销售管理

项目型销售的管理方法和内容，从组织保障、成功路径到销售的每个阶段应该关注的重点事项做了详细的描述。希望大家喜欢！

销售管理

• 销售
  • 销售的挑战和困难是什么
    • 面对失败和挫折的压力
    • 面对未知与不确定性的压力
    • 面对信息底气不足的眼里
    • 面对能力不足的压力
    • 面对信息不足，知识不够的压力
    • 面对竞争的压力
    • 面对疲于奔命的忙碌，永远做不完的事情的压力
    • 面对不知道下一步要做什么的压力
    • 面对客户需求无法满足的压力
    • 面对业绩压力的压力
  • 关于销售的误解
    • 建立客户关系就要常常“泡”客户，请客吃饭，喝酒、送礼、娱乐
    • 我去跪求客户给我合同
      • kiss ass
    • 手中只有两发子弹“折扣和回扣”（利用公司的资源建立自己的人脉关系）
  • 销售牢牢记住三句话
    • 以每月都要有一些中小规模的合同用来保证你的岗位，下个月可以接着干
    • 你每年都要想办法运作几个大项目用于“致富”（翻几倍的完成任务）
    • 年初找项目，年末找工作
  • 优秀是一种习惯
    • 成功的道路上其实并不拥挤！
    • 优秀的习惯是从勤奋开始，接着是不断学习的能力，意愿和坚持，这是一个长期的过程
    • 勤奋意味着牺牲，要付出，如果你在年轻的时候没有养成勤奋的习惯，你这辈子大概就不好说了
    • 养成每天学习的习惯
      • 每天少睡两小时
      • 一年选一个题目去学习
      • 每天都读书
        • 第一遍写眉批
        • 第二遍，打开WORD文档，写下笔记
        • 第三遍，打开PPT写一个心得
        • 重点记住
      • 建立好的习惯
  • 不优秀也是一种习惯
    • 记住：做不好现在的岗位，就没有下一个岗位
    • 就拿这点工资，要我们做多少事情啊
    • 我家里就是有这么多事，我平衡不过来
      • 回家再看一遍《平衡》这本书
    • 每天上班如行尸走肉，食之无味，弃之可惜
    • 很长一段时间自身的知识和能力原地踏步
    • 总觉得自己的能力大于现在的工作
      • 怀才不遇
    • 总觉得还没有找到适合自己的工作，一直在“等机会”
      • 机会不等你，切记
  • 什么是销售
    • 找到切入点（识别，挖掘，引导客户的需求）-entry point
    • 根据切入点（洞察，识别需求）提出价值方案-value proposition
    • 客户投资回报率-ROI（给客户带来什么价值）
    • 客户的信任关系-customer trust/knowledge
    • 项目策略与计划的执行-planning&execution
    • 销售预测的准确性-forecast accuracy
    • 找到一个自己成功的模式并能复制这个模式
    • 提高赢单率，缩短销售周期，卖出高价钱（销售有效性）
    • 如果做到以上，完成业绩绝对不是问题
  • 出色的销售应该具备的特质
    • 勤奋
    • 不断学习细致是的能力（管理、行业、科技）
    • 好的EQ（情绪管理和面对挫折）
    • 一次一次的被客户拒绝却坚持不放弃的精神
    • 清晰的逻辑思维，坚信能给客户带来价值
    • 善于与人相处（包括陌生人）
    • 好的语言能力，沟通能力，丰富的知识
    • 好的操守，诚信（兑现给客户的每一个承诺）
    • 把每一个项目当成是自己的财产，尽最大能力保护
  • 销售的最高境界
    • 销售就是企业的医生，你一定要具备帮助客户找到病痛的能力，然后你才能给企业提供合适的“治病药房”
    • 病痛=需求
    • 治病药方=解决方案
  • 软件公司销售收入结构
    • L-license
      • 收入占比50%
      • 利润占比50%
    • S-support
      • 收入占比15%
      • 利润占比70%
    • E-education
      • 收入占比5%
      • 利润占比25%
    • C-consulting
      • 收入占比30%
      • 利润占比20%？？？
    • 理想的产品和服务的收入结构：L:SEC=60:40
  • 我们在卖什么
    • Product/Services(产品/服务)
    • PPT(paperware)
    • Vaporware(理念。远景)
  • 产品价格体系
    • 模块（整体/平台/功能）
