如何零基础学销售

内容包括：①为什么要学销售 ②什么是顾问式销售 ③顾问式销售方法的八个步骤 ④破圈的底层逻辑

模块四：销售创新 如何零销售基础也能快速成交 （主讲人：少帅 ）不喜3.21

• why：为什么要学销售
  • 存量时代（人口没有变化）VS增量时代（人口快速增长）：销售能力特别重要，所以销售比以前要更加精细化和专业化（时代特质-酒香也怕巷子深）
    • 从90年代的粗犷式销售到将精细化销售。
  • 销售的四个层次
    • ①出成果：所有的产品都是成本，所以我们一定要把产品卖出去。也就是说，你对你的产品有基本的理解，这是最低级的也是最基础的。（15万）
    • ②能培训：能够把销售方法论复制给大家。（30万）
    • ③建体系：持续拿靠实力，有方法论，能够建立一套销售体系。（50万）
      • 销售体系的搭建来自基础设施，基础设施的搭建之一就是案例见证
    • ④成理论：到达专家水平，你能把销售能力变成一套理论。（100万起）
• waht：什么是顾问式销售
  • 顾问式销售的本质是通过建立信任、精准鉴别用户需求并提供相对应的解决方案
    • 什么是建立信任
    • 什么是精准鉴别用户需求
  • 顾问式销售，公司和个人的业务通用的销售方法
  • 优质的顾问式销售者呈现的特质
    • 良好的专业素养呈现，通过资金及的表达、形象、肢体动作等让用户更加舒服
      • 你必须看起来很贵，别人才会给你付费。
      • 像成功者一样思考，你就会称为成功者。
    • 牢固的专业知识，熟悉所有销售产品以及产品的FAB
      • 只有专业才有出路
    • 亲和的沟通能力，让用户在沟通中建立信任
      • 外在形象很重要
    • 熟练的顺单流程，知道如何帮助用户走入下一个级别
      • 熟悉顺单，才能精准拿捏，下一步应该做什么
    • 好的心态，不给用户“贴标签”，站在用户角度出发
      • 你不知道他会什么时候、什么理由来买你的产品。
  • 【天龙八部】顾问式销售
    • ①建立亲和共识：信任是高转化的基石
      • 信任是需要经营的。ip打造关键点，IP的核心是强信任，即有人愿意为你买单。
      • 销售的本质是吸引人。当你把销售做足了以后，你们家的业绩肯定会翻好几番。
      • 识别信任的唯一方式，是看她是否愿意为你买单
        • 很多人一上来就卖产品，误以为别人是信任你的。添加新客户，拷问自己：客户信任你吗？你在朋友圈塑造过信任（吸引）吗？
      • 如何建立亲和共识
        • what：你是谁
        • why：有何不同
          • 如何做新零售?流量多次开发。类似妈妈不烦的模式，卖产品+卖代理+产品受益
        • how：何以见得
          • 客户见证，尤其是大客户见证（不能黄婆卖瓜）
          • 学会夸别人顺便夸自己（往死里夸别人，最后说明对方与自己的关联）
    • ②深挖用户痛点：why比what和how更重要
      • 最顶级的销售一开始不会讲what和how，而是讲why。比如乔布斯、罗永浩。
      • 方法：why+请问句式
      • 当客户来找的时候，你要反问他：你为什么要买我们家产品？（反向确认促进自我成交）
        • 好处：客户反向自我确认；你知道他为什么想找你
      • 自我成交法：为什么（why)是人决策的底层逻辑：人做决策的时候是从why开始的。
      • 请问句式，请问你在……的过程中遇到的是什么问题？
      • 假设成交法：反思问题，完成反向自我确认
    • ③明确用户需求，筛选精准用户：最容易被低估重要性的环节
      • 思考：为什么妈妈不烦只服务女性用户？（精准，流量变现，精准用户画像产生多次裂变）
      • 提问句式：我确认一下，您的需求是1，2，3，……对吗
      • 不打无准备之仗：筛选用户需求并且精准打击，是最好销售的关键
