电商创业者应知应会

2020年春，疫情期间，电商创业知识学习笔记

电商创业者应知应会 学习笔记

• 第一章 无定位不电商
  • 1、自己有什么产品？、自己的产品谁会买？
  • 2、自己有什么样的实力能与同行竞争？
    • 有知名度、有粉丝、有货源优势，能打价格战薄利多销、有同行无可比拟的的线上推广渠道，这些都可以作为一个店铺运营成功的砝码，让胜利的天平向你倾斜。
    • 没有绝对优势，你得有相对优质的货源、较便宜的价格、暖心的服务以及和顾客的良好互动。
  • 3、根据自己的产品定位自己的店铺类型，每种店铺类型都有自己的优势
    • 店铺的类型可以是旗舰店、专卖店、专营店、个人店
      • 知名品牌：建议首选天猫旗舰店
      • 非知名品牌有优势的产品：建议首选淘宝企业店或者个人店
      • 线下批发市场：首选专卖店或者专营店
      • 无品牌知名度无优势产品：建议开店要慎重
    • 刚开始要选择自己熟悉的类目或者产品
    • 产品有无优势、店铺装修风格是否到位要先说服自己
  • 4、为店铺打造一个故事IP
    • 你的店铺故事IP会增分，拉近你和消费者的距离，打败那些同质化比较严重的店铺。
• 第二章 店铺日常管理
  • 5、没有哪家店铺的产品能卖给所有的消费者
    • 自店铺运营开始，要有把顾客细分、再细分的意识，研究顾客的需求，把最适合他们需求的产品卖出去，做好服务
    • 买家就是上帝，毕竟买单的是他们，他们的需求得到不断的满足才是你店铺持续发展、越做越强的不变真理。
  • 6、创建顾客互动渠道
    • 上新时，你可以把新款式放在群里测试下老顾客最喜欢的款式，这样可以帮你快速判断哪个产品会迅速卖出去。
    • 当产品销量下滑时，可以问老顾客们是什么因素影响了销量的下滑，方便你做出正确的调整，其实和老顾客建立联系的好处不止这一点！
  • 7、要善于换角度思考问题
    • 做什么事情要把自己当成第一位顾客。当在做主图、详情页时，应该站在顾客角度思考怎样才能抓住自己的眼球，哪些因素能吸引消费者。
  • 8、当面对数据时，不要把自己当成第一位买家
    • 要观察真实的顾客会是什么样的反应，点击率是高是低。
• 第三章 产品管理
  • 9、利润是要考虑的最重要因素
    • 不要轻易尝试把利润率定得很低，不然会被其他成本压垮，赚不到钱。
    • 不要觉得利润率高买的人就很少、不畅销，你要知道，知名品牌没有把价格压得很低的，他们把利润率设得很高，却依然畅销。
  • 10、价值决定价格
    • 决定产品利润率的是价值而不是成本
    • 苹果手机和小米手机成本相差无几，但价格却是天壤之别
  • 11、决定利润的第二个因素在于产品的吸引力
    • 提高吸引力可以从以下几个方面着手：质量、功能、服务、赠品和品牌知名度。
  • 12、影响利润的第三个因素才是成本
    • 从货源处着手，找到一手优质货源
    • 大批量进货，量大价格更优惠，但也要有个度，不能走极端
    • 人员成本可以减少，例如设计可以招兼职
    • 入驻创客园或电商产业园可以节省房租成本
  • 13、决定利润率的最终因素是竞争
    • 如何提高自己产品的竞争力才是关键
  • 14、店铺的运营一定要有爆款的存在
    • 爆款是产品竞争力的表现，也是体现你运营能力的表现
    • 如何打造爆款？
      • 提高产品的价值
      • 了解新、老客户的需求
      • 有一个好的标题、对标题进行优化
      • 提高主图或者详情页的吸引力
      • 优化好评，尽量克服差评
      • 通过CRM系统或者钻展通知老客户购买
      • 用直通车或者钻展带来一部分精准流量
      • 通过店内的关联销售给爆款带来更多销量
      • 提高关键词的排名给宝贝增加更多自然流量
      • 参与报名各种活动给店铺增加销量，例如聚划算
      • 分析流量的渠道，增加流量比例比重大的渠道投放
      • 为了打造长期爆款，保持优于同行的流量和销量
      • 掌握爆款的打造方法，进行关联销售
  • 15、店铺发展到一定时期时要增加商品品类
