销售管理

项目型销售的管理方法和内容，从组织保障、成功路径到销售的每个阶段应该关注的重点事项做了详细的描述。希望大家喜欢！

销售管理

销售

销售的挑战和困难是什么

面对失败和挫折的压力

面对未知与不确定性的压力

面对信息底气不足的眼里

面对能力不足的压力

面对信息不足，知识不够的压力

面对竞争的压力

面对疲于奔命的忙碌，永远做不完的事情的压力

面对不知道下一步要做什么的压力

面对客户需求无法满足的压力

面对业绩压力的压力

关于销售的误解

建立客户关系就要常常“泡”客户，请客吃饭，喝酒、送礼、娱乐

我去跪求客户给我合同

kiss ass

手中只有两发子弹“折扣和回扣”（利用公司的资源建立自己的人脉关系）

销售牢牢记住三句话

以每月都要有一些中小规模的合同用来保证你的岗位，下个月可以接着干

你每年都要想办法运作几个大项目用于“致富”（翻几倍的完成任务）

年初找项目，年末找工作

优秀是一种习惯

成功的道路上其实并不拥挤！

优秀的习惯是从勤奋开始，接着是不断学习的能力，意愿和坚持，这是一个长期的过程

勤奋意味着牺牲，要付出，如果你在年轻的时候没有养成勤奋的习惯，你这辈子大概就不好说了

养成每天学习的习惯

每天少睡两小时

一年选一个题目去学习

每天都读书

第一遍写眉批

第二遍，打开WORD文档，写下笔记

第三遍，打开PPT写一个心得

重点记住

建立好的习惯

不优秀也是一种习惯

记住：做不好现在的岗位，就没有下一个岗位

就拿这点工资，要我们做多少事情啊

我家里就是有这么多事，我平衡不过来

回家再看一遍《平衡》这本书

每天上班如行尸走肉，食之无味，弃之可惜

很长一段时间自身的知识和能力原地踏步

总觉得自己的能力大于现在的工作

怀才不遇

总觉得还没有找到适合自己的工作，一直在“等机会”

机会不等你，切记

什么是销售

找到切入点（识别，挖掘，引导客户的需求）-entry point

根据切入点（洞察，识别需求）提出价值方案-value proposition

客户投资回报率-ROI（给客户带来什么价值）

客户的信任关系-customer trust/knowledge

项目策略与计划的执行-planning&execution

销售预测的准确性-forecast accuracy

找到一个自己成功的模式并能复制这个模式

提高赢单率，缩短销售周期，卖出高价钱（销售有效性）

如果做到以上，完成业绩绝对不是问题

出色的销售应该具备的特质

勤奋

不断学习细致是的能力（管理、行业、科技）

好的EQ（情绪管理和面对挫折）

一次一次的被客户拒绝却坚持不放弃的精神

清晰的逻辑思维，坚信能给客户带来价值

善于与人相处（包括陌生人）

好的语言能力，沟通能力，丰富的知识

好的操守，诚信（兑现给客户的每一个承诺）

把每一个项目当成是自己的财产，尽最大能力保护

销售的最高境界

销售就是企业的医生，你一定要具备帮助客户找到病痛的能力，然后你才能给企业提供合适的“治病药房”

病痛=需求

治病药方=解决方案

软件公司销售收入结构

L-license

收入占比50%

利润占比50%

S-support

收入占比15%

利润占比70%

E-education

收入占比5%

利润占比25%

C-consulting

收入占比30%

利润占比20%？？？

理想的产品和服务的收入结构：L:SEC=60:40

我们在卖什么

Product/Services(产品/服务)

PPT(paperware)

Vaporware(理念。远景)

产品价格体系

模块（整体/平台/功能）

用户数（并发/指名）

CPU数

服务器数

客户区域，组织

按时间维度定无限用户数

服务价格体系

服务产品化

基础服务标准化

高端服务个性化

培训产品按用户角色，产品模块和功能定出必修课程

每个服务产品明码标价

每个服务产品都必须有明确的服务内容和交付方式

实施和二次开发类的服务如果需求无法明确，必选人天报价，开口合同

销售渠道和方式

直销

分销

电话销售

电视购物

邮件营销

传销

电商

销售四“卖”

