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执行系统
本思维导图是对执行系统流程的梳理，包括：1.竞选执行人；⒉.明确成果(制定目标)；3.明确期限；4.制定完成目标的方案和措施；5.制定检查人；6.补充方案措施；7.奖惩制定；8.共识与承诺的兑现。
编辑于2021-10-20 14:22:41- 锦州分会组会
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- 大纲
执行系统
钱难赚的原因
1.老板的思想和时代不够匹配
实体经济转换到互联网经济，互联网经济转到虚拟经济，透过虚拟经济转换到新实体经济，互联网经济代表：阿里巴巴，京东等互联网平台。
传统模式
厂家--省代--市代--区代--门店--消费者
连锁模式
厂家--省代--连锁平台--门店--消费者
直销模式
厂家--消费者--消费者--消费者（只是工具而已）
互联网模式
厂家--互联网平台--消费者
微商模式
厂家--微商平台--消费者（和直销模式嫁接）
电商模式
厂家--供应链--主播--消费者
这些模式里没有变的是厂家和消费者。
没有与时代对接，没有与时俱进。没有倒闭的伟业，只有破产的企业。案例：自行车行业，大家知道的自行车品牌没了（凤凰、永久），但现在大街上的见到的自行车，行业在不断的升级。
新零售模式
过去是从实体到虚拟，现在是从虚拟转向实体。
新零售就是虚+实
虚：互联网--线上引流
一定要重视抖音
实：体验店--线下体验
人一定要有体验感（不可替代）
供应链
互联网供应链
非刚需
实体店
刚性供应链
刚性需求产品
2.团队的胜任能力
一个企业赢，赢在了老板的思想高度；一个企业败，败在了团队的胜任力
管理就是（文字+数字)*执行
文字就是我们的纲领、战略、方向
数字就是我们的标准
干部是风，员工是草，干部咋吹，员工咋倒。
干部的胜任能力，执行就是成果。
一个公司的成功，20%来源于战略，80%来源于执行！
执行就是围绕着战略、纲领、方向去执行。
执行就是不折不扣的拿到结果。
做了*100=0；做到*1=100。没有结果的话，都是废话！
一个公司的战略是方向是重点，执行就是力量和结果。
一个公司光有战略，团队有了方向，却没有力量。
一个公司光有执行，团队有了力量，却迷失了方向。
执行的目的就是将战略制定的方向和目标不折不扣的去达成。
盈利员工、负债员工
一个公司正常增长标准 15-30%.
执行系统
1.竞选执行人
选人就像选种子一样，必须具备以下特质！
特质1.有激情（有状态）
衡量一个人是死是活的唯一标准就是看他有没有激情。一个人没有激情，就相当于一个人有了尸体没有灵魂一样，行尸走肉；只有一个人有了激情才能有影响力和感染力。
特质2.敢于承担责任
承担就是成长。一个孩子6岁，学会了承担责任都叫成熟；一个人60岁没有承担责任都叫孩子。
一个人能承担起多少人的责任就能驾驭多少人。你能承担多大的事，未来你就能干多大的事业。（案例：徐振伟二师兄入企一个多月，承担投影仪丢失赔偿而后来得到重用的案例。
承担&推卸，敢于承担，给人安全感。挑战的越多，承担的越多，能力就越强。
胸怀是被委曲撑大的，能容人者才能容天下。靠承担，无所畏惧！
公司找我们就是解决问题的，解决问题的核心就是敢于承担！
我是最大的责任人，只要敢承认就一定会找到破解的密码！
特质3.敢承诺、敢兑现、敢担当
承诺就是对自我的一种挑战，一种突破，兑现就是接受，接受就是成长。
承诺就是为了不给自己留退路，凡是能做到的事，都不需要承诺。
用生命捍卫承诺！
能兑现的人，都是干大事的人！
兑现就是我们人设的建立。
特质4.成果思维
快速递交成果的能力
索取与创造，不敢干，不敢要。
成果是体现自我价值的存在。
创造价值与回报是成正比的。
特质5.绝不言败
不折不扣、执行到底！
任何事物没有失败，只有重复！
所有的问题和磨难都是来修炼我们的、渡我们的；
渡过去了叫灵魂升级，渡不过去叫重复修炼！
奖励和惩罚不是结果的关键，重要的是荣誉和成果思维的惯性
