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酷动健身会籍工作
会籍顾问的日常工作流程以及细节
编辑于2020-08-06 17:40:42- 酷动健身2020会籍工作
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- 大纲
会籍工作
收集资源
一,收集资源的6大途径
1，派单
2，外展外宣
3，自有媒体（QQ,陌陌，微信，抖音）
4，BR,TI
5，网络推广（58同城，百度贴吧，大众点评，高德地图）
6，异业合作
二，资源类型的2种分析
客户群体分析
本地
公务员
白领
家庭主妇
金领
企业老板
自由职业
客户类型分析
1，有需求：肥胖，肚子大，偏瘦，精神面貌差，肌肉松驰下垂
2，有意向：主动咨询或是通过介绍后主动询问的
3，有条件：时间，住址，交通，是否长期发展
4，有消费能力：穿着打扮，车钥匙，配饰，皮包，手表，气质，年龄
三，收集资源的3个目的
1，宣传
2，拉访
3，留资源
四，收集资源的4个准备
1，形象（工衣，工牌，发型整齐，着装得体，身无异味）
2，热情（语气热情，肢体热情，表情热情，声音清晰）
3，工具（MD宣传单页,贵宾卷，笔2支）
4，心态（给予的心态，积极的心态，自信的心态）
五，收集资源的6大步骤
1，递上单页 ，你好，我是？？健身俱乐部的健身顾问，当误你一分钟时间，给你介绍一下咱们俱乐部的项目以及活动
2，介绍会所以及项目：
是这样，我们俱乐部成立于2010年 已时尚 轻奢，尊贵打造的高品质俱乐部
我们会所开设有，有氧器械训练区，多功能操房，器械区，动感单车房，沐浴汗蒸，游泳 台球等…下面是课程
3，针对性讲解激发客户兴趣留名单
我们会所开设的有：增肌，减脂 ，格斗，舞蹈，瑜伽，如果说有效果你愿不愿意来体验一下？
这样子好了，我赠送你一张价值168元的体验贵宾卷，凭次卷可以体验所有的项目及课程，只需要你帮我签收一下就好了，怎么称呼你？你手机号13几？
我们一天只有5个免费体验的名额，所有的体验都需要提前预约，现在帮你签收体验贵宾卷后，我回去第一时间帮你预约登记好，后第一时间给你联系
4，拉访
这样吧，当误你一分钟时间，正好我们现在有开设什么什么课程了，来吧这边请 ，这边请（介绍针对性课程，加肢体引导）
现在离我们会所近在咫尺了，就趁现在过来参观一下吧，来吧！这边请，这边请（肢体引导加热情）
你今天刚好也在附近，下次过来就没有那么方便了 ，来吧，这边请，这边请（肢体引）
5，处理担忧
我们会根据客户的需求意向推荐适合的会籍卡，每个客户需求不同，适合的会籍卡类别有所不同
你有没有到我们会所参观过呢？我建议你先到我们会所让我给你介绍一下我们现在的项目及优惠 如果你都满价格再贵你都能接受，如果你不满意再便宜你也不会去对吧？
你是价格有顾虑的话不用担心，现在公司有活动，算下来平均每个月不到100块钱，
为什么没有办，当时咨询的卡种价格，这样子好了，我帮你看看有没有更适合你的方案，如果有我第一时间和你联系
6，了解客户，确定来访时间
购买条件：时间，住址 交通，是否长期发展
需求兴趣：健身目标最希望解决的问题
客户特征：年龄 体型穿着打扮
确定来访时间：再次确定一下你的电话，我把课程预约在你空闲时间里，预约好后我会第一时间和你联系避免错过，感谢你的预约
六，收集资源6大担忧以及解决方案
1，不需要：不是你不需要，是你不了解，健身锻炼对你的健康帮助有多少，你是觉得现在身体没有出现问题，所有不需要，但是你未来肯定需要一个好的身体去享受生活（转移话题 现场带客 留电话）
2，没兴趣：兴趣是可以培养的，我们开设的有很多课程（举例）在这里一定会有你感兴趣的课程及项目（转移话题 现场带客 留电话
3，没时间，正因为你没时间，缺乏锻炼，长期繁忙的工作让健康持续透支，更应该来锻炼一下 给身体充电（转移话题 现场带客 留电话）
4，不留电话怕骚扰：你对我们项目感兴趣，在你加入之前，可以先过来体验一下，我们每天只有3个体验名额，所有的体验都需要提前预约，所以登记一下你的资料就可以了，你不用担心我会骚扰你，如果你不过来我给你打电话也没有用啊
5，不理会：有一种客户，不管我们怎么热情都不理，遇到这种客户，首先我们审视一下自己的形象语言，包括手势，汗味异味，工服是不是不整齐，给客户的感觉是否正直，对待客户看情况而定，绝对不允许背后骂客户，做怪异动作，这时候客户能收卷就收卷，一定要给客户留下一个好的映象，不说话说明他对你说的不感兴趣，所以在不断的介其他项目，直到全部都介绍完所有项目或是提客户感兴趣的问题，引导客户发问，如果客户停下来听你介绍，或是拿着单业一直看，就说明有意向了解（马上转移话题，找需求，针对性讲解 介绍优惠，现带）
