《新解决方案销售》读书笔记

《新解决方案销售》是全球著名的销售培训机构SPI的教材是销售流程方面的专著销售，在销售领域有着举足轻重的地位，书中罗列了很多实用的销售工具，特别时候销售组织研习使用。

新解决方案销售 （美）基斯·伊迪斯

第二篇：创造新机会

第4章 拜访前规划与研究

重点：找出你可以帮客户解决的特定业务问题

与客户管理层对话的重点

公司概况：历史、业务特性、经营宗旨、年度报告

产品服务：产品描述、种类、独特性

市场分析：规模、地点、趋势、成熟度

竞争能力：定位、策略、比较

财务状况：资产负债表、损益表、过往业绩

高层背景：工作经历、教育背景

重要的业务问题



为客户画像

分析信息



销售工具

关键人物表

1、确定行业

2、找出目标行业中的关键人物（只列出职位）

3、找出每位关键人物所面临的痛苦或可能的重要业务问题



痛苦链

痛苦链以简单的字句，用图形刻画出关键人物和他们的痛苦、问题的原因，以及这些痛苦对组织内其它人员造成的影响。



如何使用

开发新机会之前，制作拜访前规划

开发新机会之时，把痛苦链流向作为影响对话的基础

确认销售机会，对应销售工作，匹配每个人的痛苦和利益

参考案例

第三方的成功案例



建立容易查询的参考案例资料库

价值主张

可量化的价值呈现

我们相信，如果是（客户名称）能投入（金额）使用（产品、技术、服务等解决方案），能拥有（什么）能力，让（改善目标）增加/减少（多少）

如何使用

吸引客户好奇，推动销售周期

价值=总利益-总投资

第5章 激发兴趣

客户开发的基本原则

开发客户的定义：激发兴趣，或是为你的产品、服务创造客户需求的能力，而不是寻找那些正在积极购买的客户人群

开发客户与意见征询

开发客户：让目前对你完全不感兴趣的客户，在你的激发和创造下，变得有兴趣

意见征询：找出原本就有购买意向的客户

创造兴趣与好奇并避免紧张：重心是激发客户的兴趣而不是让客户了解你的产品、公司或服务

为激发兴趣预留宝贵的时间：至少预留10%的精力来开发客户，并且应该集中固定的时间段，而不是每天一小段时间，这样很容易忘记。

锁定高层开始：激发高层的兴趣再请求他安排低层人士跟你接触。

试验新的做法

如果你被拒绝，没关系，还有别的客户在等着你。

开发客户的方法

运用人际关系网络

现有客户

推荐

行业协会

社交活动

解决方案研讨会

重点是如何解决业务问题，而不是推销

1、简短介绍自己的公司

2、提出你认为参与者所面临的最重要的几个问题

3、情参与者补充你未提及的问题

4、情参与者将所有问题依据好奇度程度排列

5、利用参考案例模式，描述你之前是怎么解决的

6、展示和体验

7、分享以往客户所取得的成果

贸易展览会

业务发展提示卡

用于新机会



利用菜单方式开发新机会



用于客户推介



业务发展信函与电子邮件



第6章 定义痛苦或关键业务问题

让客户敞开心扉

具有可信度

发展和谐关系

具有信任感、真诚与能力

展现情境知识（懂客户业务）

客户拜访七步框架









第3部：让客户承认痛苦

客户可能的5中反应

客户拜访提示卡



第7章：先诊断，后开方

九宫格模型



三大问题类型

开放型问题

控制型问题

确认型问题

三大调查领域

诊断原因

探究影响

解决方案

第8章 创建偏向解决方案的构想

九宫格案例

第四篇 评估、控制、结案

第11章 与权利支持者接触

权利原则：你无法向没有购买决策权的人销售

如何让客户做出承诺？

征得客户同意继续协商

1、借口跟公司确认，我们能提供相符的服务，如果我们确认可以，跟客户确认下一步的行动

2、直接跟客户明确我们可以提供相符的服务，跟客户确认下一步的行动

协商接触权力支持者

询问客户，如果对我们的构想满意，接下来会怎么推进？还有谁需要加入？

支持者信函

1、痛苦

2、痛苦成因

3、购买构想

4、同意继续协商

5、为接触权力支持者进行协商

6、下一步或证明能力的步骤



第12章 控制购买流程

销售人员应该控制购买流程，而不是客户

权力支持者信函

1、痛苦

2、痛苦成因

3、购买构想

4、公司受到的影响

5、同意商谈继续合作的可能性

评估计划草案

规划接下来的流程步骤并列明执行时间

价值验证——客户采取行动的理由

价值验证的好处

启动销售周期

推动结案

最小化折扣

提供证明

避免客户拖延不做决定

价值验证的要素

1、客户的哪些业务将受到影响？

2、由谁负责受影响领域的变革？

3、在多长时间内，可能产生多少影响和价值？

4、需要哪些能力？

5、何时出现损益平衡？

成功标准

成功标准列出买卖双方所认同的具体影响要素，等到执行新的能力后加以衡量

第13章 达成最后协议

结案是销售流程进展的自然结果

聪明的采购者

引入竞争对手货比三家

事先知道自己的定位

每家都分派一位支持者进行沟通

永远不让你知道你有胜算

用与偏好相反的顺序进行议价

至少一次让你以为这场生意告吹了

明白你的业绩期限

谈判原则

销售时时刻准备好放弃，需要有好的心态和足够多的销售机会

在结案时机到时自然结案

谈判前先行计划

问自己“可以结案了吗？是否满足了客户所有的需求？”

问自己“你愿意接受什么条件？”先了解自己的底线

问自己“你愿意给予什么条件？”准备“付出、得到”表



不情愿地、缓慢地付出

抵抗来自客户的压榨

不要白白付出

随时准备好放弃

风险评估

找出权力支持者最优先的关注事项，关注他关注的风险

谈判工作表



第五篇 流程管理

第14章 展开流程

在销售流程中安排“客户开发时间”

