外贸SOHO之路

从外贸业务员到外贸公司老板，全方位解析你的必走之路。

外贸创业1.0

• 第一章 外贸SOHO 我能做吗？（思考篇）
  • 1.1 soho 的职业魅力
    • 01 赚钱
    • 02 低风险
    • 03 时间自由
    • 04 别人的肯定
    • 05 自身的满足感
      • 斗志 成功
    • 06 为下一步做跳板
  • 1.2 我没做过外贸 能创业吗
    • Q1 你的项目或产品究竟有什么特点 产品独特 核心技术 发明专利 实用新型 给同行设计壁垒 垄断小小行业
    • 02 你跟同行的差异在哪里
      • 产品工艺不同 成本降低百分之三十 价格差距
    • 03 你有没有特殊的渠道销售产品
      • 擅长自建网 懂得社交软件引流 多渠道全面营销 流量聚集与自己的企业官网逐步转化
    • 04 你的供应商是否可靠
      • 有特别的供应商 多年的合作经历 彼此知根知底 价格 付款 交货时间 免费样品等全方位支援
    • 05 你的利润如何保障
      • 进口商资源 客户资源 通过某个老客户打入大买家的供应链 进口商给你维护部分海外订单进行客户公关 你只需要管理好品质 交货期 利润锁定 彼此共享 自然优势
    • 创业的三角模式
      • A 销售渠道～老客户高度意向潜在客户 市场开发的丰富经验1.阿里巴巴国际站+速卖通 wish shopee Amazon 敦煌网等各种跨境电商2.各种社交软件和开发渠道
      • B 供应链条～供应端 稳定的供应链 开发客户 配合客户打样接零碎订单和试单 做定制类产品
        • 1.木乐镇大工厂和小工厂
        • 2.木乐镇工厂的人脉资源
        • 3.全国工厂合作资源
      • C 特殊产品～设计产品 难以被抄袭和复制
        • 1. 可定制化产品2. 语言沟通English3. 设计能力 研发方向
  • 1.3 普通外贸人创业的难度系数
    • 过去的经验 自身的专业 敏捷的思维 扎实的谈判技巧 独特的产品卖点 一流的服务
      • 01 hardest mode 极难模式 难度系数五颗星市场流 跟着市场走 什么东西好卖就卖什么资金流 不缺钱 没有预算控制
      • 02 Hard mode 困难模式 难度系数四颗星技术流 过度相信技术的优势 忽略市场 忽略用户 忽略产品定位 忽略供应商和配套的上游供应链
      • 03 Normal mode 普通模式 难度系数三颗星销售流 SOHO创业的大多数是做销售出身专业 效率 服务 的角度入手客户流 有独立的供应商支持产品流 创业者对某一类产品非常熟悉 有充分的供应商资源 对产品或行业非常了解的人利用过去的资源 对于某一个行业某一类产品的认知 丰富的专业知识和技能 以及对于目标市场和潜在客户的了解 产品流完全可以有针对性地开发客户的
      • 普通外贸人的定义略窥门径 有一定技能和优势 混迹于外贸职场的专业人士 并不包含精英和顶尖高手trading plus 深度参与客户合作 共同开发 共享品牌 共享测试报告 独家授权或特许授权 倒爷变成专业贸易服务商
  • 1.4 “轻资产”到底有多轻
    • 01 SOHO 创业的三种途径
      • option1 ： affiliating 挂靠自己不注册公司 通过挂靠在朋友公司 或工厂 或出口代理公司，以对方名义去开发客户，操作订单，安排一切出口事宜一切资金往来都在朋友公司 工厂或者代理公司的账上
      • option2 : self-running 自营自己注册公司 开通企业账户 有具体办公场所 优点 有自家公司的名义 不需要担心被供应商或者朋友从中截胡
      • option3 : servicing 服务帮助客户寻找供应商 管理订单 安排验货 帮客户把控品质和出货进程在客户来访的时候安排行程和走访工厂 并承担一部分的谈判或翻译工作这种soho创业途径 就是通过服务来实现盈利 相当于采购代理或者贸易代理的角色。陪同客户走访工厂 确认样品 谈判价格 完善订单 安排出货 处理单据
    • 02 BLOR 成本大分析
      • business running cost创业成本办公室租金 公司注册和相关费用 前期打样成本 官网制作和展会成本
      • living cost 生活成本
      • opportunity cost 机会成本
      • risk cost 风险成本风险成本最基本预算
    • 03 轻资产背后的预算分析
      • 案例分析阿里巴巴国际站 29800/年P4P10000/次中国大陆广西公司注册 2800 永久 香港公司注册开户 12000 永久网页制作设计 1000 永久代运营3500/月第二年最低预算39800