卖什么

准确的描述一个产品的价值

银行ATM取款机，集团财务/人力资源，各种解决方案

产品是什么？准确描述产品功能与特性

产品能解决什么问题？共性是什么？个性问题？为什么需要解决这些问题？

产品解决问题后会带来什么价值（客户认可）？

功能明确，目的性明确，需求明确

卖给谁

销售网络（井田）-territory

地域

行业、群组

各种共性明确的主流应用

指名大客户

企业规模

平均一个销售人员时间与精力能够照顾不多于20个左右的客户

年度指标*6=平均滚动商机金额

市场渗透矩阵

如何做到市场覆盖无空白

网格值得彻底落实

根据市场地盘的特性决定卖什么产品和服务

怎么卖

销售方法及策略

销售人员要具备：相关行业知识，产品/解决方案，行业知识，管理知识，竞争知识，谈判与沟通能力

市场如何渗透与挖掘？（挖掘商机的能力和策略）

销售工具

PPT，Demo，产品白皮书，解决方案/案例库，竞争策略，销售问和被问100题等

每个销售讲3个故事

客户选型故事

客户应用故事

客户管理故事

每个销售要会拍马屁

每天拍自己的同事一个马屁

典型的销售PPT的

第一页请问您的企业有下列问题吗？

第二页描述困难域的成因是什么？

第三页如何解决客户的问题？

三大销售管理重点（真正提高销售有效性）

提高每单单产（卖出价值，合同额金额取决于客户认同的价值是多少）

提高签单量（缩短销售周期和提高销售质量）

提高大项目赢单率（有效竞争）

卖多少

合同金额的多少取决于销售价值的多少？

好的销售绝不轻易的介绍产品和没有目的的随意报价

什么是顶级销售（top sales）

月月能完成任务，年年能超额完成任务

成功的内部销售（上下级，跨部门），大气，细心，充分理解人性

团队销售，有效整合所有可用资源，完全的沟通

行业知识、管理知识、业务知识、产品知识、案例知识、丰富的常识与认识很多人。每一个客户都是一本书（通过问题）

非常的勤奋与坚持学习-吕思娴

知道在适当的时机把项目做大-统签合同

创新的思路：公司优势，解决问题给客户带来价值

管理和引导客户期待（需求）的能力，把饼做大

改变游戏规则的能力（招标-》议标-》独家议标......）

能帮助客户解决问题（真正的服务）

听得能力比说的能力强

不管你卖什么，同一个客户都会一直跟着你买

管理和引导客户需求的能力

Never take NO for an answer, it is not over until i say it is over

顶级销售VS普通销售

顶级销售

准备问题（50个预先准备好的问题）

聚焦在战略性的大客户

不同的竞争对手有不同的策略

很快的进入商务

问有冲击性的问题

不轻易介绍产品，演示和报价

每次与客户会议后都有清晰的下一步

普通销售

准备演讲，产品资料

快打快跑，小打小闹

一套策略走到底

浪费时间，不进入正题

不聚焦，容易卡住

很快就没招

会议后没有下一步

你是哪一类销售

一个没有专业知识的销售，你充其量也只能成为一名“人精”型的销售

“人精”型销售是没有前途和未来的

四种类型销售

关系型销售

服务型销售

价格型销售

知识/价值型销售

有效销售

有效销售是一种非常结构化，可复制的方法论用于评估

功能与价值

解决一个既有的问题，创造新的需求

提升效率（管理）

降低风险

提升具体能力

提高服务质量，客户满意度

增加销售业绩

降低成本

增加利润

增加产值

增强竞争力

销售管理的目标

整个企业做到

一套销售管理工具和方法

周工作日志

销售漏斗

漏斗可以用各种不同的维度来看：销售人员，销售部门，区域/分公司，商机阶段，行业，产品，时间等

商机充足率：商机进入时间，商机推进速度，个人，区域，行业，产品，新老客户等的商机分布，所有预签的商机

周、月、季度、年可能前单的频率

商机转化率（商机时间进程）

结合周工作日志，销售工作的计划性，饱满度和销售有效性

周例会（所有机构每周六或者周日开会）

一种行为和工作模式

所有销售相关数据一个口径，一个来源

定义销售流程

地盘——线索

商机

立项

进入短名单

中标

商务

确认收入

销售日常管理内容和方法

周例会必须要开，业绩穿透，问细节，问为什么？问下一步

销售工作日志（计划能力，执行能力，工作饱满度和工作有效性）

工作量是否饱满，工作质量是否高效

工作安排是否合理，销售漏斗的项目是否及时覆盖

时间安排是否合理

每项工作的执行是否到位

每次拜访客户是否有效（目的性、准备度）

每项工作是否都有合理安排“下一步”，逻辑性如何？

费用的执行是否合理

商机推进是否有明确的策略，有无困境

是否安排适量的时间做新商机挖掘，商机挖掘是否有效

销售漏斗及时性，合理性

销售预测准确性

商机充足率

细节管理，微观管理，发现问题，解决问题，提升销售有效性

重要部分

销售组织

组织必须结构化，人员必须专业化

指名客户

行业

区域

产品

共性的应用/解决方案

只有通过结构化的销售组织，销售人员才有可能积累相关的知识

新销售成功路径图

新销售的培训教育和定量

第一个月识别10个商机

确认和研究没给销售的条件

三个月定量

四种方式的工作

每周至少8个小时的电话沟通或营销

销售激励

销售人员必须要有最低指标，明确地盘，销售的整体激励按照指标高低决定

指标的高低一定要考虑销售地盘的“肥沃度”

50/50（基本工资/奖金）-年薪制

年薪12个月+2个月奖金=84/16的结构

完成任务100%后加上加速器，奖金金额不封顶

销售奖金占公司预算百分比多少合适

quota club(achieve 100%)

president club (top 5% sales,achieve 200%+)

