DCC梳理

这是一篇关于DCC梳理的思维导图，DCC是全球首条分布式银行公链，致力于为全球金融机构打造一个去中心化的底层生态系统。DCC以个人信用为基因并组成不同的基因片段，来满足不同金融场景的需求，同时将原本串行的中心化服务，改造为多机构并行的业务流，以科技赋能金融，通过分布式银行金融体系实现真正意义上的全球普惠金融

中心主题

• 概念
  • DCC定义 ——将经销商销售线索从获得期到培育期直至成交期，进行科学的岗位细分，采用模块式绩效，让最专业的人以最科学的工作方法去做最专业的事，最终将销售线索变成一条长期、稳定、且不依赖某一个人的生产线
  • DCC本质 ——增量：低意愿转化为高意愿，把本不属于你的资源，变成你的资源（别的区域，别的品牌，别的店 高意愿客户——关注本品牌的客户 低意愿客户——首选其他品牌的客户
• DCC现状
  • 与客户缺少有效沟通
    • 设计问题（表象）
      • 人性本质
        • 做方便的事、做趋利避害的事、做容易的事
• DCC的运营模式
  • A、电话营销员+直销员 专岗 最符合DCC运营要求 B、一条龙，一人网络维护，电销、直销、发文、邀约、接待、卖车 C、线索清洗（无效线索）+DCC直销员（邀约、接待） D、线索清洗+展厅销售顾问
• DCC组织搭建
  • 月均线索500以上要配置DCC经理
  • 网E
    • 市场部兼职，不可由电销和直销兼职
  • 电话营销员配岗
    • 月均新增线索 每300条配1人电话营销员
      • 1.处理新增线索
        • 每天10条新增，每条3分钟，需要30分钟
      • 2.外呼电话
        • 每人每天100组，其中30%有效通话（3分钟通话时长），需花费90分钟 其他70个电话2分钟每通，共2个小时20分钟，合计约5小时
      • 3.微信互动
        • 50-100条 至少40分钟时间
  • 直销员配岗
    • 35个首客到店配1人，新店3个电销4个直销，成熟状态1电销对2个直销，不能单岗单人制，压力很大
  • 直销电销每个岗位至少2个人，单岗单人风险非常高
    • 人员流失、休假等情况，造成大量的工作积压，产生客户资源浪费
  • 4.内训内容： 员工培养：内训管理机制，每天都要开展（不要一周一次，一次2个小时），重复开展加深记忆，增加培训频次减少培训时长，减少执行层抗拒（人愿意做自己认为方便的事-懒惰、趋利避害） 第一步：热爱企业，让员工明白在行业内，想要挣到钱，集团的平台，好的品牌，获取员工对平台和品牌的忠诚度 第二步：理清员工对销售工作的思路和逻辑方向 第三步：基本素养-穿着、礼貌 基本知识-车型、配置、话术 会（接受，会了）→会说会做（复制并延伸）→ 愿意说愿意做（愿意执行愿意输出、开口率）
• 责任主体
  • 网E工作
    • 发文
    • 网站沟通
  • 电话营销员的工作
    • 1.处理新增线索
      • 指标一：电话营销员拿到线索后3-5分钟内进行跟进（线索每家都会有看谁的跟进效率），
      • 指标二：新增全线索有效率控制到80%（珍惜每一条线索）
      • 指标三：所有有效线索必须建立100%的微信连接
    • 2.外呼电话
      • 指标四：有效线索首客邀约率到店率25%
      • 指标五：有效外呼100条，并通话时长大于3分钟占比30%
    • 3.微信互动
      • 指标六：每天50-100条微信互动时间
  • 直销员工作
    • 接待到店客户
      • 不含试乘试驾接待时长≥50分钟
    • 未成交再次邀约
      • 指标二：直销员再次邀约工作目标，回访未成功客户10-15个（未成交跟进）
      • 指标三：与未成交客户每日10-15条微信互动
      • 指标四：直销员再次邀约到店数量10-15个
    • 销售交车
      • 指标一：DCC首客成交率≥30%
• 绩效方案
  • DCC经理绩效
    • 管理电销和直销
      • 电销邀约数40元/人
      • 直销的转化数量80元/人
  • 电销员岗位绩效
    • 首客邀约数量奖励 阶梯奖励分解 70组10元 70-100组20元 100以上40元
    • 分时邀约考核 周六日40元/人和平时80元/人
    • 高级能力首客邀约到店80-110/月 中等能力60-80 初级人员能力30批
• 平台规则
  • “三车”运营费用50万/年，
  • 汽车之家
    • 运营报告
      • 每月5-8日发布，同城同品店的线索量对比排名
        • 根据客户点击同类竞品车型的关注度，做竞品培训
    • 影响因子
      • 动态服务指标
        • PV、UV
          • 定义
            • PV:曝光点位累计点分数 UV：日点击量
            • PV+UV分数高，获得的线索就多
          • 400订单
          • 公共订单
          • 推荐订单
        • 行为动作
          • 推荐文章使用率
          • 车型文章覆盖度
          • 400接起率
          • RM回复率（APP微聊的回复率）
          • RM高质量服务（微聊中获取客户电话）
            • 沟通时先问客户电话
          • 服务增值分 获得服务订单的推送
            • 每周至少5场直播，时长大于1.5小时，得分80，每增加1场加2分，满分100
      • 静态服务指标
        • 网络点位
          • 置顶通栏
          • 首页焦点图
          • 智能展厅
          • 企业认证