    • 04 毅冰的肺腑之言
      • 控制预算 编制预算
      • 耐住寂寞 沉住气
      • 过程逐渐完善就好 不能一应俱全
      • SOHO不是让你逃避职场 而是做你真正想要做的事情
  • 1.5 创业的终极问题
    • 自己无比热爱外贸行业 能力经验够 机遇机会来 资源充足
    • 发展受限
• 第二章 想明白了就动手 （思考篇）
  • 2.1 选品不是“拍脑门”的事情想明白自己的兴趣和方向在哪里Norihiko Sakamoto提出一个观点创业就是做好且聚焦一件你真正想做的事情，不是需要stop: standard operating procedure,而是你真的渴望去做，然后在实践中形成商业模式
    • 01. 别人赚大钱的项目，不代表你也可以
      • 订单周期长短
      • 前期开发费用
      • 报价核算难度
      • 工程预算
      • 设备参数核对
      • 付款方式
      • 交货细节
      • 验货标准
    • 02 起步阶段，要把目标缩小
      • 先生存再考虑发展和扩张，然后再研究品牌化路线
      • 选择产品和行业，还是要从实际出发，不能眼光手低
    • 03 选品的sell结构
      • S supplier 供应商 决定产品品类和方向 物色供应商
      • E experience 经验
      • L location 地址 优势供应链
      • L listing 产品款式 产品系列的问题
  • 2.2 打造低成本MVP模型minimum viable product MVP最小可行性产品
    • 01 什么是MVP模式
      • 半成品来替代完美的成品
    • 02 从具象到抽象
      • 第一步：跟客户约定预期订单金额 可以预估具体需要投入时间 精力 收货
      • 第二步：特定的区间内尝试
      • 第三步： 预支一部分佣金降低风险
    • 03 MVP的具体操作方式
      • 在一个可控的小范围 不断尝试 反复试错，过程中找问题，反复论证，反复优化。
      • 积累经验和数据 才可以在后续的工作中弥补和改进，知其然然后知其所以然。
      • 第一步 build a minimum viable product 做一个极简模型第二步 evaluate the running process 观察模型的运行第三步 verify the pros and cons 验证思维的对错一环扣一环 用最低成本来验证思路的可行性
  • 2.3 技术流的极大风险
    • 产品很好跟市场认可是两回事
    • 对口 细分市场
    • 技术不能决定一切 市场才能决定一切
  • 2.4 研究你的专属生意模式每个人都是不一样的，经历 能力 阅历 全方位的资源和优势各有不同要清晰认识自己的优势和短板 设置一套能发挥自身长处的游戏规则 而不是一味模仿别人
    • 01 行业分析 我们有多少竞争对手？这个市场容量有多大？未来的成长性怎么样？
    • 02 目标客户我们的客户群体是哪些？可以预见的利润有多少？有哪些切入方法和思路？
    • 03 初始启动这门生意的门槛有多高？需要的启动资金是多少？最坏的结果是什么样？
    • 04 独特卖点我们的商业模式有没有机会？被复制和抄袭的概率有多大？产品或服务能否做出差异化？
  • 2.5 外贸红海时代如何求生
    • 01 红海的定义不明确
      • 红海 蓝海并存
    • 02 充分竞争下的应对策略
      • 第一 有什么事情是同行做不到，但是我可以做到的
      • 第二 有什么细节是同行能做到，但是我能做得更好的
    • 03 SOHO的优势永远在服务端
      • 专业和全方位的服务做别人不愿意或者看不上的事情，给客户带来方便。转换赛道来营造不对称竞争
• 第三章 低成本懒人开发术（实践篇）
  • 3.1 超级老板的工作内容
    • 市场调研
    • 开发客户
    • 回复客户询盘
    • 谈判
    • 处理索赔
    • 处理订单 对接工厂 了解生产进度等
  • 学会分权 学会让专业的人做专业的事情
  • 3.2 SOHO的预算瓶颈
    • out Sourcing
  • 3.3让你的生意24|7在线
    • 第一 他们都有自己的生意模式
    • 第二 启动阶段都有朋友或者老客户的生意支持
    • 第三 让生意随时在线
    • 拒绝守株待兔三大要素
      • 01 官方网站 official website
        • 电商平台的流量来源于购买流量及谷歌等搜索引擎阿里巴巴国际站绝对不是沉淀客户和私域流量的好办法
        • 扩散和渗透吸引潜在客户的办法