MBO

商机

商机的挖掘能力是一个企业和销售的生命源泉

没有商机就没有未来

作为一名销售挖掘商机是你责无旁贷的天职

一名没有挖掘商机能力的销售不叫销售

销售人员挖掘商机的方式，每一种方式都必须要有明确的策略

陌拜

扫楼

扫街

熟悉你的产品，解决方案与服务的价值

找到可能需要你提供价值的企业（目标市场），他们的共性是什么？

找到需要你价值的领导，单位，他们可能面对和需要解决的问题是什么？

做好你拜访前的作业，做好合理的各种假设

电梯测试—销售第一课

市场活动

市场活动

知名度、美誉度

商机挖掘

市场活动的核心内涵

活动类别和主题

主讲者

受邀者

活动后产生的商机

最终商机形成的合同和金额

销售人员要会卖市场活动，而不是欠客户人情

多数市场活动的策划和执行和商机，销售管理没有形成闭环

老客户经营，休眠客户策略，空白市场策略

客户，领导，伙伴，朋友介绍

竞争对手抢单

商机如何挖掘

你有没有完全靠自己找到商机最后形成合同的经验

你自己会“复制”这种经验吗？

衡量销售能力的重要指标之一就是你是否具备“无中生有”的能力

如果你从未有过“无中生有”的经验，那你还不能成为销售，你只是一名销售助理，有很多人能做你的工作

SPIN

SPIN

S（situation）：清楚地了解客户的现状

P（problem）：问题需求，挖掘客户的困难与痛点，必须找到客户的管理经营的痛点

I（Implication）：从痛点出发引导客户做出解决问题或改变现况的决策

N（need-payoff）：需求满足，投入产出价值回报（ROI）

竞争策略机会计划

客户业绩全貌（行业、业绩、利润、员工数量等关键信息）

客户关系（我们怎么看）

策略竞争机会计划

处理客户常见问题的最佳实践

把大家每天遇到的客户问题，疑虑和异议完整的记下来

进行分类整理，依照问题出现的次数排列出顺序

以集体讨论方式编制适当的应答题，并编写整理成文章

大家都要熟记，进一步能

客户项目的倾向性

竞争对手可能采用的策略

我们的竞争优势和劣势

我们应不应该竞争？竞争策略是什么？

过程中有无可能是项目终止的因素和人？谁最想让此项目成功或者失败

这个项目是否已被内定？我们陪榜？

这个项目未来可能的潜力

我们能否接触到这个项目的关键人

客户决策流程

客户如何决策？是否有一个清晰的决策流程

客户经营

熟悉客户的组织和关键人

熟悉客户的核心业务，任务，战略，未来发展方向

挖掘客户需求，引导客户需求

发现有效商机

整合资源满足客户需求

培养客户关系，建立基于知识上的信任关系

不断地提供有价值的信息给客户

客户经营的最终目的是：能持续挖掘出有效商机！客户价值最终的体现是客户愿意一直买单，年年有产出

销售技能能为你做什么

成为一名成功的销售人员所必备的条件

销售自己：把自己销售给一家优秀的企业

客户认为你能够提供好的产品和服务

经营自己：做优秀的销售人员

优秀的销售人员具有是客户满意的知识和技巧

提升自己：做成功的销售人员

优秀不等于成功，优秀是一种习惯

成功的销售人员必须不断提升自己的知识和技巧

销售人员的言行举止

不要漫天谎言，毫无诚信

坐有坐像，站有站相

合适的语言与行为，任何时候不可轻浮，低俗

说话不宜太快，不宜太大声或者太小声

不抢话，不打断

不清楚，不明白的问题不要乱回答，乱下定论

多听，多问，少自卖自夸，学会听话的艺术

与客户对话时目光一定要接触

顺眼合适的着装

学会恰当的赞美

MAN原则

M（money），钱，代表预算,目标客户必须有一定的购买能力和预算

A（anthpority），代表采购的决策权。对采购行为有决定，建议或者反对的权利

