猎头工作手册2

猎头工作手册2--猎头业务模式，内容有：三种业务模式、PS模式操做方法、高效运营PS模式业务，一起来看。

猎头业务模式

• 三种业务模式
• PS模式操做方法
  • 操作思路
    • 选择所专注的Desk(操作的职位范围）
    • 积累Desk内的优质候选人
    • 以候选人为中心，寻找可能的推荐路径，并通过候选人获得商机
    • 继续用优质候选人Floating简历，并Mapping客户，获得更多的同质岗位
  • 小技巧
    • 保持健康、良性的候选人储备和客户组合，可以获得稳定业绩
    • 保持良好的动态数据比较重要
    • 要注意保持与企业HR的人才信息透明化
      • 一方面要与客户信息对称
      • 一方面要有精准的匹配能力
    • 不要离开你专注的领域，专精以后可以拓展上下游领域。
    • 如何合理匹配资源？
      • 从客户角度来看应稳定在30个客户左右
        • 10个VIP客户：能够持续提供岗位，客户也视你为他们的核心供应商，会给到有效的招聘信息
        • 10个流动客户，平时增加一些快单
        • 10个客户可以与公司其他区域、部门或者外部顾问合作的客户
• 高效运营PS模式业务
  • 打好ps模式的运营基础
    • 精准定义职位
      • 方法：采用垂直细分法，用“岗位+特定范围”表达，如“项目总经理岗位+深圳房地产行业”，“设计总监+上海服装行业”
      • 定义职位方面应该遵循“有取有舍”。
        • 取：市场热点、高端、稀缺职位
        • 舍：太广泛，无边界的职位
      • 选择细分领域方面英侧重考虑所在行业及岗位处于上升期，可以短期积累候选人，岗位相对容易标签化，人才市场有存量，在地理位置上高度集中的职位。
    • 盘点优质、活跃的候选人资源。两个核心要素：优质性和活跃性
      • 行业性
        • 同行业优质、活跃候选人，人才库可穷尽，可以先把人选MAPPING200——300人进行长期跟踪，形成稳定人才库
        • 不受行业限制的优质、活跃的候选人，可以成为猎头顾问流动的人才库
      • 候选人分类
        • A类—敲门砖：稀缺/高端+开放（Open看机会）的人选，A类是行业顶级人才，基本是每家公司都想要的。
        • B类—决策人：垂直细分领域高管，B类就是业务老大，对于用人有决策权的，可以把简历直接推荐给B类人，他们会向公司引荐优质猎头。
        • C类—高度活跃人选：离职人员，C类就是积极看机会的人，他们会接触很多市场机会，可以从C类候选人那边得到商机和真实的岗位需求，属于BD leads（商务拓展的线索）
        • D类—存量候选人：处于看机会状态的目前在职的优质候选人，虽达不到A类那么顶级，但是符合大部分企业需求的、可适用的优秀人才。
        • 如何用好这几类人？方法是：通过C类人选做BD，找到B类人选，把A类人选Float-ing给B类，后续用D类候选人作为重点推荐，争取成交D类
    • BD leads（商务拓展线索）获取渠道
      • 第一，来自候选人。（最重要）
        • 习惯性问一下候选人最近接触过哪些公司是，是后续开发重点
        • 可以“一人推多岗”，让候选人和客户产生更多的交集
        • 通过潜在客户，使自己的客户列表不断得到补充
        • 对客户进行全局性排序
        • 与候选人建立信任关系
        • 与候选人见面要沟通等活动全部要与业务开发相关联，形成闭环。
      • 第二，主动咨询直线经理
        • 可以通过顺便问一下的方式挖掘其他岗位机会
        • 采用反向BD的形式，把简历发给直线经理，询问是否需要类似人才
      • 第三，网络招聘渠道
        • 需要判断其有效性
  • PS模式在客户端的运营
    • 基本信息
      • 自我介绍：猎头公司的基本情况、顾问的核心优势、成功案例、对客户企业的了解
      • 商务合同：标准模板，可以介绍里边的关键条款或要点
      • 基本话术：预设客户可能准备的问题，并做好话术模板
    • 针对客户的不同角色（HR与直线经理）可能对合作有不同的反应，可以采取不同应对方式。
      • 对待HR
        • 1.充分尊重、循序渐进
        • 2.主动帮助、提供价值
        • 3.定期维护、持续跟进
        • 4.寻找契机、投其所好
      • 直线经理
        • 1.候选人要足够优秀，是关键因素
      • 注意原则
        • 1.从候选人的运营管理出发，以候选人为导向
        • 2.与候选人相关的动作都要与业务开发相关
        • 3.通过人才盘点激活有效的目标候选人，按计划联系沟通
        • 4.核心业务动作要有模块化、规范化动作
  • 如何让业务持续稳定、逐步提升
    • 两大战略层面
      • 1.永远不要放弃大客户
      • 2.以优质候选人为中心
    • 四大战术层面
      • 1.需要一个稳定的PIPELINE（管道）
      • 2.要达到查漏补缺的状态
      • 3.同质化操作保证边际成本足够低
      • 4.工作中每个环节都可以关联到BD客户、开发候选人
    • 财务思维
  • 成功运作PS模式的四大核心因素
    • 1.这是一门生意，而不仅是一门顾问工作
    • 2.这是一个团队赢个人赢的游戏
    • 3.猎头公司需要有培养领导者的文化氛围
    • 4.这是一个需要靠高效的IT系统保障的业务模式