2.明确成果（制定目标）
作为干部必须具备精神病的精神，只有不正常的发挥才能创造出结果的奇迹。给人生留下最美好的作品。
我们虽然改变不了所有人的思想，但我们能够统一所有人的目标。
1.利润增长目标
公司制定销售增长目标，一定是制定利润增长目标，而不是销售额。
一个公司的良性一定是利润增长而不是营业额增长,利润增长一定是先做产品梳理
制订目标分为两步
按照梳理产品的结果来调整我们高利润产品占比，从而提升平均毛利率
按照去年月度、季度利润目标来确定增长百分比
产品梳理
产品是公司的生命，因为我们所有公司都用产品换钱
单品毛利率
单品毛利率=加价/售价
上裁利润高卖不动的
下裁卖的快的没利润的
就是为了让我们知道什么该卖，什么不该卖
平均毛利率
平均毛利率=所有的单品的利润总额/所有单品的售价总额（理论情况）
调整产品数量及价格来提升平均毛利率（实际情况）
所有的管理全是围绕着数据展开的，数据是最真实的
没有不好的生意，只有不上心的管理者
焦点在哪里，结果一定在哪里，企业经营的焦点一定是在利润提升上！
过去是为了经营而经营，未来一定是为了经营而精营
够精利润就够高！
产品设计----为啥不同，特色！
目标分解
年目标、季度目标、月度目标、周目标（可分可不分）
方法
用去年同期的月度和今年同期的月度去制定
标准
1.明确不含糊，让所有人都清晰目标！
2.量化到数字化，数字化是考核的依据，用数据说话。
3.合理 合理就是一定能达成的！
4.挑战 每次增加一点点
月度目标制定公式
用去年同月的利润*百分比=增长利润（自己定）
用增长利润/平均毛利率=增长销售额
用增长销售额+去年同期销售额=今年月度总销售额
用增长利润+去年同期利润=今年月度总利润
一个企业不盈利就等于犯罪，只有盈利了才能安居乐业！
一个公司财务分为两种费用
前期预支管理费用
后台运营流水费用
公司的盈亏平衡点
固定费用：房租、装修、设备、水电、员工工资......
用固定费用/产品平均毛利率=盈亏平衡销售额
千万不要拿预支费用当利润
投资一定是有回报率的，一般回报率是10%-35%！
2.成本管控目标
节约的每一分成本都是企业100%纯利！将成本控制最小化，才能让利润最大化！
人力资源管控
人力资源是企业最大的成本，同时也是企业最大的生产力。
（1）人员的流失率
（2）人员的平均产值率
人员的平均产值一定是来至于不断的培训。统一价值观，才能统一行动。
员工一段时间不培训，就会容易导致员工的思想跳槽
传销的培训就是洗脑，学会应用到企业中，任何伟大的企业都会开会和培训。
如果员工的产值增加了，我们的利润就增加了
（3）人员的岗位使用率
适合的人一定调到适合的岗位
将适合的人放到适合的岗位才能发挥到极致
当一个人发挥到极致就会为岗位创造价值
同岗位的人员裁减
一个企业所有的问题都是人的问题，人的问题解决，所有问题都迎刃而解！
员工一个月内离职的都是被老员工给祸害走的
短期经济留人
招人难，留人更难。
招来的新人一定是给公司最优秀的员工带
一等人谈梦想、二等人谈空间、三等人谈利益
1月留住，让一个老员工带他服务他，1月留住奖励100元，
3月留住，奖励老员工500元。一年留下，奖励2000元。
员工三个月以内离职的，是因为没有晋升的空间
一年至三年离职的企业没有发展，所有有能力的人看不到发展
要么前进，要么让位，一个人的改变，来自于一个人的欲望！
永远要感恩上一任老板！---做人的准则！
物资管控
（1）根据去年同期目标制定成本管控目标
（2）所有管控一定和当事人有利益关系
只有跟对方有利益，他才会完全的负责
风险管控
所有员工必须上意外险
企业资产险
现金流管控
3.利润分配目标
先分解好处再分解任务
永远要先分解奖金在分解任务
给员工分的每一分钱一定是利润增长的钱
有增长就有分配，公司所有的利润分配一定是创造出来的，而不是拿公司原有的， 凡是增长的都分
钱如何分？
分配一定是拿利润增长的部分分配
增长的利润100%作为分配目标
分配的方式叫30-20-50法则
月度目标达成分30%
