社交电商

社交电商顾名思义，就是带有社交性质的电商。 要更细致的解释的话，社交电商是在特定的社交化场景中导购式传播与病毒式裂变的电子商务模式。 社群+小程序+朋友圈+H5+会员制

社交电商

• 顾名思义，就是带有社交性质的电商。 要更细致的解释的话，社交电商是在特定的社交化场景中导购式传播与病毒式裂变的电子商务模式。 社群+小程序+朋友圈+H5+会员制
• 2019年会出现三个商业模式的创新
  • ①圈层社交
    • 中国排名第三的社交视频网站——B站，你要成为它的会员，需要在120分钟内回答100个问题。 吴晓波通过提出“崇尚商业之美，拒绝屌丝文化”，我们通过这句话完成了自我的圈层设计
  • ②私域电商
    • 吴晓波认为会在2019年出现井喷，平台流量变得越来越贵，消费者在平台上获得信息的成本变得越来越高，企业通过平台获得消费者的成本也越来越高。所以，社交的私域电商在2018年已经被证明是今天效率最高的电商模式。
  • ③会员制
    • 获得一个有效的用户成本越来越高，所以怎么办呢？当获得一个用户的时候，需要更长期地用心去经营他，让他能够产生重复的交互行为。所以圈层社交、私域电商和会员制是一个相互勾连的、不断变化的商业业态。2019年，我们认为会员制会成为最流行的消费者关系模式。
• 社交电商顶层方案设计
  • A、项目分析
    • 1、项目基础信息采集
      • • 平台数据、产品信息、公司背景、当前流量存量及质量等
    • 2、团队内部信息采集
      • • 创始团队、当前运营团队架构
    • 3、团队外部信息采集
      • 内容分发渠道、货品渠道、产品分销渠道
  • B、社交电商运营总纲
    • 1、整体运营方向概述、目的、模式；
    • 2、项目整体定位与目标群体；
    • 3、运营团队搭建框架。
  • C、社交电商运营方案
    • 1、整体模式设计指导：平台搭建形式、分钱体系、系统设计思路；
    • 2、社交电商平台系统对接和设置指导；
    • 3、团队人员岗位配置参考案；
    • 4、会员等级体系方案；
    • 5、会员培训体系方案；
    • 6、商城搭建运营方案；
    • 7、会员社群运营方案；
    • 8、个人号运营方案；
    • 9、后期运营参考性建议方案。
  • D、项目时间表与人员分工
  • E、项目风控
• 实体店线下活动策划方案
  • 项目背景
    • 例子：Vinter · 葳特佳酿是国内领先的澳洲主题餐饮连锁品牌与新世界红酒运营商
      • 在广州拥有一家顶级澳洲主题餐饮旗舰店，旗下红酒品牌“Vinter”是澳洲数十家知名酒庄的中国首席运营商。 澳洲主题餐厅装修特别有情调，是一个人小资时光、两个人浪漫约会的好去处。 葳特创始人Anita源于对葡萄酒的热爱，在南澳大利亚创办了葳特佳酿，2012年将其引入国内。 Anita对美食、美酒高标准的追求，让我很钦佩，同时也聚集了一批的葡萄酒爱好者。 然而家家有本难念的经，由于地理位置较偏，其自然客流并不算多，销售转化总是平平淡淡，Anita对此也非常苦恼。 结合其产品与客户优势资源，简营策划了这场线下嗨购节，目的在于促进老用户下单，沉淀广州本地新用户。
  • 活动节奏点、主噱头
    • 节点
      • 在活动策划过程中，需要明确每个大动作的节奏点，以及想要达成的效果，有意识地进行数据统计分析，判断是否达成效果，如果没有应如何及时作出调整。
      • 例子见图活动节点
    • 噱头1、全场红酒5折，第二件1元
    • 噱头2、10000瓶红酒1元领
    • 噱头设计的思路详见图活动噱头设计
  • 线下活动准备、销售转化流程
    • 场地选择
      • 位置和租金、主要消费人群、人流测算、竞品统计分析；
