导图社区 如何零基础学销售
内容包括:①为什么要学销售 ②什么是顾问式销售 ③顾问式销售方法的八个步骤 ④破圈的底层逻辑
编辑于2022-04-06 06:48:23模块四:销售创新 如何零销售基础也能快速成交 (主讲人:少帅 )不喜3.21
why:为什么要学销售
存量时代(人口没有变化)VS增量时代(人口快速增长):销售能力特别重要,所以销售比以前要更加精细化和专业化(时代特质-酒香也怕巷子深)
从90年代的粗犷式销售到将精细化销售。
销售的四个层次
①出成果:所有的产品都是成本,所以我们一定要把产品卖出去。也就是说,你对你的产品有基本的理解,这是最低级的也是最基础的。(15万)
②能培训:能够把销售方法论复制给大家。(30万)
③建体系:持续拿靠实力,有方法论,能够建立一套销售体系。(50万)
销售体系的搭建来自基础设施,基础设施的搭建之一就是案例见证
④成理论:到达专家水平,你能把销售能力变成一套理论。(100万起)
waht:什么是顾问式销售
顾问式销售的本质是通过建立信任、精准鉴别用户需求并提供相对应的解决方案
什么是建立信任
什么是精准鉴别用户需求
顾问式销售,公司和个人的业务通用的销售方法
优质的顾问式销售者呈现的特质
良好的专业素养呈现,通过资金及的表达、形象、肢体动作等让用户更加舒服
你必须看起来很贵,别人才会给你付费。
像成功者一样思考,你就会称为成功者。
牢固的专业知识,熟悉所有销售产品以及产品的FAB
只有专业才有出路
亲和的沟通能力,让用户在沟通中建立信任
外在形象很重要
熟练的顺单流程,知道如何帮助用户走入下一个级别
熟悉顺单,才能精准拿捏,下一步应该做什么
好的心态,不给用户“贴标签”,站在用户角度出发
你不知道他会什么时候、什么理由来买你的产品。
【天龙八部】顾问式销售
①建立亲和共识:信任是高转化的基石
信任是需要经营的。ip打造关键点,IP的核心是强信任,即有人愿意为你买单。
销售的本质是吸引人。当你把销售做足了以后,你们家的业绩肯定会翻好几番。
识别信任的唯一方式,是看她是否愿意为你买单
很多人一上来就卖产品,误以为别人是信任你的。添加新客户,拷问自己:客户信任你吗?你在朋友圈塑造过信任(吸引)吗?
如何建立亲和共识
what:你是谁
why:有何不同
如何做新零售?流量多次开发。类似妈妈不烦的模式,卖产品+卖代理+产品受益
how:何以见得
客户见证,尤其是大客户见证(不能黄婆卖瓜)
学会夸别人顺便夸自己(往死里夸别人,最后说明对方与自己的关联)
②深挖用户痛点:why比what和how更重要
最顶级的销售一开始不会讲what和how,而是讲why。比如乔布斯、罗永浩。
方法:why+请问句式
当客户来找的时候,你要反问他:你为什么要买我们家产品?(反向确认促进自我成交)
好处:客户反向自我确认;你知道他为什么想找你
自我成交法:为什么(why)是人决策的底层逻辑:人做决策的时候是从why开始的。
请问句式,请问你在……的过程中遇到的是什么问题?
假设成交法:反思问题,完成反向自我确认
③明确用户需求,筛选精准用户:最容易被低估重要性的环节
思考:为什么妈妈不烦只服务女性用户?(精准,流量变现,精准用户画像产生多次裂变)
提问句式:我确认一下,您的需求是1,2,3,……对吗
不打无准备之仗:筛选用户需求并且精准打击,是最好销售的关键
举例:看皮肤医生的例子。专业知识牢固,销售的是底层逻辑。
思考:假设你是一个面膜的销售者,有个用户来问你,这个面膜怎么样,你会怎么回答?
④提出解决方案及案例见证
只要有一个客户来找你咨询,不管他买不买,都是你增强客户购买意愿度的时候。如何增强?讲案例见证。
how:讲案例不在于多,在于精准打击。(与自己有关、相同、类似的案例)
why:立场一致法则。(金杯银杯不如客户的口碑,更厉害的是相同客户的口碑)
金句:让用户反感的不是销售,而是盲目的销售。让客户感知到,我们在根据她的问题提供针对性的解决方案。
不管何时何刻的时候,我都会做一件事:做自我介绍,本质是建立信任(当客户问你产品好不好的时候)
一顿操作猛如虎,业绩不如250。为什么?因为方法是错的,流程是错的,逻辑也是错的。
一个好的解决方案的传递,是以用户需求为出发点,机构化表达
把你的客户分门别类,做好百问百答
你的问题是什么
分析出现这个问题的原因,产生这个问题背后的原因
能够解决这个问题的方法或路径一般有哪些
我们的产品里面,有哪些要素符合上面这些方法或路径
有哪些过往情况类似的用户,就是使用了这个产品解决了问题,获得了什么样的成果
客户案例见证铁三角
只要把三个案例做好,你家的产品一定很容易卖
自我见证:讲述自己改变的故事
自我坚定,信念感很强
典型客户见证:讲述一个特别符合用户画像的成长路径
大客户见证:讲述一个有权威性的客户案例
背后搞定的是整个产业链
解决信任问题,可以带来长期的销量
⑤解决用户抗拒点,打消疑虑
客户还未购买的原因是心有疑虑
我没有钱,所以暂时不考虑啦
我的家人不同意/支持我学习
一推一拉:今天对我来讲,多一个你少一个你,对我的人生不会有太大改变,但是对你就不一样了。因为这是一个机会。你可以不来,但是我会觉得很可惜。(动机是帮助他人,有强烈的信念感,学会拒绝不合适的人,因为产品不可能解决所有人的问题。)
感觉现在不太需要
没有时间,晚点再说
一是借口打发,二是重要紧急性程度问题,没有意识到做这件事情的重要性
信任确认:筛选动作①:你喜欢或者认可我们服务的内容,对吗?