N（Need），代表需求，对我们提供的产品和服务有明确的需求

“MAN”原则的具体判断和对策

M+A+N：是有希望客户，理想的销售对象

M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，又成功的希望

M+a+N：可接触，并设法找到A之人（有决定权的人）

m+A+N：可接触，需调查其情况、关注预算进度或其他融资协助

m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件

m+A+n：可接触，应长期观察、培养，是具备另一条件

M+a+n：可接触，应长期观察、培养，是具备另一条件

m+a+n：非客户，停止接触

与客户会议前的准备

这个会的整体策略与目的是什么？

我们在会上要讨论什么，具体讨论事项/议题？

我们希望客户做什么决定？我们要达成什么目的？客户的目的是什么？

讨论议题中有什么是对我们有利的和不利的？

对每一个需要讨论的议题，我们要准备正反面两面的可能性与资料

议题中最重要和最不重要的问题是什么

我们掌握多少实事？我们还需要哪些关键信息

销售的本质

销售是一种数字游戏

如果客户的决定完全基于技术或者价格，那就是一次商品的买卖

今早关闭

从上往下销售

不猜测，不假设，永远要会问问题

今天先卖先签单，明天在教育客户

不要害怕担心客户不同意你

不要自己喋喋不休，让客户多说话

所有的客户都不会告诉你所有的事情，相信你的直觉，多方求证

时间不等你，你今天没有完成的指标，明天还在等你

销售人员自审，这是再说你吗？

无效的沟通，没人听懂我在说什么？

经常同同样的人，问同样的问题，讨论同样的话题，吃同一个饭馆

不舒服和挫折的场景经常出现：知识苍白，客户懂得好像比我多，直接客户认为我没有价值！

一堆问题回答不了

客户老说我不是主流厂商，我的产品不行

我的问题总是得不到解决

遇到竞争对手就不知所措

老是无效忙碌，说不清楚怎么回事

经常需要找借口制造忙碌的假想

项目推进缓慢，不知道下一步该做什么？没思路

老犯虚，好像没什么事情是有把握的

总是一厢情愿，但又经常遇到意外

老在说客户今年没有预算，那你去年在干什么？你能保证明年能有你的预算吗？

老在说客户立项审批周期长，那你6个月之前又在干什么？你能说明白客户的审批流程和标准吗？

反正，没有商机，没有合同都不是我的错

走到这里，你应该知道怎么回事了吧？

哈佛MBA面试题

说出一个你工作上最有创意解决问题的方法

说出一个你工作上最大的挑战是什么？

请教我一个你认为是最困难的东西

你为什么选择你现在的工作，公司？

你的职业生涯想成就什么？你最有兴趣和激情做的事情是什么？

你最大的成就，成功和失败是什么？

你最喜欢的一本书是什么？你现在在读什么杂志？

描述一个好领导和差领导的差异

你空闲时候都作了什么？

你一生中如果可以重新来过的一件事是什么？

你每天早晨起床的动力是什么？

斯坦福MBA面试题

说服我买这支笔

考口才

描述一下这个灯罩的五种用途

考创意

请问老鼠死后去了哪里

考宗教，哲学，人生观

如果你是一种动物，你会是什么？

考性格，企图心

当前销售管理的重要课题

手的比喻

手掌是一个基础

手指是多个系统或者管理支柱

总体功能是实用性

管理者

结构化的思维

细节化的策略

建立一套标准的销管模版，检核流程

制定一套有效挖掘商机的策略

制定一套提升销售转化率的策略（销售有效性）

制定一个战略客户经营的策略

制定一套PS的流量体系（3亿）

制定全国市场一盘棋

提高销售预测（签约和回款）的准确性

事业部/区域如何管理（24个指标）