导图社区 报价单报价技巧-跨境电商
此思维导图包含客户索要报价单（Pricelist）的具体情况、收到询盘后分析客户以及报价单所需的报价细节、有关FOB的详细知识。 欢迎进行知识交流
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报价单报价技巧
客户索要Pricelist的情况
了解一下行情
针对客户行为 此次报价的意义
报价毫无意义
了解一下价格来看是否有新的商机
需要供应商的价格作为参考，计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作）
竞争对手正在进入相关行业，需要跟进
不懂产品，但的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜
当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想知道你是否有相同或者相似产品
如果
客户没有完全学习过你的产品
客户没有了解当地的市场
客户没有和你协调过进出口的贸易条款
客户没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户
客户没有确定主要进口哪些品种的产品
客户没有好好了解盈利空间
客户被你的报价表搞晕了头
此次报价毫无意义
客户正在进口此类产品
想大致和现有的供应商比较一下价格
看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品
客户比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力 （报得产品越多，价格竞争力越低）
报价的规格不符合客户市场的要求（不专业）
综上可得，直接报价给客户 实非上策
收到询盘后
第一步：分析客户（是否为真实的买家）
若是真实买家
分析是大买家/小买家
分析专业/不专业
分析方法
从客户的网站上管中窥豹
需调查研究客户（如果网站中没有得到明确的答案）
提问客户（经过客户分析，还是不能确定）
提问的问题
FOB or CIF ? Which port you usually buy from ?
该提问的目的
判断客户的供应商靠近什么地区
若做无纺布行业，港口基本上只有武汉，广东，上海港
若做塑料产品，港口基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港
客户回复
若客户答从大连港买货
基本可断定客户对行业并不是十分了解 且该客户一定是从大连的外贸公司在买货
若客户回复 FOB Felixtonwe
则暴露了客户对贸易条款不太了解
客户可能进口较少/没有进口过/是采购新手
For this industry, what's the main products you are buying ?
For this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way？
报价单报价细节
报价单信息应完整
内容应包括
FOB价格
海港标记
......
实际交货时间不应延迟
包装信息应完整说明
纸箱重量
尺寸
体积
含量
材料
付款条件必须明确写出
FOB
定义
FOB全称为Free On Board(…named port of shipment) 即船上交货（指定装运港），习惯称为装运港船上交货
FOB 也称“离岸价”
按FOB成交，由买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方.以船舷线为分界线，货物在装船时越过船舷之后，所承担之风险即由卖方转移至买方
FOB船上交货价
简单理解即只把货运到船上，上船以后就不用管了 期间产生的费用就是FOB
FOB费用
FOB费用是国际贸易中常用的贸易术语之一 在国际贸易合同中是一种常用的价格条款
FOB中的国内费用 包括
加工整理费用
包装费用
保管费用（仓储/租，火险等）
国内运输费用（仓至码头）
证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、保管费等）
装船费（装船、起吊费和驳船费等）
银行费用（贴现利息、手续费等）
预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）
邮电费（电报、电话、电件、传真、电子邮件等费用）
FOB价格计算公式
FOB={{1-[退税率/(1+增值税率)]} ×人民币含税价}/现汇买入价
FOB与CIF价格计算器
https://www.dragon-guide.net/hangye/fobCifjishuanqi.htm