季度目标达成分20%
年度目标达成分50%
按照公司的岗位权重制定分配比例
让员工该得该得到的钱，让老板该赚该赚到的钱
直接跟客户对接的人，才是最重要的人
干部分配的必须超过同部门最多员工的分配的10%-15%以上
不按干部的身份分配而是按照岗位的贡献分配
部门员工分配按贡献大小分配
销售部-用分配金额/总销售额*个人销售业绩
生产部-用分配金额/总生产金额*个人生产金额
其他部门-分配金额/岗位权重指标*个人岗位权重指标
中层管理干部的岗位权重
员工管理满意率（超过70%以上）
人员流失率（不能高于10%）
业绩（部门业绩或总业绩）
干部必须是民主、员工选出来的
企业的服务一定是从内部团队开始
4.部门任务分配目标
一个公司以业绩为核心，业绩来源于每个部门的辅助配合才能够实现，配合的每个点分配到每个部门，每个部门的任务完成就能够让我们的总业绩完成的50%以上
部门任务就是部门的岗位权重,不同的岗位权重就不同，管理一定是围绕着权重而推进的,权重就是结果
公司制度分为两种
行为管理制度
岗位流程管理制度
干部的岗位职责
具备组织协调管理能力
人力资源组织
做好日常运营的事前-事中-事后管理工作
事前-准备工作
事中-检查工作
事后-总结工作
具备快速递交成果的能力
做好公司财.物的管理工作
岗位权重
厨师的岗位权重：1出品的质量 2出品的速度
美容师的岗位权重：1销售业绩 2销卡业绩 3续卡业绩
老师的岗位权重：1出勤率 2复购率
传菜生的岗位权重：1传菜的差错率 2传菜的损耗率
送货司机的岗位权重：1送货的金额 2损耗率 3客户满意率
店内销售的岗位权重：1销售的业绩 2老客户重复消费业绩
外阜销售的岗位权重：1新客户开发的家数 2销售的业绩
库管的岗位权重：1货品的准确率 2物品的损耗率
设计师的岗位权重：1设计的数量 2成交的金额
采购的岗位权重：1采购的质量 2采购的价格
会计的岗位权重：1账务的准确率 2账务和现金的准确率 3上报数据的准确率
收银员的岗位权重：1收款差错率 2客户投诉 3销卡业绩
老板就干好一件事，看好店长
1、管理满意率
2、业绩
发现问题一定是解决问题，解决问题一定是有效的沟通 沟通的目的是为了彼此快乐（共赢）
当所有的岗位权重清晰了，我们管理的焦点就更清晰了
按照总目标制定分配各个岗位的工作目标
员工就怕你算数
最好的公平，就是量化数据
数据才是考核的依据
好的结果一定是设计出来的
确定目标、目的地，也就是明确了方向
3.明确期限
1、明确不含糊，量化到天、时、分、秒
2、合理
保证品质，只要保证品质最短的时间就是最好的时间。
3、增长式挑战
速度第一 完美第二
明确期限就是员工的奋斗的希望终点，只会让结果提前完成。
4.制定完成目标的方案和措施
执行模式
没有方案的目标是最不可行的
团队
有状态、有信心
产品
并不是所有产品都是拿来卖的，需要组合
产品曲线：产品--便宜--娱乐--情感--过瘾
客户
营销的目的和意义就是让我们的客户持续的跟随，重复的购买
客户是层层筛选出来的
短期--给钱
长期--系统
营销对内是员工，对外是客户。
内部的营销是机制体制系统的建立
外部的营销是我们的一套运营模式
营销对外宣传只占20%
海底捞没有消费就已经让客户认可了，例如：各种小食、美甲、擦鞋等服务。
营销的四个阶段
1.顾客的认知阶段
用什么样的方法让客户认知我们而且还要使用我们
（1）使用工具
（2）让客户占便宜
（3）最重要的是让客户进店
引流
互联网工具
1微信
2陌陌
3抖音-快手
4美团-饿了么
5主播
设计尖刀产品（占便宜产品）
19.8元一只烧鸽子案例
跨界引流
客户在哪里文章就做到哪里
吸引顾客进店降价不丢人
让客户占便宜不属于搞活动
经营不怕客户少
就怕引流没做好
不怕客户占便宜
就怕有便宜客户都不占
顾客进店方案
越是占便宜的越是我们的精准客户，只有精准客户才能够持续的购买。
孙子吃饭爷爷买单
只有顾客进店才能实现我们的目标
山不向我们走来，我们就向山走过去
只有见面，才有机会
认知的目的就是让顾客进店使用