每周安排4-6小时，专门寻找新销售机会

为你最常见的五大销售情境整理痛苦表

完成解决方案销售漏斗的里程碑图



销售漏斗里程碑工作表



将前三大销售机会转变成里程碑C级

与你的客户安排重新见面的会议

创建和明确购买构想

发送权力支持者信函，并送上评估计划

进行三次创建构想的销售拜访

将拜访权力支持者的内容向经理做汇报

收回客户拖延30天以上的提案

为所有C级客户撰写痛苦表、痛苦链与价值验证

每月更换最新的参考案例

利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入







可能的策略

增加成交胜算

缩短销售时间

增加销售机会规模

找出更多位于S的销售机会

第15章 解决方案销售管理系统

销售管理经理三大成功标准

1、实现销售收入目标

2、准确预测销售业绩

3、培训与培养团队成员以完成任务

解决方案销售管理系统



分析销售漏斗工作表



可能的策略

额外开发销售机会（48个缺口）

提高销售机会规模（客单价提高）

提高赢单概率（销售教练、指导）

缩短销售周期

辅导

原则

根据客观信息辅导关键项目，而不是根据销售经理自己的主观信息

亲自参与并定期进行辅导、组织培训、解决销售技巧的问题和强化销售流程

管理工具

关键机会检查清单



销售强度检查表

痛苦、权力、构想、价值与控制五方面评估



以上五项每项得分都是20分，则表示项目即将成交，否则需要去弥补

销售预测



预测方法

未来销售收入推算

使用公司或部门以往来自销售漏斗以外的财务业绩或经营收入结果，来推算未来收入（需要留意变量因素，如旺季淡季等因素）

预测快速检查

利用关键销售机会预测

大规模销售机会

对业务极为重要的战略性销售机会



开始使用销售管理系统

请每位销售人员完成销售漏斗里程碑工作表

听取汇报，了解每个关键销售机会中的痛苦、原因、购买构想以及下一步骤

要求销售人员将目前手上的销售机会转为C级

亲自参与针对关键销售机会的拜访

在销售人员发出支持者与权利支持者信函前，检查其内容

两周内与每位销售人员安排角色扮演的练习

使用里程碑为所有销售机会分级，了解你的销售漏斗是否健全

提升销售漏斗到能完成销售目标的水平

第16章 打造并保持高绩效的销售文化



企业管理者的三大选择

方案一：提升效率

方案二：提升效能

方案三：在效率与效能之间达成平衡

销售流程的特性

可重复

可预测

收放自如

变革管理最有效能提升销售文化

第三篇 抓住活跃机会

第9章 如何后来居上

竞争的最好的策略

抢夺先机，设定购买需求，成为首选供应商，抢占竞争优势

确定是否参与竞争的五个原则

原则一：不要自欺欺人

客户是活跃机会？（客户积极寻找）

客户已经有解决方案雏形，胜算较低

客户是潜在机会？（客户还没有开始寻找方案）

原则二：验证机会，进行机会评估



原则三：选择竞争策略

1、硬碰硬策略：正面进攻

2、迂回策略：改变客户的需求

3、各个击破策略：拿小部分订单，分割订单，保留客户后期经营

4、拖延策略：处于劣势，拖延客户的购买流程



原则四：向团队成员说明你的策略

原则五：为了成交而明智地投资

差异化

找出自己的独特性

1、列出公司及产品或服务与对手不同之处

2、估算这些不同之处有什么特别。并做评分

3、估算每项独特性对客户的价值有多大，并做评分。

第10章 重塑构想

用九宫格重塑构想



应对征求建议书策略

