导图社区 洗鼻喷雾研究报告 - 副本思维导图
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洗鼻喷雾
流量
渠道
免费流量
自主流量：购物车/我的淘宝/淘内免费其他
搜索流量：淘宝搜索
关键词
核心词
搜索人气热度/排行
点击率高的词
转化率高的词
长尾词
属性相关
下拉框优先选择
数据反馈好
站外平台：抖音、快手直播/小红书
付费流量
直通车
前期
选词
1.系统推荐关键词
2.流量解析工具关键词下载词表
3.搜索下拉框关键词与标题属性组合长尾词
4.搜索热度高排行靠前的词
投放时间/地域/人群
1.根据选出关键词分析数据和预算进行调整
2.根据近一段时间内的报表进行优化调整
不断测款、测图，保留转化高点击高的创意图
中期
推广词优化拉分
展现好点击率高的词
出价高
转化好
保持不动
加大推广
转化差
适当调低出价，使产出达到一个平衡值
出价低
适当提高出价，根据转化高低优化
展现好点击率低的词
产品属性相关性高
创意好
调整出价，观察点击率
创意不好
优化创意，测图
产品属性相关性低
删除该词
展现差点击率高的词
根据转化率及预算提高出价，提高展现
若调整出价后转化和点击均降低，则需调整到一个平衡值
展现差点击率低的词
有转化，观察一段时间决定是否保留
无转化，则直接删除
后期
加减词、调整出价
根据之前的报表持续优化
根据预算适当加类目词、热搜词、大词等
淘客
日常平推，维持销售
爆量推广，抢占排名，为大促做蓄水
直播
日常店播
淘系大小主播/抖音/快手等直播
推广策略
搜索流量+自主流量40-45%
付费流量（直通车+钻展+超推）40-45%
淘客5-10%
站外第三方平台等5-10%
转化
询单转化
客服端
常规问题解答话术不断优化更新
日常+大促活动玩法同步
拉取单品的询单转化以及改进提升的方案
做好跟单、催付、流失客户给权益挽回等
静默转化
推广精准引流
主图价格、权益、卖点清晰，视频介绍简洁明了
详情页逻辑清晰，客户痛点，产品卖点，功能，材质，保障等完整介绍
评价端前几页无差评，好评需要长文字+图片+视频的形式。问大家及时解答
客单价
SKU设置价格梯队，设置多件装或者组合装
设置多件权益，引导客户购买多件
SKU布局排序优先多件，命名及主图体现优惠及不同梯队单件到手价
活动策划
官方活动及大促活动
争取主会场及二级会场，爆款争取海景房
素材及时提交，能报几款报几款，争取更多个性化会场
报名前N，前1/2小时爆量玩法
行业营销活动，聚划算，百亿补贴等
第三方平台：淘客，抖音/快手直播，小红书内容运营
店铺活动：满减，优惠券，赠品等
用户分析
用户群体与痛点
鼻炎患者，经常鼻塞（儿童、成人）
空气污染室外作业（雾霾、汽车尾气，工厂废气）；工作环境粉尘大（工地、教师、工厂等）
易鼻干人群(空调房里、冬季北方干燥)
核心诉求
缓解鼻炎、鼻塞，顺畅呼吸
清洗鼻腔，洗出异物与灰尘
滋润鼻腔，保持湿润
页面视觉呈现
覆盖用户：成人/儿童，鼻炎患者/非鼻炎，室外工作，鼻部手术后患者均可用
产品功能：清洗鼻腔、缓解鼻塞、滋润鼻腔
材质、专利：非碘盐，海盐水溶液非药品，无副作用无抗药性，喷头专利
买家反馈：买家使用感受，评价晒图
页面设计：医疗用品体现专业性、安全性
竞品
诺斯清
产品布局
等渗喷雾为主，以高渗补充，等渗喷雾为核心货品占据全店销售7成以上
核心优势
以院线和药店为锚点进行消费者精准触达并鼓励线上复购，喷雾线上销量第一
运营策略
儿童母婴人群，中高端呵护，主打专业性和安全性
搜索流量，直播流量和付费流量为主，且品牌词搜索量第一，体现较高品牌认知和直播露出。主推款2个产品链接，1个为直播链接，直播流量占比80%以上。另一个为主链接，付费流量占比35%左右。
小红书笔记1600篇+，抖音20万播放量，微博未主动运营，微信指数7600
布局800家院线和3000家连锁药店，药房精准触达消费者，并回流至线上形成基本盘，通过口碑和专业化形象对母婴人群进行辐射，形成强背书
可孚
产品横跨医疗器械数十个类目，口罩占据主要销量，带动洗鼻喷雾销售
供应链能力强，通过低价产品和高运营投入抢占市场
主打性价比和全面健康护理理念
付费/和直播流量为主，高运营投入，直通车流量占比40%以上
线下布局以连锁药店为主，全面倾斜线上，线上布局猫超、阿里健康大药房，官方旗舰店全渠道，线上线下协同发力，相互配合，通过性价比产品抢占大量蓝海市场
SKU设置多瓶装，主卖3瓶、5瓶装为主，提高客单价
Gifrer肌肤蕾
洗鼻喷雾/小装量洗鼻盐水
专业进口品牌，专业背景背书，产品线齐全
儿童母婴人群，百年专业品牌，中高端定位
付费和直播流量占比较高，品牌搜索词占一定流量组成，体现较高的品牌认知与较大的运营投入
小红书笔记1w篇+，抖音400w+播放量
站外投放跨类目触达用户，站内做成交收割，从站外辐射站内，以内容营销的方式突破行业推广准入的限制，重视多场景、多人群的拓展
维德
等渗/高渗搭配，区分成人款、儿童款
价格低，优惠力度大
前期通过低价策略占据份额，后期通过官方合作活动来低成本获取流量，稳定市场位置
淘客活动多，低价抢占市场；付费占比高
SKU设置成人款、儿童款，等渗、高渗，设置买2送1，买3送2的活动机制，促使多瓶销售，提高客单价
竞店
类目TOP1,市占率30%以上
客单价60-80，中高端价位
客户忠诚度高，品牌溢价高
肌肤蕾、舒德尔玛
国外进口品牌，产品调性较高
外观及页面视觉呈现出高端化
线下布局连锁药店，线上布局猫超、阿里健康大药房，官方旗舰店全渠道
客单价30-50，中低端为主
振德、稳健、维德、海氏海诺等
跨界品牌，非主营类目
主营类目有一定的知名度，洗鼻喷雾缺少认知度
朔茂
独占电动洗鼻喷雾市场
子主题
高端产品，客单价300+
葵花、999、修正等其他
传统医药企，非主打产品
市场
洗鼻器类目2018年全年交易额1.89亿，2019年3.54亿，2020年5.54亿，2021.1-6月份3.62亿，预计全年可达9-10亿。年增长率70-80%，增速快，潜在客户多
客单价：60-80，行业整体往高客单价方向倾斜，6月客单价70以上的产品成交金额占比最高。20-50价格区间，有振德、可孚、维德、稳健、海氏海诺等品牌。50-80有诺斯清、肌肤蕾、舒德尔玛、鼻诺、鼻朗等品牌。朔茂独占300以上电动洗鼻喷雾高端市场。行业销售排名靠前的是诺斯清、朔茂、肌肤蕾、舒德尔玛、鼻诺，均为高客单产品
旺季： 10-12月。淡季：7-9月
人群占比：男，30-35%。女，65-70%。0-12岁儿童鼻炎患者家庭，18-40岁鼻炎患者。东南沿海等经济发达地区客户占比高
