业地产项目的资产保值增值，提升商业价值。

沐南山项目

• 据前阶段执行结果指引方向
  • 改“坐销”为“行销”解决客户量不足
    • 线下“走”起来
      • 城区
        • 社区扫楼
        • 有人流量的地方摆点
          • 桥头
          • 河边
          • 广场门口
          • 集贸市场
          • 超市
        • 商铺疫情物料发放
          • 扇子
          • 口罩
          • 酒精
          • 红包码
          • 物料整合主要目的为了能与商家建立联系，所有物料全部有企业微信二维码
      • 乡镇
        • 门诊
        • 集贸市场
        • 群中服务中心
        • 用“红包码”+“线上活动”建立乡镇关系网
    • 线上“传”起来
      • 技术赋能，发动置业顾问人脉，获取更多客户
        • DM电子单页
        • 集字
        • 砍价
        • 红包墙
        • 线上转盘
        • 每个置业顾问同时利用线上工具单独发起活动，自行在“朋友圈”+“微信群”广告 1、任务式：每个置业顾问必须利用线上工具自行展开推广 2、流量集中：每个置业顾问获得的流量全部进入企业微信后进行重新分配 3、自由发起：同一个线上工具可以申请不一样的政策支持，最终只考核结果
        • 电话CALL客
          • 购买三大运营商10万组电话号码
          • 购买主流社交软件电话号码
    • 外拓“管”起来
      • 专职外拓专员
      • 编外外拓阿姨
      • 城区乡镇摆点获得的经纪人
      • 利用全民经纪平台，管理并发展更多有业内资源的人员： 注意：具体政策见“全民资源”板块
  • 加大线上渠道，注重私域流量整合，提升项目曝光
    • 地产专业渠道流量
      • 安居客
        • 可考虑开盘前季度使用
      • 英山论坛
      • 英山房地产网（以全民经纪合作的形式流转平台客户资源）
    • 圈层私域流量
      • 英山广告协会圈子
        • 分类供应商入库（只招英山本地供应商）
        • 赞助协会单位外出学习
      • 英山汽车贸易圈子
      • 建材装饰圈子
      • 成熟小区物业圈子
        • 道闸广告
        • 电梯广告
        • 物业群广告
      • 圈层私域流量主要通过5种方式获得： 1、甲方组织成为央企品牌“中国南山”供应商 2、直接“利益”支撑相关流量转发项目信息 3、业务合作方式，在过程中传播项目信息 4、全民经纪政策引流其私域流量 5、相关圈层的活动经费支持、冠名、赞助等
    • 主力社交平台流量
      • 抖音推广
        • 抖音信息流推广
          • 开屏广告
          • 原生信息流广告
          • 搜索专品
        • 抖音账号的运营
          • 传递“品牌”+“生活方式”+“销售日常”
      • 微信朋友圈推广
        • 以抖音运营的主要内容在微信朋友圈进行发送
        • 常规“节气稿”+“项目动态”更新
      • 爱奇艺视频贴片广告
        • 开屏广告
      • 主攻英山地域性全网流量
    • 全民资源
      • 普通全民经纪
        • 积分制
          • 留电话号码
          • 带访
        • 成交现金奖励
      • 同行全民经纪
        • 按市场最高标准点位给予奖励
        • 每月要求组织探盘活动
      • 启用“全民经纪”平台，保障双方利益： 全民经纪在“推广”+“成交”上起到至关重要的作用，会涉及到很多利益分配与刺激，因此必须使用技术手段进行鉴别
    • 结合疫情热度，出相应物料
      • 定制“中国南山”+“九龙观邸”口罩
      • 定制“疫情防控”+“项目认筹”信息扇子
      • 在固定场所发放，增加项目曝光度 1、疫情公益行，在社区发放“口罩”+“沐南山矿泉水”+“方便面” 2、在公众场合免费配送，如“超市”+“酒店”+“网吧”+“企事业单位”+“工厂”
      • 线上出具“疫情防控”+“低密安全”视频推广内容
  • 升级产品价值，丰富产品展示方式
    • 以“精神”属性为核心
      • 生活方式的改变，如：“工作”为“生活”服务
        • 健康
        • 安全
        • 舒适
        • 独立
        • 稀缺
    • 以“物理”属性为基础
      • 明确产品各区域功能
        • 院子
        • 入户
        • 客厅
        • 厨房
        • 主卧