        • 举例：看皮肤医生的例子。专业知识牢固，销售的是底层逻辑。
        • 思考：假设你是一个面膜的销售者，有个用户来问你，这个面膜怎么样，你会怎么回答？
    • ④提出解决方案及案例见证
      • 只要有一个客户来找你咨询，不管他买不买，都是你增强客户购买意愿度的时候。如何增强？讲案例见证。
      • how：讲案例不在于多，在于精准打击。（与自己有关、相同、类似的案例）
      • why：立场一致法则。（金杯银杯不如客户的口碑，更厉害的是相同客户的口碑）
      • 金句：让用户反感的不是销售，而是盲目的销售。让客户感知到，我们在根据她的问题提供针对性的解决方案。
        • 不管何时何刻的时候，我都会做一件事：做自我介绍，本质是建立信任（当客户问你产品好不好的时候）
        • 一顿操作猛如虎，业绩不如250。为什么？因为方法是错的，流程是错的，逻辑也是错的。
      • 一个好的解决方案的传递，是以用户需求为出发点，机构化表达
        • 把你的客户分门别类，做好百问百答
        • 你的问题是什么
        • 分析出现这个问题的原因，产生这个问题背后的原因
        • 能够解决这个问题的方法或路径一般有哪些
        • 我们的产品里面，有哪些要素符合上面这些方法或路径
        • 有哪些过往情况类似的用户，就是使用了这个产品解决了问题，获得了什么样的成果
      • 客户案例见证铁三角
        • 只要把三个案例做好，你家的产品一定很容易卖
        • 自我见证：讲述自己改变的故事
          • 自我坚定，信念感很强
        • 典型客户见证：讲述一个特别符合用户画像的成长路径
        • 大客户见证：讲述一个有权威性的客户案例
          • 背后搞定的是整个产业链
          • 解决信任问题，可以带来长期的销量
    • ⑤解决用户抗拒点，打消疑虑
      • 客户还未购买的原因是心有疑虑
        • 我没有钱，所以暂时不考虑啦
        • 我的家人不同意/支持我学习
          • 一推一拉：今天对我来讲，多一个你少一个你，对我的人生不会有太大改变，但是对你就不一样了。因为这是一个机会。你可以不来，但是我会觉得很可惜。(动机是帮助他人，有强烈的信念感，学会拒绝不合适的人，因为产品不可能解决所有人的问题。）
        • 感觉现在不太需要
        • 没有时间，晚点再说
          • 一是借口打发，二是重要紧急性程度问题，没有意识到做这件事情的重要性
          • 信任确认：筛选动作①：你喜欢或者认可我们服务的内容，对吗？
          • 需求（意向度）确认：筛选动作②：你对我们的产品（服务）还是有意向的，对不对？
            • 确保接下来的沟通是有效果的
          • 提问：你是遇到什么卡点来找我们？（解决认知误区，打紧迫性）
        • 担心没效果，怕吃亏上当
          • 案例：遇到渣男的解决方式。渣男是客观存在的，但不是所有人都是渣男，哪怕我也是渣男，也要勇于去尝试。讲解为什么我不是渣男。
        • 价格太贵
          • 塑造价值
            • 上升一个维度：从价值角度出发，为了追求效果还是价格便宜
              • 解决时间成本
              • 解决试错成本
          • 底层逻辑+案例见证
      • 不要就问题回答问题，要找到问题的本质
        • 案例：当用户说没有时间，你如何回应？
        • how/方法：一个通用的抗拒点分析框架，四步走
          • 进一步询问当前问题：你的时间去哪了？
          • 提供一个解决方案：按照重要性帮忙重新分配时间
