场景不同业务指标大不同

企业的管理指标不在多而在精，把基础的行业通用指标用到极致就是胜利，可以这样说传统行业的传统模式现有的指标就够用，很多人特别是管理者并没有真正理解指标的定义、适用范畴、应用场景就大刀阔斧的“创新”，然后业务失败后就剩下一地鸡毛。 我们使用数据来辅助管理，常见的会有日报、周报、月报这样的使用场景，所以我们在使用指标时，应该要根据不同的场景、不同的目的，去选择合适的指标去使用。有些指标是为了向前看（预测），而有些指标是为了向后看（评估），更多指标是为了营运管理（追踪）。

• 场景不同业务指标大不同-日周月报
• 《数说/第3季》第40期
• 指标分类
  • 结果指标
    • 结果指标通常以“产出”为导向，易于衡量，但是难以改善或影响。常常用来辅助做绩效考核。
  • 过程指标
    • 通常以“投入”为导向，（有些过程）难以衡量，但易于影响。常常用来做营运管理。
  • 案例
    • 如：对零售店铺来说，销售额是一个结果指标，可以按以下方式进行拆分，得到很多过程指标。
    • 只要想办法提升了以上任意一个指标，销售额都会得到提升。与其每天追踪销售额还不如追踪进店率、成交率、连带率更直接更有成效和目的。
  • 案例
    • 再如：物流部门指标中的准时交货率，也是一个结果指标，48小时送到是准时的定义，那么可以拆出它的过程指标来。
    • 交货时间=行政处理时间+拣货时间+装车时间+运送时间+收货时间+其他预留时间
• 指标分类
  • 考核指标
    • 指绩效考核用的指标，如销售额是结果指标，但是真正考核时用的是完成率，考核一定是有个标准值的，和标准值对比才能形成量化的考核体系。
  • 追踪指标
    • 过程类的指标，如路过人数、进店率等，用于追踪、预警
  • 分析指标
    • 指为了更好的发现过程或结果指标的问题而深度挖掘分析的指标。
    • 如本月销售额完成不好，肯定要找到不好的原因，除了过程拆分外，还需要看是不是会同的问题，涉及到分析指标有会员占比、复购率。也可以看看是不是商品的问题，涉及到商品的品类占比、缺货率、动销率等分析指标。
  • 注意
    • 分析指标有一个庞大的指标库，数量众多。月度考核指标不要超过5个。
    • 结果指标和过程指标让我们明白指标的目的，不要把结果指标当成过程来使用，就像领导天天给下属压力“提高销售额”而不给方法。
    • 把过程指标结果化就是精细化管理
• 商品管理的案例
  • 很多企业乱用“周转率”这个指标。周转率分库存周转率和资金周转率，是一个“向后看”的结果指标，用来考核中高层管理者，一般半年或一年为考核周期，不需要按月看。
  • 库存周转率定义是在某一时间段内库存存货物周转的次数，是评估库存周转快慢的管理指标。公式为=年销售数量/平均库存，平均库存=（期初库存+期末库存）/2。
  • 如某企业一年销售100万件商品，期初30万件，期末50万件库存，则库存周转率就是2.5，它的意义就是2019年平均库存周转了2.5次，这个数据越大说明商品滚得越快，效率也就越高。
  • 库存周转率是向后看，是评估中高层使用的，中低层根本影响不了这个值。
  • 库存周数/库存天数，这个指标的意义是按最近4周或28天的平均销售来看，现有库存能再卖多长时间，它是一个向前看的预测指标，属于追踪指标，然后建立一个标准值进行追踪，快消一般的标准考核库存天数是30-45天为合理，高了或低了都不行，这个指标还可以用来追踪库存是高了或是低了，同时稍微改造一下就变成下订单的一个量化指标。
  • 库存周数=库存数量/周平均销量，库存天数=库存数量/日平均销量
  • 指标要结合场景和目的去使用，把基本指标吃透比生造指标更有意义。
• 实际管理场景的应用
  • 日报
    • 作用是追踪+预警，过程指标都需要体现在日报上，但不是每个过程指标都需要每天追踪，每天只需追踪哪些出问题的指标指向的业务环节。
    • 具体到每一天，更多是执行环节的内容，是需要我们去做好追踪的动作。把每天的追踪工作做到位后，完成周目标、月目标就是自然而然的事情了。
    • 日报中，我们要选用相应的指标： 追踪的指标：如销售完成率、进店率，成交率、连带率等 预警的指标：指标在时间维度上的预警，如昨日销售额是最近90天的最低销售额。。。
    • 日报指标需要设定一些逻辑用于预警，当触发某些逻辑时自动报警，可以马上响应纠错。通用的逻辑如： 1、日/周指标挂0，或低于历史最低值，或突破历史最高值； 2、指标连续下降或上升、指标突变（如超30%，50%，100%）都可以预警； 3、指标数据异常或不符合逻辑。
  • 周报
    • 用于对一周的情况回顾，它的作用是分析+行动。分析上周的完成情况，完成好要分析一下成功经验，希望可以复制经验；完成不好要分析原因，看看问题出在哪里，然后调整行动方案。
    • 分析的指标：如销售完成不好，可以分析是否库存天数、缺货率出问题了。根据分析的结果，产生行动方案，从而接下来一周的工作计划就出来了。
    • 注意周是分析生意，不是用来制定策略的，一个企业哪有这么多策略需要制定？周制定的是行动而不是策略，行动是我们要干什么，策略其实是方向。
  • 月报
    • 回顾上月的情况，作用是汇报+计划。汇报基于月的完成情况，以及问题眯，如老顾客回头率等等。这些指标不需要每天看，也不用每周分析，放在月回顾即可。通过总结上月的问题点，确定本月的工作计划。
    • 月报中最多1/3是用来总结上月完成情况，剩下2/3计划这个月如何干的。上个月已经过去了，适当的回顾就行了，回顾的目的是汇报自己上个月干的怎么样，一般回顾结果和绩效指标，以及适量的过程指标或分析指标即可），一定要向前看而不是花太多精力在回头看。