导图社区 自考销售业务管理 第十二章、销售信用管理思维导图
自考销售业务管理 第十二章、销售信用管理思维导图
自考销售业务管理 第10章 销售过程管理
自考销售业务管理第11章、销售过程评估与控制思维导图
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销售业务管理
章节
十二、销售信用管理
信用管理概述
赊销
概念：是指厂家在同购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款
发生的条件：所期望的未来付款和对客户的信任
信用
信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、产品、服务等的能力
信用管理
制定信用政策
确定客户资信
应收账款管理
目标
力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降到最低，使企业的效益得到最大程度的提高
1．降低企业赊销风险，减少坏账损失
2．降低销售变现天数，加快流动资金周转
DSO指标表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标
信用标准
信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准
确定信用标准的主要因素应该包括竞争对手的情况、客户分析情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等
信用条件
信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成
信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间
现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。它也是企业信用条件中的另一个重要组成部分
信用额度
概念：信用额度又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。信用额度包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两个方面。就企业总体来说，信用额度是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及受到的来自外部的竞争压力而确定的可对客户发放的信用额度的规定
第一，根据收益与风险对等的原则确定
第二，根据客户营运资本净额的一定比例确定
第三，根据客户清算价值的一定比例确定
收账策略
第一，合理使用奖惩措施
第二，设计完善的收账程序
第三，优选收款人员，讲究收款技巧
客户信用调查与评价
客户信用调查
1 通过金融机构（银行）对客户进行信用调查
2 利用专业资信调查机构进行调查
3 通过行业组织进行调查
内容：客户经营、财务状况、支付情况调查
客户信用评价
信用评价指标
回款率（应收款额）
A级客户的回款率必须达到百分之百
支付能力（还款能力）
（1）客户的资产负债率
（2）客户的盈利能力
（3）客户、员工、供应商的满意程度
（4）否有风险性经营项目
经营同业竞品情况
对公司产品的重视程度、执行公司销售政策情况、送货和服务功能、不良记录等
5C 借款人的道德品质（character）、还款能力（capacity）、资本实力（capital）、担保品（collateral）和经营环境（condition）
3A高小-A、3B一般-B差弱、3C很差-C无信用
新客户的信用评价
企业一般应按C级客户对待，实行“先款后货”
应收账款的功能
其一，促进销售，扩大企业产品的市场占有率
其二，减少存货，降低财务风险
持有应收账款的成本
企业有一部分资金被顾客占用，由此将发生一定的管理成本、机会成本、坏账损失成本
应收账款控制的目标
降低应收账款的成本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大于持有应收账款产生的所有成本
（二）应收账款控制的内容
制定科学的信用政策
控制应收账款的发生规模
加强对应收账款的日常监督与分析
加强应收账款的收款管理
应收账款管理的监管
销售、财务的监管
在销售合同中明确各项交易条款
定期的财务对账
尽量减少赊销、代销的比例
对产品铺货率的正确理解
制定合理的激励政策
建立信用评定、审核制度
对客户的监管
对新客户的监管
对老客户的监管
要强化客户的回款意识
控制发货以减少应收账款
建立客户的库存管理制度
对销售人员的监管
加强销售人员的回款意识
加强销售人员的终端管理和维护能力
提高销售人员的回款技巧
销售人员要注意客户经营不善的危险信号当客户出现如下情况时，企业应采取果断、迅速的应变措施，降低应收账款的回收风险
建立货款回收风险处理机制
未收款、拖欠款、呆坏账的处理
企业追账的基本方法（各自特点）
企业自行追账
函电、面访、电子追账
委托追账
专业追账员、律师协助、诉讼追账、申请执行仲裁裁决
仲裁追账
申请和受理、组成仲裁庭、仲裁审理与裁决、裁决的执行
诉讼（法院/条件）追账