          • 低成本 研究关键词 长尾关键词 丰富官网内容 搜索引擎引导吸引客户点击 图片和文案多花心思 增加搜索引擎的收录在国外论坛和博客上主动回复潜在客户的提问 增加知识性内容 引导客户到官网
          • 高成本 google AdWords谷歌关键词广告展示型广告的投放许多网站上投放广告信息 增加曝光率 第二种 ppc pay per click 关键词点击付费 实现广告引流的目的
      • 02 电子邮件 e-mail
        • 设置 auto reply自动回复 给客户一个信号
          • 告知客户工作时间及所在区域时间
      • 03 社交软件 sns software
        • 社交软件硬性推广 商业氛围没有那么浓 打造和树立自己的人设 推广自己产品 引流到官网
        • 让潜在客户写邮件获取免费电子书之类的礼品 CTA call to action 引导行动
  • 3.4 “懒人”大法第一步
    • 01 学会借力打力
      • 尝试mi micro innovation 微创新借助专业人士的时间和能力 加上自己的微调就完全可以完成全流程的工作
    • 02 在现实中如何操作
      • wix. com
        • 有一点互联网知识和技能的用户独立完成网页建设
      • Shopify 适合跨境电商企业建站
      • wordpress
  • 3.5 “懒人”大法第二步
    • ice 模式 外包一切可以外包的生意ice model- low cost outsourcing
    • creation自己整合外包内容 重新装修 进行再创造 把别人的东西美化 统一风格后变成自己的
    • evaluation在实际工作中 根据使用情况来评估和反馈外包工作的成果 从而确定下一阶段的目标和细节
    • 商标设计 名片制作 招聘拍摄 文案修改 网站挑错等一系列工作外包维护好客户 做好产品定位 市场营销 主基调
  • 3.6 “懒人”大法第三步
    • 销售心理学
    • 软性 CTA 引导潜在客户登记邮箱让客户心甘情愿的留下联系方式来获取免费的样品和报价表
• 第四章 外贸初创企业工具百宝箱（实践篇）
  • 4.1 寻找灵感，去看看别人怎么做
    • field inspection 实地考察
      • 综合性展会 看同行产品 了解供应商产品 关注客户和潜在客户的新需求 看摊位热闹 原因是什么 背后的原因可以慢慢琢磨 慢慢分析海外跑零售市场 看产品定位定价包装 相关的销售模式同时拜访潜在客户做地推 获取宝贵信息 输在哪里 客户会更喜欢什么样的产品实打实的看新设计和风格 包装和上架
    • 01 Behance http://www.behance.net国际上设计领域最顶尖的社群 学习和揣摩别人的灵感和创意，然后优化和打磨自己的产品还是可以的
    • 02 springwise http://www.springwise.com专门搜罗 整理 和更新一些生意和创意，是信息交换的平台也提供各种专业类的文章和相关分析
    • 03 10times http://10times. com搜集全球展会信息 行业会议 和 峰会论坛信息的集合型网站A 在搜索行业展会的同时，借此发现很多登记参加某些展会的供应商，根据同行的参展情况，来判断展会的规模和客户的方向B 10times上查到登记参加某些展会的客户的信息 姓名 公司名及相关的内容 用好搜索引擎结合社交软件 精准找到对口的联系人 有针对性地开发C还有很多玩法 可以慢慢挖掘， 一个展会信息的集合网站 用的好会远远超过它本来的价值投资
  • 4.2 图片为王，免费资源实在太棒
    • 国际上提供图片免费资源的网站
      • 01 pexels http://www.pexels.com网站提供的图片可以供个人使用，也可以是商用 完全免费
      • 02 pngimg http://pngimg. com这个网站提供大量png格式的去底图片 方便PowerPoint 或者keynote做幻灯片
      • 03 Pixabayhttp://Pixabay. com全球最大的，无版权图片的网站之王自然风光、城市景观之类的图片 以及动物的静态和动态图片，拍摄得都相当棒
      • 04 stocksnaphttp://stocksnap. io小众图片 不用担心撞衫
      • 05 visualhunthttp://visualhunt. com关键词搜索功能特别强大，智能化程度很高
      • 06 streetwillhttps://streetwill. co黑白色调为主图片，对于黑白照片有特殊情节或需求的人来说这个是好地方
