Android-态度改变与社会影响

本书包括了社会影响的所有重大主题说服，顺从、从众、服从、认知失调和自我归因、条件作用、社会学习、态度与行为的关系、态度卷入、偏见、非言语沟通甚至阀下影响。 本书的目标是让你在学习社会影响的基本知识之后，让你成为更明智的社会成员或者社会影响者，识别不利的社会影响。

态度改变与社会影响

• 本书包括了社会影响的所有重大主题说服，顺从、从众、服从、认知失调和自我归因、条件作用、社会学习、态度与行为的关系、态度卷入、偏见、非言语沟通甚至阀下影响。 本书的目标是让你在学习社会影响的基本知识之后，让你成为更明智的公民或者社会影响者，抵制识别不利的社会影响和不公正的权威。
  • 社会影响的典范：邪教组织
    • 受众群体通常是那些被社会疏离和孤独，对自己不确定的未来感焦虑不安的人。
    • 多方位采用影响技巧疯狂轰炸
      • 从小小的许诺开始逐步升级占有被招募者的时间。
      • 给受惑的人解惑的方法和强有力的举证
      • 强大的群体影响
        • 大家都这么干。
        • 大家都非常愉快和睦的相处。
        • 积极强化，比如微笑美食，还有大家对自己的关注。
      • 不断的进行信息沟通，不让其独处进行自省和反思。
      • 演讲，不断用简单通俗易懂的语言表达最直接的信息，直击其心灵深处，不断重复来强调。
  • 行为对行为的影响
    • 行为得以强化时的学习
      • 暗示某个特定的行为能够产生一个积极的结果或者一个消极的结果，可以直接影响行为。
        • 工具性学习
          • 自己的行为结果是正反馈
        • 观察性学习
          • 观察别人的行为是否是正反馈，榜样学习
            • 暴力衍生暴力
        • 教诲性学习
          • 接受关于行为规则的语言信息
    • 从众
      • 改变自身的行为或信念以便与某一团体的行为、信念相一致，而这个团体并没有直接提出改变的要求。
      • 团体中的异议得到某种程度的社会支持时，从众现象会降低
      • 是规范性和信息性联合作用的产物
        • 为得到社会认可
          • 规范性社会影响
            • 与众人意见保持一致，提升自身的被接纳性
          • 信息性社会影响
            • 啥也不知道时，附和知识丰富的人
      • 优势：社会价值
        • 社会平稳发展要求人们能够遵从某些特定的规则
        • 可以构建社会行为，并预测他人的行为
        • 个体可以通过向他人寻求指导从而避免重大个人灾难
    • 服从
      • 按照他人的要求去从事某些行为，甚至从事你不情愿从事的行为。
      • 源于信息压力和规范压力的作用，服从于权威人物。也是源于启发式判断，服从权威能够降低思考的需要并快速反应。是强大情景力量的产物。
        • 害怕被权威人物排斥或嘲笑。
        • 认为权威人物知道更多的信息。
      • 识别措施
        • 提出质疑。
        • 跳出情景。
        • 重新思考。
      • 直觉套路
        • 互惠规则
          • 我让步你也得让步
            • 闭门羹技巧
              • 首先提出一个几乎一定会被拒绝，非常大的请求，在被拒绝时，再提出一个小一点的请求
            • 折扣技巧
              • 逐步给出折扣，让其心理价格受你影响，逐渐接受你给的定价。需要合理的折扣理由和演技
        • 承诺规则
          • 虚报低价
            • 先虚报低价达成协议，然后就地起价
          • 登门槛
            • 找答应一个小请求，然后逐步升级
  • 行为对态度的影响
    • 我们天生就有理解人行为的倾向，对行为进行归因有助于增加自己的控制，也会知道自己的行为。
      • 性格归因
