面咨流程七步法

这是一篇关于面咨流程七步法的思维导图，主要内容包括：面咨前的准备，寒暄破冰，挖掘需求，价值呈现，课程规划，异议排除，关单成交。适用于教育机构、咨询服务等需要深度沟通的场景。

面咨流程七步法

• 面咨前的准备
  • 心理准备
    • 今天的谈单流程和话术技巧
  • 工具准备
    • 1. 咨询手册
    • 2. 报价单
    • 3. 咨询预案表
    • 4. 目标年级的个性化辅导手册
    • 5. 目标年级的各科讲义
    • 5. 日清日结记录本（模板）
    • 6. 案例故事集
    • 7. XXX学员的成长记录本
• 寒暄破冰
  • 入门后热情和孩子&家长握手，找准机会夸赞孩子和妈妈
  • 询问些轻松且有用的信息
    • 自我介绍后引导孩子进行自我介绍，询问兴趣爱好，拉近距离
    • 爸爸今天怎么没过来啊？
    • 住哪里，过来方便吗？
      • 来校的交通方式：开车or坐地铁or步行
• 挖掘需求
  • 先花30分钟和孩子聊 （上半场定科目、时间、课频）
    • 了解孩子的性格和成绩情况
      • 平时的兴趣爱好：喜欢的偶像团体/游戏，孩子的性格
      • 学习成绩
        • 是比较平均还是有高低起伏
        • 平时考试在班级和年级的排名
        • 目标学校是哪里
          • 概括目标学校的特点，根据班级、年级排名，分析中考/高考的 录取分数线、升学率和得分率。以及现阶段和目标学校的差距
        • 学习习惯如何
          • 比如：复习、预习、做笔记、错题本以及时间管理
          • 平时下课会问老师问题吗？跟老师的配合怎么样
        • 家庭关系
          • 和父母沟通多吗？家庭关系怎么样
    • 进行学科分析（总-分-总结构）
      • 总
        • 了解所有学科成绩，进行综合概括分析
      • 分
        • 对所有科目逐一细节分析和记录
      • 总
        • 总结所有科目的共性问题和个性问题，并给出建议
    • 引导孩子学习多科
      • 你最想提高的是哪几门功课？
        • 你的时间精力有限，老师建议你以数学学习为主（一周2次），英语为辅（一周1次）
  • 再花1个小时和家长聊
    • 了解孩子成绩起始情况
      • 从小学到初中、高中
    • 了解辅导经历
      • 之前有没有参加过其他机构的课外辅导， 有没有进步，学了多久，花了多少钱
        • 如果有参加过
          • 学习效果怎么样，大班or 小班or 1V1,并进行 详细分析，突出个性化1V1针对性的好处
        • 若无辅导班
          • 危机感激发，提前学习锦上添花，之后学习亡羊补牢， 同时距离说明他们学校的其他学生在尖峰学习的成功经历
    • 了解成长过程
      • 从小孩子谁带，谁负责学习，遇到过什么成长/生活变化
    • 家庭教育走心分享
      • 父母的教育权重、理念，交换家庭教育理念，并给予建议。
        • 公式：理解+总结+建议
• 价值呈现
  • 给家长介绍我们的企业文化，师资力量，标准化教学流程，过往学员的提分案例，家长的口碑好评截图，喜报和锦旗
• 课程规划
  • 课时设计，非智力因素，家庭教育，升学规划
• 异议排除
  • 孩子不能坚持
  • 家住太远
  • 价格铺垫
  • 确认决策人
• 关单成交
  • 推单逻辑：全款＞定金＞引流课表