    • 用户数（并发/指名）
    • CPU数
    • 服务器数
    • 客户区域，组织
    • 按时间维度定无限用户数
  • 服务价格体系
    • 服务产品化
    • 基础服务标准化
    • 高端服务个性化
    • 培训产品按用户角色，产品模块和功能定出必修课程
    • 每个服务产品明码标价
    • 每个服务产品都必须有明确的服务内容和交付方式
    • 实施和二次开发类的服务如果需求无法明确，必选人天报价，开口合同
  • 销售渠道和方式
    • 直销
    • 分销
    • 电话销售
    • 电视购物
    • 邮件营销
    • 传销
    • 电商
  • 销售四“卖”
    • 卖什么
      • 准确的描述一个产品的价值
        • 银行ATM取款机，集团财务/人力资源，各种解决方案
        • 产品是什么？准确描述产品功能与特性
        • 产品能解决什么问题？共性是什么？个性问题？为什么需要解决这些问题？
        • 产品解决问题后会带来什么价值（客户认可）？
      • 功能明确，目的性明确，需求明确
    • 卖给谁
      • 销售网络（井田）-territory
        • 地域
        • 行业、群组
        • 各种共性明确的主流应用
        • 指名大客户
        • 企业规模
        • 平均一个销售人员时间与精力能够照顾不多于20个左右的客户
        • 年度指标*6=平均滚动商机金额
        • 市场渗透矩阵
        • 如何做到市场覆盖无空白
        • 网格值得彻底落实
        • 根据市场地盘的特性决定卖什么产品和服务
    • 怎么卖
      • 销售方法及策略
        • 销售人员要具备：相关行业知识，产品/解决方案，行业知识，管理知识，竞争知识，谈判与沟通能力
        • 市场如何渗透与挖掘？（挖掘商机的能力和策略）
      • 销售工具
        • PPT，Demo，产品白皮书，解决方案/案例库，竞争策略，销售问和被问100题等
        • 每个销售讲3个故事
          • 客户选型故事
          • 客户应用故事
          • 客户管理故事
        • 每个销售要会拍马屁
          • 每天拍自己的同事一个马屁
      • 典型的销售PPT的
        • 第一页请问您的企业有下列问题吗？
        • 第二页描述困难域的成因是什么？
        • 第三页如何解决客户的问题？
      • 三大销售管理重点（真正提高销售有效性）
        • 提高每单单产（卖出价值，合同额金额取决于客户认同的价值是多少）
        • 提高签单量（缩短销售周期和提高销售质量）
        • 提高大项目赢单率（有效竞争）
    • 卖多少
      • 合同金额的多少取决于销售价值的多少？
      • 好的销售绝不轻易的介绍产品和没有目的的随意报价
  • 什么是顶级销售（top sales）
    • 月月能完成任务，年年能超额完成任务
    • 成功的内部销售（上下级，跨部门），大气，细心，充分理解人性
    • 团队销售，有效整合所有可用资源，完全的沟通
    • 行业知识、管理知识、业务知识、产品知识、案例知识、丰富的常识与认识很多人。每一个客户都是一本书（通过问题）
    • 非常的勤奋与坚持学习-吕思娴
    • 知道在适当的时机把项目做大-统签合同
    • 创新的思路：公司优势，解决问题给客户带来价值
    • 管理和引导客户期待（需求）的能力，把饼做大
    • 改变游戏规则的能力（招标-》议标-》独家议标......）
    • 能帮助客户解决问题（真正的服务）
    • 听得能力比说的能力强
    • 不管你卖什么，同一个客户都会一直跟着你买
    • 管理和引导客户需求的能力
    • Never take NO for an answer, it is not over until i say it is over
  • 顶级销售VS普通销售
    • 顶级销售
      • 准备问题（50个预先准备好的问题）
      • 聚焦在战略性的大客户
      • 不同的竞争对手有不同的策略
      • 很快的进入商务
      • 问有冲击性的问题
      • 不轻易介绍产品，演示和报价
      • 每次与客户会议后都有清晰的下一步
    • 普通销售
      • 准备演讲，产品资料
