你就是品牌

这本书对于刚刚开始独立经营的专业人士和个体经营户、小生意都特别有帮助，能够让他们走出“专业”的误区，而开始着手建设独居特色的个人品牌，万事开头难，一旦用第一年的时间和投资建立了品牌，后面就顺利很多

你就是品牌 蒙托亚著

• 个人品牌策略
  • 二选一：专业化还是随大流
    • 专家值得更高收费，容易被记住，你也能做的更好
    • 在比较小的领域内树立突出的专业形象
    • 选择高质量的客户，信息更有针对性，传播自带裂变
    • 专注而不要注水，打破常规做出你的特色而不是什么都想做
    • 选择目标市场，细致地描绘目标市场的状态
    • 根据目标市场的需求调整你的产品内容
    • 常见错误
      • 机动灵活，不用拒绝利润丰厚的额外服务内容
      • 注意顾客调研，避免自我误解地定位过窄
      • 避免行话和陈词滥调
  • 定位：力争与众不同
    • 定位和专业化不同
      • 需要加上竞争者提供的服务做对比
      • 管理的是人们心目中对你的形象感知
      • 需要占有某个特定的市场，成为头脑中的首选
      • 富有情感吸引力
    • 传递的内容
      • 你是谁
        • 不能只是专业人士，要有个人特征
      • 你做什么
        • 独特创新的服务内容、方式
        • 发现未满足的需求
        • 写出个人品牌陈述，提醒自己的一切言行
        • 公关很重要，在公益行为中抛头露面
        • 不要依赖于个别大客户，永不停歇市场推广
    • 避免
      • 言过其实
      • 抄袭跟风
      • 深奥晦涩
  • 品牌推广渠道：向目标市场传递信息的途径
    • 客户推荐
      • 给顾客留下指南手册，请对方为你推荐新客户
      • 推荐的新客户打去电话是为了交朋友，而不是硬推销
      • 愉快的谈话后，寄上感谢卡或者小礼物
    • 职业推荐
      • 通过其它相关的职业人士介绍自己
      • 相互介绍客户
      • 给对方以商业激励，并定期发送促销提醒
    • 直邮
      • 长期稳定地邮寄，这不是短期见效的事情
      • 精美设计和印刷
      • 宣传讨论会、提醒人们注意网站最新信息，能吸引来真正感兴趣的客户
      • 鼓励人们推荐，人们不希望成为业务源泉，不要期待太高
    • 研讨会
      • 在社区商会演讲
      • 准备材料可以会上发放
    • 公关
      • 免费赞助当地小团体活动和慈善活动
      • 定期写专栏，跟进消息
    • 网站社交媒体
      • 提供手册可下载
      • 介绍过往案例
      • 让被转介绍的客户有地方了解自己
    • 不要做广告
  • 客户服务：用业绩来证明你的品牌
    • 通过客户转介的顾客更容易打交道，更忠诚，且获客成本更低
    • 定期开展正式和非正式的调研
      • 了解期待
      • 了解改进的地方
      • 希望提供什么便利服务
    • 尊重你的客户，客户永远是对的
    • 重要的客户记录和偏好
    • 低承诺，高兑现，超出预期，而不是信口开河
    • 倾听、道歉，让他们知道你可以做的更好，询问可以做什么弥补，保持密切联系，感谢客户
    • 每个月微信联系，见面交流，每次有新的内容而不是打扰，节假日贺卡和礼物
• 打造个人品牌的有效工具
  • 个人小册子：不可或缺的工具
    • 名片还不够，要精美的小册子才能给人留下深刻印象
    • 小册子不是赤裸裸的叫卖，而是把你生动展现个人的精彩故事
    • 用第一人称写个人经历，第三人称写个人成就
    • 简短的介绍，几百字就可以了
    • 请专业摄影师拍摄工作照片和私人生活照片，用于小册子强化个人特色
    • 封面不要马上想起业务，要激发好奇心，愿意打开看
    • 选定供应商后，印刷2500份，性价比最好
    • 收集其他人精美的小册子做参考
    • 发送范围
      • 顾客和接触过的潜在顾客
      • 相关联的专业人士
      • 研讨会发放、和媒体
      • 展会提供给拜访展台的客户
  • 个人标志：名称、口号和图标
    • 有个人特色的，不是行业烂俗或者不明所以