      • 07 librestockhttps://librestock. comlibrestock的逻辑就是通过关键词索引，把各种网站的资源整合，除了我们熟知的 pexels. Pixabay. visualhunt. 还有negative space. ISO Republic
  • 4.3 数据时代，大数据下的小数据
    • 数据具有很高的参考价值 可以给你的决策提供依据 前提是你真的会使用和整合数据
    • 01 droppointhttps://www. droppoint. site定位是一个product spy tool 相当于一个间谍软件 让你去了解同行在做些什么哪些行业或产品是如今的热门需要付阅读费
    • 02 米课海关数据https://data. imiker. com关键词搜索 目标客户的搜索 同行公司名的搜索 HS 编码的搜索 查找自己行业内的客户信息 出货信息 甚至提单的相关内容 结合搜索引擎和社交软件的使用 配合开发信的精准开发手法 转化率大大提升
    • 03 google trendshttps://trends. google. com谷歌搜索引擎
    • 04 similarwebhttps://www. similarweb. com这个网站很棒 可以用来分析自己公司的网站，还可以分析同行的网站，相关的趋势图和数据都非常全面 也可以横向开发客户
    • 05 domain toolshttps://whois. domaintools. com对于客户网站的相关信息，注册时间和使用年限等基本情况，做背景调查的时候一定要自己去摸清楚客户公司的底细类似功能的网站有以下几个：https://whois. nethttps://www.who is.comhttps://network solutions. com/whois
    • 06 webarchivehttp://web archive. org调查网站过去所有的信息 包括价格的调动等信息都可以查询出来
    • 07 hunterhttp://hunter. io通过公司域名去反向寻找相关人士的邮箱对应去LinkedIn寻找相关人员 一个个匹配hunter只需要注册一个免费账号就可以每个月查询50次还是很人性化的
  • 4.4 流量沉淀 自建站与专业建站
    • 自己完成或者找专业公司完成
    • 01 自建站的几个选项wixhttps://www. wix. comwix缺点 不能使用自己的域名 会有相应的广告无法去掉
    • wordpresshttp://wordpress. orgwordpress是如今大热的建站工具利用PHP开发的免费 开源的CMS content management system系统 最大的优势就是容易上手 有大量开发者制作的不同外观模本展示网站可以 附加大量功能有缺陷
    • Shopifyhttps://www. Shopify. com加拿大难得的从事电子商务互联网独角兽企业，为电商卖家提供建站的相关服务并通过一系列增值服务盈利 具有支付功能和相关后台外观功能有一定限制 不适合传统外贸 月租费和佣金抽成高 数据备份和内容迁移有困难
    • 02 专业建站的考量
      • 仔细考量
  • 4.5 文件制作，高大上没有那么难
    • 初创的小微外贸企业，你要事无巨细地把每一项工作都做得细致和扎实，越是马马虎虎，就越不可能跟正规的企业竞争
    • SOHO注意审美和细节 小而美的门面上去下功夫
    • 01 专业的名片设计 （canva）
    • 02 美观的发票和形式发票制作 freshbooks
    • 03 制作美观的发票 形式发票等文件https://invoice maker. comhttps://www. freshbooks. com/invoice - template/proforma
  • 4.6 用低成本外包一切
    • 01 寻找国外兼职人员承担外包工作https://www. upwork. comhttps ://www.fiver.comhttps://www.freelancer.com
    • 02 寻找国内兼职人员承担外包工作https://www.zbh.com 猪八戒
• 第五章 销售渠道的系统化梳理（实践篇）
  • 5.1 O&O一体化思维
    • 01 如今的外贸行业错综复杂，我们何去何从
      • B2B：business to business 企业对企业的电子商务模式
      • B2C：business to customers 企业对消费者的电子商务模式
    • 02 O&O的解析与梳理
      • option 1 onlineB2B global sourceAlibabahktdc. com sourcingmade in China
