导图社区 增长定位的底层逻辑
联网公司注重战略定位,但是很少使用定位理论。那互联网公司是如何进行战略定位的呢?本思维导图中从三个角度对增长定位的底层逻辑进行了分析,希望对你有帮助。
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增长定位的底层逻辑
增长十要素
增长策略要素
产品
产品，是目标客户特定需求的解决方案
产品，不能只说功能的集合，或者是卖点的罗列。产品一定要有三要素
目标客户
特定需求
解决方案
列如
一部分天猫客户，在意的是新品时尚
一部分京东客户，在意的是物流最快
一部分小米客户，在意的是高性价比
客户
客户，是买点与卖点的化学反应
卖货
触点即终端
文案即门店
在2-3秒内吸引客户眼球
每个目标客户群体，都是某个维度最大产品卖点，与这个细分人群最大买点之间有化学反应，能够高效快速匹配
场景
场景，是需求与产品的媒介
不管是不是互联网公司，如果需求大于供给，我们是不需要强调产品使用场景的，客户会按照使用频率，每隔一段时间，就会主动产生一个高欲望的消费需求
反过来说，当供大于求时，客户面临着产品过剩和信息载体，不在具体的应用场景中，客户的消费欲望就非常低。 现在，互联网上越来越多的消费者，是在低欲望的生活场景中，触发的。什么意思呢
案例
你在朋友圈看到一个网友的影评，可能就会让你在没有电影消费欲望的状态下 触发了你决策去看这部电影
我们必须要下沉到具体应用场景中，去洞察客户需求和决策动机，因为，场景是需求与产品的媒介，是拉升级消费欲望的工具
市场
市场，是商业化路径和用户触点
只要是服务同一个目标的客户群体，都是同业
增长运营要素
销售
销售，是商家找客户
销售三大痛点
目标客户是谁
客户为什么买你
客户买的是什么
互联网的本质
就是流量的生意
营销
营销，是客户找商家
营销三大痛点
第一，有没有认知 障碍
第二，有没有购买欲望
第三，有没有行为习惯
品类
品类，是客户决策路径
客户是怎么做决策的？ 那些关键词是客户决策点？
列如：智能手机刚刚兴起时，商务，待机时间长，屏幕清晰、 不发热、玩游戏流畅等都是客户决策点
市场分化点
苹果主打时尚引领
三星主打商务
小米主打用户运营和范围经济
年轻人第一部小家电，打成圈层试决策点
华为主攻GPU软硬件盒客户单一决策点
照相手机打照成单一决策点
品牌
品牌，是客户支付意愿
=流量客户+关系客户+行为诱导客户+记忆启发客户+双向筛选客户+心智预算客户
流量客户
指无法打身份标签、无法低成本重复接触、无法拥有行为数据的客户
关系客户
指可以打身份标签、可以低成本重复接触、拥有行为数据的客户
行为诱导客户
是互联网获客的强项
记忆启发客户
是广告转播的强项
双向筛选客户
是品牌调性的强项
心智预算客户
是实现了心智瞄定效应的类商业宗教
增长杠杆要素
战略
是认知优势与比较优势
达尔文说：能生存下来的，往往不是最强大的物种，也不是最聪明的物种，而是最能适应变化的物种 生理学上上，这叫：物竞天择，适者生存
有认知优势容易捉住机遇，有比较优势容易建立壁垒
商业模式
商业模式，是具有稳定预期的交易结构
不同企业，经营的内容不一样
有的卖产品
有的卖服务
有的卖解决方案
有的卖流量
有的卖IP
有的卖连锁
有的卖基础设施
一个企业的商业模式究竟是什么样的
考核一家公司的商业模式，重点是考察产品结构，客户结构， 收入结构三者之间的逻辑关系和变量关系，最终形成一个稳定的预期
德鲁克说：当今企业的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争 不仅是商业模式竞争，还包括企业家格局与心智模式的竞争
互联网发展方向
流量运营
留量运营
有多少客户留下来
客户下次购买是什么时候，下周会不会过来
流失的客户，我们从哪里，用什么手段，
什么是品牌
品牌是客户支付意愿
什么是品类
品类是客户决策路径