通常是询价单，客户已经有完整的构想，道理是一样的。如果不能够改需求，那胜算很小

1、致电发函者，提出见面作为交换条件

2、如果1被拒绝，则发函向对方强调见面沟通的必要性，对方实在不答应见面，就放弃



3、如果对方回电，则主动表示愿意回复征求意见书，以换取见面机会

4、对方同意见面后，询问对方采购项目最重要的两个问题时什么？您的目标是什么？你最担心的是什么？

5、依据约定准备提案

6、将提案寄给对方，需要说明内容如何符合每位主管的购买构想

7、在实施摘要中强调你能提供德尔重要能力

8、将提案及附函的复印件寄给你会面的每位主管

信息征求书

客户还没有完善购买构想

谋求见面，改需求重塑构想纳入你独特的能力，

第一篇：解决方案销售的概念

第1章：解决方案

定义

双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案能提现出可测量的改善之处。

解决方案销售的销售流程

一套原则：客户是焦点所在，帮客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果。

一张路径图：从销售之处走到最终成交的路径

一套方法论：辅助工具、技巧与流程

一个销售系统：最终创造高绩效的企业销售文化

销售人员才能评估

雄鹰(占20%)

凭直觉做事

擅长对话交流

善于提问

一般销售人员（80%)

进行演示

做出陈述

流程是成功的关键

为何需要销售流程



64%难题：有64%的时间是公司的一般销售人员面对难缠的客户。成功几率低，需要依赖销售流程。

第2章：原则

痛则思变

痛苦会遍及全公司

先诊断，后开方

购买者需求分为三个层次

一层次：潜在痛苦——未寻找问题也未积极设法解决问题的购买者

未察觉到问题

认为没有方案可以解决

关键行动：帮助购买者了解并承认他们的问题

二层次：承认的痛苦——购买者愿意讨论现状中的问题、困难或不满，承认问题，但不知怎么解决

彻底诊断问题，并制定一个购买者确信可行的解决方案构想

三层次：解决方案构想——购买者承担起解决问题的责任，并设想出解决问题的所有需求

1、为购买者创造构想，继续维持下去 2、构想不是你创造，则要重塑构想

活跃机会和潜在机会

活跃机会：购买者已确认要购买某项东西，明确了需求并且让销售人员参与评估过程

潜在机会：未察觉或者过于掩饰，痛苦式隐性的

先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选供应商

你无法销售给无购买决策权的人

与其被警告不要越级接触，卡在对方公司中无法动弹，还不如直接从高层开始，然后再由对方委派较低级别的人来与你交涉。

购买者的关注点随时间而变化



成功销售公式

痛苦X权力X构想X价值X控制=销售

第3章：销售流程

定义：一套流程是一连串系统化的行动，或者是为达到某一结果而采取的一连串明确的、可重复的步骤，若能遵守这些步骤，就能逐步达到预期结果。

好处

明确成功概率最大化的下一个销售步骤。

诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。

更明了地评估销售的进展情况

更好地预测销售额

为所有参与销售的人员提供共同语言

管理客户期望，增进客户满意度

更享受人生

五大要素

1、确定客户购买流程

2、确定销售步骤

3、制定可验证的结果

4、使用辅助工具

5、建立销售管理系统

两种模型



步骤流程模型，从购买者出发



销售流程模型，从销售人员角度出发