        • 将行为的原因归结为人格或者动机
      • 情景归因
        • 将行为的原因归结为社会环境或者客观环境
      • 启发式判断
    • 归因
      • 归因偏差特点
        • 过分简单化
          • 事情的发生时复杂多因素的，但是人们倾向于总结为一两个原因
        • 显著性效应
          • 更加看重最明显和吸引注意力的因素——比如注意坏消息
        • 基本归因错误
          • 倾向于高估性格因素而低估情景因素，强调性格品质理解行为本质
      • 自我归因
        • 对自己没有清晰的信念也就是自我知识，或者态度不清晰时，会对过去行为的反省从而引发自我知觉过程，形成自我信念
    • 角色扮演
      • 改变行为和态度的有效方式
        • 角色扮演过程中会引发自我归因和自我说服，形成态度改变的论据，一旦接受角色扮演，这种态度转变是主动的。这比争辩更加有效的改变态度。
    • 认知失调
      • 当信念、态度或者对自己行为的了解存在不一致时产生认知失调，然后会进行自我辩解，改变态度信念来使行为合理
      • 根源是人类有保持认知一致性的需要，而且行为已经产生，作为过去的状态无法改变，也不能归因到环境上，所以只能改变态度。不能归因到环境上说明不是受从众和顺从的影响。
      • 减小措施
        • 撤销行为
        • 降低认知或决定的重要性
        • 增加协调认知和自我肯定认知
        • 使用药物或者酒精，降低失调唤醒水平，缓解消极情况。
    • 对于主动的行为给予过多的外部理由，那么会大大减少自己的喜好程度。就像这都是命中注定。
  • 说服改变态度
    • 我们都期望拥有正确的信任与态度。根据正确有助于满足我们的可预测感与控制感
    • 原理：社会比较
      • 目的：我们通过把自己的观点与他人的观点作比较，来评估自己观点的正确性。
      • 比较对象
        • 我们最可能跟那些与我们相似的人进行观点的比较
          • 对于主题具有相同的观点
          • 具有与主题相关的相似特征
        • 相异性比较
          • 避免观点错误带来巨大损失
    • 说服过程
      • 接触，注意，理解，接受，形成新态度，指导行为 在注意环节，我们通常只愿意接受我们已经认同的观点，进行选择性曝光。我们会因为信息与态度不一致造成认知失调，主动回避。
      • 信息的重复
        • 重复可以为信息的接触、注意、理解和接纳提供更多的机会。 开始是喜欢的就会增加喜欢的程度，但是开始是厌烦的，会更加厌烦
        • 利用评价一致性原则使态度保持或者极端化 先产生略微喜爱反应，然后进一步引发反思，并且减少思考时间或者降低分心事物来强化，否则会使影响衰退
        • 避免过度曝光，造成物极必反
      • 晓之以理
        • 用书面带有逻辑性的论证，要更有说服力。 具有与说服对象已有的知识、价值观和兴趣有关的新颖且令人信服的论据才具有说服力。
      • 动之以情
        • 用视听媒介来引发情绪波动。这是因为在人们处理信息的动机比较弱时，不会主动采用系统分析，而是采用了启发法。利用讲话人的外貌、精神面貌、手势、语言背景音乐以及环境来提供启发线索，使注意力偏离信息实质内容。
        • 睡眠者效应
          • 不能让人相信的信息在开始不能改变人们的态度，但过了一段时间后，能够改变人们的态度的现象
            • 当时没有充足的理由去否定那些不相信的观点，导致了我们仅仅记住了观点，暂放一阵后重新出现使得信服
          • 开始因为对说话人的情绪影响相较内容更重而未被说服，随着时间的推移，淡化了情绪影响，反而更容易回忆内容而变的信服。因为忘人要比忘事快
          • 产生条件
            • 后一信息要交流有效且有说服力，保证忘记了前一信息后，后一信息也可以产生影响
