导图社区 《知识地图》谈判工具表
在需要谈判时,可以使用以下三个工具表,以更好地帮助谈判顺利进行:1)明确谈判所需要解决的根本问题: 2)就确定的谈判议题,提出解决方案与措施3)利用技巧促成解决方案和措施达成一致
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谈判工具表
主题
需求有顺序,可交易
一方略强于另一方
一方强势,另一方必须退让
有限资源分配,需求冲突
一方替另一方削减负担
一方向另一方提供补偿
陷入僵局时的推进技巧
寻求第三方调解
对原有议题进行分割或添加
参考原有先例,或现有标准
用CC程序解决公平标准问题 (一人制定方案,一人选择)
步骤
谈判也是解决问题的过程,只不过是解决双方而不是你自己的问题而已。 所以解决方案有时候比谈判技巧还要重要。 从双方需求完全一致,到需求最不一致的五种情形,对应了五,种方案,对症下药,才能找到双赢解决方案。 谈判双方的需求优先级差异,往往是我们所忽略,但往往是促成谈判最终达成一致的关键。 有了方案,要最终就方案达成一致,还需要运用一些谈判技巧。 谈判技巧可以从三个角度找到:双方决策者、谈判议题、谈判规则。 当谈判陷入僵局时,也可以引入第三方帮我们决断,或者重新谈判一个新的议题,以此突破僵局。
确定真正的需求
根据需求一致性程度确定方案
聊得下去
双方就议题达成一致
将议题表述出来
找到彼此的立场:表现的态度
和另一半协商家务分配
与他人发生冲突时
时间价值差异
预测差异
风险程度差异
方法
内容/步骤
具体分析/是否完成
由大 变小
双方需求一致
专攻一致
做大馅饼
价值评价尺度差异
是否完成/具体分析
利用共同的敌人
联合利益共同者
找到决策者,减轻决策压力
利用准则:人倾向于言行一致
通常情况下推进达成一致
3)利用技巧促成解决方案和措施达成一致
判断双方需求一致性的程度
提出解决方案与措施
2)就确定的谈判议题,提出解决方案与措施(请参考附表)
对方
我方
与商家/顾客弹折扣
入职前与HR弹薪资
澄清彼此的需求
《知识地图》 谈判工具表
在需要谈判时,可以使用以下三个工具表,以更好地帮助谈判顺利进行: 1)明确谈判所需要解决的根本问题:
二、如何用
协商解决部门冲突
一、何时用