    • 物料准备
      • 见图
    • 人员安排 <br>
      • 见图
    • 项目推进表
      • 见图
    • 线下转化流程
      • ① 吸引
        • 将“1元领价值128的红酒”与“澳洲红酒，免费试饮”的噱头结合起来，吸引用户驻足了解，并引导到摊前。 这里还有一个小秘诀，摊前一定要有1-2个托，与销售进行互动提问，利用羊群效应让制造火爆的感觉（是不是跟社群套路很像~）
      • ② 体验
        • 运营在线上商城中往往会增加1元免费吃、前3节课免费试听等方式，让用户付出最小动作。 利用漏斗模型就可以筛选潜在客户，我们在让用户免费试饮体验的同时，搭配了专业的葡萄酒讲解，并且进行不同档次的葡萄酒试饮，以强化用户认知。
      • ③ 转化
        • 在用户体验完后，销售就会抛出促单噱头“全场5折，第二件1元”，并且以活动剩x天来刺激用户购买；
      • ④ 留存
        • 这是非常关键的步骤，不管用户有没有购买，以“1元领红酒”的噱头来进行用户留存。 客服号添加新人后，利用某we开头的微信辅助工具，关键词自动回复用户，并且引导入群进行小程序裂变，沉淀到个人号积累流量池
      • ⑤ 造势
        • 每当客户大批量买酒、或者摊前人群很多时，我们就有专门人员进行视频、图片拍摄，并且快速同步到社群、个人号中，以不断制造场面火爆感觉。
  • 线上运营策划
    • 小程序裂变引流
      • 小程序翻牌裂变
    • 社群转化流程
      • ① 火爆造势
        • 利用原来沉淀社群、及新拉社群，进行线下抢购现场同步转播，这里要划重点了：前面3天线上没有开放任何购买渠道，没办法到现场购买的客户只能干瞪眼着急，利用这个方式积累客户痒点情绪。
      • ② 制造紧迫
        • 客服人员在社群内会实时同步酒款售罄信息，或者仅限瓶数信息，制造库存告急的紧张气氛，很多客户可能不说话，但是却默默地下单了~
      • ③ 晒单促单
        • 同步客户购买截图信息、引导用户群内分享晒单，不断提醒又有哪些客户抢了xx箱红酒，陆陆续续好多好酒都已经售罄！卖1瓶少1瓶！
    • 个人号私聊+发圈
      • ① 个人号标签群发
        • 前期所做的打标签功夫，在这里就可以派上用场了，识别用户等级、添加渠道、购买频次...进行群发，利用一个群内的用户可以批量导入标签，省去了手工打标签时间。
      • ② 1对1私聊老客户
        • 某些忍不住诱惑的老客户往往会私聊客服，没办法等到现场也想要购买，这个时候可以先私聊拿下订单，并且要求其不要分享链接，钱还是先入袋为安。
      • ③ 提高发圈频率
        • 活动期间朋友圈一定要批量刷起来，可以根据标签进行刷圈，不同用户同步不一样的信息；
    • 线上采购商城
    • 团队激励
      • 团队整体状态非常重要
        • 运营负责人可以通过实时同步战报、红包奖励等方式来调动项目组积极性，并且不断明确当日目标，每开一单团队都会非常亢奋！
  • 项目总结
    • ① 把握社群用户情绪
      • 通常活动很少有一次或者一天就做付费转化，往往大型的活动都需要提前预热，经过一连串组合拳下来，通过不断造势。 把用户的情绪推向高潮，促活促的是整个社群的氛围，这一切都是为了最终付费转化铺路。
    • ② 清晰全流程节奏点，监测数据
      • 整场活动下来我们需要对各个关键节点了然于心，监测数据变化，如果数据远低于预期，务必做出及时做出调整，以保证后续的有足够的触达人数、UV、付费转化；
• 如何正确构建社群