过程管理

• 电销
  • 线上线下营销准备动作 ①早安图，24节气大字报，法定节假日海报，非法定假日传统节日海报 ②制作办公室上墙激励语（我无法改变客户需求发生时刻，但我唯一能够改变的是当客户产生需求时第一时间想起我） ③制作电销和直销的H5个人简介，由执行层输出内容市场部排版制作， 个人信息：照片、品牌、店面 、职务、等级、电话、地址 个人理念：服务过多少客户，选择我的理由 工作经历：工作时间、工作经历，工作荣誉 主打产品：主打品牌和车型 新车交付照片：呈现销量好，服务好 ④制作销售交车短视频（抖音上配文字描述买车过程，制作精良，多在放在抖音上，起到引流，引入直播间）（直播一天两场，时长大于2个小时以上，10-12点 20-22点） ⑤做好微信管理（私域流量） 前四项在一周之内完成，
  • 晨会
    • 回顾昨日工作完成情况
    • 定电销当日目标
    • 集体发送海报
    • 每日三练： 1.练微笑（全员面对面微笑1分钟，从而提升自信力） 2.赞美话术（学会赞美客户会间接提高邀约率） 3.专业知识提问（增强产品知识、更好的为客户解答）
  • 中午
    • 听1-2个电销沟通过程
  • 下午
    • 抽查2-3个有效沟通录音
    • 15点前收集当天日报数据
  • 夕会
    • 总结当天工作完成情况
    • 录音结果反馈分享
    • 日报数据问题
    • 异议问题解决，每天1条
    • 好示例分享
    • 电销与直销客户的对接
    • 每日一训，20分钟知识分享
• 直销
  • 晨会
    • 回顾昨日工作完成情况
    • 定电销当日目标
    • 集体发送海报
    • 每日三练： 1.练微笑（全员面对面微笑1分钟，从而提升自信力） 2.赞美话术（让每个人学会赞美客户会间接提高销售力） 3.专业知识提问（增强产品知识、更好的为客户解答，更好的帮助客户选择是和的车型，也大大增加客户对直销员的信任度）
  • 中午
    • 听1-2个进店客户沟通过程
    • 听1-2个未成交客户接待录音
  • 下午
    • 15点前收集当天日报数据
  • 夕会
    • 总结当天工作完成情况
    • 录音结果反馈分享
    • 日报数据问题
    • 异议问题解决，每天1条
    • 好示例分享
    • 未成交客户二次跟进
    • 每日一训，20分钟知识分享