情绪管理与沟通品质
情绪控制
关于自己：细察自己三步走自我中断，自我对话，自我省思
管控， 我希望我的愤怒情绪不超过4，现 在已经6了，我需要处理了
好印象的来源
自治或自控
让局势始终保持在双方而不是单方控制中
人本性中最厌恶的一种情况就是被支配
而所谓的自治，就是在谈判过程中，不要占据某种自上而下的凌视态度，邀请对方加入参与，介入决策
哦，王先生，如果我的理解是正确的话，你的意思是不是。。。。。
从态度到事实，采用“盯住事实的对话方式”
在大多数表达中会直接跳过事实，表达态度，容易造成成误解
对话过程要从态度转化为事实，就使情绪从消极变得积极，对话从紧张变成和睦
把控情绪和氛围：停顿、补充能量、重视事实、参照话语
关系维持与有效沟通
关系
人是人，问题是问题
不要因为个别议题未达成共识，而产生相互责备，怪对方没有释放更多的善意，埋怨对方不做让步，最终形成关系上的伤害
学而时习与有效归纳
推荐书单：《蔡康永的说话之道》《影响力：说服的心理学》罗伯特·西奥迪尼《关键对话》科里·帕森特《谈判力》
医患冲突：
重视对话与沟通,话语交织，信息交流，不用专业术语知识权威压制病人，让患者处在对话的中心位置，让患者发现自己依旧是一个有尊严
谈判的结构要素ICON模型
发现利益的工具;提问（采用开放性问题而不是封闭性问题），聆听，反馈
提问
纵向提问，why
“我觉得我的薪水要一万元。”
“其实我们对员工的薪资是有规定的，你个方面都不错，但是距离我们一万元的薪水水平标椎有一些距离。”
“那八千元可以ma"
这样就是错误示范，是一个封闭式的问题，陷入了一场立场性的讨价还价问题
而你提问的方式应该是，“我想知道为什么是一万元？”
让对方有机会解释，你会看到他的考虑，标准，认知。你会看到他的表现、期许、价值。
横向提问Anything else?tell me more
聆听，hearing是自然知觉，listening是主体投入
反馈
同义转述（确认理解）
同义转述时如果理解对了，则确认共识：如果理解错了，我们便获得澄清从而推进对话深度
“我的婚姻糟糕透了”
“是不是可以这样理解，你们夫妻之间很少开诚布公的沟通？”
“沟通就还好，主要是。。。。。”
意义形塑
意义形塑
“我的婚姻糟糕透了”
“嗯，我能感觉到你非常希望你在未来能提高你的婚姻品质”
"你的表现简直糟糕透顶”
“你是希望我下次可以做到更好，对吗”
奇葩说中的一个辩题：是否应该刷爆卡买一个心爱的包----------演化为“人应不应该在自己在自己尚未准备好的情况下，去为自己一件心动的事情付出代价。”也许在严整的逻辑面前，这个形塑已经构成了对辩题的改写，但无论如何，这个精彩的表达构成一个精彩的语言意象，一次让人难以忘怀的质感对谈。他的形塑飘摇在合理诠释与过度阐释的那个狭窄的刀锋上，使这个话题有了新画面，新可能，乃至新的洞见
创造选项
理解选项拓展谈判范围
聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性
转而拓展谈判范围
但对方在价格问题上纠结时，我们可以引入：发货时间，资金，质量，合同期限，最后条款，仲裁条款，担保，合作前景
技术：利益分类（博弈冲突利益、交换不同利益、合作共同利益）
选项的氛围：平权讨论
只提供想法，不评判优劣，不决定是否可行，才可以进行头脑风暴。
把创造与决定的过程分开
集思广益的目的在于对手头的问题找到尽可能多的解决方案，其根本原则在于把所有对方案的批评和评价放到以后再说，大家要做的就是创造各种各样的想法，而无须停下来考虑这些想法的好坏与现实与否。
习惯：Yes,and(是的，而且)
“是的，而且”即接受而后后续发挥
我们不否定对方，我们延续对方。让一个想法可以获得可以生长的生命力。我们让观点得以嫁接，而不是用“不”去否定某个想法
三种说服的原力
规范影响（这样做，无关利害，因为这是"对"的选择）
