社心第三章社会影响

社心第三章社会影响：说服：任何试图形成，加强或改变他人态度或反应的行为；组成部分；说服模型；影响因素。

社会影响

• 说服
  • 含义
    • 任何试图形成，加强或改变他人态度或反应的行为
  • 组成部分
    • 传达者
    • 信息内容
    • 沟通渠道
    • 听众
  • 说服模型
    • 霍夫兰说服模型
      • 三个阶段
        • 注意
        • 理解
        • 接受
      • 任意一个阶段出问题，说服都不可能引发态度改变
    • 说服的中心和外周路径模型
      • 培迪、卡斯欧泊
        • 关注论据
          • 有动机有能力深入思考问题，更多使用说服的“中心途径”
        • 外周路径
          • 不愿意花太多时间去推敲信息的内容
          • 关注不经过思考就接受的外部线索
    • 西尔斯说服模型
      • 四个因素
        • 外部刺激
        • 说服对象
        • 说服过程
        • 结果
  • 影响因素
    • 说服者
      • 专家资格
      • 可信度
      • 受欢迎程度
      • 都会影响
    • 说服信息
      • 态度与被说服者原有态度的差距
      • 说服信息唤醒的恐惧感
      • 信息的呈现方式
    • 被说服者
      • 人格特性
      • 卷入程度
      • 自身免疫情况
      • 个体差异
    • 情境因素
      • 预先警告
      • 分散主义
        • 分散主义能减少抗拒
• 从众
  • 含义
    • 在社会团体压力下，放弃自己意见，转变原有态度，采取与大多数人一致的行为
  • 表现形式
    • 顺从
      • 表面一致，内心不赞同
    • 接纳
      • 行动和信念都与社会压力一致
  • 研究
    • 有关团体规范形成的研究
      • 谢里夫
        • 利用自主运动现象
    • 线段判断实验
      • 阿希
        • 给一个标准线段，几个实验线段问谁的长度最接近
        • 使人从众的团体压力的来源
          • 规范性的社会影响
          • 信息性的社会影响
  • 影响因素
    • 情境因素
      • 群体一致性
        • 一致性的群体从众压力更大
      • 群体规模
        • 人越多越容易从众，超过3~4人就不确定了
      • 群体凝聚力
      • 个人在群体中的地位
        • 听高位者的
      • 群体中其他成员的影响
        • 有一个反从众的，其他人从众会减少
    • 个人因素
      • 自我
        • 自我意识强的不太会从众
      • 个体保持自身独特性的需求
        • 比下面的更不容易从众
      • 个体的控制愿望
      • 个体的社会地位
      • 预先的承诺
      • 性别
• 服从
  • 含义
    • 在他人直接命令下做出的某种行为的倾向
  • 两种情况
    • 一定的有组织的团体规范影响下的服从
    • 对权威人物命令的服从
  • 原因
    • 合法权力
      • 社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，使另一方认为自己有服从的义务
    • 责任转移
      • 不对后果负责
  • 研究
    • 电击实验
      • 米尔格拉姆
        • 影响因素
          • 受害者的情感距离
            • 与被试的距离，伤害的反馈
          • 权威的接近性
            • 研究者在场也会影响服从
          • 权威的机构性
          • 群体影响的释放效应
            • 有人先反抗后面人会跟着
  • 其他影响因素
    • 执行者的个人特征和道德发展水平
    • 时代因素
      • 现代青年服从性更低
    • 民族与文化
      • 个人主义服从性更低
• 顺从
  • 依从
    • 在他人直接请求下按照他人要求做的倾向
  • 与从众的不同
    • 直接请求
    • 从众是无形的压力
  • 与服从的不同
    • 非强制性
    • 服从有强制的特征
  • 心理规律
    • 有利于顺从
      • 积极的情绪
      • 强调顺从行为的互惠性
      • 合理原因
  • 技巧
    • 登门槛技巧
      • 得寸进尺效应
        • 先提一个小要求，再提一个大要求
        • 登门槛有时间间隔，两个要求无联系
    • 门前技巧
      • 留面子效应
        • 先提一个大要求，拒绝后马上提一个小要求
    • 低球技巧
      • 虚报低价、滚雪球效应
        • 先提一个小要求，接受后马上提一个大要求
        • 低球两个无时间间隔，密切联系，围绕同一件事
    • 折扣技巧
      • 先提一个大要求，回应之前给打折扣或其他好处，不给拒绝大要求的机会
    • 引起注意技巧
      • 新奇方式干扰本来的“拒绝剧本”
    • 过度理由效应
      • 费斯廷格
        • 认知失调理论
          • 或者德西效应
            • 请求不做一件事
• 群体中的相互作用
  • 社会助长
    • 概念
      • 有别人时带来的行为效率的改变现象
        • 最早的社会心理学实验
          • 包括
