银行理财课程20200813

新疆银行理财课程20200813

中级理财经理营销课程

一、基于客户深度经营的营销理念

零售银行现状

产品同质化

客户需求多样化

利率市场化

金融脱媒

互联网金融

互联网金融野蛮生长

低成本

定制化

透明

灵活

新常态下银行客户关系面临的最大挑战

响应速度

服务效率

客户体验

产品体系

产品价格

去中介化

以客户为中心的9个要素

接触点：高效协同快速响应

价值、专业化、创新

情感：洞察、可信赖、良好体验

二、客户的拓展、接触与邀约

获客存在的问题

公私联动

简单化、有代发无维护、有维护无个性

社区营销

盲目的摆摊设点、客户已经没有感觉

媒体传播

单纯的高收益比拼、无意义的广告轰炸

客户转介

直接到利益诱惑、收效甚微

活动营销

没有针对性、客户参与度不高

降低失败风险的方法

发出探测信号

倾听反馈信息

不去施加压力

打开机会闸门

激发好奇心的五个策略

刺激性问题

冰山一角法

价值展现法

新奇独特法

群体趋同法

子主题

客户邀约步骤

热身动作

产品准备—主推产品、特点、优势

客户准备—对象、背景、意愿

行程准备—目标、开场、对方问题

销售工具—资料、名片、方案

预案演练—实现考虑好面临的问题

自我介绍

直率介绍自己和银行

谦虚可以降低风险

创造熟悉感

牧群动力

收集信息

主要合作银行

希望解决什么问题

理财方式包括什么

邀约面谈

时间二选一

表达感谢