6，不肯去参观说赶时间：告诉他我们现在阶段的活动，并说明不会占用他太多时间，留取联系方式 ，并问对方接下来可能什么时候有空
7，喜欢锻炼只做室外锻炼：了解室外健身持续多长，健身时间段做什么类型的锻炼，在哪里做，告诉他在室内健身的好处：没有天气限制，设备全面训练，安全，快速有效，趣味性，娱乐性，课程多，排除枯燥烦味，气氛好…
资源邀约
1，资源邀约的1个目的 「赢得一次让客户当面了解和体验的机会」（禁止在电话里谈单，报价，解决客户异议，成交）
2，电话邀约的3个心态
给予的心态
积极的心态
自信的心态
心态重于方法，信念胜过技巧
3，资源邀约的8大步骤
问好
自报家门
回忆往事
提出邀约
解决抗拒
确认邀约
再次感谢
再次确认客户到访
4，资源邀约的3个担忧处理
没时间：（打感情牌）这么多次了，姐，你如果再不来的话，我们经理都要罚我款了，因为他认为呀，我在外面宣传的时候就在偷懒。把单页都扔到垃圾桶里面去了，你就过来，就当给我做个证，我在外面有没有给你们认真宣传，做工作好不好，姐，我们这边每天有宣传推广进店的一个工作量考核，你就当支持一下弟弟的工作吧！你看我工作这么努力好不好？所有你这次无论如何一定要抽时间到我们现场了解一下。
时间不确定：晚上时间不确定，下午在忙是吧？晚上时间不确定 ，是这样的，是晚上已经安排了其他的事情呢？你说晚上还没有确定安排什么事情吧，你看这样行不行？那我们就暂定在晚上7.00，你看你吃过晚饭后一个小时正好出来走走逛逛街
客户挂电话怎么办？：同样就包括啊，我们有很多客户当知道我是谁，也不会挂我电话，我都会立刻换一个手机号再打过去，姐，刚才我手机信号不好听不太清楚，现在能听到吗？（不要去提他挂电话这个事情，直接进入主题，用你积极努力自信的态度去感染他）
5，邀约客户为什么总不来——邀约话术太随便，客户就很随便（正式并且严谨的去邀约）；客户与会籍顾问粘性太小，放你鸽子没商量（从要到资源开始就想办法和客户成为朋友）；利益邀约不够吸引，客户觉得无所谓（既然要邀约，那就要有筹码，利益是驱动人最好的方式）。 客户为什么没成交——客户信息不了解（家和公司的距离，如果锻炼，时间的安排）；谈单铺垫不到位（来锻炼有没有人会反对，你想锻炼想了多久了）；报价太早见光死（一定要在所有东西了解清楚后才报价）；团队合作不利用（从前台，教练，领导都要合理利用）；专业知识太缺乏（对专业知识一无所知，只靠销售技巧） 会员为什么老不来锻炼——会员服务不到位（该服务的一件都没有做，天天想着转介绍，会员不敢来）；俱乐部和会员粘性不够（总是举办降价促销活动，会员反感有意见不想来）；会员锻炼没朋友（锻炼永远一个人，人都是团体动物，锻炼坚持不下去，所以我们要主动为会员介绍朋友
内场参观
介绍品牌营业时间 环境 服务 器械品牌 项目 针对客户感兴趣介绍项目，
有氧器械区：跑步机 随园机 礠感单车 ，有氧运动主要的功效，是帮助我们提高心肺功能，提升肺活量，预防心脑血管疾病，帮助我们消耗热量，燃烧脂肪。跑步机它有（减震功能，可以防止膝关节受伤，运动数据（时间 心率，通过这段时间消耗
功能操房：瑜伽 操课 舞蹈 空中瑜伽，操房有空调，抽风，透气，通风，提供瑜伽垫，我们会让运动变得多样化，不会像户外运动一样变得单一，枯燥乏味
组合器械：可以训练到我们每一个肌肉，能让我们的肌肉得到充分锻炼，力量训练可以提高我们的肌肉力量，肌肉耐力，同时也帮助我们消耗热量，燃烧脂肪，因为最好的减脂就是增肌
力量训练：不会让我们女生肌肉变得和男生一样发达，他可以帮助我们增加肌肉力量，改善肌肉耐力，增加肌肉结实度，防止肌肉变得松弛下垂，
通过这些器械训练，可以帮助我们打造形体 消耗热量，燃烧脂肪，塑造形体
动感单车：号称脂肪杀手，高强度的有氧能够帮助我们消耗热量，燃烧脂肪，更好的达到减脂的训练效果，有空调抽风气氛特别好，它结合了有节奏感的音乐和灯光，让运动更有激情，更加有趣味性，所以这就是气氛火爆的原因 在这里锻炼会让你感觉到很嗨，
售后服务
教练
教练会在48小时内预约你过来锻炼
建立健康档案，体测（人体成分分析，体能评估 ，体态评估）
器械使用指导
制定一个月一周三次健身规划与饮食建议
免费复测
会籍
督促健身（3天内 7天内，每月回访）
协助解决在会所遇到的问题