      • option 2 offline trade showsCanton fairhktdc faireast China fairother domestic & overseas trade shows
      • 现在的O&O形式 online b2b & b2c platform 线上平台SNS 社交平台custom data 海关数据search engine搜索引擎
      • offlinetrade shows贸易展会buying trips采购行程client's Visiting 客户拜访filed inspection 实地考察cold call电话营销
  • 5.2 展会时代和电商时代的差异化打法
    • 01 十年前的经验，如今或许只有三成价值
    • 02 展会时代的pc打法 products and communication 产品和沟通
      • 展会期间生意开发模式
        • 展位布置和产品陈列
        • 吸引潜在客户
        • 面对面沟通
        • 后续跟进
    • 03 电商时代的cp打法 copywriting and photos文案和图片
    • 精美的图片 绝妙文案 逆袭
      • 美国家具品牌 restoration官网https://the. com
  • 5.3 抢夺B2B流量的元凶
    • 01 B2B的流量来源
      • 搜索引擎国外搜索引擎 谷歌google 必应Bing Yahoo雅虎有针对性的搜索关键词
      • 社交软件
      • 广告投放
        • 谷歌广告投放社交软件和相关网站的广告投放特定媒体和博客的广告投放论坛的广告投放
    • 02 抢夺b2b流量的元凶
      • 社交媒体博客论坛
  • 5.4 SNS全网营销
    • 2003，领英 LinkedIn 全球知名职场社交平台2004，Facebook 个人社交的网络平台2005，YouTube 影片和短片分享的平台2006，Twitter 首个定位为微型博客的社交平台2010，intergram 照片创作和分享的平台2011，Pinterest 图片分享与展示的平台
  • 5.5 海关数据的DGL组合拳
    • 01 海关数据的使用
      • 查到产品的采购商 同行情况 采购量 出货量 提单信息 航运信息 集装箱信息等重要信息
      • 客户查不到数据的原因
        • 01 有些国家或地区没有开放海关数据02 客户不想泄露采购详情 不想让别人知道采购信息 要求当地海关保密 选择不公开相关数据和信息03 还有一部分客户不想让同行了解自己的采购情况 不想暴露自己的供应商 委托第三方受益人 藏信息
      • 海关看不到客户的联系方式的原因
        • 聚合搜索才能搜到公司的主要信息
    • 02 用好DGL组合拳
      • data 海关数据
      • google谷歌
      • LinkedIn领英
  • 5.6 EDM渗透性营销 e-mail direct marketing
    • 01 EDM营销的特点
      • e-mail direct marketing 电子邮件营销好的EDM是言之有物，有内容，有客户关注的点的，并不仅仅是广告推销那么简单。
    • 02 EDM的具体使用mailchimp软件
• 第六章 不对称竞争思维（思维篇）
  • 6.1 你跟同行有什么不同
    • 01 差异化必然存在
      • 破局 提高和思考自己的优势，设法构建差异化的防火墙，这才是自己的核心价值所在。
      • 价值的差异 这个价值要对他有用专业的差异 服务的差异 效率的差异 一系列软实力的差异
    • 02 换位思考构建差异化
      • 差异化的构建 一个核心要素就是找到问题并且找到方法
      • 对于小客户和不发达国家的客户 要一视同仁，给不同客户都提供专业的服务，不戴有色眼镜看人
      • 基本预算框架 框架内自己承担 框架外跟客户商量
  • 6.2 在众强环伺中脱颖而出
    • 01 善于营造不对称竞争
      • 价格谈判因素
        • 产品品质
        • 次品率百分之几 量化品质
        • 品质控诉
      • 定金比例付款方式谈判因素
        • 产品和服务
        • 订单冲突优先权
      • 小贸易公司 vs 大贸易公司优势
        • 管理成本低
        • 合作细节灵活
        • 接受小试单
        • 配合开发新品
        • 合作情况严格保密
        • 保障客户利益
      • 细微处发力 找到自己的特点和优势
    • 02 脱颖而出的背后
      • 差异化所在 凸显自身优点
