一个小白女生的电商之旅从0到稳定月入5W的心路历程

一个小白女生的电商之旅从0到稳定月入5W的心路历程，淘宝之路的起起伏伏，淘宝女生的崛起之路！！！

一个小白女生的电商之旅 从0到稳定月入5W+的心路历程

• 重回淘宝
  • 购买样品—谈供货商—构思主图详情页—找美工拍摄作图—上架—人工干预—布局评价
  • 利用生意参谋分析产品的竞争市场，利用竞品监控分析对手的真实单量与虚假单量，利用客服咨询的工作去挖掘客户背后真正的本质需求
  • 主图详情能把客户的痛点说明并解决，让客户静默下单，减轻客服咨询工作，提高坑产
• （一）选品： 80%靠选品，20%才是运营
  • 选品方法：
    • 蓝海标准
      • 1. 搜索人气1000-3000之间（这是一个动态的标准，根据自己的资金实力和运营实力来决定）
      • 2. 猫店占比很低，没有猫店是最好的。因为我们运营的都是C店，权重比不上天猫。
      • 3. 支付转化率在5%以上，这样才能保证有尽可能多得真实订单
      • 4. 利润一单在50+以上，如果低于50+我们就要考虑是否有搭配的套餐，提升入店的UV值，或者是否有复购，可以沉淀到私域，提升整体利润，毕竟客单价太低的话，刷单成本可能都赚不回来
    • 抖音或者时事热点截流
      • 蚂蚁呀嘿的案例
    • 围绕人群选品
      • 极度小众的需求
        • 马术、潜水等高客单的运动人群，还有同性恋，JK圈，动漫圈这种不为人知的小圈子
      • 极高的痛点小需求
        • 祛斑、祛痘、丰胸、瘦身等等
  • 选品误区：
    • 1.对有投诉风险的产品 say"NO!"
      • 有被投诉等风险的产品也不要马上否决，如果综合评估其他各方面都比较优秀，完全可以考虑尝试
      • 首先不确定产品到底什么时候投诉，运气好的话一直相安无事也不是没有可能。
      • 其次，即使真的遇到了投诉也可以找三方解决，解决不了就换个链接继续。最后，退一万步来说，即使以后“凉凉”了，在产品有限的生命周期里，把能赚的钱赚到手了也不亏。没有哪个产品一定是永恒的，没有投诉风险的产品也会有面临终结的一天。长期主义固然好，但这是我们成为“正规军”之后才需要考虑的，在没有到达这个段位前先通过“游击战”积累原始资本也未尝不可
    • 2.对前排销量高的产品 say"NO!"
      • 如果是蓝海中的红海，价格一致，主图详情页也都类似，且实力并不低，消费者往往更依赖销量和评论，头部效应比较明显，这种产品就pass 如果不是上述情况则完全可以考虑做，比如某产品各个卖家价格不尽相同，主图详情页卖点也都不一样，这类产品不是非要冲到前排，后排的卖家也可以活得很滋润。 只要做好差异化，错位竞争 如果资金实力不够或者担心风险，我们可以考虑先在后排位置站住脚跟，在做的过程中慢慢优化，一步步提升排名，稳中求进
    • 3.对单品利润低的产品 say"NO!"
      • 其实只要满足以下一点或几点，虽然单价低，可能整体收益也很可观，但大部分人往往会忽视掉
      • （1）产品真实需求大 行业整体转化率高（e.g.刚需类产品） （2）产品有套餐组合 单价低 但客单价其实并不低（e.g.化妆品） （3）产品消耗周期短 消费者往往会一次性购买多件（e.g.苜蓿酵素） （4）产品复购强 客户黏性高（e.g.减肥产品） （5）产品普遍面向B端客户 比如企业、厂家、公司等（e.g.海皇牌棕榈油）
    • 4.对季节性产品 say"NO!"
      • 这个和前面提到的可能会被投诉的产品原理一样，虽然只能做短线，但如果产品爆发性很强，对手又很垃圾，那为什么不做
    • 5.对搜索人气低的产品 say"NO!"