      • 快打快跑，小打小闹
      • 一套策略走到底
      • 浪费时间，不进入正题
      • 不聚焦，容易卡住
      • 很快就没招
      • 会议后没有下一步
    • 你是哪一类销售
      • 一个没有专业知识的销售，你充其量也只能成为一名“人精”型的销售
      • “人精”型销售是没有前途和未来的
  • 四种类型销售
    • 关系型销售
    • 服务型销售
    • 价格型销售
    • 知识/价值型销售
  • 有效销售
    • 有效销售是一种非常结构化，可复制的方法论用于评估
  • 功能与价值
    • 解决一个既有的问题，创造新的需求
    • 提升效率（管理）
    • 降低风险
    • 提升具体能力
    • 提高服务质量，客户满意度
    • 增加销售业绩
    • 降低成本
    • 增加利润
    • 增加产值
    • 增强竞争力
  • 销售管理的目标
    • 整个企业做到
      • 一套销售管理工具和方法
        • 周工作日志
        • 销售漏斗
          • 漏斗可以用各种不同的维度来看：销售人员，销售部门，区域/分公司，商机阶段，行业，产品，时间等
          • 商机充足率：商机进入时间，商机推进速度，个人，区域，行业，产品，新老客户等的商机分布，所有预签的商机
          • 周、月、季度、年可能前单的频率
          • 商机转化率（商机时间进程）
          • 结合周工作日志，销售工作的计划性，饱满度和销售有效性
        • 周例会（所有机构每周六或者周日开会）
      • 一种行为和工作模式
      • 所有销售相关数据一个口径，一个来源
    • 定义销售流程
      • 地盘——线索
        • 商机
          • 立项
            • 进入短名单
              • 中标
                • 商务
                  • 确认收入
  • 销售日常管理内容和方法
    • 周例会必须要开，业绩穿透，问细节，问为什么？问下一步
    • 销售工作日志（计划能力，执行能力，工作饱满度和工作有效性）
      • 工作量是否饱满，工作质量是否高效
      • 工作安排是否合理，销售漏斗的项目是否及时覆盖
      • 时间安排是否合理
      • 每项工作的执行是否到位
      • 每次拜访客户是否有效（目的性、准备度）
      • 每项工作是否都有合理安排“下一步”，逻辑性如何？
      • 费用的执行是否合理
      • 商机推进是否有明确的策略，有无困境
      • 是否安排适量的时间做新商机挖掘，商机挖掘是否有效
    • 销售漏斗及时性，合理性
    • 销售预测准确性
    • 商机充足率
    • 细节管理，微观管理，发现问题，解决问题，提升销售有效性
    • 重要部分
  • 销售组织
    • 组织必须结构化，人员必须专业化
      • 指名客户
      • 行业
      • 区域
      • 产品
      • 共性的应用/解决方案
      • 只有通过结构化的销售组织，销售人员才有可能积累相关的知识
  • 新销售成功路径图
    • 新销售的培训教育和定量
      • 第一个月识别10个商机
      • 确认和研究没给销售的条件
    • 三个月定量
      • 四种方式的工作
        • 每周至少8个小时的电话沟通或营销
  • 销售激励
    • 销售人员必须要有最低指标，明确地盘，销售的整体激励按照指标高低决定
    • 指标的高低一定要考虑销售地盘的“肥沃度”
    • 50/50（基本工资/奖金）-年薪制
    • 年薪12个月+2个月奖金=84/16的结构
    • 完成任务100%后加上加速器，奖金金额不封顶
    • 销售奖金占公司预算百分比多少合适
    • quota club(achieve 100%)
    • president club (top 5% sales,achieve 200%+)
    • MBO
  • 商机
    • 商机的挖掘能力是一个企业和销售的生命源泉
    • 没有商机就没有未来
    • 作为一名销售挖掘商机是你责无旁贷的天职
    • 一名没有挖掘商机能力的销售不叫销售
    • 销售人员挖掘商机的方式，每一种方式都必须要有明确的策略
      • 陌拜
        • 扫楼
        • 扫街