秉承自由和法治的传统，英国当代最为著名的法官----丹宁勋爵在其法官生涯中，一再阐明这样的立场：“宪法绝对不允许以国家利益影响我们的判决：上帝不让这样做！我们绝不考虑政治后果；无论它们有多么可怕：如果某种结果是叛乱，那么我们不得不说：实现公正，即使天塌下来。
标准，客观标准
不要诉诸立场，而要诉诸法律、规范、惯例、先例，让客观标准替你说话，你的话语才可能更具力量。
卖车情境：
30万元是我们所有门店的统一售票价格，您可以在官网上查询到这个价格。您在中国任何一家我们机车的销售网点都不可能买到比30万更低的价格了，所以对售价部分希望您能了解。虽然售价不能降低，但是我可以在我的权限内和您讨论一下其他增值服务，争取给您更多的优惠吧。
替代方案planB
面试技巧：
你参加其他公司的面试了吗？是否有公司要你呢？
是的，我与几家公司进行了面谈，有几家公司对我的经历非常感兴趣，大家都觉得作为一个管理人员，必须拥有宽广的视野想，现在我正在等待被录用的通知，不过我对作为业界领袖的贵公司最感兴趣，贵公司是我救职意愿的首选。
谈判开场与基础博弈
谈判的开场：目的，产品，人，程序
强调善意的目标，强调共同的愿景就是在强调作为“共同体的我们”而不是用对话将你和我迅速切割开来
设定对话的目的，并在对话中不断检视自己的行为和设定的目标之间的落差，是保证对话顺利有效进行的关键因素，帮助双方建立一个建设性的对话场域。
强调产品就是强调我们可以实现什么，善意的累积，信息的交互，争议的表达，态度的确认，让每一次会面有意义，每一次协商产生指向最终目标的确认。
看见进步，其实是在过程中一种可以实现的对谈判双方的犒赏，就像昏暗世界的光亮
控制程序是一种重要的权力，场景，地点，进度，时间，休息，这一切看似没有危险，但一旦谈判的一方有意去控制，可以给他造成很多优势，例如控制了时间，可以在自己知悉的时间节点暂停会议，自然离开房间有机会和老板同事通话
入门观念
冲突定义
1、冲突是一种人际之间的紧张状态，在不同学科有不同的称谓，如争端，纠纷，矛盾，対抗，危机等
2、冲突是人类社会常态，只能管控，无法消除
3、冲突有消极的一面，如破坏关系，消耗资源，也有积极的一面，如推升变革，促进反省如中国清末的辛亥革命，美国黑人的民权运动，就像危机这个词一样，既是危险也是转机
4、处理冲突不是天生的技能;管理、处置、转化冲突既是一门学科，也是一种修行。
冲突原因：资源不足，界限不清，寻租，笨
寻租的概念
在没有从事生产的情况下，为垄断社会资源或垄断地位，从而得到垄断地位，从而得到垄断利润，所从事的一种非生产性寻利活动。
for example
开车违章，本应交500，但是递给警察300，说不要发票，警官微微一笑
贪污，行贿，走私等违法犯罪活动
谈判定义：谈判不是说服，谈判是我们相互需要
谈判是自己有砝码，可以和对方交换资源，双方互相需要，乃至互相珍惜。
说服是指希望对方给予自己资源，自己并没有砝码。
真正让这些问题与思考介入你的情绪状态，才是最重要的
使争议的方向朝向积极positive和未来future
强调听，可以被理解为对开放性的重视识，对不确定性的重视，对相对性的重视，对差异与多元的重视。将这种重视上升为一种本体论关怀和道德哲学，便使听不再是一种单独的互动技艺，而是一个对自以为是保持高度警觉，将对话视为一个反身性的场域，警惕自己占据一种主流的对话秩序，从而在对话中碾压与众不同的生命体验与个性认知
心理学上的刻板印象：美国人自由，日本人拘谨忽略个体多样，简化认知，提高效率
对利益进行调整搭配组合，而不是在薪资九千和一万之间完成讨价还价
严格对价，以牙还牙策略，首先透露出善意，根据对方动作而动作，对方善意我善意对方恶意我恶意。
冲突要素,利益(intertst)，标准(criteria)，选项(options)，替代方案(non-agreement alternative)，沟通品质，人际关系，承诺
