导图社区 业绩达成
关于业绩达成的思维导图，计划 行为有： 月度重点开发、突破重点客户名单； 周重点跟进客户名单、计划； 当天跟进客户计划名单； 足量的客户开发； 及时的新增客户
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业绩达成
客户
客户识别
行业：新材料、新能源、化学化工、医疗、汽车（整车、零部件）、高端智能制造
地域：北京、上海、广州、深圳、苏州、杭州、武汉、成都、西安、郑州、宁波、青岛
专利情况：近三年专利申请、发明专利
公司背景：注册时间、注册金额、融资、合作企业、是否出口、是否承接政府项目、招聘信息
客户管理
funnel管理：按照客户实际项目时间调整对应结单日期，按照客户对接程度调整对应赢率以及结单日期
赢单（重点funnel 及时推动，重点跟进）
输单（长时间失联、对接人不推动、需求不明确）
重点客户管理：库内重点优质客户单独管理重点开发
重点客户的需求相对高，开发出来转化率更高，可以更快速的助力业绩的达成
可以谈更大方案，提升AOV
按照行业分类：同行刺激，寻找共性 ，更容易开发以及推动
使用竞品客户管理：方式方法以及报价策略区别纯新客户
搞清楚PK场景，是谁要PK，为什么要PK？PK产品？价格？增值服务？
做好竞品差异化学习，知彼知己，百战不殆
客户汰换
资质一般，沟通后无明确需求直接汰换
资质不错长时间无有效联系方式客户汰换
使用竞品一年以上才能到期并且购买竞品金额小有一定的使用粘度汰换
leads
同客户识别标准一致先识别客户资质
优质客户优先开发
优质客户非关键人申请试用先转成客户重新开发关键人
非优质客户沟通情况与公司背景一致 直接汰换
联系不上 多次联系、手机联系、加微信或者发邮件
计划、行为
月度重点开发、突破重点客户名单
周重点跟进客户名单、计划
当天跟进客户计划名单
足量的客户开发
及时的新增客户
销售能力
开发关键人
需求的挖掘
研发：1、在研发的哪个阶段会涉及到专利相关工作 2、看专利的目的是什么？3、之前通过什么方式来做？4、之前的方式有什么问题吗？5、会关注国外的技术吗？
IP：1、主要做专利的检索还是检索和分析都会做？2、分析是具体做哪种类型的分析？单件专利的分析还是定量的数据分析？3、之前通过什么方式来做？4、之前的方式有什么问题吗？
BANTC的确认
关键人
决策流程
预算
时间
竞品
异议处理能力
了解清楚客户真正的异议问题是什么？
提出这个异议的场景、背景
直面问题，积极解决客户的顾虑才能进行下一步，切勿回避客户的问题
一般的异议（价值、价格、与竞品的差异）
funnel的推动
邀约demo
了解、确认demo后的合作意向
方案的推动
汇报流程
时间节点