          • 把解决问题背后的逻辑告诉她
          • 把背后的逻辑和这个产品做关联
    • ⑥给用户现在就付款的理由
      • 从消费心理学看典型用户心理特征
        • 销售是终身销售资产，卖个人品牌
        • 贪便宜：活动限时优惠，我通知下您……
        • 显尊贵：越早报名编号越靠前
        • 抢稀缺：限量100个
        • 争优惠：今天前10个赠送以下优惠（下次再来一次不一样的活动）
    • ⑦用户承诺造就无痛消费（让用户无后顾之忧）
      • 举例：考验保过班
      • 人都是求确定性（底层逻辑：没有人会为了退费不通过）
      • 承诺性适合高客单价产品
      • 承诺的背后是让用户无痛消费
        • 商家主动提供运费险
        • 把解决方案背后的底层逻辑告诉她（告诉用户方法100%有效果）
        • 把背后的逻辑与这个产品做关联
    • ⑧给用户惊喜（制造惊喜，让用户感受到更多的用心）
      • 所有生意的本质是投入产出比
      • 举例：做赠品活动发朋友圈（集赞）
      • 不买单的理由千千万，买单的理由只有一个
      • 成交不是关系的结束，而是关系的开始
        • 开发老客户的成本远低于新客户（刘润：未来一定是私域的生意）
    • 总结：真诚是通往一切的道路，成交一切都是为了爱
      • 乔吉拉德：雪佛兰汽车销售员
      • 如果你的产品能够帮到别人，那么成交一切都是为了爱
        • 我不帮他，他可能会被竞争对手割韭菜，所以要勇敢地把产品卖爆
      • 拒绝才是成交的开始（只要有一丝希望，就要付出99%的努力）
      • 强大的信念感：我一定要帮助客户获得成功
• why：破圈的底层逻辑
  • 最好的解决问题方式是让问题消失
  • 发挥优势：最好的商业模式是把你的优势发挥到极致
    • 破圈是从过去的成功迈向新的成功。换了赛道还是过去的模式，老王最牛掰的商业模式（女性当中的YYDS），然后才是ip搞流量
  • 找到新的赛道：新赛道是符合新趋势，新需求的（与国家战略相符）
• 案例见证
  • 在活动结束之后立即提问反馈
  • 做粉丝不是最重要的，重要的是输出案例见证。
  • ①请问这次跟XXX合作满意吗？
  • ②请问你满意的是哪些点呢？
  • ③如果再有机会，你还会继续愿意跟XXX再合作吗？
  • ④那你也会推荐给身边的人吗？
• 顶级销售卖的是什么？
  • 本质是卖认知。（≠产品，需求，权威，信任，关爱）
  • 如何卖认知。先讲方法论（三个核心，三个关键，三个观点），从认知层面锁定客户。
  • 很多人迫不及待地介绍产品。不要从产品层面进行碰撞。
• 发朋友圈真的很重要
  • why：出发点，怎么样让客户信任你（目标：当你发圈有人来咨询你）
  • how：浪潮式发圈（做产品发布会时，发一条删一条）
  • what：朋友三件套，封面照片（看起来很厉害），自我介绍（帮助你用最少流量实现多倍收益），姓名
• 彩蛋：学习怎样效率更高
  • 学习没有用，是因为没有用而没有用，用起来才有用。
  • what：什么是更好的学习：很多人听课以后，现场很激动，回去很感动，第二天一动不动
  • why：学习的底层逻辑：原因在于大家没有掌握最好的学习方法：教是最好的学，当你去教给别人的时候，就是你学得最好的时候。
  • how：推荐书籍-《费曼学习法》
• 米粒谈少帅：积极主动的重要特质，正能量没有天花板
  • 深受感触：面对问题，他的第一反应是非常棒！无论这个问题是什么，我们又有了一个怎样的学习机会了！我们又能够遇到这样的挑战，我们又能去升级了！
  • 关联自身：如果我也拥有这样的一个特质，无论未来我会遇到什么困难，我都能用这样积极、正面的态度去面对，而且用这样子的视角去面对它，我也没有什么好怕的，我也能渡过它。原来，正能量是没有天花板的！