      • 其他的选品参考维度，例如：商城占比等也都是同理，不再赘述。搜索人气这个指标反应的是市场的大小，市场小的产品一般天花板都比较低，但如果产品客单价高利润高，那么即使市场小，整体的收益也不会低。比如我看到别人分享的一款产品，日搜人气只有300+，每单利润都上千，综合下来单月利润也有好几万
  • 选品总结：
    • 1.不要寄希望于找到一款完美的产品：长期稳定、没有投诉风险、利润高、竞争对手垃圾、售后率低……这种产品少之又少，适当放宽条件，把能力范围内能赚的钱先赚到手再说。
    • 2.所有人案例中的筛选范围只是参考，我们不能只单单机械地进行生搬硬套，而要去思考每个指标背后的含义，掌握底层逻辑，学会变通，你能打得过的产品就是蓝海，打不过的就是红海。
    • 3.选品不能过于轻率，但太谨慎也没有必要。考虑问题完善、全面是好事，但不要顾虑太多，要有接受失败的勇气。对于已经掌握一些实操经验的人来说，有些产品如果拿捏不准，建议衡量一下试错成本和可能带来的收益，倘若亏损在可以承受的范围内，可以尝试搏一搏。
    • 4.不赚钱的产品不要贸然放弃，原因如下：
      • （1）有些产品是需要打持久战的，这种产品一般老客户回购比较多，即使拿下了对标同行的排名，也需要较长的时间才能拿到和他一样的单量。 这类产品不用在意一时的盈亏和输赢，不要打一枪换一炮。坚持一段时间后，可能就会发现“很香”。这种产品攻下来比较难，但后期你做起来了，你的位置别人也很难轻易撼动。要注意甄别产品是假蓝海/蓝海中的红海，还是只是时间问题。
      • （2）有时候不是产品不行，而是你不行。我见过好几个产品，有的人做能赚钱，有的人就赚不到钱。不是产品不好，只是你的能力无法驾驭而已。就像有些公司招不到优秀的人，是因为平台没办法留住人才一样。 有些产品如果暂时没赚到钱，不要轻易否决，可以等实力提升了再考虑去做
        • 能力不足，无法驾驭
    • 5.消除选品的常见误区后，仍不符合要求的产品可以收集整理成一个备选表，定期进行查看和分析。
      • （1）市场环境并不是一成不变的，有的产品只是暂时做不了，不代表一直不行。比如有些产品选到的时候，刷单水分比较高，大家冲得都很猛，厮杀非常激烈，后面一些对手离场，一些降低了单量，产品竞争又趋于良性；或是严查期产品前排好几个实力强劲的对手被抓，那么我们也可以考虑找准机会入场。
      • （2）个人能力也是不断变化的，有时候可能是选品能力有所欠缺，对产品的把握不够准确，无法慧眼识好品。
• （二）如何判断一个产品的真实市场
  • 观察同行竞品链接
    • 通过手淘页面
      • 评价
        • 带文字/图评价与默认评价的比例关系
          • 已知绝大部分顾客都不会主动去写评价，文字/带图评价基本都是人为干预的。因此我们可以将有内容的评价的订单算作人为补的单，把默认评价和没有填写评价的订单算作真实单，通过统计默认评价占比对shua单水分进行大概的判断。默认评价比例越高，说明该产品水分越低，真实销量越高。大家可以根据产品的利润情况来估算投入产出比，从而判断产品能不能做
        • 累计评价和销量的关系
          • 情况一：累计评价远高于销量
            • 这种一般是比较久的链接，也是最常见的一种情况，我们正常计算产品的默认评价占比即可。
          • 情况二：累计评价与销量平齐
            • 第一种：同行链接大部分产品评价和销量都差不多，或是评价数略低于销量，那么我们可以大概判断出这个产品有投诉风险，或是类目稽查比较严格（e.g.家具类目），需要打游击战，多条链接轮番操作
            • 第二种：部分竞品链接累计评价与销量差不多，那么这个竞争对手可能是刚刚操作上来的，这种情况我们仍然可用默认评价占比来进行刷单水分的初步判断。我们可以将评价按一定时间跨度（e.g.10天）分为几个周期，分别记录默认评价占比，观察比值有无递增趋势，最好是大幅提升。若无递增趋势，则真实成交量可能很低，需注意
          • 情况三：累计评价远低于销量
            • 第一种：该产品的搜索人气长期处于较平稳状态，那么该竞品链接肯定是刚刚刷上来的。这种情况我们可以通过分析其他链接的默认评价占比来判断产品的shua单水分
            • 第二种：该产品是热度款产品，这种产品同行的链接基本都是累计评价远低于销量，这种情况无法通过默认评价占比判断真实市场的大小
        • 带图评论的浏览量
          • 已知刷手做单并不会去浏览评价，会看评价的绝大部分为真实客户和潜在客户。因此我们可以通过带图评论的浏览量来辅助判断，如果带图评论的浏览量很高，那么产品大概率是有真实市场的
