22年春夏复盘大纲10.18

22年春夏复盘大纲，经常性复盘，才能更好地进行总结和提升，有更高地业绩出现，大家可以看下。

问题

• 1. 春
  • 1. 消化率低
  • 2. 库存压力大
  • 分析
    • 1. 区域温差大
    • 2. 季节性短
    • 3. 小类下单不匹配
    • 4. 区域销售节点不一样
    • 解决
      • 1. 区域上货时间分析
      • 2. 处理货、旧货替代
      • 3. 夏季提前上货填充
      • 4. 精简小类
      • 5. 上货skc和数量把控
• 2. 夏
  • 1. 没有特别爆的单品
    • 分析
      • 1. 市场环境不好
      • 2. 单款没选好
      • 3. 主推不到位
      • 解决
        • 1. 取消单款主推量过大
        • 2. 相同风格区域错开上款——夏季周期长可以试验
  • 2. 风格单一
    • 分析
      • 1. 供应商没有规划好
      • 2. 下单选版没有组好
      • 3. 企划没有做好
      • 解决
        • 1. 工具
          • 下单跟进表
          • 产品汇总ppt
        • 2. 供应商重新梳理、精简雷同供应商
        • 3. 企划用产品树去更细分
  • 3. 年龄层缺失
    • 分析
      • 1. 供应商没规划好
      • 2. 供应链资源没开发到位
      • 3. 顾客画像没有做好
      • 4. 企划没有做好
      • 解决
        • 1. 梳理供应商风格、年龄层
        • 2. 工具
          • 产品资料表
            • 在产品档案的基础上加多面料、年龄层、职业、场景等内容
        • 3. 先看数据分析顾客画像、再巡店实地了解和营业部沟通
  • 4. 价格段偏离主力价格带
    • 分析
      • 1. 企划没有落地执行好
      • 2. 供应链没有规划好
      • 解决
        • 1. 梳理供应商贡献度、价格段
        • 2. 跟进好企划价格段落地、监督、检查
        • 3. 梳理好区域、款式等级价格段
  • 5. 区域货品不匹配
    • 分析
      • 1. 供应商没有梳理好
      • 2. 供应链没有开发好
      • 3. 区域特性没有梳理好
      • 4. 区域组货没有规划好
      • 解决
        • 1. 先看数据分析顾客画像、再巡店实地了解和营业部沟通
        • 2. 组货时给到区域督导、区经选版参考
        • 3. 工具
          • 区域下单汇总图册
        • 4. 供应商梳理了解货品的区域性
  • 6. 版型问题
    • 分析
      • 1. 供应链资源没开发好
      • 2. 区域组货没有规划好
      • 解决
        • 1. 跟比优特了解北方货品和南部、中部的异同
        • 2. 单独小类、单独风格开发供应商增补
        • 3. 供应商的区域适应性、版型、尺码段梳理
        • 4. 北方要裆深的休闲裤、川渝要修身小脚的裤子
  • 7. 上货波段和翻新没有把控好
    • 分析
      • 小类产品细分没有梳理好
      • 小类波段上货节点没有把控好
      • 风格系列没有组合规划好
      • 选版下单回货进度没有把控跟进好
      • 解决
        • 1. 数据分析不同面料、厚度的销售周期，严格把控好回货上新，做到每月至少2次翻新
        • 2. 工具
          • 产品资料表
            • 在产品档案的基础上加多面料、年龄层、职业、场景等内容去做系列划分
        • 3. 同风格系列一起找版组合好再选版，一起上到门店做陈列搭配
  • 8. 季尾库存量大
    • 分析
      • 滞销款多
      • 首播下单和翻单数量没把控好
      • 调价、促销时间和力度没把控好
      • 解决
        • 1. 建议首波下单只控制到6月份的销量，剩下的下单量根据销售情况慢慢补充
        • 2. 夏季翻单周期快，每次翻单保证45天周转量就好
        • 3. 不好卖的款及时杀清，5月之后就可以杀到底价清，滞销款不要舍不得毛利，尽早处理
        • 4. 波段商品过了销售周期的款也一次性杀清
  • 9. 死板多
    • 分析
      • 产品了解度不够
      • 市场情况分析度不够
      • 顾客画像没有做好
      • 解决
        • 1. 开季、季中、季尾开促时全国卖场、竞品大范围巡店了解
        • 2. 每月两次市场，每次总结存档，一定要存档
        • 3. 每周数据分析，上新关注，数据结论存档留用
        • 4. 结识其他品牌采购，多聊多沟通
        • 5. 要有逛淘宝、流行趋势网站的习惯，信息、图片资料整理汇总存档
        • 6. 跟供应商沟通的信息整理提炼，可以用一个供应商的信息去另一个供应商那里套话求证，得出准确结论
        • 7. 流行趋势一季度两次，首波选版前和市场热卖期，抄送给商品、陈列、营运了解
• 3. 部门沟通断层
  • 3.1. 信息抄送
    • 3.1.1. 新风格、面料、系列产品抄送营业部、陈列部
    • 3.1.2. 下单产品图片汇总营业部、陈列部、商品部
    • 3.1.3. 回货排期抄送商品部、物流部
  • 3.2. 信息沟通
    • 3.2.1. 采购、商品沟通区域组货、上新
    • 3.2.2. 周期回货数量沟通物流部
  • 3.3. 信息商讨
    • 3.3.1. 采购、商品共同确定翻单款和调价款
• 问题点找出
  • 1. 春、夏主力小类
    • 解决
      • 1. 列出主力小类
        • 数据
          • 1. 区域小类占比
          • 2. 找出销量好的单款
          • 结论
            • 1. 春、夏上货小类、主力和非主力