不管我们怎么做引流方案，一个顾客不能超过10元钱
买客思维，最快的就是花钱买客户
主张
产品的价值主张
产品分为四种组合
特色产品
产品的价值主张就是为特色产品设计的
特色产品就是你的招牌，给一个让人来的理由。
利润产品
利润产品永远是卖价最低、利润最高
利润产品不能低于产品数量的60%
特色产品只占1%-2%
陈列
听到-看到-体验到
把所有最好的都要给到利润产品
推广流程话术的培训
销售的销，销的永远是自己
顾客在买产品之前，买的一定是人
售：售的是观念、价值主张
顾客买的永远是感觉
我们卖的永远是好处，合作的好处
选择面越窄，成交率越高
例：这是我们店80%的客户都选择的套餐。
馈赠产品
卖的永远不要去赠，赠的永远不要去卖
设计陈列
赠品必须要有价格（高价）
设计赠送的周期
当赠品活动结束以后立刻下架（永远不要出现）
明星产品
明星产品就是为了让大家产生认知
就是能够吸引顾客认知的产品，这种产品叫无边界产品
让员工有一个美好的跟随回忆
企业经营的就是老板的灵魂价值
例如：7星级卫生间，美女洗车，海底捞的各种餐前服务
客户的价值主张
员工的价值主张
老板的价值主张
2.客户的使用阶段
什么是会员
商家和消费者之间基于信任的长期的正式关系！
（从谈恋爱到结婚的一生一世的关系）
初检标准：是否第一时间首先选择我们！
经营会员
经营会员核心：“十六字真经”
分类分级，特权特价，出力出钱，可进可退
捆绑
只有捆绑了，才能让客户不断的重复消费
会员卡的目的就是为了更有效、更精准的服务客户而设计的
1.会员重复消费周期率
2.会员增长率是多少
3.会员的死亡率是多少
4.储蓄会员的复购储值率是多少
成为会员的目的只有一个让会员享受会员该享受的服务而不是打折
只要成为会员我们就有服务他的理由
如何捆绑客户
凑整储值卡
卡额必须储值50元以上
储值的好处就是大于他储值消费后的剩余的金额
记住做老板不要怕顾客占便宜
会员卡必须有周期（一年截止）
储值卡
储值卡一定是在了解客户的基础信息之上,再做储值
顾客进店了，就不能让他白来
会员卡的功能
所有的占便宜一定是让有质量的客户占便宜
（1）积分功能
（2）会员产品
（3）会员日
会员日期由我们自己定
什么时候生意不好什么时候是会员日
会员日就是为了炒流量
定位
1客户定位 2产品定位 3道场定位 4价格定位
每一步骤做不到位都会导致生意不好
所有制定的目标一定是在经营的过程当中去完成，争取在每个过程当中都能增长一点点
目标的增长是和团队的能力成正比的，能力的成长来自于工作过程当中的付出和总结
3.客户重复购买的阶段
建立售后服务系统
当你不愿意服务你的客户，你的竞争对手愿意为你服务
（1）建立会员客户档案
会员档案分为4类A-B-C-D
（2）成立专职职务部门
公司每一次提升利润都要拿出10%做前后端的服务
提升利润就是产品涨价，因为只有产品涨价才是100%的利润
挣该挣的钱，把不该挣的钱变成我们的服务
在该挣的时候决不手软
在不该挣钱的地方加大力度让客户感动
服务就是销售，销售的本身就是服务
服务板块
1.专业性的服务
你不来我就去
专业的服务不做，只能证明我们不够专业
退货就是最好的服务
退货一定是在不违反原则的基础上
制定服务周期
2.礼品式服务
礼品式服务就是为了激活会员客户
不同客户要有不同服务的标准
只有不同的服务才能让客户不断的升级
3.活动式售后服务
所有的活动一定是为了客户转介绍客户而举办
有效客户转介绍
4.感动式服务
只有感动了客户，客户才会对我们产生依赖
只有让客户感动,客户才愿意主动为我们做贡献
1.18个节日18种感动
2.客户感恩墙
3.大VIP可以设计一些特殊性的服务
特殊性服务：让客户能够有归属感，当客户有归属感永远和你是一伙人
客户依赖
二师兄服务客户案例，花了几百万---4000万，吃、住、车
1让员工忠诚就是让员工成为老板的合作伙伴（股东)
2让客户忠诚,企业的唯一核心就是将你的vip大客户变成企业的股东
营销的最好方案就是做好本职（做好该做的）
某一个点能让生意好，只是暂时的
好的营销就是一套运营的模式