    • 可以提升产品的复购率和客单价
    • 销量越多，需求也就越多，可以扩充的商品种类也就越多
• 第四章 运营
  • 16、运营的首要核心是转化率
    • 可以从产品的定价、页面描述、赠品以及附加价值等方面提高产品的吸引力
    • 可以提高页面的美观度
    • 提高销量，不要出现0销量的情况
    • 增加好评数量，降低中差评数量
    • 吸引精准流量，打造店铺标签
    • 经常与顾客互动，优化商品
    • 提高客服的聊天技巧和水平
  • 17、让顾客养成经常访问店铺的小技巧
    • 可以固定每周一天为会员日，当天搞一些活动，长久下来，你不仅可以让顾客经常访问你的店铺，养成习惯，还可以比较轻松的打造爆款，带动全店流量，还有一个好处在于及时清理库存和滞销品。
  • 18、.店铺的精准流量关乎到成交转化率
    • 提高店铺的精准流量首先要确定店铺的定位，目标客户是哪一类人群，针对潜在客户做重点宣传。
    • 要根据生意参谋的流量地图，找出那些转化率高的渠道，降低那些转化率低的流量投入
  • 19、加强运营节奏、店铺活动和推广之间的联系
    • 比如可以先通过老顾客或者钻展测款，然后挑出那些转化率高的宝贝，之后可以通过某些方式提高好评率，产生一些基础的评价，接下来就可以对老顾客进行促销了，随着销量的提升参加类似于聚划算、淘抢购等活动，同时进行付费推广。
  • 20、流量是爆款产生的前提
    • 付费推广是引来流量最直接的方式，在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度，在一般情况下，付费所产生的流量等同于自然搜索带来的流量。
    • 自然搜索流量的权重最大，提高自然搜索流量的关键是关键词竞争度，影响其竞争度的主要因素是产品销量、好评率和DSR动态评分。
    • 提高好评率和DSR动态评分的关键是提高客户对产品或者店铺等方面的满意度
      • 在产品方面，质量是最重要的，质量不好再怎么做都无济于事
      • 在物流方面，发货快是前提，其次从包装来说，保证产品完整性
      • 在售后及客服方面，客服恢复速度快是必须的，不然会错过订单，在买家遇到售后问题时，处理得当是提高购物体验的重要一环，处理不当容易招致差评。
      • 最后可以在包裹中增加一些小礼品，给顾客一些惊喜，让顾客对店铺产生好印象，增加复购率。
  • 21、好评、差评都要重视
    • 那些差评中不好的方面我们要注意它所反映的不足，比如产品质量、客户需求、物流问题或者客服问题，针对这些问题作出合理的调整，可以提高顾客的满意度。
• 第五章 推广
  • 22、点击率是考察主体是否有吸引力的重要前提
    • 能点击宝贝浏览的都是潜在客户，说明有购物需求，最终成交的几率比较大。
    • 直通车的点击率越高，质量得分就越高，有利于降低直通车的点击单价，钻展也是如此。
  • 23、想方设法提高店铺的点击率
    • 还是把自己当成顾客，换位思考一下宝贝或者店铺中哪些可以作为吸引顾客的因素，材质、价格还是品牌，都可以作为宣传卖点。
    • 将这些卖点变成图片或者标签进行展示，做横向比较，选择点击率高的进行推广。
    • 另一条获得卖点的渠道就是看客户评价，提炼出要点在做横向比较，挑选最优点击率。
    • 在进行推广的过程中，点击率较高的宝贝增加出价和预算，削减点击率低的宝贝的出价和预算，从整体上提高点击率。
  • 24、怎么体现出最高的店铺访客价值？
    • 可以从提高客单价、转化率、回购率方面努力。
  • 25、店铺的访客成本尽量降低
    • 方法是增加免费流量，提高付费推广的点击率，降低付费推广的点击单价。
  • 26、怎么才能减少流量推广费用？
    • 在原有的商品品类基础上扩充品类，增加客单价
    • 通过赠礼礼包，好评返现等方式，提高用户满意度，提高转化率
    • 通过对老客户进行营销，提高店铺的复购率和店铺权重
• 第六章 客服
  • 27、客服应该具有打字快、回复快、了解自己商品的技能和知识储备
    • 如果没有，应加强学习和培训，避免一些基本错误的发生。
  • 28、除了基本技能外，客服最核心的技术应该是引导客户下单、处理售前、售后问题的能力以及处理中差评。
