导图社区 《优势谈判》(作者罗杰·道森)
《优势谈判》的核心在于:通过心理学技巧掌控谈判节奏,在信息不对称中争取利益最大化,同时维系关系。教授读者如何在谈判中巧妙运用策略和技巧,不仅达成自己的目标,还要让对手感觉赢得谈判,从而保持和加深双方的关系。
《天幕红尘》通过“见路不走”的哲学命题,挑战传统思维定式,倡导以客观条件为本的实践智慧,对个人成长、商业创新和社会治理均有深刻启发。其现实价值在于提醒人们:真正的进步来自对条件的清醒认知,而非对路径的简单复制。
《天道》本质是一部“觉醒之书”,其价值在于揭示规律、批判依赖心理,并提供了一套从认知到行动的完整方法论。
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《优势谈判》 (作者罗杰·道森)
1. 核心理念
谈判本质
信息战 + 心理博弈
目标:**最大化自身利益,同时维护关系**
核心原则
情绪驱动决策 > 理性逻辑
“双赢”是伪命题 → **非对称合作
基本原则
绝不接受第一次报价:避免对方觉得出价过高,为后续谈判争取空间,试探对方底线。
学会感到意外:对对方报价或提议表现出惊讶,让对方重新审视自身立场,怀疑报价合理性。
避免对抗性谈判:保持冷静理智,避免情绪化冲突,关注利益而非立场,寻找双方共赢方案。
2. 关键策略
开局策略
锚定效应 :先发制人,设定高锚点(如薪资谈判中主动报高价)
“不情愿”技巧 :假装犹豫,迫使对方让步(如“这价格我很难接受”)
中场策略
校准性问题:用“如何/什么”提问,挖掘对方需求(例:“您认为这个方案需要如何改进?”)
战术同理心:镜像法(重复对方关键词) + 情绪标注(例:“听起来您对时间很焦虑”)
黑脸白脸:团队配合制造心理落差(如一人强硬,另一人调和)
终局策略
折中陷阱:拒绝直接折中,要求额外补偿(例:“价格可接受,但需免费升级服务”)
摘樱桃(选择性引导):提供选项,无论对方选哪个你均获利(如提供两种付款方案)
整体策略
报价策略:开出高于预期的价格,给自己留谈判余地,也为对方提供谈判空间,满足对方心理预期。
让步策略:让步要逐渐缩小幅度,让对方意识到每一次让步都艰难,避免对方得寸进尺;同时,不要轻易让步,每次让步都要换取对方相应回报。
黑脸白脸策略:团队谈判时,一人扮黑脸强硬施压,一人扮白脸缓和气氛、充当调解人,让对方在压力和安抚下更易接受条件。
蚕食策略:谈判后期,在对方基本同意主要条款后,一点点提出小要求,因对方投入大量时间精力达成协议,往往不愿因小问题破坏大局而妥协。
3. 心理战术
时间压力:拖延消耗对方耐心,或制造紧迫感(例:“今日签约享折扣”)
损失厌恶:强调不接受的后果(例:“错过机会成本将增加30%”)
掌握沉默:适时沉默,给对方压力,促使对方主动打破沉默、做出让步或提供更多信息。
有效沟通:积极倾听,理解对方需求和关注点;清晰表达自己观点,避免模糊不清引发误解;使用合适语言,避免攻击性词汇。
阿克曼议价法:分阶段砍价:开价→砍65%→85%→93%→最终价
4.谈判心态
保持自信:相信自己立场和方案的合理性,坚定维护自身利益,自信态度易让对方信服。
克服恐惧:不要害怕谈判破裂,有接受谈判失败的勇气,这种心态能让你在谈判中更从容,做出更理智决策。
5. 现实应用场景
职场
薪资谈判:锚定高薪 + 校准雇主预算(例:“岗位薪资范围如何设定?”)。
跨部门协作:用战术同理心化解冲突(例:“我理解您对资源的担忧”)。
消费场景
砍价:假装不情愿 + 黑脸白脸(例:“家人觉得贵,除非再降10%”)。
商务合作
终局锁定:折中陷阱 + 摘樱桃(例:“价格可降,但需预付50%”)
6. 常见错误与规避
❌ 过早让步 → **每次让步需交换条件**(例:“降价可,但缩短付款周期”)。
❌ 暴露底牌 → 避免说“最终报价”,改用“目前只能做到”。
❌ 忽视情绪 → 优先处理对方情绪,再谈逻辑
7. 总结启示
核心价值 :将心理学技巧与实战结合,**在信息不对称中掌控主动权
适用性:适用于商务、职场、家庭、日常消费等**任何涉及利益的场景
长期策略:让对方感觉“赢” → 维系关系 + 未来合作机会
现实指导意义
日常场景应用
薪资谈判:开价高于预期,用校准性问题探知雇主预算(如“这个岗位的薪资范围是如何设定的?”)
购物砍价:假装不情愿,利用“黑脸白脸”(如“我太太觉得太贵了,除非能再降10%”)
职场沟通:用“战术同理心”化解冲突(如“我理解您对进度的担忧,我们可以调整优先级”)
避免常见错误
不轻易让步:每次让步需交换条件(如“我可以降价,但需缩短付款周期”)
不暴露底牌:避免说“这是我们的最终报价”,改用“目前我只能做到这个条件”
长期关系维护
“让对方感觉赢”:即使达成目标,也要让对方感到被尊重(如“感谢您灵活的处理,这对我们很重要”)