  • 1、社群经济是指互联网时代，一群有共同兴趣、认知、价值观的用户抱成团。发生群蜂效应，在一起互动、交流、协作、感染，对产品品牌本身产生反哺的价值关系。 2、社交电商时代，社群是我们不得不走的创富之路
  • 社群运营战略-顶层架构
    • 社群顶层架构 Name+What+Who+Why+价值主张
    • 1、Name：取一个场景化的社群名字；好的社群名字=好的场景 【人+事 +地点+时间】
    • 2、What：即一张图讲清楚用户在这里干什么
      • 使用图片的原因：图片容易保存，容易传播，容易直观化。
    • 3、Who：精准定义社群典型用户
      • 聚焦特定场景，寻找匹配的用户，找到他们最痛的一个点
    • 4.Why：人家为什么要加入你的社群：即社群可以给到的价值
    • 5.社群价值主张：即对人事物的观点
  • 社群运营落地
    • 1、建立自己企业的社群生态<br>
    • 2、社群增长
      • 所有的社群增长策略都源于人性，大钊通过【三个词注解人性】 天生好奇+心怀怜悯+趋利避害
      • 子主题
    • 3、用户增长
    • 4、双向互动
      • 双向互动的十个动作（如何让群氛围活跃起来），其实双向互动需要用系统工程来做。
      • 1、IP设定和微信设定（包含昵称、 头像 、地点 、签名）；
      • 2、使用朋友圈的唯一目的可以用来互动；
      • 3、使用微信信息备注，实际上是最好的CRM
      • 4、打造【话题库+活动库】
        • 不断创造仪式感，不断让用户感受到参与感，在这些过程中，让用户感受到社群的归属感。
    • 5、销售转化的终极法门
      • 销售力方案+销售力素材+销售力技巧
        • 使用维护大客户销售的方式来进行社群销售
  • 核心付费会员社群运营执行方案
    • 1、准备新人入群的欢迎语话术/群规制度；
    • 2、进群统一修改昵称；
    • 3、社群的每日推荐产品（每日主打/每周主打）主产品还是会员，其余产品关联销售；
    • 4、爆品的分享、产品好评截图的文案素材，群内有爆款产品，社群可做接龙的形式，营造社群的氛围；
    • 5、新人进群必了解的学习技巧
      • （含：售后流程、退款方式，新手操作的文档，新人应该如何迈出赚钱的第一步课程学习，新人朋友圈的5天打造）
• 如何正确借势社群进行群裂变
  • 第一步：泛流量池（大鱼小鱼虾蟹一把抓）
    • 1、布局社交电商中的社群，需要布局整个流量池
      • 包含公众号粉丝、个人号、原有代理、投放渠道等。根据现有流量开始投放项目书及活动方案。
    • 2、建立源头社群
      • 有意向加入创业的人都可以拉进来，并给予群友输出关于项目的优劣势讲解，让用户对项目有基础的认知。
  • 第二步：购买会员礼包，拉入进阶群
    • 1、建立初级会员群
      • ①与用户建立信任感
      • ②教会员如何卖货
        • 教会员如何卖货，快速成交： 新会员进入会员群之后，需要发布新手操作宝典：
      • ③开设快闪群
        • 1、预计每1-2周会统一开设一次班，从会员群内统一拉入初级会员社群（快闪）培训，主要是针对刚加入发VIP的会员代理。 2、初级会员群的目的：让新加入的会员全面的了解项目是什么，赚钱的模型，以及如何开启创业之路
      • ④开设奖励机制
        • 利用新人开单就给一定的金额作为奖励。（奖励金额自定义）
    • 2、付费会员社群运营执行方案
      • 1、准备新人入群的欢迎语话术/群规制度；
      • 2、进群统一修改昵称和推荐人；
      • 3、日常社群的观念引导；
        • 如：加入***创业的好处 /平台愿景/为什么要加入***一起创业...