    • 信息>知识，知识包含于信息，知识的内容是有“前因后果” 和“适用边界”，在判断一项知识的时候，可以使用这8个字 去判断这个知识的价值，懂得取舍，并可以过滤掉没有价值 的知识。便签可以帮助辨别。
  • 29、有条件的老板可以安排团队来处理
    • 从顾客下单的那一刻起，就要留意顾客有没有特殊需求，能满足的尽量满足，这也是维护好客户关系、提高客户满意度的第一步。
    • 保证发货的速度与顺利，及时催促库房发货、追踪订单物流信息，并时刻跟进异常物流的订单，必要时联系买家说明情况并进行一定的补偿处理。
    • 当买家收到产品后有质量问题进行反馈时，及时解决，给买家最满意的解决方案。
  • 30、以上几个方面都很注意，但还是收到中差评，怎么办？
    • 中差评是不可避免的，所以建议当收到中差评时第一时间与买家沟通，此时沟通效率是最高的时候。
    • 与买家沟通时，首先了解买家为什么要给中差评，尽可能的给予补偿让买家修改中差评。建议是提供补偿金额，如果买家不同意，可适当提高额度，大多数卖家还是愿意的。
    • 当我们遇到不修改评价或者恶意差评时，我们只能回复评论了。回复时要注意站在其他顾客看到会有什么想法的角度进行评论。
• 第七章 竞争
  • 31、面对同行竞争，店铺应该如何应对？
    • 无论如何，抓住利润率、点击率和转化率3个指标
    • 利润率：每成交一笔都会比同行多赚一点
    • 点击率：能以低于同行的成本获得更多的访客、更高流量
    • 转化率：作用就是让访客变成买家
  • 32、提高访客价值有利于你和同行竞争
    • 在同一分类下，同行之间获取流量的成本不会相差太大，但是如果你的访客能更多的转化为买家，那么你的销售额会高于同行，获取的利润也就越多。
• 第八章 数据分析
  • 33、一个店铺的运作好坏，都能从数据上反映出来
    • 根据数据运作店铺，可以找到问题的关键，并及时做出调整。
  • 34、店铺最核心的数据是“支付转化率”
    • 没有转化率，一切都无从谈起，店铺的支付转化率一定要满足下面两个要求：
      • 支付转化率一定要大于“同行同层平均”，他能说明你的产品受欢迎的程度
      • 先提高单个宝贝的支付转化率才能提高店铺的支付转化率
  • 35、先提高支付转化率再提高访客数，会省去很多麻烦
    • 对不同流量入口的访客数与支付转化率进行对比，找出访客量大并且转化率高的流量入口，加大推广力度。
  • 36、影响客单价提高的因素有商品单价和关联销售
    • 在同样的流量下，尽可能的把流量引到单价高且支付转化率高的宝贝，降低那些支付转化率低的产品流量，从而提高整个店铺的销售额和客单价。
    • 从顾客的角度出发进行关联销售，优化宝贝介绍、满赠规则、营销活动以及客服话术，买家买得越多客单价也就越高。
  • 37、DSR动态评分是可以反馈商品、物流、客服满意度的重要指标
    • 这3个是捆绑在一起的，提升其中一个就可以整体上升。从商品质量、物流速度、客服提升满意度是最基本的要求，做好这三点，DSR动态评分不会差到哪里去。也可以送一些有惊喜的小礼物，也可以提升客户的满意度。
  • 38、关于店铺上新时，不要盲目，定期上新且持之以恒
    • 这是维护店铺老客户的最好的方法。上线前要做好预热，在微博、微信、短信渠道都要展开，上新是为了挖掘有爆款潜质的宝贝，所以要及时进行商品上线后的测款，结合供应链，对于那些没有爆款潜质的宝贝不要批量生产，以免造成库存积压。
  • 39、做一名好的运营
    • 对于普通卖家来说，资金、资源、经历都有限，还没打造成品牌。我们这时可以从单品出发，抓住重点，单品致胜才是核心。我们可以复制爆款，成为爆款群，带动全店平销。主推款力求销量稳定，通过关联或活动来分导流量。
    • 坚持从产品和服务两个方面做好，不要想着整天钻空子，和淘宝玩着猫抓老鼠的游戏，这样只会让自己疲惫不堪，而且可能随时翻船。
    • 要学会透过现象看本质，在合适的时间做出合适的事，用数据证明决定，减少试错成本。要有行业敏感度，及时捕捉同行的动作并自身采取行动。任何大的店铺一定要有这样的谋大局的操盘手，不然店铺永远有起不来！