销售管理读书笔记

作为一名优秀的销售经理不可不知的技能：决策技能、人际关系技能、技术技能等，除此之外还有职业敏感性、坚韧的性格、广泛的人脉、制胜的谋略等品格，缺一不可，这一切也要从销售做起，逐步提高。

绩效管理——业绩为王

制定销售计划

销售管理的基石

销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提

销售计划是企业考核销售人员工作的依据

销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权

制定销售计划的标准

时间销售计划

年度计划

季度计划

月计划

周计划

客户别销售计划

产品别销售计划

地区别销售计划

制定销售计划的SMART原则

具体性

可衡量性

可实现性

现实性

时限性

确定销售目标

根据销售成长率确定销售目标

根据市场占有率确定销售目标

根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标

制定销售计划的程序

分析现状

确定目标

制定销售策略

编制销售计划书

执行计划

计划的检查与控制

编织销售计划

编制月销售计划

编制月别、产品别销售计划

编制月别、部门别、客户别销售计划

编制销售人员行动计划

编制销售货款回收计划

编织销售计划应注意的问题

掌握详细的信息资料

目标的分解与修正

确认和规划利用所需资源

计划的可执行性

通过试销来检验计划

沟通的重要性

分类销售定额

认识销售定额

销售定额为销售组织提供了绩效考核的目标

销售定额为销售经理及销售人员提供了一种工作标准

销售定额为销售经理提供了一种控制手段

销售定额是销售人员的行动指南

销售定额标准

公平性

可行性

灵活性

可控性

可接受性

销售定额内容

销售量定额

财务定额

费用定额

利润定额

毛利润

净利润

销售活动定额

综合定额

销售定额分类方法

目标市场占有率

销售构成比法

市场指数法

综合因素

单一因素

销售定额分类程序

召开定额分配动员大会

与下属成员个别沟通

目标定格

召开团队计划工作会议

张榜公布

分配销售定额时应注意的问题

突出重点，切忌平均分配

着眼于全局，着手于局部

把定额分配工作做细做透

做好宣传发动工作，以良好的沟通说服人

解决好“自上而下”与“自下而上”的矛盾

设计3个层面的目标：保底目标、标准目标、挑战目标

责权利同时分配

把握好定额目标粗与细的度

发货、送货与收款

处理订单

认识销售订单

接受订单

客户调查

接受订货样品及询价

样品分析

客户认可

商品价格

正式接单

订单处理

订单准备

订单录入与确认

订单履行

发货

备货

备货准备

检查货物包装

刷制货物标志和标签

制单

送检

联系车船

装车（船）

投保

寄送装车（船）通知

送货

送货业务流程

送货准备

运送

卸货

客户联系

关联业务

送货注意事项

退货

退货原因分析

企业自身问题

外部问题

建立退货标准

退货业务流程

退货注意事项

收款

货款结算方式

现结

月结

收款

收款策略

收款业务流程

财务部审核销售合同、提货单和财务报表数据

财务部审核无误后开具发票，确认销售收入和应收帐款

财务部编制应收账款明细报告和账龄报告

财务部检查客户是否按合同规定按时付款，如果逾期，通知销售部催收账款并控制后续发货

客户付款

财务部收到货款入账，冲减应收帐款并更新纪录

财务部总结应收帐款情况并递交应收账款管理报告

严控窜货

窜货主体

代理商或经销商

分公司或办事处

企业自身

窜货形式

恶意窜货

自然性窜货

良性窜货

窜货原因

管理制度有漏洞

管理监控不力

激励措施不得当

代理商选择不合适

抛售处理商品和滞销商品

窜货治理

制定完善的销售政策

价格政策

专营权政策

促销政策

返利政策

建立健康稳定的销售网络

培养稳定的经营作风，提供良好的售后服务

建立健全管理体系

加强对销售渠道的管理

设计市场总监并建立市场巡视员工作制度

实行奖罚制度

实行产品代码制

分析销售状况

认识销售分析

销售差异分析

制定产品或地区销售差异分析

销售分析的价值

销售分析是企业对销售计划执行情况的检查，是企业进行行业业绩考评的依据

分析企业各产品对企业的贡献程度

分析本企业的经营状况

对企业的客户进行分类

销售分析内容

总销售额分析

地区销售额分析

产品销售额分析

销售分析模型

控制销售成本

认识销售成本

也称销售费用，是指在销售过程中发生的，为实现销售收入而支付的各项费用，包括销售人员报酬、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用和销售物流管理费用

分析销售成本的目的

用以作为拟定企业销售政策的基础

为选择销售途径提供依据

为制定价格或计算机折扣比率提供依据

用以作为销售活动的管理资料

销售成本控制标准

XX费用率¸销售总额´100%

推销费用率

管理费用率

推销管理费用率（一般为10%-20%）

运费与推销管理费用率

折旧费用率

人工费用率

利息率

交际费率

广告费率

分析销售成本

控制销售成本的方法

控制销售间接成本的方法

控制售后服务成本的方法

控制信用损失成本的方法

控制信用损失成本的方法

销售人员自己支付费用

无限额支付费用

限额支付费用

无限额支付费用和限额支付费用相结合

销售费用十大“黑洞”

上下通吃，上吃公司，下吃回扣

瞒天过海，虚报军情，躺在地盘上吃空响

销售员与上司同流合污，暗做中间商，从中捞好处

弄虚作假，私吞终端费用

乾坤大挪移，私刻印章套取现金中饱私囊

截留贿金，让公司哑巴吃黄连

甲公司入职乙公司兼职，两边拿收入

抱团逼宫，迫使上司让步

既当销售员又当老板

故意搞乱市场，浑水摸鱼