      • 4、社群的每日推荐产品（每日主打/每周主打）主产品还是会员，其余产品关联销售
      • 5、营造社群的氛围
        • 爆品的分享、产品好评截图的文案素材，群内有爆款产品，社群可做接龙的形式，营造社群的氛围
      • 6、新人进群必了解的学习技巧
        • （含：售后流程、退款方式，新手操作的文档，新人应该如何迈出赚钱的第一步课程学习，新人朋友圈的5天打造）
      • 7、每个群提前规划好“托”做呼应和群内的互动
  • 第三步：裂变协作及核心运营机制
    • 进阶会员核心群的目的：培养经理，树立经理榜样
    • 一、进阶会员核心群的门槛
      • 社群成员：针对完成初级会员群任务，并且即将冲上经理的会员
    • 二、进阶会员核心群的职能
      • 1、社群培训
        • 社群目的：因为经理是有管理收益奖金的，才是真的跨上被动收入的门槛，具体如何赚钱，模式是什么
      • 2、加大中层力量的建设和奖励
        • 举例： 比如1天拉10个会员，额外奖励500元； 14天内完成直推3个会员奖励100元； 10天内升级经理奖励1000元； 搭建社群满100人且销量≥50元，奖励无门槛优惠券50元
      • 3、核心群的淘汰机制层
        • a：一个月内5名会员都招不到的人必须踢出去 b：作为核心群的成员每天至少发5条朋友圈
    • 三、进阶会员核心群，每月举行一次会员日的活动，带动任务奖励机制玩法闪群
  • 第四步：大团队群
    • 总监群核心目的
      • 总监需自己建群带会员/经理
      • a：带团队
      • b：招商
      • c：做榜样（招商榜样、收益榜样）
  • 总结：
    • 把社群当着公司一样去运营
    • 未来的运营是“社群+人”
• 0成本打造店铺线上线下社群生态矩阵
  • 门店
    • 到店自提
      • 集中性地汇聚一批顾客
    • 自然流量一定会被吸引到店。
    • 结合互补产品进行连带销售
      • 举个例子，比如说我们这次的活动产品是炒锅，那我们就特价销售锅铲、油、蒸蛋器....实体店商家擅长的门店促销布置、特价堆头摆放，就可以派上用场。
  • 个人号
    • 个人号引流，塑造IP，积累首批种子用户
    • 通过简单的诱点吸引
      • 用户到店消费后，店员引导顾客关注个人微信号，通过简单的诱点吸引，如：每日特价产品、新品、提供配送、送货上门服务等。
    • 添加用户随手打上标签
      • 引导添加个人号，就像给周边客户打开了一个便捷通道，也给商户带来了精准的广告渠道，添加用户时一定要随手打上标签，如：xxx小区、xxx广场，便于后续拉群。
    • 日常管理
      • 个人号的日常管理中，千万不能塑造成xxx客服的形象，顾客想找你私聊两句家常都有点尴尬，好像只有找你买东西才是正确的姿势，给顾客一种冰冷，没有温度的感觉。
    • 塑造个人号
      • 塑造个人号一定要突显个性，让顾客感觉你就像邻居家善良可爱的小姐姐、阳光帅气的小哥哥，亦或是成熟理智的大叔形象。
    • 朋友圈内容占比
      • 一般来说每天朋友圈内容占比：2条生活化场景、2条专业知识输出、2条产品/活动促销信息。
    • 总结
      • 一个有5000精准粉丝的个人号，卖货潜力绝对不比5万粉的公众号差，这个过程重在塑造个人IP，为后续社群建立做铺垫。
  • 社群
    • 社群沉淀，打通3公里社交网络
    • 周边常住居民的社群
      • 通过个人号，在短时间内就可拉起一个辐射周边常住居民的社群。聚集在附近的人，在互相保障彼此隐私的前提下，一定有在生活上对周边的信息进行一些互通有无的沟通需求。 这种需求是永远存在的，也是最好的切入点。
    • 弥补传统的物业的短板
      • 比如说：幼儿园这学期的名额就剩几个了，群里有人通知大家家里有适龄孩子的早点去报名；比如说附近一个老中医推拿很好，有人推荐给肩背不舒服的人。 上一段时间的“山竹”台风，大家一定看到一些群里提醒大家记得关紧门窗、备点干粮和水等，群里多一些这样的人就会不断热络起来，而这正是传统的物业的短板
    • 裂变粉丝，社群变现，线下连带销售
      • 海报裂变+社群红包激励
        • 海报裂变+社群红包激励
        • 到店自提
        • 满xx人完成任务发放红包
      • 拼团+到店自提+连带销售
        • 通过海报裂变，我们就能够将1个群裂变到5-10个社群，由于前期的IP塑造，用户的信任感极强。 这时我们就可以通过拼团、秒杀抢购的营销形式发布在社群中，快速地获取订单。顾客由于羊群效应、数量有限等稀缺感制造，就会蜂拥而上抢购产品。
  • 微商城