            • 有一定的时间间隔，使得前后信息出现分离，但又不能太长使得全部遗忘
    • 态度行为一致性
      • 有时候态度不一定会指导行为，态度影响行为这件事是需要条件的。
        • 态度强烈清晰。
        • 态度与当前情景所要求的行为相关联。
  • 我们是如何被影响的
    • 无意识信息加工
      • 在事物刺激时，我们的注意力是有限的，常常只能关注几个刺激物。当注意力被占用时，就会对其他刺激物进行无意识的加工
      • 情绪反应是一种条件反射。在我们进行深入思考前就已经对刺激物产生了喜爱厌恶的偏好反映了
      • 晕轮效应
        • 一旦对目标人物形成了一个总体评价，就会以总体评价相同的方式对其他所有方面进行评价
        • 比如对于中性刺激会因为伴随的其他积极或者消极的刺激所带偏。爱屋及乌
      • 言语最能传递情绪
        • 语言通常是没有感情的，我们会通过语言伴随的面部表情以及行为动作无意识加工而对语言本身产生情绪判断。
        • 快速，大声的说话更能提高信任
        • 目光对接，频道点头可以获得认可
      • 阀下影响
        • 通过微弱以致无法被意识察觉的刺激来引发感情和认知上的改变
        • 广告中常用的手段——曝光效应，反复出现，越熟悉越喜欢。饿了吃士力架吧，爱情和巧克力和钻石。并且不断重复以增加关联影响，不断让人意识到本来中性的巧克力和钻石会带来像爱情一样的美好感受
        • 魔术师在让你猜测哪款手机时，会在之前不经意处给你展示一款常见手机来产生阀下影响
  • 我们对他人的态度
    • 刻板印象
      • 定义
        • 个人受社会的影响对特定的人或事持稳定不变的看法
      • 属性
        • 可以被自动激活
          • 可以用注意力进行抑制，但会因意志力的抑制减弱而使刻板印象反弹
      • 程度
        • 认知资源有限时，刻板印象影响更大，一旦专注分析或者有更多的信息则会降低刻板印象
      • 被施加刻板印象的人很难区分是自己的表现还是群体的导致的评价
      • 刻板印象改变很难，即使出现出乎意料的实例，也会自觉的把他归结于特例，而不是改变所有的群体
    • 虚假共识
      • 我们通常会夸大其他人与我们有共同观点和习惯的程度
      • 一种相对效应，并不是相信自己是大多数群体而产生的错觉，即使知道自己是少数派也会高估自己群体所占比例
      • 成因
        • 对他人不了解时，我们基于的是自己的行为和思考模式，我怎么做别人也会怎么做
        • 当我们熟悉这一群体时，也会因为人以群分而把身处在目标群体中而夸大概率
    • 人众无知
      • 大多数人都没有意识到其他人也和自己一样，具有一些不想为人所知反应的现象
        • 因为公众行为并没有反映私下的态度
        • 在面对社会现象时，先装冷静然后观察别人的行为寻找线索，指导自己该怎么干
        • 怕社会拒绝，被排斥
    • 行为一致性
      • 一般在一个特定的情境的一段时间内人们的行为是相当一致的
      • 在预估他人跨情境行为时，会犯基本归因错误，强调特质，而忽略环境偏差。实际人类行为
• 自我效能影响
  • 当我们有较高的自我效能时，就会预期自己一定会成功，从而更加努力的尝试，坚持的时间也会更长。也认为消极的反应结果只意味着这个任务对任何人来说都很难，需要付出更大的努力。坚持这样的信念并不断努力，成功的机会就会大大增加，成功的经验又会反过来进一步提升我们的自我效能。
  • 低自我效能的人从一开始就预期自己不擅长某些事情，对这些情境的回避，使他们得不到必要的锻炼，当不得不去从事这些活动时，就变得十分焦虑，由于预期到自己会失败，所以低自我效能感的人在完成任务的过程中往往不够努力。他们非常容易分心，当遇到困难时很难坚持下去。他们会认为困难是因为自己缺乏能力所造成的，而不是任务本身困难的缘故。他们常常以失败的结果来实现对自己行为的预期，他们把自己的成功归结于运气。成果或积极结果并不能够改变他们消极的自我认知。