所有的营销一定是给老客户和VIP客户设计的
选对池塘钓大鱼
运营模式就是不断的优化，就是你最大的核心竞争力
4.客户依赖的阶段
把会员分给员工服务
在销售提成的基础上加一个点
无论让员工做什么一定培训好
谁成为服务专家，客户就依赖谁
服务就是折磨客户，客户越折磨感觉价值就越高
服务所有目的一定是围绕着结果展开（服务发心纯洁）
客户重复的越多我们增长率就越高，抓客户重复消费率。
学习得到的结果一定是让对方快乐的，想要的，所以以后才会支持你学习
客户永远是辨别事物的弱势群体，只有不断的重复做服务，才能让他感觉出你是专家，客户才会依赖你
5.制定检查人
理念
检查的焦点在哪里，结果一定在哪里出现
检查的力度决定员工的重视程度
下属永远不会做我们希望的事
只做我们即将检查的事，检查的流程可以让结果提前完成
老板检查高管，高管检查部门主管，部门主管检查部门个人
检查不力执行就不力
执行不力对成果就不力
如何选检查人
1身先律己
2廉政无私
3检查的时间
（1）定期检查精确到天-小时
（2）随时抽查
随时抽查是定期检查的效果十倍以上
（3）检查的方式
电话检查
微信检查
视频检查
（4）检查的过程结果第一时间汇报给执行人
所有的管理一定是有依据的，
只有依据才能够分出好坏
6.补充方案措施
既定的目标永远不要改变而是持续的增加方案
补充措施就是让人感性消费
理性消费都进行完了，就是玩感性了（泪水买单）
案例：下跪成交的案例，不折不扣的拿到结果。要演真！有爱！
7.奖惩制定
奖惩是执行中最锋利的双刃剑
用好了剑锋所指、所向披靡、攻无不克、战无不胜。
用不好可能会自伤身体甚至自我毁灭。
人性就是追求快乐、逃避痛苦！趋利避害！
奖就奖的心花怒放
奖一定是奖员工想要的
奖励想要的可以引发更多的人创造更大的贡献
奖励公司慷慨给予
奖励越多罚的就会越狠
罚就罚的胆战心惊
惩罚自我主动拟定
惩罚一定是员工恐惧的
罚一定是人能接受了的
罚的目的是为了不罚！
（1）不影响生命
（2）不影响健康
（3）不能造成精神病的
奖励一定是精神和物资共同驱动
光奖精神不奖物资，员工缺乏狼性
光奖物资不奖精神，员工唯利是图
人除了物质之外追求最高的一定是精神上的追求
奖惩执行干部必须做榜样
领导者要对自己狠一点，只有对自己够狠，别人才会更加尊重你
才能引发更多的狠人，然后层层复制
当干部的不下地狱谁下地狱（因为你比别人挣的多）
奖惩要在约定的第一时间坚决兑现
坚决执行奖惩约定
有功从下往上奖，有过从上往下罚
才能实现上下一致的凝聚力，战斗力。
职务越高，年限越久，资格越老，惩罚越重
对团队的执行推动力会更大
做惩罚一定是让员工感动到流泪
8.共识与承诺的兑现
签字划押，一定要有仪式感
承诺兑现是一个人的品行
同时他也是一个品牌，人设，敢做敢当
9.执行复盘会
（1）先总结实施过程的优点
（2）将缺点如何进行改进和优化
（3）岗位人员的优化和总结
（4）部门层级总结
复盘的目的就是不断的优化、不断的改进、不断的贯彻才能够将执行系统彻底落地
在过程当中可能会发生更多的未知问题，但要坚定的执行落地系统。
一个公司想导入执行就下定决心
实践执行力
当老板，要有原则，奖罚分明，不能含糊，承诺就要兑现，无论奖还是罚！
出丑才会成长，需要机会来成长自己。作为干部，必须学会演讲
演讲的好处：1.别人崇拜你；2.锻炼你的销售能力；3.锻炼你的领导能力。
未来的销售一定是一对众的批发式的销售，能提高效率。
竞选队长，队长的好处是自我介绍，让大家认识你，锻炼演讲的一次机会。
迟到早退一个人扣20分 队长做50俯卧撑 每组成员少一人扣500分 上课时间不许随意走动违者扣50分 队长做50俯卧撑 团队增加一人加200分.....手机响\接到电话....
分享的意义
透过分享了解更多的企业
透过分享就能了解学习的吸收能力
我们只学方法论，不学方法
内心不种鲜花，就会长出草
感恩不如报恩，报恩不如行动
干部不愿意学习只能利用不能重用 学习永远是给自己学的，不是给老板学习的 聪明的干部永远去找机会学习 不愿意改变思想的总是拒绝学习