导图社区 山东 2018A-第二题 分析电动汽车销售模式的变化及其给电动汽车市场带来的影响
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分析电动汽车销售模式的变化及其给电动汽车市场带来的影响
材料5
第1段
第1句:统计数据与数据分析
2017年1—8月,中国汽车工业协会统计数据
新能源汽车
产量:34.6万辆,同比增长33.5%
销量:32万辆,同比增长30.2%
电动汽车
产量:28.4万辆,同比增长45.4%
销量:26万辆,同比增长43.5%
第2句:数据分析
电动汽车:整体销量增长
4S店:单店销量一落千丈
趋势相反
第3句-4句: 汽车销售企业负责人观点
2015年:销售火爆,日订单156,月销量300+
现在:月销量超过30+很少
第2段
第1句:企业负责人观点-原因分析
一方面:可供选择品牌与车型增多,竞争激烈
另一方面:经销商布点日益密集
市场
第2句:案例分析-北京地区
规模:每年市场容量51000辆,相对稳定
分配:入市品牌越多,经销商份额越小
盈利能力差的经销商难支撑
消费者
以前:买车排队等待,拿到购车指标,一次进店成交率50%+ → 成交高效
第3句:案例分析-北京地区
现在:消费者货比三家,多次进店比较才成交
销售利润
以前:2015年每辆至少在7000元~8000元
现在:整车销售几乎没有盈利空间
传统经销商销售盈利空间降低
第3段:行业组织负责人观点
国家政策:核心部件“三电”质保期不低于8年或12万公里
售后维修:只剩下简单部件
维修保养:所需车间设备和人员技师不能少
经销商售后赔钱
材料6
第1句: 经销商发展模式
新能源汽车特性:基本不需要日常维修和保养
经销商的发展模式
原来:“销售—维修”
未来:“展示—体验”转变
第2句: 电动汽车的销售四种模式
1.传统经销商4S店模式
2.超市式:多个品牌电动汽车同时销售
3.直销式:企业没有经销商网络、自己提供售后服务→特斯拉
4.电动汽车销售
线上执行
线下执行
第3句: 更超前的销售模式
1.模式内涵:拆分4部分【销售、售后、信息化数据、信息反馈】,每项功能独立开展、分别负责
2.模式定位:大客户整体解决方案
第一问 电动汽车销售模式的变化 从原来的“销售—维修”向“展示—体验”转变,即由以往单一的以品牌授权为核心的4S店销售模式向超市式、直销式,以及将电动汽车销售分为线上线下两部分甚至四部分开展等多种销售模式转变。
第1句:政策影响
政策:新版《汽车销售管理办法》出台
影响:打破了以4S店销售模式的独占性
第2句:电动汽车销售主体-三股力量-生产企业
传统燃油车生产企业
全新新能源汽车生产企业
互联网造车公司
第3句:销售传统燃油车为主的经销商
危险:销售压力凸显
机遇:电动汽车成为转型升级重要机遇
第4句:案例分析
主体:国内最早进入新能源汽车领域的传统燃油车经销商庞大集团
时间:2015年
地点:北京五方桥
做法:建立“新能源电动汽车一条街”,建设“新能源电动车体验场”
结果:更好地方便市民体验和选购新能源汽车
第3段 案例分析
主体:万帮新能源经销商
做法:借众筹模式,从新能源汽车销售切入充电设施运营业务,“车桩并举”推动企业发展
第4段 案例分析
主体:联合电动汽车
做法:跨界进入汽车销售行业,率先采用“汽车超市”销售模式
结果:社区服务店、私人充电桩共享突破创新
第5段 案例分析
主体:北汽新能源
目的:探索新能源汽车的共享交通问题,致力于北京市公共充电设施的建设
做法:与优步合作成立“北京出行”,主营业务是服务北京公共出行的分时租赁项目
意义
既是汽车生产商
又是汽车销售服务商
还是汽车共享分时租赁的运营商
也是充电桩的运营商
3.推动电动汽车经销商转型升级。 车桩并举、社区服务、私人共享、共享交通,推动企业向更高层次发展,实现创新突破。
2.经销商经营
第二问 给电动汽车市场带来的影响 1.市场格局 打破4S店销售模式独占性 推动电动汽车整体销量增长
成交变得困难