            • 社会促进
            • 社会干扰
    • 原因
      • 他人出现时，唤醒水平会增强
        • 对简单工作促进
        • 对复杂工作损害
    • 唤醒水平增强的原因
      • 评价恐惧理论
      • 分心冲突理论
      • 他人在场会提高警惕和警觉
  • 社会惰化
    • 概念
      • 社会惰化作用、社会逍遥
        • 一起做事个人努力更少
    • 原因
      • 责任扩散
      • 情境
        • 社会助长情境中，个体是唯一目标
        • 团体作业时，每个人只是目标之一
    • 克服
      • 成员之间有亲密的交往，较高的相互认同
      • 项目本身有挑战性、号召性
      • 注重群体整体效益
      • 强调协作精神的群体
      • 个体对群体充分信任
  • 去个体化
    • 概念
      • 丧失抵制从事与自己内在准则矛盾的行为的自我认同，做出平常不会做的反社会行为
      • 研究源于“社会传染”
      • 包括
        • 个体责任感的丧失
        • 对团体行为的敏感度增加
    • 影响因素
      • 团体规模
      • 匿名性
      • 自我意识降低
  • 群体极化
    • 概念
      • 群体成员中原有倾向性增强，使一种观点加强到有支配性地位的现象
    • 原因
      • 社会比较理论
      • 说服性辩论
  • 群体思维
    • 小集团意识
      • 概念
        • 群体决策时的倾向性思维方式
        • 高凝聚力的群体在决策时，思维会倾向于寻求一致
        • 往往导致错误的决策结果
      • 产生条件
        • 高凝聚力团体
        • 团体与外界的影响隔离
        • 团体的领导是指导式的
        • 没有一个有效的程序保证团体对所有选择都正反考虑
        • 外界压力太大
      • 先有群体思维，再有群体极化
• 合作、竞争、冲突
  • 合作
    • 概念
      • 个体为了共同的目标协同活动，促使某种有利于双方的结果得以实现的行动或意向
    • 意义
      • 多伊奇
        • 相互帮助
        • 相互鼓励
        • 相互支持
    • 社会作用
      • 促进人们良好交往和友好共处的有效工具
      • 个人和组织提高竞争力的有效途径
  • 竞争
    • 概念
      • 不同个体为同一目标展开争夺，使只有利于自己的结果得以实现的行为或意向
    • 意义
      • 多伊奇
        • 竞争条件下，人们活动的数量和质量都有很大的增长
    • 社会作用
      • 竞争状态下，潜力会被激发，精力更充沛，超常发挥
      • 一种原发动力，寻求和支撑自身意义的一种方式
  • 合作与竞争
    • 影响因素
      • 人际交互作用
        • 社会交换理论
          • 相互获益
      • 沟通
        • 沟通会导致更多的合作
      • 个体特点
      • 奖惩结构
        • 竞争性相互依存结构
        • 合作性相互依存结构
        • 个人主义结构
    • 囚徒困境
      • 两个罪犯互相交代，全沉默惩罚最小
    • 搭便车效应
      • 不付成本坐享群体之利
  • 冲突
    • 概念
      • 个体或群体感受到另一方采取不利于自身利益的行为并反击的现象
    • 特征
      • 直接目的
        • 打败对方
      • 必须有直接交锋
      • 目标可以一样也可以不同
        • 竞争必须是对共同目标
      • 形式上比竞争激烈的多
        • 突破了规则甚至法律，有明显的破坏性
    • 原因
      • 社会不平等
      • 竞争
      • 威胁
        • 潜在威胁越大，冲突程度越高
      • 知觉偏差
        • 以为对方要对自己不利
      • 个人因素
    • 社会功能
      • 结构功能主义对冲突采取否定态度
      • 冲突理论
        • 强调冲突的正功能
        • 社会存在错综复杂的冲突，可以防止社会分裂和社会僵化
    • 平息冲突
      • 接触
      • 合作
      • 沟通
      • 和解
        • GRIT
          • 逐步、互惠、主动减少紧张
    • 冲突解决方式
      • 托马斯
        • 对峙
          • 关心自己不关心他人
        • 逃避
          • 都不关心
        • 顺应
          • 关心他人不关心自己
        • 妥协
          • 都关心，都中等水平
        • 合作
          • 双方都很关心双方
• 文化及其影响
  • 影响
    • 自我概念
      • 美国人更关注自己的特质，中国人更关心情境
    • 社会关系
      • 中国人每天只和少数人交流，但时间较长
      • 美国人和和多人交流，但时间较短
    • 小孩教育
      • 个人主义
        • 培养独立思考
      • 集体主义
        • 培养了解他人，与他人交往、合作
    • 人际沟通
      • 中国人喜欢含蓄，暗示
        • 人际冲突中国人控制情绪不外露
      • 美国人喜欢直接
        • 美国人直接表达清晰