    • 简洁，不要用照片，要符合行业属性，例如创意还是稳重
  • 个人网站：.com你的品牌
    • 丰满你的人性化形象，发挥你的才华而不是躲在专业的外壳下
    • 转介绍的客户可以提前了解你
    • 及时更新案例
    • 提供可免费下载的其它有用文件
  • 个人明信片：实用的邮件广告
    • 提供高质量的印刷和设计
    • 提供对客户有用的信息，而不是打开就是推销
    • 建立情感联系：亲身经历，说个笑话，有个人标志的动作
    • 反复定期发送，但是每次应该不同内容，例如从附带信函的小册子开始，然后是产品服务信息明信片，然后是个人明信片，然后是新闻明信片、产品服务信息明信片、请求推荐的个人小册子、网站宣传明信片。。。
    • 明信片/小册子后，跟进电话，然后是24小时感谢卡，寻求见面机会
    • 对于主动反馈的客户，要马上跟进高频（一周一次）联络，如果没有反馈就一月一次
    • 12个月重复至少12次联系没有任何反馈就除名不再邮寄联系
    • 刚开始几次肯定是没什么联系的，都是要不断曝光才有效
  • 公共关系：创建广告无法企及的可信度
    • 写专栏文章发给专业媒体，成为相关事件媒体记者愿意倾听意见的人
    • 赞助地方性事务，但是不要指望带来销售，只是增加曝光度
  • 社会交往：推荐的魅力
    • 寻找彼此有利的社交点
    • 不要太功利，而是表达对人的兴趣
    • 建立互惠的职业关系网
    • 积极跟进，保持联络，很多人需要服务的时候首先想到的是朋友
    • 在客户那里寄存一些推荐材料方便使用
    • 购买一些礼物给推荐人，并向他们汇报进度，特别是客户满意的反馈
• 怎样在12个月打造你的个人品牌
  • 制定品牌打造以及市场营销的年度计划
    • 首先是调查：猜测别人对你的看法/别人的实际看法/期望的看法
    • 选择目标市场：什么客户会接受你的方式，希望如何合作
    • 分析你的核心竞争力，大部分收入来自什么业务，确定首要特质
    • 确保品牌信息简单直接，从同行中跳出来，建立情感链接
    • 第一个季度，打造身份完成品牌应用品的设计印刷，告知客户、联系人你在推广品牌以及将来如何合作，发放名片宣传小册子明信片等
  • 维护你的个人品牌
    • 第二个季度，广泛宣传提高曝光度，演讲，写专栏，评估客户反馈
    • 调研，确定新的潜在市场
    • 多出席有各种相关专业人士参加的场合，交换资源信息
  • 需要避免的错误
    • 谦卑，对客户不要傲慢，不要不留意行业的变化
    • 独特
    • 再投资，而不是利润储蓄起来一毛不拔
• 你的品牌是什么
  • 打造你事业所需的品牌
    • 个人特征是否招人喜欢，比如容貌兴趣性格朋友
    • 有没有突出的特质：新领域、新产品、新交流方式
    • 感觉就是现实。人们记住的是感觉
    • 要诀
      • 客户的期望是什么
      • 你的哪些特征特质符合期望
      • 迄今为止，什么令你成功，什么令你失败。不断复盘中扬长避短
    • 人际关系比业绩更重要，不要惹人生气，千万不要直言触怒
    • 不断提供良好的建议，能逐渐加深信任
    • 媒体的报道增加了可信度，把那些溢美之词主动发给你的顾客，虽然有点脸皮厚
    • 在你喜欢的领域里，充满热情的工作，做真正热衷的职业
    • 把客户按照关系分为密切、一般、没有关系，找到原因，如何改善
    • 与高收入大量推荐的客户建立密切关系，与他们密切联系聊更长时间，并请他们提出宝贵意见
    • 组织家庭聚会，形成真正的人际关系
    • 人际关系的常见误区
      • 行动必须高于承诺，一旦承诺就要兑现
      • 写明业务范围，超出部分让客户另请高明不要大包大揽
      • 保持鲜明个性，你不可能取悦所有人
      • 不要相信低价换来更多项目的鬼话
  • 将“个性”注入你的个人品牌
    • 小公司才重视客户满意度，不敢丢客户，所以更负责任
    • 带入私人生活的一些特点才能建立共同点，建立一对一的情感联系
    • 新奇的东西才能与众不同，打破销售的阻力
    • 从什么方面增加特色
      • 个性价值观
      • 成长背景
      • 兴趣
      • 生活方式
    • 用私人故事给你的个人品牌加料
      • 过去的趣事
      • 别人记忆中关于你的趣事
      • 哪些经历会让你的客户产生共鸣
