《优势谈判》读书笔记

《优势谈判》，读书笔记分享~开局策略，中场策略，终局策略，原则，掌控力。肢体语言，性格，态度，信念，超越对手的力量。

优势谈判

• 开局策略
  • 原则
    • 你向对方索取的应远多于你所期望得到的
    • 记住不要急于同意
  • 狮子大开口
    • 理由
      • 或许会如愿以偿
      • 在谈判时具备回旋余地
      • 抬高你所提供的服务或产品的感知价值
      • 防止谈判陷入僵局
      • 创造了一种氛围，使对方感觉自己赢了
    • 应以自己的目标价为中点，报出与对方开价相反但幅度相同的初始价
  • 永远不要接受首次报价
  • 做出退缩的样子
    • 如果你没有惊讶的表现，你就在暗示这是有可能实现的
  • 总是装作不情愿
    • 在谈判开始之前，就能十分有效地挤压对方在价格上的回旋余地。
• 中场策略
  • “更高权威”
    • 对方都必须做更多努力来说服你
    • 一定要确保你的“更高权威”是一个模糊的实体
    • 向对方施加压力，又不会招致对方的对抗
    • 在谈判时要忘掉自尊，不承认自己拥有决策权
  • 每次向对方作出让步，都应该立即要求对方作出相应让步
    • “如果我们能为你做那件事，你能为我们做点什么呢”
  • 永远不要主动提议分摊差额
    • 始终鼓励对方先提，让他们觉得自己赢了
  • 遇到僵局：双方关于同一议题的立场产生巨大分歧，而且分歧已经影响谈判的进展
    • “搁置术”：“咱们先把这事放一边，谈谈其他问题，好吗？”
    • 先解决小问题，为谈判积蓄动力。但不要将谈判局限于单一议题。
  • 遇到困境：双方各说各的理，但在解决问题方面似乎无法取得丝毫进展
    • 通过调整与谈判相关的一个要素，来为改变谈判提供动力
  • 遇到死胡同：谈判缺乏进展使双方都有挫败感，并由此产生无须再谈的念头
    • 引入第三方
• 终局策略
  • 好人／坏人法
    • 一个人充当好人，一个人充当坏人
    • 当你和两个或两个以上的人打交道时，要小心对方用这招
  • 蚕食法
    • 即使你在谈判中已经认可了全部条款，你仍旧可以得到更多
    • 只要把握好时机，你可以在谈判结束时让对方答应一些他们最初一口回绝的要求
  • 缩减让步幅度
    • 永远不要提前把让利牌一次性全打光
    • 不要作出均等金额或幅度的让步，你作出让步的方式会在对方心中形成一种期望模式
    • 最后一次让步的金额幅度不要太大，这会招致对方的敌意
    • 永远不要仅仅因为对方要求你提出“终极”报价，或声称他“不喜欢讨价还价”就和盘托出你的全部谈判筹码。
    • 缩减让步幅度，让对方认为这已经是你能接受的极限了
  • 撤销提议法
    • 只有觉得对方只是在软磨硬泡，试图不断蚕食你的收益时，才使用它
    • 为避免直接对抗，虚构一个模糊的“更高权威”充当坏人，持续将自己定位在对方一边
  • 易于接受处境法
    • 在最后一刻作出小小的让步，从而让对方能够心情舒畅地向你认输
    • 双方谈完后，千万别忘了赞美对方，无论你认为他表现得多么糟糕
• 原则
  • 让对方先表态
  • 装傻
    • 要求对方容许自己花时间考虑一下
    • 要求先同委员会或董事会商议之后再做决定
    • 要求宽限，以便让法律或技术专家审查提案
    • 恳请对方作出额外让步
    • 假装翻阅谈判笔记，争取更多思考时间
    • 利用“好人／坏人法”向对方施压，同时又不会导致对抗
  • 别让对方起草合同
  • 每次都要读合同
  • 大钱变小钱
  • 白纸黑字令人信服
  • 专注于问题
  • 祝贺对方
  • 人们将给你你想要的东西，是在你能够给对方他们想要的东西的时候
• 掌控压力
  • 时间压力
    • 拖着对方跟你谈得越久，对方就越有可能向你的立场靠拢
    • 预先敲定所有细节，不要用“我们以后再说这个”的说法埋下隐患
    • 绝对不要向人透露你有时间限制
    • 设法确定对方有时间限制
  • 掌握情报
    • 别怕承认你不知道
    • 别怕提问
    • 问开放式问题
    • 提问地点不同，结果大不一样
    • 问其他人——别问你的谈判对手
    • 为追根究底而非搜集信息而提问
  • 随时准备退出谈判
  • 避免要么接受或者要么放弃
  • 既成事实
    • 向对方发送让他们签字的协议文本，假设对方会作出你要求的让步
    • 如果你在意对方的反应，就不要使用它
  • 烫手山芋：有人想把他的棘手问题抛给你，把它变成你的问题
  • 最后通牒
    • 除非你真打算实施你威胁要做的事，否则不要轻易使用最后通牒
• 肢体语言
  • 放松
    • 双肩松弛下来
    • 双手处于自然放松的状态，只是偶尔做些手势，强调某个观点
    • 嗓音平和，语调、语气和语速始终保持一致
    • 眼睛正常眨动，没有快速眨眼
    • 面带并不明显的微笑
    • 双手分开，没有紧握在一起
  • 说谎
    • 眨眼频率发生显著变化
    • 触摸他的鼻子侧面
  • 认真
    • 头部稍微上扬，尤其是手同时触到下巴
    • 揪自己耳朵
    • 挤压鼻梁，尤其是还闭上眼睛
  • 不舒服
    • 挠头顶
    • 手指在桌面上敲击
    • 拧自己的手
    • 一只手放在脖子后面，无论是一根手指伸进了衣领还是用手掌揉脖子后面
    • 反复清洗眼镜
  • 信心十足
    • 双手指尖相抵、形成塔尖形
• 性格
  • 探寻更多信息的勇气
  • 胜过其他谈判者的耐心
  • 提出超预期要求的胆识
  • 促成双赢解决方案的正直
  • 做一个善于倾听者的愿望
• 态度
  • 愿意接受不确定性
  • 要有弹性
  • 一种竞争精神
  • 不要厌恶冲突
• 信念
  • 谈判总是双向的
  • 谈判是依照一套规则进行的
  • “不”只不过是表明一种初始谈判立场
• 超越对手的力量
  • 合法力
  • 奖赏力
  • 强制力
  • 感召力
  • 领袖力
  • 专长力
  • 情境力
  • 信息力
  • 混合力
  • 风险分担的力量
  • 混乱的力量
  • 亮明选项的力量
  • 谈判驱动力
  • 双赢谈判