        • 熟悉你的产品，解决方案与服务的价值
        • 找到可能需要你提供价值的企业（目标市场），他们的共性是什么？
        • 找到需要你价值的领导，单位，他们可能面对和需要解决的问题是什么？
        • 做好你拜访前的作业，做好合理的各种假设
        • 电梯测试—销售第一课
      • 市场活动
        • 市场活动
          • 知名度、美誉度
          • 商机挖掘
        • 市场活动的核心内涵
          • 活动类别和主题
          • 主讲者
          • 受邀者
          • 活动后产生的商机
          • 最终商机形成的合同和金额
        • 销售人员要会卖市场活动，而不是欠客户人情
        • 多数市场活动的策划和执行和商机，销售管理没有形成闭环
      • 老客户经营，休眠客户策略，空白市场策略
      • 客户，领导，伙伴，朋友介绍
      • 竞争对手抢单
    • 商机如何挖掘
      • 你有没有完全靠自己找到商机最后形成合同的经验
      • 你自己会“复制”这种经验吗？
      • 衡量销售能力的重要指标之一就是你是否具备“无中生有”的能力
      • 如果你从未有过“无中生有”的经验，那你还不能成为销售，你只是一名销售助理，有很多人能做你的工作
  • SPIN
    • SPIN
      • S（situation）：清楚地了解客户的现状
      • P（problem）：问题需求，挖掘客户的困难与痛点，必须找到客户的管理经营的痛点
      • I（Implication）：从痛点出发引导客户做出解决问题或改变现况的决策
      • N（need-payoff）：需求满足，投入产出价值回报（ROI）
    • 竞争策略机会计划
      • 客户业绩全貌（行业、业绩、利润、员工数量等关键信息）
      • 客户关系（我们怎么看）
    • 策略竞争机会计划
      • 处理客户常见问题的最佳实践
        • 把大家每天遇到的客户问题，疑虑和异议完整的记下来
        • 进行分类整理，依照问题出现的次数排列出顺序
        • 以集体讨论方式编制适当的应答题，并编写整理成文章
        • 大家都要熟记，进一步能
      • 客户项目的倾向性
        • 竞争对手可能采用的策略
        • 我们的竞争优势和劣势
        • 我们应不应该竞争？竞争策略是什么？
        • 过程中有无可能是项目终止的因素和人？谁最想让此项目成功或者失败
        • 这个项目是否已被内定？我们陪榜？
        • 这个项目未来可能的潜力
        • 我们能否接触到这个项目的关键人
      • 客户决策流程
        • 客户如何决策？是否有一个清晰的决策流程
      • 客户经营
        • 熟悉客户的组织和关键人
        • 熟悉客户的核心业务，任务，战略，未来发展方向
        • 挖掘客户需求，引导客户需求
        • 发现有效商机
        • 整合资源满足客户需求
        • 培养客户关系，建立基于知识上的信任关系
        • 不断地提供有价值的信息给客户
        • 客户经营的最终目的是：能持续挖掘出有效商机！客户价值最终的体现是客户愿意一直买单，年年有产出
  • 销售技能能为你做什么
    • 成为一名成功的销售人员所必备的条件
    • 销售自己：把自己销售给一家优秀的企业
      • 客户认为你能够提供好的产品和服务
    • 经营自己：做优秀的销售人员
      • 优秀的销售人员具有是客户满意的知识和技巧
    • 提升自己：做成功的销售人员
      • 优秀不等于成功，优秀是一种习惯
      • 成功的销售人员必须不断提升自己的知识和技巧
  • 销售人员的言行举止
    • 不要漫天谎言，毫无诚信
    • 坐有坐像，站有站相
    • 合适的语言与行为，任何时候不可轻浮，低俗
    • 说话不宜太快，不宜太大声或者太小声
    • 不抢话，不打断
    • 不清楚，不明白的问题不要乱回答，乱下定论
    • 多听，多问，少自卖自夸，学会听话的艺术
    • 与客户对话时目光一定要接触
    • 顺眼合适的着装
    • 学会恰当的赞美
  • MAN原则
    • M（money），钱，代表预算,目标客户必须有一定的购买能力和预算