            • 2. 小类上货风格
  • 2. 季节小类销售时间段
    • 解决
      • 1. 区域季节占比
      • 2. 区域小类销售周期销售变化
      • 3. 不同波段销售时间节点
      • 数据
        • 1. 区域季节占比
        • 2. 波段、系列畅滞销节点
        • 结论
          • 1. 区域不同季节上货时间，上货比例
          • 2. 区域每个波段的上货、翻新、调价时间
  • 3. 供应商梳理
    • 解决
      • 1. 老供应商梳理
      • 2. 新供应商补充
      • 数据
        • 1. 供应商贡献率
        • 2. 供应商价格段
        • 3. 供应商区域适应性
        • 4. 供应商区域码比销售
        • 5. 区域销售不理想小类
        • 结论
          • 1. 23年合作供应商
          • 2. 不同区域、风格下单供应商
  • 4. 商品树
    • 解决
      • 风格、波段划分
        • 数据
          • 1. 去年的的款式重新做风格、波段细分
          • 2. 不同风格、波段的销售占比
          • 3. 贡献率及消化率
          • 结论
            • 23年的产品规划、波段、风格、占比
  • 5. 工具
    • 解决
      • 1. 产品资料表
        • 内容
          • 细分产品的季节、专柜、小类、波段、版型、风格、面料、系列，方便后期下单差异化产品，也是为了更了解下单产品
      • 2. 区域下单汇总图册
        • 内容
          • 每个区域下完单后都完善下单产品，可以一目了然下单情况
      • 3. 下单跟进表
        • 内容
          • 在企划后及时填写下单情况，方便知道未下单需求
      • 4. 产品汇总PPT
        • 内容
          • 每个季度的下单产品做风格汇总图片呈现，不区分区域，但是备注产品等级
  • 6. 顾客画像
    • 解决
      • 1. 什么年龄的顾客购买我们的产品
      • 2. 顾客会选择我们产品的原因及影响因素
      • 3. 区域顾客的购买共性是什么
      • 4. 区域顾客的穿着习惯
      • 5. 目前顾客对我们产品的反馈
  • 7. 选版组货流程
    • 解决
      • 采购——商品，采购至商品选版、组货的高效完成
        • 方案
          • 采购按系列、上下装搭配、价格段、商品等级组好货品后再喝商品部确定下单
  • 8. 补充区域差异化商品
    • 解决
      • 供应商、其他采购资源获取
        • 方案
          • 1. 首波订货前就要去沟通了解
          • 2. 新资源首波都做试销
            • 数据好的马上翻单、铺垫补充
  • 9. 竞品分析
    • 解决
      • 1. 竞品顾客画像
      • 2. 陈列组货
      • 3. 货品结构
      • 4. 流行趋势获取
      • 5. 可参考借鉴的产品
      • 6. 上新情况
      • 方案
        • 1. 列好竞品分析模板
        • 2. 每月一次，季头、季尾、季中重点总结
  • 10. 产品分析
    • 解决
      • 1. 了解畅滞销原因
      • 2. 质量情况
      • 方案
        • 1. 每周数据结论分析
          • 1. 数据模板表
          • 2. 结论汇总存档表
        • 2. 每月门店驻店一次、巡店一次了解大货，沟通顾客和营运了解反馈
          • 1. 巡店重点模板
          • 2. 反馈解决
          • 3. 巡店总结汇总存档
  • 11. 流行趋势
    • 解决
      • 1. 市场流行趋势
      • 2. 网站流行趋势
      • 3. 品牌流行元素
      • 4. 竞品流行元素
      • 总结
        • 1. 提炼整理成衣购思适用的信息
        • 2. 市场首波、热卖哥一次
        • 3. 品牌和竞品每月一次
        • 4. 网站不定期
        • 信息抄送给商品部
  • 12. 跨部门沟通
    • 解决
      • 回货安排沟通仓库
        • 方案
          • 每周一晚会议提供给仓库本周回货，备注紧急产品
            • 回货模板，各品类汇总
      • 建议翻单款、下单量、调价款
        • 方案
          • 1. 每周数据结论、供应商沟通情况告知补调组
          • 2. 翻单建议和原因是什么，能不能翻单，建议翻单多少，翻单周期多长，不建议翻单原因是什么
          • 3. 滞销款或周期过了的商品调价原因是什么，建议调价多少
          • 4. 产品下单量建议，后期是否有更性价比的产品填充
      • 门店陈列
        • 方案
          • 1. 流行趋势系列
          • 2. 新风格系列
          • 3. 主推产品系列
          • 目的
            • 1. 让门店有效的去推荐货品
            • 2. 让门店有效的去试销货品
• 顾客画像
  • 1. 知道自己的产品所定位的客户是什么样的人群
  • 2. 他们购买产品考虑的因素是什么？
  • 3. 他们更会因为什么而购买我们的产品？
  • 4. 优先动力：客户为何决定买你的产品/服务？是什么原因使得客户产生这个需求？
  • 5. 成功因素：指客户希望通过产品/服务达到一个什么样的结果？
  • 6. .已知障碍：客户为什么不选择你的产品/服务？
  • 7. 买家历程：客户从想买到购买之间经历了怎样的决策过程？
  • 8. .决策标准：客户在同类产品之间做对比的时候最看重那个因素？