      • 软实力和硬实力的较量
  • 6.3 如何让客户记得你
    • 01 印象深刻背后的逻辑
      • 要让客户对你有印象，就必须要有相应的特点
      • 营造一些特点和优势 让客户感知 这个是我理解中的memory point 记忆点 需要一些特定的事情来串联
    • 02 如何让客户记得你
      • 第一 构建PES 逻辑思维 professionalism+efficiency+service
      • 第二 注意价值传递
      • 第三 攻防一体， 进退有据
  • 6.4 能否往跨境电商转型
    • 01 请注意，隔行如隔山
      • 要有自己的判断和衡量，再结合自身的技能，经验，兴趣和特点来选择合适的发展路线。
    • 02 传统外贸vs跨境电商
      • 区别因素
        • 需要人手
        • 订单金额
        • 产品选择
        • 负责客户
        • 花费精力
        • 返单概率
        • 实力要求
        • 个人能力
        • 谈判难度
      • 传统外贸对SOHO的个人能力要求
        • 销售到开发
        • 策划到谈判
        • 文案到图片
        • 邮件到口语
        • 测试到标准
        • 品管到调研
        • 等等 涉及无数资源
    • 03 传统外贸更适合SOHO的原因
      • 很多产品不适合做跨境电商
        • 工业类产品
        • 原材料采购
        • 大型机械设备
        • 低货值高运费的产品
      • 适合做跨境电商这个模式的产品
        • 消费品为主 最好是有一定附加值
        • 体积小 重量轻 可以节约运费
        • 能获取到不错的利润
      • 人员、时间和成本的问题
        • 跨境电商人员成本高
        • 传统外贸人员成本低
      • 发展模式的问题
        • 轻资产创业SOHO
    • 04 往跨境电商转型的一些例外
      • 根据自己的特点和情况来衡量
  • 6.5 如何看待如今的直播风口
    • 01 直播不适合传统外贸行业
      • 传统外贸涉及行业标准 沟通谈判 法律法规 区域市场 订单操作 货代安排 收付款项 合同善制 订单处理 贴牌代工 报关出口等方方面面内容
      • 直播模式太简单化
    • 02 直播模式其实早有
      • 早期叫电视购物定价策略和营销手段
    • 03 传统外贸的变通思维解析
      • 直播的三大优势
        • 真实性具体产品 视觉冲击力
        • 功能性直观展示和阐述产品的功能和特性
        • 需求性产品展示和现场解说，深度挖掘客户的潜在需求 激起客户的购买欲 转化成订单
    • 04 最后几点补充
      • SOHO 外贸人 脚踏实地 从软实力入手，全方位提高自己的能力，找到值得深挖的产品和行业，并将其做成精细化运营，有针对性地开发潜在客户，真正的捷径是不断打磨自身，通过时间复利来堆高防火墙。
• 第七章 外贸创业的逆向拓展思维（思维篇）
  • 7.1 是蜜糖还是毒药
    • 01 你觉得这是蜜糖吗？
    • 02 不，我觉得这是毒药
  • 7.2 我偏不
    • 悲惨合伙路
    • 付出不对等，心力交瘁
    • 01过来人告诉你不要不信邪
    • 02 可以合作 拒绝合伙
  • 7.3 也许你不懂招聘
    • 01 SOHO招人的困难
      • 薪酬架构 salary package
        • 薪酬弹性 贡献分配
      • 工作安排 job placement
        • 最大的限度培养
      • 美好愿景 bright future
        • 未来发展潜力
    • 02 如何具体操作执行
      • 退而求之 曲线救国
  • 7.4招聘背后的逆向思维
    • 01 招聘外贸业务员的弊端
      • 业务员有自己的判断和预期 达不到果断放弃
    • 02 招聘过程中的逆向思维
      • 曲线救国策略
      • 无法一步到位的时候 可以通过一个阶梯来实现两步到位
  • 7.5下一步怎么走
    • 取决于你的现状 取决于你的野心 也取决于你的能力和机遇
    • 外贸创业阶段外贸创业1.0 始于模仿，成于专研外贸创业2.0 坚韧自守，化钝为利外贸创业3.0 石以砥焉，大巧不工
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