第五章 国际商务谈判各阶段的策略

国际商务谈判各阶段的策略包括国际商务谈判策略概述，开局阶段的策略，报价阶段策略，挫商阶段策略，成交阶段策略。

国际商务谈判各阶段的策略

• 第一节 国际商务谈判策略概述
  • 一、国际商务谈判策略的概念
  • 二、制定国际商务谈判策略的步骤
    • （一）了解影响谈判的因素
    • （二）寻找关键问题
    • （三）确定具体目标
    • （四）形成假设性方案
    • （五）深度分析和比较假设方法
    • （六）形成具体的谈判策略
    • （七）拟定行动计划草案
• 各阶段策略
  • 第二节 开局阶段的策略
    • 一、创造良好的谈判氛围
    • 二、交换意见
      • （一）谈判目标
      • （二）谈判计划
      • （三）谈判进度
      • （四）谈判人员
    • 三、考场陈述
    • 四、开局阶段应考虑的因素
      • （一）考虑谈判双方之间的关系
      • （二）考虑双方的实力
  • 第三节 报价阶段的策略
    • 一、报价的先后顺序
    • 二、如何报价
      • （一）掌握行情是报价的基础
      • （二）报价的原则
      • （三）最低可接纳水平
      • （四）确定报价
      • （五）报价过程
      • （六）两种典型报价术
    • 三、如何对待对方的报价
    • 四、报价解释需遵循的原则
  • 第四节 磋商阶段的策略
    • 一、还价前的准备
    • 二、让步策略
      • （一）考虑对方的反应
      • （二）注意让步的原则
      • （三）选择理想的让步方式
      • （四）运用适当的让步策略
    • 三、迫使对方让步的策略
      • （一）利用竞争
      • （二）软硬兼施
      • （三）最后通牒
    • 四、阻止对方进攻的策略
      • （一）限制策略
      • （二）示弱以求怜悯
      • （三）以攻对攻
  • 第五节 成交阶段的策略
    • 一、场外交易
    • 二、最后让步
    • 三、不忘最后的获利
    • 四、注意为双方庆贺
    • 五、慎重地对待协议