      • 找出独特信息放在宣传材料中
      • 让自己成为同行中适度个性化的那个，过犹不及
      • 不要编造故事，也不要主次不分，分享过多信息
• 什么是个人品牌
  • 为什么要打造个人品牌
    • 职场人给自己的安全感
    • 有意识地传播信息
      • 你是谁
      • 你做什么
      • 价值何在
    • 塑造正面形象
      • 见解独到
      • 出类拔萃
      • 值得信赖
    • 品牌引发顾客的期望，更要兑现承诺，才能实现品牌忠诚
    • 个人形象要与个人品牌一致
    • 变被动为主动，采取积极措施打造正面形象
    • 个人品牌能带来的收益
      • 找到更多适合你的客户
      • 不断增长的收入潜力，可以叫板加薪
      • 稳定的生意量，不再依赖少数顾客
      • 吸引对你有利的人，让贵人看见你
      • 成为首选，而不是之一
      • 不断增长的可信度，其实信赖是一种感觉
      • 成为领导者，带来更多粉丝
      • 提高你的威望，影响力和提价
      • 增加价值感，同等价格的性价比
      • 得到更多认可，无需宣传就让人尽皆知你做的项目
      • 成为流行趋势，你代表炙手可热的商业模式或技术
    • 个人品牌无法做到
      • 掩盖你的无能，吹的再响见了真章还是破
      • 使你成名，让该知道的人知道就够了
    • 个人品牌打造戒律
      • 需要时间，至少六个月
      • 自然的过程，不能强推，还要践行承诺
      • 不是冷冰冰的理性功能，要强调感觉、感情纽带
      • 稳定而清晰，不要摇摆
    • 真实 地反映你的感情、目标和使命愿景，并 持之以恒
    • 打造品牌如同婚姻是 塑造关系，包括怎样把自己展现给别人，与他人反复共享的利益
    • 分析个人品牌定位
      • 收集别人对你的看法
      • 评估你的优势才干
      • 别人的看法与你自己的判断有何差异？没有卖出去的优势还是误解
      • 主要竞争对手的形象
      • 你的与众不同之处
      • 问问那些你与客户共享的价值利益和共同点
      • 介绍给你客户的那些介绍人怎么评价你
      • 记录那些最优实践，但是不要跟随你的同行
  • 什么是销售、营销、以及打造品牌
    • 打造强大的个人品牌后，销售将成为最次要的事。WoW
    • 销售是给别人施压，试图说服购买本不需要的东西，应该只在适当的时候出现，签单
    • 营销：能认识到、形成正面印象、愿意深入了解、认可价值而成交
    • 打造个人品牌是第一步，施加影响，与情感相关，人的决策并非理性
    • 你做的一切都关乎品牌，包括外表言谈举止个人名片社交主页
    • 要真正热爱自己的工作，有远大的事业目标
    • 多做公关，为刊物写文章，接受访谈，事半功倍。不要在发行量大的大众媒体上打广告，不要没事瞎造势，那是事倍功半
  • 个人品牌发挥怎样的作用
    • 赢得见到潜在客户的机会靠衣着、学校、婚姻、同事朋友、住址、开车....，总之和知识无关
    • 我们和喜欢的人做生意，一旦下了定论心里就不会认错
    • 三个能量源
      • 情感共鸣：热情、友谊、欢乐、自信、羡慕、敬佩
      • 始终如一，不要摇摆不定
      • 时间的力量，水滴石穿，佐证始终如一
    • 曝光度比能力更重要，缺乏曝光度就削弱信任度
    • 曝光度和情感冲击把顾客领进门，品质让他们维持长期合作
    • 曝光渠道
      • 你的客户通过什么渠道认识你
      • 你的知名度在同行中排名如何
      • 你的竞争对手通过什么渠道曝光
      • 不要靠广告推销寻求新生意，多发表与人们工作生活有关系的公益文章
• 个人品牌圣经
  • 掌控别人对你的看法，按你希望的方式接受你
  • 生意自动找上门，可持续发展，不用耗费时间展业
  • 谁需要
    • 独立的专业人士
    • 个体经营户
  • 个人品牌比公司品牌更容易产生共鸣，加强情感纽带，公司品牌冷冰冰
  • 本书基于成功人士的案例分析
  • 至少需要6-9个月打造个人品牌
• 把自己视为品牌意味着什么
  • 先去起个艺名，个人品牌不等于自己的名字
  • 唤起在别人心中更好的感觉，而不是完善自己