        • 中差评和负面评价的好评
          • 和上面同理，会给这种评论的都是真实客户。因此，如果竞品链接有负面评价，那么产品也是有真实市场的
      • 收藏
        • 已知刷手做单一般不会收藏，收藏的大部分都是有意向的真实顾客，而且收藏人数是从链接上架起就开始累计的，评价数是近6个月的。因此，如果收藏数远小于评价数就说明刷单比较严重
      • 问大家
        • 量 如果产品销量很高，而问大家数量却寥寥无几或者没有，则要留个心眼。因为既然买的人很多，那么意向客户也应该很多。问大家数量多不一定真实，可能是人为布局的；但如果很少或者没有，就需要注意一下
        • 内容 上面提到了问大家可以人为布局，如果问大家内容都是好评的话则可能是刷的，毕竟产品即使再好，很难做到人人都满意；若问大家中含部分负面评价，则说明产品有真实市场
      • 其他链接
        • 如果店铺设有单独的【运费链接】或者【补差价链接】，且有销量，则说明产品有真实市场，因为没有人会去刷运费链接，运费链接无权重，也不积累信誉
      • 概要
        • 第一步： 面—线—点 拆解产品所涉及到的每一个数据；
        • 第二步： 逐一比对、分析刷单哪些数据是可以造假的，哪些是造不了假或是大家不会去造假的，找到突破口
        • 第三步： 点—线—面 思考、归纳及总结，搭建出基本的框架
        • 第四步： 在交流与实践过程中查漏补缺，不断完善，最后形成完整的判断刷单水分的知识体系
    • 通过插件（竞品分析)
      • 每日支付人数
        • 整体波动趋势
          • 如果是补单量多的链接，每日支付人数会在一个均值左右波动很小。
        • 双11订单数
          • 双11销量不计入主搜，大家一般都不会人为补单，因此数据也趋于真实。双11期间的订单数跟平时相比，差值越大就说明产品的真实市场越大
      • 平均客单价
        • （多sku 价格不等的前提下）如果客单价整体波动很小，则说明shua单量应该较多
        • 刷手下单均不使用淘金币，因此如果竞品链接为单一sku且开通了淘金币，平均客单价应含小数点，如果都是整数则说明异常
  • 观察产品大盘数据（生意参谋）
    • 关键词搜索人气
      • 关键词的搜索人气代表市场的大小，这个数据是比较真实的，因此我们可以结合产品的真实转化率，观察关键词搜索人气与淘宝总销量的关系，如果比例异常，则需要注意
        • 举个例子，如果一个产品日搜人气才800，但淘宝总的月销量加起来却有2000+多，那么数据就很反常，因为800的搜索人气不足以支撑起这么高的销量，卖家可能通过直播等途径进行了外部引流，或是走了ab单
    • 行业转化率
      • （1）一般来说，不管是什么类型的产品，真实转化率基本都在10%以下，我们允许一部分水分存在，所以15%左右算作正常范围。若行业转化率超过20%，则说明产品shua单水分较大，要结合利润来考虑产品是否值得做
      • （2）如果同行有开直通车，可以结合产品的直通车关键词转化率来判断shua单水分，因为卖家一般不会通过直通车来做单，因此直通车的关键词点击转化率趋于真实。行业转化率若与直通车转化率差值过大，则说明刷单可能较严重
    • 产品相关搜索词数量
      • 常情况下，生意参谋搜一个产品词，应该会有好几页搜索人气不等的相关搜索词，如果产品相关词数量很少，我们也需要留个心眼
  • 观察其他平台
    • 闲鱼
      • （1）如果卖家链接下方【想要】和【浏览】人数、动态里卖出记录比较多，则说明产品有真实市场
      • （2）打算做的产品，也可以考虑自己先挂到闲鱼上测试一下，通过浏览、咨询、下单的人数来判断产品的真实需求
    • 小红书
      • 小红书也是同理，如果提到产品的文章评论区问怎么买？哪里买？的人比较多，则产品大概率有真实市场
• （三）关于客服的工作
  • 一. 亲身体验
    • 品调一定要烂熟于心
    • 最好要亲自体验
    • 由于产品限制，无法亲身体验，让家人（或朋友）去测评产品，多角度全方位地采访并记录他们的使用感受，以达到最大限度的还原
  • 二.销售流程
    • 把握节奏
      • 一般商家
        • 顾客问什么，就答什么；顾客不问，就没有话说，宛如一个没有感情的答题机器
      • 话术优化
        • 打完招呼，在客户提出第一个问题后，通过不断向客户提出新的问题，把握交流的主动权
          • 一方面是通过不断地提问，更够清晰地掌握顾客的情况和需求
