服装销售想要多卖货，就一定要多练货

如果你想要做高端销售人，第一个要夯实的基本功，则是你对所售卖货品的熟悉度，而想要熟悉货品，就是练货。练货，练的是导购的美感和自信，是对货品和对人货对接的把握度。从卖货看练货，从练货看选货，当日练货，当日卖货，形成PDCA闭环，专业美感的成套搭配是顾客购买的核心价值。今天我们就来聊聊这个话题，希望与你有启发或帮助。

练货标准

• 练美感（试穿搭配拍照）
  • 不同风格
  • 不同场景
  • 不同品类
• 练身型（不同身型穿搭练习）
  • 一款三搭、十搭、多搭
    • 针对店内会员练习
      • 以单品切入，适合顾客身型的穿搭
        • 根据身型设定不同风格
        • 根据身型设定不同场景
        • 一款多搭
• 练卖点（单品讲款练习）
  • 单品切换、延伸 一款三搭或多搭的卖点讲款练习
  • 方式：文字、语音、视频
  • 成品可发顾客做推荐、朋友圈推广、针对性会员邀约
• 练场景（针对性设定不同场景练货）
  • 🉑直接设定场景，例，职场、休闲、晚宴、运动…
  • 🉑根据货品针对的客群
    • ①设定合适的场景进行搭配
    • ②设定不同场景进行练习
    • ③设定适合多种场景的搭配
• 拿对第一件衣服（单品 初练货品环节）
  • 标注初练环节，可以一个项目一个项目进行演练， 最后再自由切换演练，以及情景模拟一对一演练。
  • ① 基础信息练货：
    • 品类
    • 波段、款号
  • ② 库存：同款不同色
    • 各尺码的库存
      • 卖场、仓库的库存、
  • ③价格
    • 吊牌价（原价）
    • 现价格
    • 现在的活动和折扣
  • ④面料：
    • 新型面料
    • 特殊面料
    • 面料优缺点、注意事项、洗涤保养
  • ⑤卖点
    • 单品颜色（流行色）
    • 单品元素（流行元素）
    • 单品设计特点（流行趋势）
    • 用FAB的方式逐一讲解出来 （F:属性，A：特点，B：好处）
  • ⑥ 版型
    • 单品版型特点
    • 版型对应的身型
  • ⑦ 搭配（这款单品的搭配）
    • 设计师原搭
    • 推荐搭配
    • 里外搭、上下搭…
• 快速拿货练习
  • 同一波段货品，一分钟内拿七套搭配
  • 标准：成套拿货，需惊艳、吸睛的搭配
  • 店长设定考核方式：一分钟七套搭配、10S拿一件货等
  • 练后反馈：优秀者、达标者、未达标
• 成套搭配拿货模型：杆挂联动
  • 陈列时注重搭配性 （快速拿货、成套展示）
  • ① Y模型=上＋上＋下
    • 三联单的最基础模型：一件上衣，一件下搭，一件外套
  • ② W模型=下＋上＋下＋上
    • 四到五联单及以上的常用模型：利用顾客感兴趣的某一单品， 锁单后做可搭配此单品的品类切换、延伸搭配。
      • 比如顾客对一件T恤感兴趣或确定购买时，就可用W模型， 这件T恤我们可以叫做锁单，顾客基本锁定要了， 接下来就可以推荐不同的下搭， 比如搭牛仔裤或牛仔裙，这时可根据下装搭配的牛仔裤或裙， 继续推荐可搭配的上衣款式，以此来不断切换、延伸！
  • ③M模型=上＋下＋上＋下
    • M型和W模型相似，只是锁单不同， 这个W模型是上衣锁单，M模型是下装锁单， 可根据顾客情况选择适合模型推荐和搭配。
  • ④ 31×000模型：
    • 拿一套搭配为三件， ×000是指这三件的总价格。 （3*1000=3000，四件为一套时即4000）
    • 价格要根据季节、件单价决定（视店铺当下情况而定）
  • ⑤ 1020模型：拿十件货能搭配出20套衣服
  • ⑥ 1530模型：拿十五件货能搭配出30套衣服
• 最终做美感比拼：让顾客满意、有美感的搭配
  • 练习搭配时 除了速度和数量外，质量也要得到提升和保证。重美感！
  • 日常演练时三问：
    • 自己对搭配好的货品是否满意？
    • 是否有眼前一亮的感觉？
    • 是不是具有美感？
  • 日常练搭配时，可借助外力检验成果：
    • 自己穿搭后，同事评价
    • 分享给自己熟悉的顾客进行推荐
• 复盘：练货背后店长三问
  • 员工做了哪些有效动作？
  • 这些动作哪些可复制？
  • 哪些动作需要马上改善？
• 练货练款，前期要做量的积累！后期做质的提升！！