        • 次卧
        • 卫生间
        • 楼梯
        • 阳台
        • 露台
      • 对比同类型产品优势
        • 幸福广场
        • 四季花海
        • 洪广温泉别墅
    • 此部分由“策划”+“销售”合力完成
    • “线上”+“线下”立体展示
      • 线上
        • VR看房
        • 3D建模视频讲解
      • 线下
        • 先出清水样板间
        • 同时跟进实体样板间
        • 装修图册选集
        • 户型模型
        • 户型折页
  • 完善体验感，增强客户信心
    • 开发品牌增加曝光动作、曝光渠道
      • 精准扶贫
      • 抗疫救援
      • 合作单位签订会
      • 企事业团购推介会
      • 建立统一对外平台
        • 项目企业微信号
        • 项目公众号
        • 项目抖音号
        • 全部由销售进行统一管理、运营
    • 营销增加体验感
      • 生活示范区的打造
      • 实体样板间的打造
      • 工法展示区的打造
      • 国际物业系统的展示
      • 看房通道的打造
      • 特色樱花大道的展示
      • 商业广场体验区的打造
      • 需要配合项目销售节点以此推出
    • 区域热度增加活动频率
      • “区域发展高峰座谈会”
      • 最佳居住区域年度评选活动
      • 旅游节、风车节、灯光节、啤酒节等系列活动
• 无法按计划保障结果
  • 市场总客户量缺乏，流动性缺乏
    • 暑期返乡客“停摆”
      • 政策引导非必要不返乡
      • 48小时核酸结果
      • 工作单位强制规定不返乡
      • 新一轮疫情对“返乡客”的影响
    • 城区常住人口流动性低
      • 社区引导非必要不外出
      • 娱乐、餐饮、购物场所关停
      • 小区严控管理
        • 绿码
        • 行程码
        • 戴口罩测温
      • 新一轮疫情对“常住定位客群”的影响
  • 项目信息曝光度严重不足
    • 线下传统渠道基本“失灵”
      • 疫情下，县城线下广告效果大打折扣
        • 公交车、汽车站停运
        • 户外集中在城区，人口流动量小
        • 城区LED渠道集中在商圈，人口流动量小
        • 时代广告灯箱广告覆盖人群有限，且人口流动量小
        • 疫情对线下广告渠道影响巨大
      • 乡镇固定广告位基本未投放
    • 线上渠道投入较少
      • 时代广场电梯视频覆盖人群有限
      • 地产专业性平台价格高，未投放
      • 主流媒体信息流广告未投放
      • 当地自媒体资源未能充分整合起来
        • 装修公司客户群
        • 老小区物业群
        • 广告公司客户群
        • 汽车外贸客户群
        • ………………
        • 地域性线上流量没有政策支撑
    • 线下活动无法顺利开展
      • 8月份贴车贴活动基本为内部人员参与
      • 计划的线下洗筹活动因为疫情无法展开
      • 疫情对线下活动结果影响较大
    • 线上活动除了利益刺激外，无实际产品周边作为引流输出，因此线上活动本阶段投入力度较小
    • 主动二次曝光，病毒式传播力弱
      • 缺乏全民经纪支持
      • 缺乏行业资源整合支持
      • “曝光”缺乏自生力
  • 户型优势未全面体现并展示
    • 户型价值导向不明确
      • “稀缺”没有体现
      • “安全”没有体现
      • “舒适”
      • “健康”
      • “独立”没有体现
      • “户型价值”=“生活方式” 户型价值传导的新生活方式并没有进行统一提炼、输出
    • 户型功能展示性弱
      • 无样板间
      • 无辅助看房解决方案
        • 无VR看房
        • 无户型装饰引导图册
  • 客户信心缺乏 导致成交困难
    • 现场体验感缺乏
      • 无样板间
      • 无工法展示
      • 无物业系统展示
      • 无生活示范区
      • 无现场看房体验
    • 企业品牌公信力不够
      • 公益行动未在大众媒介推广
      • 无合作单位推广、造势发布会
      • 县级主题性冠名系列活动未推进
      • 工程推进速度慢
      • 没有对外统一的工作平台
    • 市场下行，区域非购房焦点区
      • 全国市场政策导致地产行业整体降温
      • 城西新区为英山购房焦点区域
      • 城南区域目前仅“四季花海”与本案两个项目