          • 另一方面可以凸显出我们的专业，使消费者产生信任感
      • PS：提问的时候尽量让顾客做选择题，而不是简答题，使顾客不需要多思考就能回答
    • 有效回复
      • 顾客：什么时候发货？
        • 一般商家
          • 客服：亲，您下单后，我们会48小时内给您尽快安排发出哦，请您耐心等待哈~
            • 相当于一句空话，等于没说
        • 话术优化
          • 亲，您这个订单是14:32下的，正常下午就会给您发出，最迟会在明天给您安排，如果亲亲着急使用，可以给您加急今天安排发走，有需要的话也可以帮您升级成顺丰哈~
      • 顾客：你们家这个包包是多少尺寸的？
        • 一般商家
          • 客服：亲，您可以看下详情哦，里面有详细说明呢~
            • 表面很热情，其实说了等于没说
            • 买家内心OS：我当然知道有介绍，我懒得看，你截图给我就完事了。
            • 买家是不懂看详情？而是需要你服务，让Ta自己看详情Ta可能会不爽
          • 客户：哦......（消失）
        • 话术优化
          • 亲亲，这款包包有三个尺寸哦，您点的链接是31*30*19cm的小号哈 ，我自己上班通勤用的就是这款，可以放下13寸笔记本电脑，您这边打算日常用来装哪些东西呢？是上班使用还是上学还是当妈咪包呢？
            • 把问题变成了消费引导
      • PS：如果较多客户问同一个问题，那可能就不是单纯买家“懒”或是没注意的问题了，我会思考下是不是详情页展示地不够突出，有没有什么可以改进和优化的地方，多向内归因
    • 灵活变通
      • 顾客：好评有返现吗？
        • 一般商家
          • 客服：没有哦亲亲~
        • 话术优化
          • 亲亲，我们没有好评返现活动呢，所有评价都是买家真实填写的哈，随后话锋一转：但是，如果亲亲确实我们家产品满意的话，可以写下评价，这边给您开个先例，给您返x元作为感谢哦
            • 对于“野蛮”的客户，可以采用迂回战术，用一些合理的理由（开门红、刚好下班、货物有轻微挤压但不影响使用）让双方都有台阶下而促进成交
    • 注重细节
      • 结合产品人群及聊天的语言风格来判断对方的年龄及性格，从而针对性地调整话术
        • 产品的客群是年纪普遍比较大
          • 用更通俗易懂的语言来和他们进行沟通
        • 客群比较年轻
          • 适当发个表情包，以此来拉近和客户的距离
        • 客户比较高冷
          • 不要丢表情包，简明扼要，彰显专业就可以
    • 真诚以待
      • 不夸大宣传功效，吸引顾客下单
        • 耐心地向他们讲解产品原理，并给出保守估计的见效时间，降低顾客的心理预期
      • 诱导顾客购买他们不需要的产品
        • 了解到他们确实有需求，进行推合理荐
      • 关联销售的产品
        • 一定是建立在顾客需要的情况下，帮Ta考虑，减少Ta的麻烦，顺便赚钱。而不是给Ta洗脑，推荐客户完全用不到的产品
    • 合理催单
      • 询单后未下单
        • 了解清楚顾客仍有顾虑的点，并对症下药，逐个击破
          • 纠结正品与否
            • 如果不是正品，拆了用了都能退/可以直接申请退款不提货，产品免费送
          • 纠结产品是否合适
            • 店铺所有产品都购买了运费险，如果不满意的话可以免费退换货，您是没有任何损失的哦，可以大胆买回去尝试一下
          • 担心没有效果
            • 这款产品的口碑非常好的哈，已经有很多顾客靠这款产品解决了xxx问题/烦恼，但确实没有任何一款产品能够百分百保证所有人都有效，您买回去坚持使用x个月，如果产品没有任何效果的话，支持给您全额退款
          • 概要
            • 如果所有顾虑都解决了，顾客仍在犹豫，适当采取“危机感 ”提示，用一些委婉的方式，让顾客知道如果没有购买产品，将会损失什么或错过什么
            • 做完这一步之后，客户仍未下单，我们可以对这种客户进行标记，定期做一下回访
    • 不断迭代
      • 销售的话术还需要不断迭代和优化
        • 一方面是从客户中来
        • 一方面是从同行中来
          • 同行并不局限于卖同款的竞争对手