导图社区 11章-销售过程评估与控制思维导图
自考销售业务管理第11章、销售过程评估与控制思维导图
自考销售业务管理 第10章 销售过程管理
自考销售业务管理 第十二章、销售信用管理思维导图
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销售业务管理
章节
十一、销售过程评估与控制
销售业绩评估的主要指标
企业业绩评价的指标概述
1．财务指标
收入指标、利润指标、费用指标
企业员工成长指标
具有基础性、前瞻性等特点，常用的员工成长指标包括职员满意度及忠诚度、培训效果
内部管理指标
具有基础性、导向性、综合性等特点 包括劳动生产率、产品合格率、计划执行率
客户指标
具有客观性、导向性 客户满意度、市场占有率、企业商誉程度
行为特征指标
具有过程性、基础性 领导评价指数、相关部门评价指数
否决指标
具有预防性 重大质量事故、安全事故
业绩评价的合理性
一方面，选取的指标能够代表公司期望被考核者达到的目标，同时能够客观地反映被考核者各个方面的工作业绩
另一方面，指标所衡量和评价的内容是被考核者能够控制或基本能够控制的，也就是说被考核者能够经过自身的努力提高或改善业绩水平
指标不能太多，体系不能太复杂，只要能从大的方面比较公平地反映出员工的贡献即可
企业销售业绩的指标
销售额=销售数量×实际销售价格
费用和目标利润
固定费用
销售活动无关的企业日常必须支付的费用
变动费用
与销售活动增减有关的活动，如运费、委托加工费
市场占有率
销售业绩评估的方法
销售业绩评估的要素
销售队伍创造的企业销售业绩
对销售人员和销售支持的销售投入
销售人员投入包括工资与津贴
销售支持投入通常包括聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统和便携式电脑等支出项目
开展销售活动所需的资金投入
获取客户线索、市场调研、需求分析与客户拓展以及专家咨询这些日常销售程序所付出的费用
销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响
客户尤其是老客户、大客户对企业发展，形成良好口碑有重要影响
销售业绩评估的目的和原则
企业经营的目的是实现企业价值最大化，目标代表了企业努力追求的未来预期，评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业目标在一定时期的实现情况
每年制定适当的经营目标，每个月、每个季度都要对过去的经营情况进行分析、评估，目标的完成程度
透明、对等、可行原则
考核方法能正确应用
考核的公正性
考核指标是可以量化
考核信息是可以获得的等内容
业绩评估的两个极端
业绩为王
还可能仅仅根据销售行为和陸格评估而完全不注重业绩
业绩评估的工具
责任会计
包括净资产报酬率、销售利润率、利润、收入、成本等主要财务指标对销售部门进行业绩的计量、评价和考核
平衡计分卡
财务、客户、内部业务及创新与学习4个方面构成
销售费用控制
销售人员薪资控制方案
薪资结构控制
应收账款
销售业务费用
销售人员差旅费
销售人员招待费控制制度
广告费用的控制
公关礼品管理控制
销售风险控制
销售风险控制的含义
在销售活动中，销售风险控制是指对于将来可能影响产品销售收入的风险，如价格风险、信用风险等
销售价格风险主要是指因市场金融因素和市场整体供求因素而引起的产品市场价格变动的风险
销售信用风险指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险
本金风险和重置风险
销售风险的产生原因分析
来自企业自身的销售风险分析
．企业销售部门销售信用认识有偏差
企业对销售风险管理重视不足，致使管理方法和手段十分落后
来自客户的销售风险分析
道德性信用风险
有意欺骗企业无力及时还款
非道德性信用风险
企业经营不善、遭遇灾害等，是产生销售信用风险的主要原因。
控制销售风险的原则
建立和完善相关风险管理制度
树立风险意识
运用先进技术做好风险处理
建立销售风险的预警机制
企业销售风险控制的策略
建设完善的销售风险管理体系
建立垂直由上而下由财务总监或相关副总经理直接领导下的风险管理机构领导体系，负责建立企业风险管理和评估体系
风险管理机构应明确和控制可能诱发风险的环节，尤其要理顺风险管理和风险控制的授权关系
建立客户资信调查和评估制度
企业通过销售人员或暗访调查客户的信用情况
对客户进行信用评级
三类九级制
加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理
运用合理的信用政策
建立严格的销售信用的审批制度和授信额度
企业应加强以下管理
应完善销售人员的业绩考核制度
建立对应收账款的风险分类管理制度并建立风险分析报告制度
及时追收拖欠账款