销售流程

这是一篇关于销售流程的思维导图，包含首次沟通、 挖需、 强需、 学习规划、 产品介绍等。

销售流程

• 首次沟通
  • 开门见山，不要去猜客户的心思，主动出击询问情况
  • 了解情况，身份，职业，考证目的，了解核心情况
  • 第一次给客户聊天，制造轻松的聊天氛围，销售压力不要太大，多用：问答赞！
• 挖需
  • 方法：多“问”开放式的问题去了解情况
  • 渠道：文字，语音，电话，图片，这些都是我们挖掘需求可下手的渠道
  • 真实需求：通过了解的情况，来判断客户的真实的需求，有些客户不会说实话，所以得从各方面去判断
• 强需
  • 放大痛点
    • 找到客户的痛点，提出针对性的问题，问对方最想要的
  • 强调损失
    • 过去
      • 过去如果解决了这个问题，那么会少花多少时间金钱精力
    • 现在
      • 现在为什么想要解决这个问题，如果现在不解决那么又得怎么办
    • 将来
      • 如果这个问题未来持续存在，会对自身造成什么影响
  • 以损失的方式强调收益，“急”比“痛”更加重要（但一定要用客户能接受的方式强调损失）
• 学习规划
  • 贴合学员实际情况（合理）
  • 计划清晰明了，一定得让客户一眼能看明白（说人话）
  • 要让学员认可自己的规划，不认可就规划到认可为止（提升自身的学科专业度对于学习规划这一步是至关重要的）
• 产品介绍
  • 怎么做产品介绍？
    • 陈诉产品的事实情况，例如课程设置，上课时间，使用周期，尽量简明扼要的去陈诉
    • 对产品的现实的具体性质加以解释，举例子说出产品具体的优点
    • 阐述产品的利益以及能带给客户的收益（贴合上述的学员的需求去强调产品的优点，给学员具象化的去“画饼”，这个产品确实是最适合客户目前的情况的产品。有时候适合比好更重要。）
• 异议处理
  • 为什么客户会提出异议？
    • 客户的层面
      • 拒绝改变，客户是具有自己独立思考的，固性思维根深蒂固不是一朝一夕能改变
      • 情绪处于低潮，做网销的话这一点是最难掌控的，隔着屏幕无法快速去感知到客户目前的情绪
      • 没有意愿，自己所介绍的产品并没有引发客户的兴趣，这一步往往是前面在阐述产品能带给客户的收益息息相关
      • 无法满足客户的需求，这个产品并没有充足的让客户感觉到认可和满足，所以不会认同推销的产品
      • 预算不足
        • 一是产品不符合客户的心理预期价，觉得产品不值
        • 二是确实没钱
      • 借口，推脱，客户并不想花时间去谈
      • 客户有隐藏的异议，这个往往是挖需没挖出真实的需求，客户有时候会碍于服务或者面子不讲实话，去用各种理由拒绝成交
    • 销售层面
      • 无法引得客户好感甚至反感
      • 说话夸大事实，显得很假
      • 使用过多专业术语，客户听不懂，不说人话
      • 事实调查不正确，说错价格，产品，赠品这些层面
      • 不当沟通，忽视了客户的问题
      • 没有推荐合适的产品
  • 异议处理的原则
    • 正确对待，不急不躁，遇事冷静，以豁达的态度去处理
    • 避免和客户的争论，不管客户怎么拿话激怒你，也不要去吵架和争论，坚持一个原则：宁可在争论时输给顾客，也要把产品推销出去
    • 避开枝节，减少没必要的麻烦，多注意客户对于产品的意见，回避无意义的问题
    • 选择时机，正确的去选择处理异议的时机
  • 异议处理的技巧
    • 忽视法
      • 不是重点的问题微笑同意，去解决核心的问题
    • 补偿法
      • 不要去否认，给客户一个补偿，让客户达到心理上的平衡
    • 太极法
      • 把客户的反对意见转化成他必须要买的理由
    • 询问法
    • 如果。。。是的法
      • 分期
    • 间接反驳法
      • 注意反驳的语气要用学员接受的语气