    • A（anthpority），代表采购的决策权。对采购行为有决定，建议或者反对的权利
    • N（Need），代表需求，对我们提供的产品和服务有明确的需求
    • “MAN”原则的具体判断和对策
      • M+A+N：是有希望客户，理想的销售对象
      • M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，又成功的希望
      • M+a+N：可接触，并设法找到A之人（有决定权的人）
      • m+A+N：可接触，需调查其情况、关注预算进度或其他融资协助
      • m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件
      • m+A+n：可接触，应长期观察、培养，是具备另一条件
      • M+a+n：可接触，应长期观察、培养，是具备另一条件
      • m+a+n：非客户，停止接触
  • 与客户会议前的准备
    • 这个会的整体策略与目的是什么？
    • 我们在会上要讨论什么，具体讨论事项/议题？
    • 我们希望客户做什么决定？我们要达成什么目的？客户的目的是什么？
    • 讨论议题中有什么是对我们有利的和不利的？
    • 对每一个需要讨论的议题，我们要准备正反面两面的可能性与资料
    • 议题中最重要和最不重要的问题是什么
    • 我们掌握多少实事？我们还需要哪些关键信息
  • 销售的本质
    • 销售是一种数字游戏
    • 如果客户的决定完全基于技术或者价格，那就是一次商品的买卖
    • 今早关闭
    • 从上往下销售
    • 不猜测，不假设，永远要会问问题
    • 今天先卖先签单，明天在教育客户
    • 不要害怕担心客户不同意你
    • 不要自己喋喋不休，让客户多说话
    • 所有的客户都不会告诉你所有的事情，相信你的直觉，多方求证
    • 时间不等你，你今天没有完成的指标，明天还在等你
  • 销售人员自审，这是再说你吗？
    • 无效的沟通，没人听懂我在说什么？
    • 经常同同样的人，问同样的问题，讨论同样的话题，吃同一个饭馆
    • 不舒服和挫折的场景经常出现：知识苍白，客户懂得好像比我多，直接客户认为我没有价值！
    • 一堆问题回答不了
    • 客户老说我不是主流厂商，我的产品不行
    • 我的问题总是得不到解决
    • 遇到竞争对手就不知所措
    • 老是无效忙碌，说不清楚怎么回事
    • 经常需要找借口制造忙碌的假想
    • 项目推进缓慢，不知道下一步该做什么？没思路
    • 老犯虚，好像没什么事情是有把握的
    • 总是一厢情愿，但又经常遇到意外
    • 老在说客户今年没有预算，那你去年在干什么？你能保证明年能有你的预算吗？
    • 老在说客户立项审批周期长，那你6个月之前又在干什么？你能说明白客户的审批流程和标准吗？
    • 反正，没有商机，没有合同都不是我的错
    • 走到这里，你应该知道怎么回事了吧？
  • 哈佛MBA面试题
    • 说出一个你工作上最有创意解决问题的方法
    • 说出一个你工作上最大的挑战是什么？
    • 请教我一个你认为是最困难的东西
    • 你为什么选择你现在的工作，公司？
    • 你的职业生涯想成就什么？你最有兴趣和激情做的事情是什么？
    • 你最大的成就，成功和失败是什么？
    • 你最喜欢的一本书是什么？你现在在读什么杂志？
    • 描述一个好领导和差领导的差异
    • 你空闲时候都作了什么？
    • 你一生中如果可以重新来过的一件事是什么？
    • 你每天早晨起床的动力是什么？
  • 斯坦福MBA面试题
    • 说服我买这支笔
      • 考口才
    • 描述一下这个灯罩的五种用途
      • 考创意
    • 请问老鼠死后去了哪里
      • 考宗教，哲学，人生观
    • 如果你是一种动物，你会是什么？
      • 考性格，企图心
  • 当前销售管理的重要课题
    • 手的比喻
      • 手掌是一个基础
      • 手指是多个系统或者管理支柱
      • 总体功能是实用性
    • 管理者
      • 结构化的思维
      • 细节化的策略
    • 建立一套标准的销管模版，检核流程
    • 制定一套有效挖掘商机的策略
    • 制定一套提升销售转化率的策略（销售有效性）
    • 制定一个战略客户经营的策略
    • 制定一套PS的流量体系（3亿）
    • 制定全国市场一盘棋
    • 提高销售预测（签约和回款）的准确性
    • 事业部/区域如何管理（24个指标）