需求(意向度)确认:筛选动作②:你对我们的产品(服务)还是有意向的,对不对?
确保接下来的沟通是有效果的
提问:你是遇到什么卡点来找我们?(解决认知误区,打紧迫性)
担心没效果,怕吃亏上当
案例:遇到渣男的解决方式。渣男是客观存在的,但不是所有人都是渣男,哪怕我也是渣男,也要勇于去尝试。讲解为什么我不是渣男。
价格太贵
塑造价值
上升一个维度:从价值角度出发,为了追求效果还是价格便宜
解决时间成本
解决试错成本
底层逻辑+案例见证
不要就问题回答问题,要找到问题的本质
案例:当用户说没有时间,你如何回应?
how/方法:一个通用的抗拒点分析框架,四步走
进一步询问当前问题:你的时间去哪了?
提供一个解决方案:按照重要性帮忙重新分配时间
把解决问题背后的逻辑告诉她
把背后的逻辑和这个产品做关联
⑥给用户现在就付款的理由
从消费心理学看典型用户心理特征
销售是终身销售资产,卖个人品牌
贪便宜:活动限时优惠,我通知下您……
显尊贵:越早报名编号越靠前
抢稀缺:限量100个
争优惠:今天前10个赠送以下优惠(下次再来一次不一样的活动)
⑦用户承诺造就无痛消费(让用户无后顾之忧)
举例:考验保过班
人都是求确定性(底层逻辑:没有人会为了退费不通过)
承诺性适合高客单价产品
承诺的背后是让用户无痛消费
商家主动提供运费险
把解决方案背后的底层逻辑告诉她(告诉用户方法100%有效果)
把背后的逻辑与这个产品做关联
⑧给用户惊喜(制造惊喜,让用户感受到更多的用心)
所有生意的本质是投入产出比
举例:做赠品活动发朋友圈(集赞)
不买单的理由千千万,买单的理由只有一个
成交不是关系的结束,而是关系的开始
开发老客户的成本远低于新客户(刘润:未来一定是私域的生意)
总结:真诚是通往一切的道路,成交一切都是为了爱
乔吉拉德:雪佛兰汽车销售员
如果你的产品能够帮到别人,那么成交一切都是为了爱
我不帮他,他可能会被竞争对手割韭菜,所以要勇敢地把产品卖爆
拒绝才是成交的开始(只要有一丝希望,就要付出99%的努力)
强大的信念感:我一定要帮助客户获得成功
why:破圈的底层逻辑
最好的解决问题方式是让问题消失
发挥优势:最好的商业模式是把你的优势发挥到极致
破圈是从过去的成功迈向新的成功。换了赛道还是过去的模式,老王最牛掰的商业模式(女性当中的YYDS),然后才是ip搞流量
找到新的赛道:新赛道是符合新趋势,新需求的(与国家战略相符)
案例见证
在活动结束之后立即提问反馈
做粉丝不是最重要的,重要的是输出案例见证。
①请问这次跟XXX合作满意吗?
②请问你满意的是哪些点呢?
③如果再有机会,你还会继续愿意跟XXX再合作吗?
④那你也会推荐给身边的人吗?
顶级销售卖的是什么?
本质是卖认知。(≠产品,需求,权威,信任,关爱)
如何卖认知。先讲方法论(三个核心,三个关键,三个观点),从认知层面锁定客户。
很多人迫不及待地介绍产品。不要从产品层面进行碰撞。
发朋友圈真的很重要
why:出发点,怎么样让客户信任你(目标:当你发圈有人来咨询你)
how:浪潮式发圈(做产品发布会时,发一条删一条)
what:朋友三件套,封面照片(看起来很厉害),自我介绍(帮助你用最少流量实现多倍收益),姓名
彩蛋:学习怎样效率更高
学习没有用,是因为没有用而没有用,用起来才有用。
what:什么是更好的学习:很多人听课以后,现场很激动,回去很感动,第二天一动不动
why:学习的底层逻辑:原因在于大家没有掌握最好的学习方法:教是最好的学,当你去教给别人的时候,就是你学得最好的时候。
how:推荐书籍-《费曼学习法》
米粒谈少帅:积极主动的重要特质,正能量没有天花板
深受感触:面对问题,他的第一反应是非常棒!无论这个问题是什么,我们又有了一个怎样的学习机会了!我们又能够遇到这样的挑战,我们又能去升级了!
关联自身:如果我也拥有这样的一个特质,无论未来我会遇到什么困难,我都能用这样积极、正面的态度去面对,而且用这样子的视角去面对它,我也没有什么好怕的,我也能渡过它。原来,正能量是没有天花板的!